Wie gelingt ein Verkaufstraining?

Meine eigenen Erfahrungen als Verkäufer, später Vertriebsleiter und schließlich die Erkenntnisse der gelebten Praxis aus mehr als 1500 Trainingstagen als Verkaufstrainer lassen sich zu einer simplen Erkenntnis zusammenfassen: Es kommt nur darauf an, was sich nach dem Training wirklich ändert.

Transfer beim Verkaufstraining bedeutet zweierlei: Einerseits, die Lerninhalte in den Alltag nach dem Seminar zu überführen. Das bedeutet, dass die Teilnehmer genügend Schwung und konkrete Anleitungen mitnehmen, um ihr Verhalten in den Gesprächen mit Kunden tatsächlich zu ändern und nicht bei der ersten Ablenkung wieder in den alten Trott zurückzufallen. Das reicht aber nicht. Wir müssen auch dafür sorgen, dass die Realität des Alltags in das Training einzieht.

Was muss ich vor dem Kauf eines Verkaufstrainings beachten?

Fünf Punkte zeigen Ihnen, was ein gutes Vertriebstraining ausmacht:

  1. Teilnehmer sollten zuerst ihre Alltags-Probleme definieren
  2. Alle sollten sich auf die Ziele des Verkaufstrainings einigen
  3. Erst dann finden Sie Ursachen für die Brennpunkte im Vertrieb
  4. … um anschließend Lösungsmöglichkeiten zu definieren
  5. Schließlich entwerfen Sie einen Umsetzungsplan, damit das Gelernte auch in der Praxis ankommt

1. Problem definieren

Der Zweck eines Verkaufstrainings ist in den meisten Fällen „irgendwie klar“ – oder wie gerne gesagt wird: „eh klar“. Mehr Umsatz muss her, oder noch besser, mehr Ertrag. Vielleicht auch mehr Kunden? Eigentlich ja eine bessere Abschlussquote. Oder noch spezifischer: die Verkürzung des Vertriebszyklus von sieben auf vier Monate. Je länger wir darüber nachdenken, desto genauer werden die Anforderungen.

Wenn Sie ein Vertriebstraining gut vorbereiten wollen, wäre es ideal, wenn Sie das oder die Problem(e) mit Fragen definieren können. Diese Fragen können das oder die Probleme bzw. Schwierigkeiten oder Herausforderungen (oder wie auch immer Sie das Wort „Problem“ umbenennen wollen) aus mehreren Blickwinkeln bestimmen.

Fragen mit unterschiedlichen Detailgraden beschreiben das Problem und grenzen es stärker ein.

Wenn Sie den Transfer von der Praxis in das Seminar gut gestalten wollen, dann sollten Sie die Teilnehmer schon bei der Einladung auffordern, sich Gedanken zu den Fragen zu machen, die sie im Vertriebstraining für sich beantworten wollen.

© nutawut/Adobe

Gleich zu Beginn bitten Sie dann die Teilnehmer, die Fragen zu notieren. Diese Praxis hat sich bewährt: Sie haben bereits an jedem Sitzplatz einige Metaplan-Karten und Filzstifte platziert. Gleich zu Beginn legen Sie eine Folie mit den Beispielfragen aus der Einladung auf und bitten die Teilnehmer, ihre vorbereiteten Fragen auf die Karten zu übertragen. Pro Frage eine Karte.

Und bitten Sie die Teilnehmer, keine Stichpunkte zu notieren, sondern ganze Sätze mit konkreten Fragen, damit die Antworten dann auch konkret zu den Fragen passen werden. Dieser Vorgang kann ruhig die ersten 15 Minuten des Verkaufstrainings beanspruchen. Hängen Sie die Karten dann gut sichtbar auf.

So bekommen alle Teilnehmer des Vertriebstrainings einen Überblick über die Themen aller Beteiligten und können beruhigt sein, dass ihre eigenen Themen auch wirklich Beachtung finden werden.

2. Ziele des Verkaufstrainings festlegen

Als Nächstes geht es darum, die konkreten Ziele des Trainings festzulegen.

  • Trainingsziel: Was soll am Ende des Verkaufstrainings erreicht sein?
  • Projektziel: Was soll durch das Training in der Praxis erreicht werden? Also beispielsweise „x % mehr Umsatz“.

Man kann den Prozess starten, indem man als Verkaufstrainer bzw. Moderator sagt: „Am Ende des letzten Trainingstages soll erreicht sein, dass…“ und dann die konkreten Ergebnisse aufschreibt.

Dieses erste Ziel schreibt man dann schon für alle sichtbar auf. Dann bittet man die Teilnehmer, Ergänzungen zu nennen. Hier hat der Moderator die Aufgabe, wirklich nur solche Ziele zu notieren, die auch am Ende des Trainings erreicht sein können. Oft kommen Zurufe, wie „mehr Umsatz!“ die aber nicht passend sind. Denn es ist nicht Ziel der Verkaufsschulung, mehr Umsatz gemacht zu haben.

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Allerdings kann es ein gutes Ziel sein, „dass ich weiß, wie ich in den kommenden 6 Monaten meinem Umsatz um 30% steigern kann“. Es ist eine wichtige Aufgabe des Verkaufstrainers, hier darauf zu achten, dass nur erreichbare Ziele notiert werden. Eventuell kann der Trainer die Projektziele auf einem separaten Blatt notieren und für später aufbewahren.

3. Ursachen finden

Wenn diese Vorarbeit in den ersten Minuten des Vertriebstrainings geleistet ist, kann die Gruppe damit beginnen, die Ursachen für die Probleme zu finden: Woran liegt es, dass wir noch nicht am Ziel sind? Was verursacht die Probleme? Ist es ein Fehler im System? Ist es mangelndes Wissen? Ist es mangelnde Disziplin und Umsetzungsgenauigkeit? Ist es ein Problem der Motivation oder ist Angst im Weg?

Die längste Zeit des Trainings wird damit verbracht werden, dass sich die Teilnehmer genau mit diesen Fragen auseinandersetzen und selbstkritisch erkennen, woran es liegt, dass noch nicht alle Ergebnisse so sind, wie man es sich wünscht.

4. Lösungsmöglichkeiten finden und bewerten

Viele Wege führen nach Rom. Und Probleme können auf vielerlei Weisen gelöst werden oder die Ursachen mit verschiedenen Mitteln beseitigt werden. Was von den gefundenen Lösungsvorschlägen scheint vielversprechend? Was passt zum Team und zum Unternehmen? Was können die Teilnehmer auch wirklich umsetzen?

In dieser Phase des Verkaufstrainings finden die Teilnehmer mit Unterstützung des Trainers mögliche Lösungen. Die Lösungsvorschläge werden bewertet oder als unrealistisch verworfen. Es verbleibt eine Sammlung von Ideen, die das Problem lösen.

Neulich habe ich irgendwo aufgeschnappt:

Die drei Reiter der Apokalypse heißen ‚man müsste mal‘

Um diese Apokalypse für Ihr Vertriebstraining zu vermeiden, lohnt es sich den fünften Punkt besonders zu beachten.

5. Nach dem Verkaufstraining ist vor dem Umsetzungsplan

Es gibt nichts Gutes, außer man tut es, lautet das bekannte Zitat von Erich Kästner. Genau dieses Tun steuert der fünfte und letzte Punkt eines erfolgreichen Verkaufstrainings. Jetzt kommt es darauf an, die konkreten Maßnahmen für jeden einzelnen zu finden, die in der Praxis umgesetzt werden sollen.

© THANANIT/Adobe

Eine Idee wäre etwa, die Teilnehmer den Wert ihrer Erkenntnisse zu benennen zu lassen. „Was wäre es in Euro wert, wenn die Umsetzung der Erkenntnisse in den nächsten x Monaten gelingt und beibehalten wird?“

Diese Frage ist nicht so leicht zu beantworten, weil man sich selbst damit einer gewissen Verpflichtung verschreibt. Deshalb ist die Reaktion oft: „Das kann ich nicht sagen …“ Wenn es dem Verkaufstrainer gelingt, die Teilnehmer individuell zu einer Zahl zu bewegen, dann könnten diese Werte nachher anonym präsentiert werden. So wird der Gruppe erneut visualisiert, welche Bedeutung es hat, die Erkenntnisse auch tatsächlich umzusetzen, auch wenn die üblichen Alltagsschwierigkeiten auftauchen werden.

Verkaufstraining, das sein Geld wert ist

Wenn es Ihnen gelingt, diese fünf Punkte im Seminar umzusetzen, dann wird sich mit sehr großer Wahrscheinlichkeit die Investition in Ihr Verkaufstraining auch wirklich auszahlen.

Ich empfehle Ihnen weiterführend mein E-Book, in dem Sie noch einmal in aller Ruhe nachlesen können, wie Sie ein Vertriebstraining professionell umsetzen. So, dass jeder Teilnehmer etwas daraus mitnimmt!

Wenn Sie sicher sind, dass wir über eine konkrete Maßnahme sprechen sollten, suchen Sie sich hier einen Termin aus.

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