Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiterentwickeln. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen heute eine neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine ganz besondere Podcast-Folge in die Reihe der Episoden einschieben. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das Konzept „Gesprächs-Ping-Pong“. Der Ablauf ist ganz einfach.
Einige Podcast-Zuhörer haben sich dafür beworben, ein Live-Gespräch mit mir zu führen, um individuelles Feedback zu bekommen. Wenn Sie ebenfalls an kostenlosem Feedback interessiert sind, erfahren Sie später, wie Sie sich bewerben können. Heute ist Christoph W. bei mir in der Leitung.
Zunächst erklärt mir der Teilnehmer, welche Art von Kunden er typischerweise anspricht. Daraufhin führen wir ein Gespräch, bei dem ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich meine Einschätzung weiter und liefere Ideen, wie man es besser machen könnte.
In der nächsten Runde tauschen wir die Rollen. Ich versuche dann – obwohl ich keine Ahnung von dem Verkauf in diesem Markt habe – das Gespräch auf der Basis meiner Gesprächsführungstechnik exemplarisch nachzustellen. Im Anschluss gebe ich nochmals Feedback. Beginnen wir mit dem ersten Durchgang:
Hier meine drei wichtigsten Anmerkungen als Feedback:
- Einstieg: Besser den Nutzen nennen (nicht die Kategorie der Dienstleistung). Konkret als Beispiel: „Unser Gespräch dreht sich heute um Ihre Zuverlässigkeit bei der Auslieferung Ihrer Maschinen – insbesondere hinsichtlich der Lieferungen in Schwellenländer. Dazu habe ich noch ein paar Fragen.“
- Starten Sie nicht mit der Fakten-Frage „Wie läuft das Geschäft?“. Besser eignet sich eine Problemfrage wie „Was sind im Zusammenhang mit der Zuverlässigkeit Ihre wichtigsten Themen? Was liegt Ihnen am Herzen?“
- Statt „nach Ostern nochmals melden“ besser einen konkreten Termin mit Datum und Uhrzeit ausmachen. Dieser sollte dann schriftlich oder per E-Mail bestätigt werden.
Mir war es wichtig, auf folgende Punkte besonders einzugehen:
- Weil davon auszugehen ist, dass der Kunde bereits mit einem anderen Lieferanten zusammenarbeitet, ist es mir zunächst wichtig, zu verstehen, was den Kunden im Moment stört bzw. was ihn dazu bringen könnte, ein anderes Angebot zu prüfen.
- Im Anschluss wollte ich herausfinden, wie stark der Handlungsdruck ist, also welche Schmerzen die Probleme auslösen und was sich der Kunde konkret als Ergebnis der Zusammenarbeit erwartet.
- Weil „ich melde mich bei der nächsten Anfrage“ sehr unverbindlich ist, wollte ich vom Kunden hören, was er braucht, um mich auch wirklich anzufragen, wenn es soweit ist. Deshalb die Frage: „Was wollen wir vereinbaren, damit Sie auch wirklich an mich denken und uns eine Anfrage stellen?“ So wird sich der Kunde diese Anfragesituation merken. Außerdem kann er sich bildhaft vorstellen, wie er Sie anfragen wird. Das ist eine sehr gute Voraussetzung, damit das Vorhaben auch tatsächlich umgesetzt werden kann.
Wenn Sie auch einmal an einem Gesprächs-Ping-Pong teilnehmen möchten, dann erfahren Sie unter stephanheinrich.com/pingpong, wann die nächsten Termine sind. Und wenn Sie sich für das besonders empfehlenswerte Buch meines geschätzten Kollegen und Freund Tim Taxis interessieren, können Sie sich hier informieren: Heiß auf Kaltakquise.
Wie gefällt Ihnen diese Art des Praxis-Coachings? Ich bin gespannt auf Ihre Anmerkungen – am besten gleich hier unten als Kommentar
Update: Diese Aktion ist nicht mehr aktuell. Es sind keinen neuen Anmeldungen mehr möglich.
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Es war spannend, zuzuhören.
Was es für mich schwierig macht, die Tipps auf meinen Betrieb anzuwenden, sind folgende:
Meine Kunden haben überhaupt keine Zeit. Auf ein 10 Minuten langes Gespräch wird sich mein Kunde sicher nicht einlassen.
Ich bin ein Fotograf, der im Kindergärten die Kinder fotografiert und danach die Mappen verkauft.
Allgemein leiden die Leitungen darunter, dass sie viel zuviel Anfragen bekommen.
Am liebsten wollen Sie mich schnell wieder los werden.
Vielleicht weil Sie etwas besprechen wollen, das zwar Sie interessiert, aber die Zielgruppe nicht? Was könnte die Zielgruppe interessieren und gleichzeitig im Zusammenhang mit Ihrer Arbeit stehen? Vielleicht höheres Engagement der Eltern? Oder positive Presse? Oder Zusatzeinkünfte zur Finanzierung längst fälliger Investitionen? Und wenn Sie es jetzt schaffen, ihr Geschäftsmodell so anzupassen, dass diese Interessen durch Ihre Arbeit zumindest teilweise mit erfüllt werden, dann funktioniert es. Niemand will angerufen werden um etwas Uninteressantes zu besprechen…
Sehr spannend. Auf dem Weg zum Kunden habe ich die Folge gehört. Ich werde sie mir noch öfter anhören. Wie Sie mit Fragen arbeiten.. Genial.
Dann bleiben Sie dran! In den kommenden Folgen bleiben wir bei der Kaltakquise und Fragetechnik.
Ich freu mich auch schon drauf!
Wie immer sehr interessant und lehrreich – wie auch regelmäßig die Sales-up-Calls!
Ich habe Sie Herr Heinrich vor einigen Jahren bei einer Schulung kennengelernt und viele Vorschläge ausprobiert und umgesetzt.
Vielen Dank dafür.
Doch nun zu meiner Frage, besser gesagt zu meiner Anmerkung:
Ich fand, dass Sie es dem Verkäufer vom Logistik-Dienstleiter „zu einfach“ gemacht haben….
Nach den ersten Fragen und Einleitungssätzen fragte Herr Christoph W.: „Ist es von Interesse, dass ich ihnen aufzeige was wir im Portfolio haben?“ und danach „Wo sehen sie Defizite mit aktuellen Partnern?“
Bei einer dieser Fragen kommt höchstwahrscheinlich in der Praxis ein Einwand: schicken sie Unterlagen per Mail an info@, kein Interesse, keine Zeit, wir haben schon einen Partner, usw.
Sie haben an dieser Stelle relativ offen geschildert, auf was Sie bei einem Logistik-Anbieter achten bzw. wo die Probleme sind, d.h. ab hier hatte Herr W. „leichtes Spiel“.
Vielleicht machen Sie es dem nächsten Partner beim Gesprächs-Ping-Pong ein klein wenig schwerer?!
;-)
Das nächste wird am 8.4. um 17 Uhr aufgezeichnet. Mal sehen, wer sich dann traut. :-)