Vertrieb mit Köpfchen: Wie Sie Ihr Gehirn optimal nutzen

Verdammt, das gibt’s doch nicht! Dieses Verkaufsgespräch hatte leider keinen guten Abschluss. Und das, obwohl Sie mit dem witzigen Spruch eingestiegen sind, der doch sonst immer so gut ankommt … Klar, dass Sie sich jetzt fragen, woran es letztendlich gescheitert ist. Der Grund könnte ein ganz einfacher sein: Sie haben Ihr Gehirn nicht optimal genutzt. Ja, Sie haben richtig gelesen – wer bei Verkaufsgesprächen wirklich dauerhaft erfolgreich sein will, muss sein Gehirn im Vertrieb optimal nutzen.

Wie genau das funktioniert, welche Methoden dazu in Frage kommen und was passiert, wenn Sie Ihr Gehirn einfach mal anders ansprechen, das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Veränderungen als Chance erkennen

Unsere Welt verändert sich – jeden Tag und mit einem so rasanten Tempo, dass jedem von uns eigentlich schwindlig werden müsste. Aber nur eigentlich … Ein Blick in unser Umfeld zeigt: Hier liegt niemand verzweifelt am Boden, weil der Kopf sich dreht. Und warum nicht? Weil der Mensch sich seit vielen Jahrtausenden daran gewöhnt hat, mit Veränderungen umzugehen. Die Art, mit der wir auf Veränderungen reagieren, kann jedoch ganz unterschiedlich sein. Während die einen neuen Dingen ganz offen gegenüberstehen, gehen die anderen lieber auf Abwehr. Auch in Vertrieb und Verkauf ist das so. Als Verkäufer wollen Sie im Idealfall natürlich beide Lager ansprechen und abholen. Und damit sind wir mitten im Thema. Denn dafür müssen Sie Ihr Gehirn im Vertrieb optimal nutzen.

Zunächst richtet sich dieser Appell direkt an Sie selbst. Damit Sie Ihr Gehirn im Vertrieb optimal nutzen können, müssen Sie es auch optimal ansprechen. Was im ersten Moment vielleicht etwas kryptisch klingt, ist in der Realität tatsächlich gar nicht so schwer. Im Grunde funktioniert Ihr Hirn nämlich wie andere Organe auch, was bedeutet, dass Sie es direkt ansteuern können. So wie Sie beispielsweise Ihre Herzfrequenz mit Sport oder einem spannenden Film antreiben können, haben Sie den gleichen indirekten Einfluss auf Ihr Gehirn: Den ganzen Tag über nehmen wir unglaublich viel wahr. Alle Sinne liefern pausenlos Signale ans Hirn, das dann eigenständig zwischen wichtig und unwichtig filtert. Gleichzeitig können Sie Ihrem Hirn aber auch sagen, welche Infos es Ihnen zu einem bestimmten Zeitpunkt liefern soll und welche es ausblenden kann. Und genau das können Sie sich zu Nutze machen, wenn es darum geht, wie Sie selbst mit Veränderungen umgehen.

Dinge neu lernen und neue Dinge lernen

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was das Ganze mit Verkaufsgesprächen zu tun hat. Eine ganze Menge! Denn daraus, wie Sie auf Veränderungen reagieren, können Sie sehr viel für Ihre Art, Verkaufsgespräche zu führen, lernen. Gehen wir noch einmal zum eingangs genannten Beispiel zurück. Sie haben das Verkaufsgespräch mit einem lässigen Spruch begonnen. Den machen Sie immer, weil er einfach ein Knaller ist und bei jedem gut ankommt. Alles lacht, Sie rattern Ihr Programm runter, das Gespräch läuft wie immer. Was glauben Sie, wie viel bliebt ganz konkret in Ihrem Kopf von diesem Kundenkontakt hängen? Was wissen Sie in einer Woche noch davon? Und was in zwei, drei oder vier Wochen? Vermutlich nicht mehr viel und mit der Zeit wird dieses „nicht viel“ noch weniger. Würden Sie Ihr Gehirn im Vertrieb optimal nutzen, wäre das nicht so.

Die Begründung liegt in der Evolution. Seit jeher mag unser Hirn Neues. Es will neue Erfahrungen machen und diese zum Lernen nutzen. Nur über diese Veranlagung hat der Mensch es geschafft, nicht vom Löwen gefressen zu werden und von der Steinzeit bis heute zu überleben. Mit anderen Worten: Wer sein Gehirn im Vertrieb optimal nutzen will, muss sich der Freude bedienen, die das Organ daran hat, aus Neuem zu lernen.

Dieser Appell richtet sich aber nicht nur an Ihr eigenes Hirn, sondern auch an Ihr Auftreten gegenüber (potenziellen) Kunden. Denn je neuer, erfrischender und unerwarteter Sie auftreten, umso mehr springt auch das Hirn der Kunden auf Ihre Inhalte an.

Menschen, Bilder, Emotionen – die geheime Macht des Verkaufens

Aber wie genau ist das jetzt gemeint? Im Grunde steckt hinter der Absicht, das Gehirn im Vertrieb optimal zu nutzen, die Tatsache, dass jeder Mensch Lernen lernen kann. Für Sie als Verkäufer bedeutet das, dass Sie lernen können, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche so aufziehen, dass Sie auf den Kunden unerwartet, neuartig oder anders wirken und ihm darüber nachhaltig im Gedächtnis bleiben. Denn auch die Art, wie wir kaufen und verkaufen, können wir über unser Gehirn beeinflussen.

Dafür ist es hilfreich, wenn Sie sich einer Funktion des Hirns bedienen, die es automatisch gut nutzen kann. Nämlich, sich Geschichten zu merken, Bilder zu kreieren und Orte zu nutzen. Denn Fakt ist, dass es uns Menschen viel leichter fällt, eine Geschichte zu erinnern und wiederzugeben, als bloße Zahlen, Daten oder Fakten zu memorieren. Genauso fällt es uns leichter, Dinge abzuspeichern, wenn wir sie mit Orten verbinden oder an Bilder knüpfen können. Für Sie als Verkäufer heißt das:

• Verpacken Sie das, was Sie Ihrem Kunden verkaufen wollen, in eine gute Geschichte.
• Geben Sie Ihren Inhalten einen klaren Ablauf.
• Nutzen Sie Emotionen, um bei Ihrem Gegenüber Emotionen zu erzeugen.

Episodische und emotionale Erzählungen kann das Hirn (Ihres sowie das Ihres Kunden) wesentlich besser abspeichern als reine Fakten ohne Gefühle. Emotionen sind ganz wichtig, um sich Dinge zu merken. Im Umkehrschluss heißt das, wer das Gehirn im Vertrieb optimal nutzen möchten, braucht drei Dinge: Geschichten, Episoden und Emotionen.

Vertrieb trifft Hirnforschung

Welche großen Potenziale die Neurologie für den Vertrieb hat, ist in den letzten Jahren übrigens auch zunehmend im B2B-Bereich angekommen. Mittels sogenanntem Neuroselling oder Neuromarketing werden hier teilweise richtig ausgeklügelte Strategien entwickelt, um Kunden in Kauflaune zu bringen. Zugegeben, das klingt ein bisschen nach Science-Fiction. Dabei muss es gar nicht so kompliziert sein. Jeder kann sein Gehirn im Vertrieb optimal nutzen. Schließlich geht es nur darum, das Organ einfach mal bewusster einzusetzen. Denn Persönlichkeit, Fähigkeiten, Lernen und Denken sind entwickelbar. Sie müssen sich nur selber im Gehirn genau die Verbindungen anlegen, die dann später optimal performen sollen.

Wie das ganz konkret funktioniert, welche Rolle alte und neue Glaubenssätze dabei spielen, warum Schlaf und Gesundheit sich direkt darauf auswirken, wie Sie Ihr Gehirn im Vertrieb optimal nutzen können und wie die einzelnen Hirnregionen zusammenspielen, das habe ich mit Dr. Boris Nikolai Konrad besprochen. Für meinen aktuellen Sales-up-Call hat sich der Neurowissenschaftler, Gedächtnisexperte und Weltrekordler im Gedächtnissport über eine Stunde lang Zeit genommen, um Ihnen spannende und vielleicht auch unbekannte Einblicke in die Welt unseres Gehirns zu geben. Hören Sie doch mal rein!