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Erfahren Sie in diesem Artikel, was einen guten Verkäufer ausmacht und welche Fähigkeiten in der heutigen Zeit besonders wichtig sind. Die Frage nach den idealen Eigenschaften eines Verkäufers wird aus verschiedenen Perspektiven betrachtet: vom Unternehmen, vom Kunden und vom Verkäufer selbst. Es wird betont, dass es keine eine Wahrheit gibt und dass erfolgreiche Verkäufer sich durchsetzen, sich den digitalen Möglichkeiten anpassen, Einwände als Chance nutzen, souverän mit Herausforderungen umgehen, anderen Menschen ein gutes Gefühl geben, Kunden überzeugen lassen und die Kunst der Gesprächsführung beherrschen. Der Preis spielt eine untergeordnete Rolle, wenn Emotionen und Problemlösungen im Vordergrund stehen. Lesen Sie den vollständigen Artikel, um mehr über die Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer zu erfahren und wie Sie diese für sich nutzen können.
Der klassische Telefonvertrieb ist heute herausfordernder denn je. Nicht zuletzt aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung, die die Art und Weise, wie wir Geschäfte tätigen, grundlegend verändert hat. Unternehmen, die den Telefonvertrieb für sich nutzen wollen, müssen folglich ihre Strategien anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Muss man wirklich lernen, ein Verkaufsgespräch zu führen? Kann man Gespräche auch „falsch" führen? Wir alle sind es gewohnt, andauernd Gespräche zu führen und in der täglichen Praxis denken wir kaum darüber nach, nach welchen Mustern unsere Unterhaltungen funktionieren.
In einer Welt, in der die Konkurrenz ständig wächst, ist es für Unternehmen entscheidend, eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln. Aber welche Vertriebsstrategie ist die richtige für Ihr Unternehmen? Und wie lässt sich eine gute Struktur für das Erreichen Ihrer Unternehmensziele entwickeln? Das hängt von verschiedenen Faktoren ab. In diesem Blogbeitrag erhalten Sie Tipps, welche Punkte Sie bei der Wahl Ihrer Vertriebsstrategie im Auge behalten sollten.
Ist Sales Automation neumodischer Quatsch oder zwingend notwendiger Fortschritt? Lassen Sie uns eine kleine Reise in die Vergangenheit unternehmen, um diese Frage zu klären. Stellen Sie sich vor, es ist das Jahr 1995. Ihr Morgen beginnt wie jeder andere, Sie kommen ins Büro und setzen sich an Ihren Schreibtisch. Auf dem Tisch steht ein altmodisches Telefon mit einer großen Wählscheibe. Schon der Gedanke daran, dass Sie damit den ganzen Tag lang eine Nummer nach der anderen wählen müssen, bereitet Ihnen körperliche Schmerzen.
Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen LinkedIn als Instrument zur Neukundengewinnung. Mit mehr als 850 Millionen Nutzern weltweit bietet das Business-Netzwerk Unternehmen die Möglichkeit, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Erfolgreich ist dieses Vorgehen allerdings nur mit der passenden Strategie. Worauf es bei der Neukundengewinnung auf LinkedIn genau ankommt, klären wir in diesem Blogbeitrag.
Ein gutes CRM ist im Vertrieb ein Muss. Durchdachte Programme unterstützen Vertriebsteams dabei, ihre Kundeninteraktionen zu verwalten und wesentliche Prozesse zu optimieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Funktionen ein gutes CRM-System erfüllt und wie Vertriebsmitarbeiter am besten davon profitieren können.
Regelmäßig werde ich nach Kaltakquise Tipps gefragt. Auch deshalb, weil es immer schwieriger wird, Geschäftskontakte per Telefon anzubahnen. In diesem Beitrag klären wir die Gründe und Sie erfahren, was Sie tun können, wenn Ihr gewünschter Gesprächspartner telefonisch nicht erreichbar ist.
Eine erfolgreiche Verhandlung benötigt eine umfassende Vorbereitung. Vor allem, wenn Sie mit professionellen Einkäufern eines Unternehmens verhandeln, müssen Sie absolut perfekt auf jedes Gespräch vorbereitet sein. Denn die werden es auch sein. Sie können davon ausgehen, dass ein Einkäufer sich intensiv mit den Produktdetails auseinandergesetzt hat, alle Marktpreise vorliegen hat und vermutlich sogar die Kostenkalkulation Ihres Unternehmens besser kennt, als Sie selbst.
So verbreitet Ausschreibungen im Vertrieb auch sein mögen, so oft führen sie zu Frust und schlechten Entscheidungen - und zwar bei allen Beteiligten. In diesem Blogbeitrag erfahren sie, weshalb Ausschreibungen häufig keine gute Idee sind und wir klären, welche Strategien es Anbietern erleichtern, mit ihnen umzugehen.
Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel. Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.
Die Digitalisierung hat den Geschäftskundenvertrieb mit innovativen Lösungen einen entscheidenden Schritt weitergebracht. Für Unternehmen bedeutet das, dass sie sich bewusst mit den neuen technischen Möglichkeiten auseinandersetzen müssen, um auf Dauer wettbewerbsfähig zu bleiben. Worauf es dabei ankommt, habe ich in meinem neuen Buch „Digital in einem Quartal“ ausführlich beschreiben, das bald auf den Markt kommt. Die folgenden Ausschnitte sollen Ihnen einen kleinen Vorgeschmack bieten und verdeutlichen, wie Sie die Chancen der Digitalisierung best- und schnellstmöglich für sich nutzen können.
Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, funktioniert heute anders als noch vor einigen Jahren. Zielpersonen sind auf klassischem Weg immer schwerer zu erreichen. Die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Moderne Methoden bieten vor diesem Hintergrund jede Menge neues Potenzial - vor allem dann, wenn Sie schneller sind als der Wettbewerb.
Kann man wie in der Schule das Verkaufen lernen? Ist eine Verkaufsschulung geeignet, um Neulingen im Verkauf schnell beizubringen, wie man „erfolgreich verkaufen“ lernt?“ Dieser Artikel gibt Ihnen eine kritische Übersicht der wichtigsten Kompetenzen im Verkauf und außerdem eine Zusammenstellung der elementaren Fähigkeiten, die man wirklich beherrschen sollte, wenn man Karriere im Vertrieb machen will.
Es ist gar nicht lange her, da ist es mir selbst passiert – im Supermarkt an der Kasse höre ich eine bekannte Stimme hinter mir sprechen. Ich drehe mich um und wen sehe ich? Meinen Lieblingsmoderator aus der Morning Show im Radio. Grade wollte ich grüßen, da fiel mir ein: Moment mal, der kennt mich ja gar nicht! Verrückt, wie schnell wir Menschen denken, jemanden zu kennen, den wir eigentlich nur im Radio oder Fernsehen wahrnehmen, oder? Wie TV- oder Radiogesichter das schaffen und wieso sich der moderne Vertrieb für eine signifikante Erfolgssteigerung eine Menge von ihnen abschauen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Der Telefonakquise Einstieg muss im Vertrieb sitzen. Zu wichtig ist der erste Eindruck, als dass Sie sich bei diesem entscheidenden Kontakt mit einem potenziellen Kunden Fehler leisten könnten.
Sicher haben Sie sich auch schon einmal darüber geärgert, dass Sie mit einer Preiserhöhung konfrontiert wurden, ohne dass sich die Leistung verbessert hat. Die Kosten für Strom und Benzin sind zwei Themen, die in diesem Zusammenhang immer wieder zur Sprache kommen. Aus diesem Grund denken viele Verkäufer, dass ein Kunde selbstverständlich verstimmt sein muss, wenn sich die Preise erhöhen. Aber ist das wirklich so?
Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.
Fleiß, Menschenkenntnis und Talent sind wichtig, um auf der Karriereleiter voranzukommen. Genauso wichtig ist es aber auch, dass potenzielle Förderer von Ihren Fähigkeiten wissen. Und genau an dieser Stelle kommt LinkedIn ins Spiel. Je genauer Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren, umso eher werden nützliche Kontakte auf Sie aufmerksam. Nutzen Sie diese Möglichkeit und stellen Sie Ihre Talente und Kenntnisse klar heraus, um von Ihrer Zielgruppe gefunden zu werden. Wie das geht und worauf Sie dabei achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Richtig eingesetzt, kann Ihnen der Challenger Sale dabei helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und tiefere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Probieren Sie es aus!
Remote Selling hat in den vergangenen Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. Vielleicht sind Sie ja selbst bereits mit der Notwendigkeit konfrontiert worden, Ihr Geschäftsmodell entsprechend anzupassen? Die Chancen dafür stehen gut, denn nicht zuletzt die Pandemie hat den Einsatz neuer digitaler Verkaufswege massiv vorangetrieben.
Sobald ein potenzieller Kunde zum Gespräch bereit ist, brauchen wir eine gute Bedarfsanalyse – und dabei sind die meisten Menschen im Vertrieb nicht konsequent genug. Warum? Ich denke, weil sie die vermeintlich beste Lösung schon im Kopf haben und den Kunden nur noch schnell von dieser Lösung überzeugen wollen. Warum das gefährlich sein kann und wie Sie künftig alles richtig machen, zeigt dieser Beitrag.
Die Digitalisierung im Vertrieb entscheidet wesentlich darüber mit, welche Unternehmen erfolgreich sind und welche nicht. Es ist zu beobachten, dass eine Kluft zwischen digitalen Champions und Nachzüglern entsteht.
Eines vorweg: Der Begriff Vertriebler mag flapsig klingen – und viel zu oft wird er nach wie vor mit Staubsaugervertretern in schlecht sitzenden Anzügen assoziiert -, doch ohne engagierte Vertriebler kann kein Unternehmen überleben. Der Vertrieb ist das wichtigste Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Seine Mitarbeiter entscheiden mit ihrer Arbeit darüber, ob die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen von der Zielgruppe angenommen werden. Damit sind Vertriebler grundlegend für den wirtschaftlichen Erfolg ihres Unternehmens verantwortlich. Was Vertriebsmitarbeiter können müssen, um dieser Verantwortung gerecht zu werden, und was im Arbeitsalltag auf sie wartet, klären wir in diesem Beitrag.
Niemand würde eine Suggestivfrage stellen, wenn dabei nichts für ihn oder sie herausspränge. Für Kommunikation auf Augenhöhe – die Basis modernen Verkaufens – eignet sich dieser Fragetyp deshalb ganz sicher nicht. Zudem erzeugt er Misstrauen beim Gesprächspartner.
Ohne die richtige Taktik und Einstellung können Verhandlungen kaum zum Erfolg führen. In diesem Beitrag bekommen Sie einen nachvollziehbaren Plan, um sich und Ihre Kollegen für die wildesten Verhandlungen fit zu machen.
Wird nach der Pandemie alles wieder normal? Wie vorher? Gibt es überhaupt ein „nach der Pandemie“? Und was bedeutet das für den Geschäftskundenvertrieb?
Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen? Sicherlich ist die telefonische Kontaktaufnahme noch immer der wichtigste Weg zu den Entscheidern – und so gehen Sie ihn sicheren Schrittes.
Der Kunde steht im Fokus. Diesen Satz schreiben sich viele Verkäufer auf ihre Fahnen. Aber ihre Verkaufsgespräche, Angebote und Werbemittel beinhalten hauptsächlich produkt- und unternehmensbezogene Aussagen, die den Interessenten weder überzeugen noch an der richtigen Stelle abholen. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Sie kundenorientiert verkaufen und dadurch erfolgreicher werden.
