Die Frage, ob man verkaufen lernen kann, wird heiß diskutiert. Oft wird der Verkauf als angeborenes Talent gesehen – entweder man hat es oder man hat es nicht. Aber ist das wirklich der Fall? Bleibt der große Erfolg denjenigen Menschen vorbehalten, denen das Talent in die Wiege gelegt wurde? In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, wie natürliche Talente den Erfolg beim Verkaufen fördern und worauf es ankommt, wenn man verkaufen lernen will.

Warum ist Verkaufen für viele Menschen eine Herausforderung?

Die wenigsten Menschen sind geborene Verkäufer. Gut, sicher haben viele Vertriebsmitarbeiter wertvolle Talente mitgegeben bekommen, doch das reicht noch lange nicht aus. Selbst Verkäufer mit einem hohen Maß an Menschenkenntnis stolpern regelmäßig über typische Fallstricke des Verkaufs. Genau deshalb ist das Thema Verkaufen lernen so wichtig.

Einer der Gründe, warum das Verkaufen oft schwierig erscheint, liegt darin, dass für den gewünschten Erfolg eine Vielzahl spezifischer Fähigkeiten erforderlich sind. Erfolgreiche Verkäufer müssen zum Beispiel gut kommunizieren können. Sie müssen gut darin sein, Menschen zu lesen und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Und natürlich müssen sie in der Lage sein, ein Geschäft zum Abschluss zu bringen. Nicht jeder ist von Natur aus in all diesen Bereichen begabt.

Außerdem erfordert erfolgreiches Verkaufen auch die Gabe, schnell umdenken zu können. Die Fähigkeit, sich innerhalb kürzester Zeit an veränderte Marktbedingungen oder Kundenbedürfnisse anzupassen, ist eine wesentliche Voraussetzung für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Dasselbe gilt für ein gewisses Maß an Eigenmotivation; Spitzenkräfte verfügen über den nötigen Antrieb und die Entschlossenheit, auch bei Misserfolg weiterzumachen. Sie wollen verkaufen lernen, um immer besser zu werden.

Verkaufen lernen: Wie wichtig sind natürliche Talente im Vertrieb?

Kommen wir zum Punkt: Natürliches Talent wird oft als der wichtigste Faktor für den Erfolg im Verkauf angesehen. Und ja, es stimmt, dass eine natürliche Begabung für den Verkauf ein Vorteil sein kann. Menschen mit einem ausgeprägten natürlichen Verkaufstalent haben beispielsweise die Fähigkeit, Menschen und Situationen innerhalb kürzester Zeit präzise zu erfassen, sodass sie Chancen sofort nutzen können. Außerdem sind sie in der Regel ausgezeichnete Kommunikatoren, die schnell Vertrauen aufbauen können.

Allerdings: Die Aussage, dass Verkäufer geboren und nicht gemacht werden, ist völliger Unsinn.

Kann jeder Verkaufen lernen?

Natürlich ist das bereits angesprochene Talent hilfreich, wenn man Verkäufer werden will. Sicher ist es gut, wenn man eine gewisse Empathie hat, um Emotionen andere zu verstehen. Außerdem kann es hilfreich sein, wenn man kein Problem damit hat, sich zu exponieren. Doch selbst diejenigen, die mit diesen Gaben gesegnet sind, müssen hart arbeiten, wenn sie ihr volles Potenzial im Verkauf ausschöpfen wollen. Wer seine natürlichen Talente mit einem starken Engagement kombiniert, wird bessere Ergebnisse erzielen als derjenige, der sich ausschließlich auf seine natürlichen Fähigkeiten verlässt.

Ganz egal, wie talentiert ein Verkäufer auch sein mag: Ohne die nötige fachliche Kompetenz, um Geschäfte effektiv abzuschließen, wird der Erfolg ausbleiben. Um ihr volles Potenzial im Verkauf auszuschöpfen, brauchen Vertriebsmitarbeiter im besten Fall eine Kombination aus natürlicher Begabung, harter Arbeit und fachlicher Kompetenz.

Letztlich geht es nur darum, im Gespräch die richtigen Fähigkeiten zum richtigen Zeitpunkt abrufen zu können. Welche das sind, sehen wir uns nun genauer an.

Verkaufen lernen: Diese Fähigkeiten führen zum Erfolg

Dass ein guter Verkäufer eine Kombination aus vielen verschiedenen Fähigkeiten und Kenntnissen haben muss, um erfolgreich zu sein, haben wir bereits geklärt. Einige der wichtigsten wollen wir uns nun genauer ansehen:

Zuhören statt reden: So klappt die Bedarfsermittlung

Auch wenn die Volksmeinung eher dahingeht, dass man beim Verkaufen vor allem gut reden können muss, ist genau das Gegenteil der Fall. Natürlich hilft es, wenn man sich auch vernünftig ausdrücken kann. Noch wichtiger ist jedoch, dass man als Verkäufer in der Lage ist zuzuhören. Denn nur dann lässt sich aus Kundensicht ermitteln, wo der Bedarf liegt.

In diesem Zusammenhang lohnt es sich, wenn Sie sich bewusstmachen: Man kann aktiv gar nichts verkaufen. Man kann nur eine Situation herstellen, in der ein Kunde sich dafür entscheidet, etwas zu kaufen.

Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie wirklich verstehen, was Ihr Kunde will. Deswegen ist die professionelle Bedarfsermittlung der Kern professionellen Verkaufens.

Verstehen statt Überzeugen: Verkaufen lernen bedeutet, den Holzhammer zu entsorgen

In diesem Zusammenhang ein wichtiger Hinweis: Gute Verkäufer verlassen sich nicht auf ihre Überzeugungskraft, wenn sie Geschäfte abschließen wollen. Stattdessen nehmen sie sich die Zeit, ihre Kunden und deren Probleme wirklich zu verstehen. Der sprichwörtliche Holzhammer bleibt zu Hause. Anstatt einfach nur zu versuchen, Gesprächspartner zum Kauf zu überreden, bemühen sich erfolgreiche Verkäufer, tief in die Schmerzpunkte des Kunden einzutauchen und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. Diese Methode des Kundenverständnisses ermöglicht es ihnen, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die auf Vertrauen basieren. Und ganz ehrlich: Hätten Sie als Kunde Lust, von etwas überzeugt zu werden?

Mentale Stärke als wesentliche Fähigkeit erfolgreicher Verkäufer

Es gibt eine Reihe mentaler Herausforderungen, denen sich Verkäufer täglich stellen müssen. Sie müssen mit Ablehnung umgehen können und immer wieder neue Einwände behandeln. Im schlimmsten Fall müssen sie zeitgleich auch noch darüber nachdenken, wie sie ihren Umsatz steigern und ihre Quoten erreichen können.

Es kann schwierig sein, diese Herausforderungen zu meistern, doch gute Verkäufer haben ihre Ängste im Griff. Sie sind inmitten des Chaos‘ selbstbewusst, geduldig, hören potenziellen Kunden aufmerksam zu und stellen sachdienliche Fragen, um die tieferen Beweggründe aufzudecken. Auf diese Wiese können sie souverän maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, die auf die individuellen Umstände abgestimmt sind.

Verkaufen lernen bedeutet, persönliche Verbindungen in den Mittelpunkt zu stellen

Gute Verkäufer können nicht nur ihre eigenen Emotionen kontrollieren, sondern sind auch in der Lage, die Gefühle anderer zu verstehen. Das ist wichtig, denn nur auf diese Weise ist es möglich, bewusst auf Kundenbedürfnisse eingehen und tragfähige Beziehungen aufbauen. Wenn ein Verkäufer versteht, wie sich jemand fühlt, ist es wahrscheinlicher, dass er mit ihm auf einer persönlichen Ebene in Kontakt treten kann. Und wenn man eine persönliche Verbindung zu jemandem hat, ist es wahrscheinlicher, mit dieser Person ins Geschäft zu kommen.

Ein erfolgreicher Verkäufer muss ehrlich kommunizieren können

Wer verkaufen lernen will, sollte als Erstes verstehen, wie man in Gesprächen ehrliche, ergebnisoffene Fragen stellt. Nur wenn das gelingt, können Verkäufer wirklich erkunden, was ein Gesprächspartner denkt und erreichen will. Und genau das ist wiederum nötig, um ein Angebot zu erstellen, das der Kunde gerne annimmt.

Eine fundierte Gesprächsführung ist damit die Grundlage echten Verständnisses. Sie gehört zu den wichtigsten Verkaufstechniken. Aus diesem Grund darf sie als Thema in Schulungen, bei denen die Teilnehmer verkaufen lernen, nicht fehlen.

Vertrauen aufbauen als Schlüssel zum Erfolg

Ein erfolgreicher Verkäufer muss in der Lage sein, Vertrauen zu seinen Kunden aufzubauen. Zum Aufbau von Vertrauen gehört mehr als nur ein guter erster Eindruck. Es geht darum, eine Bindung zu schaffen, die dem Test der Zeit standhalten kann. Es geht darum, eine Beziehung aufzubauen, die auf gegenseitigem Respekt und Verständnis beruht. Das ist ein wichtiger Punkt, wenn man verkaufen lernen will.

Zu den wirksamsten Mitteln, um die gewünschte Vertrauensbasis aufzubauen, gehören Ehrlichkeit, Transparenz und Einfühlungsvermögen. Vertriebsmitarbeiter müssen sich die Zeit nehmen, ihre Kunden kennenzulernen, um ihre Bedürfnisse und Anliegen zu verstehen. Durch aktives Zuhören können Verkäufer ein vertrauensvolles Umfeld schaffen, in dem sich ihre Gesprächspartner gerne öffnen.

Verkaufen lernen bedeutet, den Zielmarkt unter die Lupe zu nehmen

Wer sind Ihre idealen Kunden? Was braucht Ihre Zielgruppe? Und für welche Probleme haben Sie einzigartige Lösungen? Für Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, bewusst nachzuhaken und zielgerichtete Fragen zu stellen, um mehr über die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfahren. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, umso leichter wird es, ihre Probleme zu verstehen und gezielt zu lösen.

Sobald Sie die Zielkunden identifiziert haben, können Sie dann eine Verkaufsstrategie entwickeln, die sich auf das Problem konzentriert, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen soll. Von diesem Punkt aus bauen Sie dann Beziehungen zu potenziellen Kunden auf und entwerfen Kampagnen, die auf deren Erwartungen zugeschnitten sind.

Ein guter Verkäufer muss den Wert seines Produkts kommunizieren können

Erfahrene Verkäufer sind in der Lage, den Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen so zu kommunizieren, dass er bei den Kunden ankommt. Das bedeutet, dass sie präzise erklären können, wie ihr Angebot Kundenprobleme löst und weshalb es besser ist als andere Lösungen auf dem Markt. Die Fähigkeit, das Werteversprechen effektiv zu artikulieren, ist entscheidend für den Abschluss von Geschäften und den Aufbau von Kundenbeziehungen. Und ja – auch sie lässt sich in Seminaren, Coachings und Schulungen erlernen.

Die Einwandbehandlung als Teil von Seminaren zum Thema Verkaufen lernen

Jeder, der bereits mehr als eine Woche im Job ist, weiß: Ein guter Verkäufer muss den Umgang mit Einwänden beherrschen. Dabei handelt es sich um die Fähigkeit, potenzielle Kundenbedenken zu erkennen und sie auf eine Weise zu behandeln, die sowohl klar als auch respektvoll ist. In diesem Zusammenhang kommt es darauf an, dass Verkäufer den Einwänden ihrer Kunden aufmerksam zuhören, anstatt zu versuchen, sie einfach wegzudrücken oder abzutun. Und das ist oft gar nicht so leicht. Letztlich erfordert der Umgang mit Einwänden von Vertriebsmitarbeitern starke Kommunikationsfähigkeiten, ein Verständnis für die Kundenbedürfnisse und ein präzises Wissen über den Nutzen der eigenen Produkte und Dienstleistungen.

Ein guter Verkäufer muss in der Lage sein, die digitale Technik zu nutzen

Die Zeiten ändern sich, und der Vertrieb ändert sich mit. War es früher noch üblich, die Vertriebsarbeit strikt in Innen- und Außendienst zu unterteilen, müssen Verkäufer heute in der Lage sein, die digitale Technologie zu ihrem Vorteil zu nutzen. Immerhin wollen Unternehmen Kundenbeziehungen möglichst optimal gestalten, um profitable Geschäfte zu sichern. Noch vor wenigen Jahren ging das nicht anders als per Anreise beim Kunden. Heute ist das nicht mehr nötig. Mittlerweile weiß jeder, was Zoom oder MS-Teams ist – und jeder hat eine Meinung. „Das ist nicht so persönlich wie ein Treffen mit echtem Augenkontakt“, denken viele. Tatsächlich sind ein Handschlag und die persönliche Begegnung ist wohl auch in Zukunft durch nichts zu ersetzen. Aber: Der moderne Verkauf bedient sich sämtlicher Mittel, die notwendig sind, um den Kunden zu einer Entscheidung zu führen. Dabei kann es sich um Telefonanrufe, Online-Meetings oder Besuche handeln. Je nach Anlass, Kundenwunsch und Notwendigkeit. Die persönliche Begegnung bekommt folglich in unserem digitalen Zeitalter den Status, den sie verdient: eine besondere Begegnung mit Tiefgang und wenig Routine. Wie sie zielgerichtet eingesetzt werden kann, ist ein wichtiges Thema, wenn man verkaufen lernen will.

Selbstreflexion als Schlüsselaufgabe guter Verkäufer

Es ist es wichtig, dass Mitarbeiter im Vertrieb schon früh lernen, sich selbst kritisch zu hinterfragen. Ein guter Verkäufer muss verstehen, wie sich sein Handeln auf seine Kunden und Interessenten auswirkt. Vertriebsmitarbeiter sollten sich deshalb insbesondere zu Beginn ihrer Karriere nach jeder Interaktion mit einem potenziellen Kunden Zeit nehmen, um zu bewerten, wie gut sie wesentliche Punkte des Verkaufs abgehandelt haben. Auf diese Weise können sie feststellen, ob es Bereiche gibt, die verbessert werden müssen und entsprechende Anpassungen vornehmen. Dies ist eine essenzielle Aufgabe, wenn man verkaufen lernen will.

Verkaufen lernen: Die wichtigsten Kompetenzfelder, die in guten Schulungen besprochen werden.

All diese Fähigkeiten sind die Basis dafür, dass die vier wesentlichen Kompetenzfelder des Verkaufs souverän bewältigt werden können. Je nach Branche, Geschäftsmodell und Kundenstruktur sind sie unterschiedlich wichtig für den Verkaufserfolg. Sehen wir uns die wichtigsten Kompetenzfelder einmal genauer an, um herauszuarbeiten, was sich in diesen Bereichen lernen lässt.

Kompetenzfeld 1: Akquise und Neukundenansprache

Jedes Unternehmen braucht einen mehr oder weniger großen Zulauf an neuen Kunden. Niemand ist davor gefeit, dass Bestandskunden nach und nach wegfallen. Diese Entwicklung ist ganz natürlich.

Aus diesem Grund ist es wichtig, die beste Vorgehensweise bei der Akquise nicht nur zu kennen, sondern sie auch zuverlässig umzusetzen. Das dafür nötige Wissen vermittelt eine gute Schulung zum Thema Verkaufen lernen. Sie erfahren beispielsweise, wie Sie verschiedene Medien für Ihre Akquise nutzen können, worauf es ankommt, wenn Sie Ihrer Ansprache Relevanz verleihen wollen und welche typischen Fehler in jedem Fall zu vermeiden sind.

Kompetenzfeld 2: Gesprächsführung und Bedarfsanalyse

Sobald ein Kunde Bereitschaft zeigt, ein Gespräch zu führen, kommt es darauf an, geschickt zu ermitteln, was er denkt. Jetzt wird der Profi im Verkauf zum richtigen Zeitpunkt den Bedarf herausarbeiten.

Diese Disziplin ist ein wichtiges Thema. Sie gehört zu den wichtigsten Kompetenzen, die Sie im Verkauf beherrschen sollten. Und – Sie ahnen es schon – auch dieser Teil des Vertriebs lässt sich thematisieren, wenn Sie verkaufen lernen wollen. Ein guter Trainer kann Sie beispielsweise dabei unterstützen, ein Verkaufsgespräch bestmöglich vorzubereiten und es professionell zu führen.

Kompetenzfeld 3: Angebot und Präsentation

Wenn der Bedarf ermittelt ist, geht es darum, dem Kunden zu zeigen, dass Sie der richtige Partner für ihn sind. Ihr Kunde erwartet sich, dass er ein Angebot bekommt, das seinen Ansprüchen genügt. Oft genug stehen Sie jetzt vor der Herausforderung, sich mit Ihrer Präsentation gegen den Wettbewerb durchzusetzen zu müssen.

Auch zu diesem Thema gibt es viel zu lernen. Ich habe dazu eine Serie von Beiträgen verfasst, die verdeutlichen, mit welchen besonderen Erfolgskonzepten für Angebot und Präsentation Sie Ihre Kunden begeistern können.

Kompetenzfeld 4: Preisverhandlung und Abschluss

Das letzte Ziel aller Bemühungen im Verkauf ist die positive Entscheidung des Kunden. Bevor sich herausstellt, ob er Ihr Angebot annimmt, sind häufig herausfordernde Gespräche mit gut geschulten Einkäufern nötig.

Üblicherweise beschwören diese Einkäufer ganz bewusst Konflikte herauf. Damit versuchen sie, den letzten Spielraum auf Preisnachlass herauszupressen. An diesem Punkt verlieren Unternehmen, die den Abschluss vor Augen haben, oft unnötig wertvollen Ertrag an psychologisch gut geschulte Verhandlungsexperten. Hier mit den richtigen Verkaufstechniken souverän zu bleiben, lernen Sie ebenfalls in guten Vertriebstrainings oder in einem guten Verkaufsseminar.

Lohnen sich Verkaufsschulungen, wenn man verkaufen lernen will?

Eines steht fest: Talent ist nützlich, aber als Verkäufer muss man sich den Erfolg immer wieder erarbeiten. Genauso wie es auch ein Sportler tun muss. Stellen Sie sich mal vor, der Fußball-Bundestrainer würde vor der WM auf die Idee kommen, zu einem seiner Profis zu sagen: „So, jetzt bist du Spitzensportler. Herzlichen Glückwunsch. Jetzt kannst du dich zurücklehnen und den Erfolg genießen.“ So läuft das nicht. In diesem Fall würden sich Millionen deutsche Ersatztrainer vor den Fernsehern bereitmachen, den Rücktritt des Cheftrainers zu fordern. Wenn es denn reicht. Und dasselbe gilt auch im Verkauf: Selbst die talentiertesten Verkäufer müssen konstant an sich arbeiten und verkaufen lernen. Immer wieder aufs Neue.

Jeder Verkäufer kann sein natürliches Talent im Verkauf durch regelmäßiges Training verbessern und auf dem Weg zum Erfolg in die richtige Richtung gehen. Deshalb: Ja, Verkaufsschulungen lohnen sich. Indem man sich Zeit nimmt, die verschiedenen Aspekten des Verkaufs zu verfeinern, kann man auf der Erfolgsleiter kontinuierlich nach oben klettern. Um effektiv zu sein, ist es jedoch wichtig, dass das gewählte Weiterbildungskonzept konkret auf die Bedürfnisse und den Entwicklungsstand des Einzelnen eingeht und ihn dabei unterstützt, seine gewünschten Ziele zu erreichen. Ob dies durch ein Seminar, einen Kurs oder ein Coaching geschieht, hängt von der jeweiligen Person und ihren spezifischen Anforderungen ab. Wo die Unterschiede liegen, habe ich in diesem Beitrag über Verkaufsschulungen genauer zusammengefasst.

Blick in die Zukunft: Diese Aufgabe müssen Sie in diesem Jahr beherrschen!

Wer 2023 verkaufen lernen will, wird insbesondere in Bezug auf die Akquise vieles anders machen müssen, als das noch vor zehn Jahren allen professionellen Verkäufern beigebracht wurde. Wir müssen akzeptieren, dass heutzutage Entscheider keine freien Zeiten mehr in ihrem Terminkalender haben, zu dem sie einfach so erreichbar sind.

Die Wahrscheinlichkeit, dass eine wichtige Person zu einem von uns zufällig gewählten Zeitpunkt telefonisch erreichbar ist, hat sich in den letzten Jahren drastisch reduziert.

Vermutlich ist es mit meinem Kalender ähnlich wie mit ihrem Kalender: der morgige Tag ist komplett verplant. In einigen Wochen habe ich jedoch natürlich noch Lücken, um mir wichtige Termine einzusetzen.

Der moderne Verkäufer muss also lernen, wie auf die Agenda seines Kunden kommt. Im wahrsten Sinne des Wortes.