Was bedeutet Akquise?

Akquise beschreibt – ganz simpel gesagt – den gesamten Prozess der Neukundenansprache bzw. Neukundengewinnung. Erster Kontakt, ein näheres Kennenlernen einerseits. Andererseits steckt hinter dem Begriff der Akquise aber auch die Planung der Maßnahmen, die Sie zum Erfolg mit Ihren Geschäftskunden führen sollen. Und natürlich die stetige Optimierung, damit dieser Erfolg kein reines Wunschdenken bleibt.

Welche Arten von Akquise gibt es?

Verkäufer unterscheiden zwei Formen der Akquise:

Warmakquise

Kaltakquise

Wenn der potenzielle Kunde und Sie sich bereits kennen (z.B. aus früheren Kundenbeziehungen, oder einer ersten Begegnung auf einer Veranstaltung).

Wenn Sie potenzielle Kunden ansprechen, die bisher noch keinerlei Kontakt zu Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen hatten.

Unterscheiden kann man die Akquise noch nach dem Medium der Ansprache: Die klassische Akquise (Telefonakquise, Akquise per Brief, Empfehlung, an-der-Tür-klopfen) und die digitale Neukundengewinnung. Moderne Verkäufer nutzen längst auch die Plattformen des digitalen Zeitalters, um potenzielle Neukunden anzusprechen. Stichwort: Social Selling – also die Kontaktaufnahme über Business-Social-Media-Netzwerke wie XING und LinkedIn.

Kommen wir nun zu der Frage, wegen der Sie eigentlich hier sind: Wie geht Akquise eigentlich? Wie schaffe ich es, souverän aufzutreten, wie hören meine Finger auf zu zittern, sobald ich zum Telefon greife?

Mit diesen Tipps gelingt Ihnen die Akquise – wirklich!

So überwinden Sie Ihre Angst vor der Kaltakquise

Angst vor der Akquise resultiert im Grund aus Angst vor Ablehnung – kein Wunder, so oft wie Verkäufer schroff abgewiesen werden. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die Ihnen bekannt sein dürften. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Fakt ist: Niemand will abgewiesen werden.

Trotzdem gehört Ablehnung zur Akquise dazu, denn eine Erfolgsquote von 100 % gibt es schlicht und ergreifend nicht. Im Gegenteil: Die Ablehnung ist statistisch gesehen häufiger als die Zustimmung. Man könnte auch sagen: Der Misserfolg ist die logische Voraussetzung für den Erfolg. Nur wer die richtige Anzahl an Zurückweisung ertragen kann, wird letztendlich die wenigen Erfolge verbuchen können.

Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren: werden Sie sich bewusst, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Im nächsten Schritt versichern Sie sich, dass diese Angst völlig unbegründet ist.

Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres negativen Rufs kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Frust enden.

Natürlich fällt es bei dieser Einsicht schwer, die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen. Aber nur auf den ersten Blick. Vielleicht hilft diese Erkenntnis auch dabei, neue Motivation und das richtige Mindset für Akquise zu finden.

Wissen, mit wem man es zu tun hat – lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen!

Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Akquisiteur sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Wunschkunden informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien zu präsentieren.

Dadurch ist es ein Leichtes, sich bereits vor dem ersten Anruf darüber zu informieren, ob der potenzielle Kunde überhaupt ein potenzieller Kunde ist – und was ihn wirklich interessiert. Eine fundierte Recherche im Vorfeld kann so manche peinliche Situation verhindern!

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird: Man muss wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, die Anschaffung zu tätigen. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.

Tipps für die digitale Neukundengewinnung via XING und LinkedIn

Soziale Medien sind schon jetzt fester Bestandteil der Kommunikation. Nicht nur im privaten Bereich, sondern längst auch im geschäftlichen Umgang! Blicken wir ins Jahr 2000 zurück, haben Verkäufer heute unglaublich effektive Akquisetools direkt unter ihrem Finger.

Wie sehen Sie denn aus?

Wenn Sie Akquise über soziale Netzwerke betreiben wollen, sollten Sie als allererstes einen prüfenden Blick auf Ihr Profil werfen. Was sieht ein potenzieller Kunde, wenn er Ihre Nachricht liest und anschließend Ihren Namen antippt? Und was findet er, wenn er Ihren Namen vielleicht sogar googelt?

  • Bilden Sie sich mit einem professionellen Profilfoto ab, das Ihre Persönlichkeit spiegelt.
  • Setzen Sie relevante Schlagworte zu Ihrem Geschäftsangebot in Ihre Biografie/Ihren Steckbrief – vielleicht sogar einen treffenden Slogan.
  • Räumen Sie Ihren Lebenslauf auf.
  • Vernetzen Sie sich mit wichtigen Kontakten Ihrer Branche.

Vieles ist in Bewegung. Aber eines bleibt:

Geschäfte werden letztlich zwischen Menschen gemacht.

Es geht vor allem darum, wie sich Geschäftspartner im B2B durch soziale Netzwerke effektiver finden können.

Verwalten Sie Ihre Kontakte sinnvoll

Wenn Sie in Ihrem CRM nicht ohnehin in jedem Kontaktdatensatz ein eigenes Feld für XING/LinkedIn haben, dann sollten Sie wenigstens eine Notiz oder ähnliches anlegen und dort den kompletten Link zu Ihrem Vertriebskontakt speichern. So verlieren Sie nie wieder den Kontakt – auch wenn die betreffende Person die Firma wechselt. Sie können das Profil der Person jederzeit auf XING oder LinkedIn wiederfinden und so den neuen Arbeitgeber und die dort eingenommene Position erfahren.

Wie schreibe ich gute Akquise-Nachrichten auf Social Media?

Wenn Sie bereits mit dem Kontakt verbunden sind, genügt vielleicht eine kurze, persönliche Nachricht nach diesem Muster:

„Guten Tag XYZ, bitte lassen Sie mich gleich zur Sache kommen: Was könnten wir auf dem Gebiet von < > gemeinsam auf die Beine stellen, um < > zu erreichen? Was wäre ein erster sinnvoller Schritt dorthin? Sie sind eingeladen zu einem 10-minütigen Telefonat, um die nächsten sinnvollen Schritte zu besprechen. Wann passt das in Ihren Kalender?“

Falls Sie noch keinen direkten Kontakt haben, fragen Sie die Person, die Sie beide verbindet, ob sie Sie gegenseitig vorstellen kann. Falls Sie das nicht wollen, können Sie den potenziellen Neukunden auch direkt anschreiben (Stichwort Kaltaqkuise) und – wenn Sie das für sinnvoll halten – Ihren gemeinsamen Kontakt erwähnen:

„Guten Tag XYZ, unser gemeinsamer Kontakt ABC brachte mich auf eine Idee: Was könnten wir auf dem Gebiet …“

Der Rest des Textes ist dann wie bei einem Kontakt, den Sie bereits kennen.

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Erfolgreiche Kundenakquise per Brief

Die meisten Anrufe sind Überfällen sehr ähnlich: Der Anrufer ist auf sein Thema fokussiert und stülpt es dem Angerufenen einfach über. Auch wenn das angesprochene Thema grundsätzlich wichtig ist, kann man eventuell spontan nicht kompetent darüber reden.

Wie wäre es, wenn man den potenziellen Kunden mit einem Brief auf das Akquisetelefonat vorbereitet? Ob solch ein Brief hilfreich ist, können Sie sich an zwei Punkten beantworten:

  1. Ist der Entscheider zu einem zufällig von Ihnen gewählten Zeitpunkt erreichbar? Hat er einen ausgefüllten Terminkalender oder ist selbst häufig außer Haus unterwegs?
  2. Ist das Thema, das Sie besprechen wollen, tagtäglich auf seiner Agenda? Oder muss der Entscheider sich gedanklich vorbereiten?

Wenn Sie annehmen, dass Ihre Zielperson weder zufällig erreichbar sein wird noch Ihr Gesprächsthema auf der täglichen Agenda hat, dann sollten Sie einen cleveren Schritt vor den Anruf setzen: einen Brief. Dabei ist es entscheidend, dass es wirklich ein Brief auf Papier ist und keine einfache E-Mail. Der Grund dafür erklärt sich sofort.

Der Akquisebrief besteht aus fünf Bestandteilen, die alle für sich ein klares, eindeutiges Ziel verfolgen. Selbstverständlich können Sie die Formulierung beliebig anpassen, wenn der Zweck erhalten bleibt.

Überschrift im Kundenakquise-Anschreiben

Auf den ersten Blick mag es ungewöhnlich sein, einem Brief eine Überschrift zu geben. Wenn man moderne schriftliche Kommunikation betrachtet, ist es das jedoch nicht. In jedem Zeitungsartikel, egal ob auf Papier oder im Internet, ist es die Aufgabe der Überschrift, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Lust auf den Rest des Textes zu machen. Und genau das tun auch wir hier, denn die wesentliche Idee ist, ganz zu Beginn dieser Akquise-Ankündigung eine Aussage zu stellen, die zugleich Interesse weckt und Relevanz anzeigt.

© sebra/Adobe

Wie kann eine gute Überschrift lauten? Ich habe unzählige Möglichkeiten ausprobiert und bin zu dem Schluss gekommen, dass sich hierfür sehr gut ein Zitat eignet. Und zwar ein Zitat der Zielperson selbst. Und weil das am besten funktioniert, empfehle ich ein vorweggenommenes Zitat in der Zukunft.

Dieses Zitat sollte so formuliert sein, wie es der Zielkunde von sich geben könnte, wenn unser gemeinsames Projekt erfolgreich verlaufen wird. Das erzeugt Aufmerksamkeit. Und genau das ist die Aufgabe der Headline, die zum Beispiel so lauten könnte:

„Wir haben x% mehr Y innerhalb von nur 11 Monaten realisiert. Und das, obwohl in unserer ABC-Branche kaum ein Z über zz% vorstellbar war. – Hans Mustermann, Datum 15 Monate in der Zukunft“

Noch ein gestalterischer Hinweis: Die Headline soll selbstverständlich, so wie es sich für eine Überschrift gehört, ganz oben stehen. Vor allem anderen, unmittelbar am oberen Blattrand. Auf weitere Ideen zur Gestaltung des Briefes kommen wir noch.

Der erste Satz im Musteranschreiben

Aber gleich nach der Anschrift und Anrede kommt ein Satz, der die erste Aufmerksamkeit der Überschrift aufgreift und voller Energie auf den restlichen Brief lenkt:

„Mein siebenköpfiges Team und ich stehen bereit, um dieses – zugegebenermaßen herausfordernde – Ziel in die Praxis umzusetzen.“

Wir wollen, Erstaunen und Neugier erzeugen und den Gedanken der Überschrift in den Text des Anschreibens übernehmen.

Testimonials verleihen dem Akquisebrief Relevanz

Als Nächstes dürfte dem Leser unseres Briefes vielleicht die Frage durch den Kopf gehen, was dies mit ihm selbst zu tun hat. Um diese latente Frage zu beantworten, bevor sie sich im Bewusstsein des Lesers stellt, kommt jetzt eine Aussage, die eben jene Relevanz unterstreicht.

  1. Nutzen Sie präzise die Funktionsbezeichnung, wie Ihre Zielperson sie für sich verwendet: Geschäftsführer, Vorstand, CEO oder was auch immer auf der Visitenkarte steht.
  2.  Nutzen Sie präzise und in derselben Schreibweise die Branchenbezeichnung, wie sie auf der Unternehmensseite Ihres Kunden bei „Über uns“ steht. Dazu ist Recherche wichtig.
  3.  Schreiben Sie die drei wichtigsten Ergebnisse der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden auf, und verwenden Sie eindeutige Aussagen in Bezug auf Zahlen.

Das könnte dann so lauten:

„Wenn wir mit den [Jobtitel] unserer Kunden aus der [Branchenbezeichnung] sprechen, dann nennen sie uns diese Erfolge unserer Zusammenarbeit:

1. % mehr dieses

2. € weniger jenes

3. $ mehr das.“

Alle drei Bedingungen sind notwendig, um Relevanz aus der Sicht des Kunden zu erzeugen. Das dritte Element ist entscheidend dafür, dass der Leser für sich zumindest unterbewusst erkennt: „Ah! Das ist ja genau das, was ich für mich als relevant erkenne. Das ist wichtig für mich!“

Der Schluss Ihres Akquiseschreibens

Wenn man die vorangegangenen Zeilen oberflächlich liest, könnte im schlimmsten Fall der Eindruck entstehen, Sie würden versuchen, Ihren potenziellen Kunden zu belehren. Um das definitiv zu verhindern, lade ich Sie zu einer Formulierung ein, die einen knackigen Schluss ergibt, ohne dabei zu bevormunden:

„Herr Kunde, die Frage, ob für Ihre ABC Kunststoffmaschinen AG ähnliche Ergebnisse erzielbar sein werden, lässt sich vorerst noch nicht beantworten. Aber eines ist klar. Sie können die realistischen Chancen dieser Idee einschätzen, und gemeinsam können wir die weiteren sinnvollen Schritte festlegen.“

Damit stellen Sie klar, dass Sie eben nicht belehrend sein wollen und nur vorstellen, was Sie und Ihr Unternehmen alles können. Das würde nämlich nur völlig irrationale, aber emotional absolut erklärbare Gegenreaktionen erzeugen. Stattdessen schreiben Sie ehrlich und deutlich, worum es geht: Ein Akquisegespräch unter Erwachsenen, um die Chancen der weiteren Zusammenarbeit zu prüfen. Das ist spannend, ohne anbiedernd zu sein.

Nicht vergessen: Das PS

Was lesen Sie in jedem Brief? Das „Postscriptum“ wird immer gelesen. Oft sogar zuerst. Deshalb richten wir im PS eine Botschaft an die Person, die höchstwahrscheinlich den Akquisebrief öffnen wird, nämlich die Assistenz.

Weil wir längst wissen, dass wir unsere Botschaften empfängergerecht gestalten wollen, tun wir das auch hier. Also eine Botschaft an und in der Sprache der Assistenz:

„Sie sind eingeladen zu einem Telefonat am soundsovielten um 11 Uhr 10. Falls der Termin nicht passen sollte, lassen Sie bitte [Vorname Name] einen Ersatztermin vereinbaren.“

Vorname Name ist selbstverständlich der komplette Name der Assistenz. Der ausgeschriebene Name erhöht die Chancen, dass die Assistenz den Absatz liest. Und bei einer professionellen Assistenz löst der Text vermutlich den Reflex aus, sofort im Kalender nachzusehen, was am genannten Datum sein wird. Das verringert erneut die Chance, dass der Brief weggeworfen wird und erhöht die Chance, dass Sie die Zielperson zum angegebenen Zeitpunkt erreichen werden.

Der Stil und die äußere Form Ihres Akquisebriefs

Der Brief sollte haptisch und gestalterisch das Beste sein, was der Empfänger in den letzten Monaten bekommen hat. Falls der Empfänger eine Einladung zum Bundespresseball erhalten hat, sollte Ihr Akquisebrief in der gleichen Liga spielen. Haptisch, stilistisch und inhaltlich. Kein Schnick-schnack, aber Klasse

  • Hochwertiges Papier
  • Kein Logo auf dem Umschlag
  • Briefmarke statt Frankiermaschine
  • Handgeschriebene Adresse
  • Kein Absender von außen erkennbar

Sehen Sie diesen Brief bitte nicht als Werbemaßnahme. Es geht darum, die Gedanken des Adressaten zu bewegen. Jetzt ist unser Ziel, dass die Gedanken Ihres Gesprächspartners auf das kommende Gespräch eingestimmt sind.

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So gelingt Ihnen die Akquise am Telefon und per Sprachnachricht

Wer sich auf Kaltakquise am Telefon vorbereitet, muss sich heutzutage auf den Anrufbeantworter einstellen. Denn immer mehr Führungskräfte sind nur noch per Smartphone erreichbar.

Neukundengewinnung über die Mailbox

© Rido/Adobe

Wie immer ist es sehr hilfreich, wenn wir uns in die Situation des Empfängers hineinversetzen: Was denkt er oder sie vermutlich, wenn die Sprachnachricht abgehört wird? Vor allem dann, wenn der Empfänger uns und die angezeigte Nummer zu der Nachricht nicht kennt, sollten wir seine aktuellen Bedürfnisse mit der Nachricht erfüllen und unbewusste Fragen proaktiv beantworten.

Unser Ziel ist es, dass der Adressat der Sprachnachricht auf unseren Akquise-Versuch in irgendeiner Weise reagiert und Kontakt zu uns aufnimmt. Das sollten wir ihm so einfach wie möglich machen. So könnte eine Sprachnachricht lauten, wenn wir statt der Zielperson nur einen Anrufbeantworter erreichen.

„Diese Nachricht ist für Dr. Obermüller und kommt von Stephan Heinrich – schönen guten Tag! Wenn diese Nachricht Sie noch am 23. Oktober erreicht, können Sie auf jeden Fall bis 19 Uhr zurückrufen, damit Ihre Ausbeute an Neukunden auf der XY-Fachmesse noch in diesem Jahr verdoppelt werden kann. Ihr Anruf landet jetzt beim Richtigen unter 0199 123 456 789. Ich wiederhole 0 1 9 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9. Das war Stephan Heinrich, und ich freue mich auf unser Gespräch. Bis gleich.“

So steigern Sie Ihre Chance auf Erfolg

Sie können die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang des Anrufversuchs deutlich steigern wenn Sie den Angerufenen dazu bringen, Sie zurückzurufen.

Dazu müssen verschiedene Voraussetzungen erfüllt werden, die Sie selbst nur zum Teil beeinflussen können:

  1. Er muss die Nachricht abhören.
  2. Er muss die Nachricht verstehen.
  3. Er muss eine Aktion ausführen.

Auf den ersten Punkt haben wir keinen Einfluss. Aber die anderen beiden Punkte können wir stark beeinflussen. Ist die Nachricht verständlich und macht Lust auf eine (Re-) Aktion, haben wir alles erreicht, was man mit einer Sprachnachricht bewirken möchte. Und wenn die Zielperson vielleicht sogar noch schmunzelt oder die Nachricht in Erinnerung behält, kann uns das weitere Vorteile bringen.

Die Telefonakquise scheitert an der Durchwahl?

Mehr und mehr Unternehmen haben keine Telefonanlage mehr, sondern stellen ihren Mitarbeitern Mobiltelefone zur Verfügung. Durchstellen ist out, weil es technisch nicht geht. Für Sie wäre es zwar ideal, doch die Telefonzentrale darf die Mobilnummern der Zielpersonen nicht weitergeben – selbst wenn sie wollte. Wenn die Telefonzentrale die Nummern nicht herausgibt – wen könnten Sie stattdessen fragen?

Mein Kollege Tim Taxis empfiehlt eine ganz einfache Methode, die in vielen Fällen zum Ziel führt. Suchen Sie sich einen Verbündeten. Und wer, wenn nicht ein anderer Vertriebskollege, könnte diese Rolle übernehmen? Das ist die Idee:

Sie rufen den Vertrieb Ihres Zielkunden an. Ihr „Kollege“ am Hörer wird dieselben Schwierigkeiten haben wie Sie – und das können Sie nutzen. Sprechen Sie ihn darauf an und appellieren Sie so an sein Gewissen:

„Wenn Sie Ihren Ansprechpartner jetzt selbst erreichen wollen oder sicherstellen möchten, dass er die Informationen bekommt, die er benötigt – welche Nummer würden Sie dann wählen und auch an einen lieben Kollegen weitergeben? Einfach nur weil Sie helfen wollen und sich über ähnliche Unterstützung auch freuen würden?“

Vielleicht werden Sie diese Methode für sich abwandeln und ein wenig anders vorgehen. Das Grundprinzip ist, dass Sie sich Verbündete im Unternehmen des Kunden suchen, die in der Telefonakquise ähnliche Herausforderungen zu meistern haben wie Sie. Klappt das? Ja, wenn Sie locker und freundlich sind. Probieren Sie es doch einfach mal aus.

Vermeiden Sie unbedingt diese Fehler

Aus der praktischen Erfahrung der letzten mehr als 20 Jahre als Berater und Trainer im Umgang mit kleinen und großen Vertriebsorganisationen kann ich eine Liste der häufigsten Fehler im Zusammenhang mit der Neukundenakquise anbieten – selbstverständlich mit Tipps, wie man diese Fehler wirksam vermeidet.

Akquise-Fehler Nr. 1: Fehleinschätzung der Chance

Verkäufer verlieren manchmal die Augenhöhe und damit den Überblick, wenn es um namhafte Kunden oder große Projekte geht. Sie denken „Ich darf beim Traumkunden präsentieren …“ Daraus entsteht dann schnell ein „Ich muss mich an die Regeln halten, die dort aufgestellt werden …“ Das bedeutet, dass das rationale Einschätzen der Erfolgschancen über Bord geht und wesentlich mehr investiert wird, als möglicherweise sinnvoll ist. Dass alle Vorzeichen auf Rot stehen, der Entscheider weder bekannt ist noch jemals für ein Gespräch zur Verfügung stand und dass man schon das dritte abgeänderte Konzept präsentierte – all das wird nicht berücksichtigt.

Arbeiten Sie unabhängig von der Größe des Projektes ganz nüchtern Ihre Meilensteine durch. Wenn es keinen Entscheider zu sehen gibt, kann ich nur dazu raten, keine Konzepte oder Angebote zu versenden. Sie wollen doch nur zehn Minuten der wertvollen Zeit des Entscheiders im Tausch gegen viele Manntage Ihres Aufwands eintauschen. Wenn das schon nicht gelingt, wie begründet ist dann die Hoffnung auf den großen Geldsegen?

Fehler Nr. 2: Verweilen bei Leichen

Wir treffen ungern Entscheidungen, die einen deutlichen Verlust bedeuten. Auch wenn die Entscheidung für den Verlust verglichen mit der Alternative den geringeren Schaden bedeutet, vermeiden wir Entscheidungen, die einen klaren Abschied von einer Hoffnung bedeuten.

Legen Sie für sich und Ihr Team eine Prozedur fest, die die Anzahl der weiteren Akquise-Versuche und Intensität betrifft. Wenn es nicht sein soll, fließt die Kraft wieder in andere Kunden. Und erst viel später, wenn Sie keine anderen Ideen für die Akquisition mehr haben sollten, können Sie erneut bei dem ehemaligen Nichtkunden ansetzen, um zu prüfen, ob dieser aufgrund veränderter Umstände inzwischen wieder zu einem potenziellen Kunden geworden ist.

Der 3. Akquise-Fehler: Angst vor der Konsequenz

Wenn Sie etwas herausfinden wollen, dann sollten Sie offene Fragen stellen. Wenn Sie jedoch eine Entscheidung brauchen, sind geschlossene Fragen besser. „Willst Du mich heiraten“ ist eine geschlossene Frage.

Als Antwort bekommen Sie ein „Ja“ oder ein „Nein“. Und falls Sie jetzt denken, dass auch „Vielleicht“ als Antwort möglich wäre, muss ich Ihnen sagen, dass „Vielleicht“ in diesem Fall ein freundliches Nein bedeutet.

© Shuo/Adobe

Schnell wird klar, dass die Frage nach der Heirat in einem Flirt normalerweise nicht zu Beginn gestellt wird. Ebenso ist es in der Akquise nicht ratsam, gleich am Anfang eine Abschlussfrage einzuplanen. Aber irgendwann sollten Sie den Schritt wagen und die Frage nach dem Abschluss einbauen. Setzen Sie sich gleich zu Beginn der Verkaufschance ein Verfallsdatum in der Zukunft.

Das kann drei, neun oder von mir aus auch achtzehn Monate in der Zukunft liegen. Nach diesem Datum dürfen Sie den Kunden für mindestens ein Jahr lang nicht mehr aktiv kontaktieren. Kein Anruf. Kein Besuch. Kein Brief. Auf diese Weise werden Sie die ungeliebte Konsequenz in Ihren Verkaufsprozess einbauen. Denn eins steht fest: Bevor Sie den Kunden für längere Zeit nicht mehr kontaktieren dürfen, werden Sie die alles entscheidende Frage stellen und ein Ja oder auch ein mehr oder weniger freundliches Nein zur Antwort bekommen.

Profi-Wissen für erfolgreiche Akquise am Telefon

Wie gelingt der Anruf? Wie umgehen wir Blockadeversuche? Wie bringen wir sofort auf den Punkt worum es geht – und zwar so, dass unser Gesprächspartner Lust auf das Gespräch bekommt und uns nicht ablehnt? Die Behandlung dieser Themen ist etwas ausführlicher in meinem Arbeitsheft verfügbar. Das können Sie hier ohne Berechnung anfordern.

Gehen Sie alle wichtigen Faktoren für erfolgreiche Akquise noch einmal praxisnah durch. Sie erfahren, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau einkreisen, wie Sie mit Ablehnung und Absagen besser umgehen können und schließlich auch, wie Sie ein Akquise-Gespräch erfolgreich durchführen.

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