Müssen wir wirklich etwas ändern?

Offenbar denken die meisten Führungskräfte, dass es keinen Grund für umfassende Änderungen gibt. Was soll schon groß passieren? Das bisschen Digitalisierung kann man doch erledigen und dann ist alles prima. Weit gefehlt! Der Beschaffungsprozess ändert sich gerade grundlegend. Digitale Neukundengewinnung funktioniert anders als die traditionelle Akquise.

© LIGHTFIELD STUDIOS/Adobe

Immer mehr Menschen sind im Informationszeitalter angekommen. Sie wissen, wo und wie sie suchen müssen, um Informationen, Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Information ist keine Mangelware mehr. Wir können buchstäblich zu jeder Zeit auf das Wissen der Welt und alle nur erdenkbaren Warenangebote zugreifen.

Wir stellen uns unser Programm selbst zusammen. Wir müssen uns nicht mehr nach den Zeitplänen der Anbieter richten. Tagesschau ist nicht mehr abends um acht, sondern dann, wenn wir wollen. Wir nutzen Mediatheken oder Netflix, Amazon Prime oder AppleTV, um das zu sehen, was wir sehen wollen, wann wir es wollen. Früher mussten wir uns nach der Hitparade richten, wenn wir die Top-10-Hits hören wollten. Heute können wir bei Spotify oder YouTube hören, was wir wollen, wann wir es hören wollen.

Wir können darauf vertrauen, dass wir jede Art von Information suchen und finden werden, sobald wir bereit sind, uns damit zu beschäftigen. Wir haben keine Angst, dass wir etwas verpassen. Wir wissen, dass wir jede Information bekommen, sobald wir sie abrufen.

Das ist die wesentliche Änderung, die Vertrieb und Marketing aufmischt. Digitalisierung im Vertrieb bedeutet, dass wir vom Standpunkt des „Informationsverteilers“ weggehen müssen. Ein moderner Verkäufer begleitet seine Kunden bei der Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung, indem er ihnen auf Augenhöhe und gewissermaßen in der Rolle eines Coaches begegnet.

Wie kann ich digital neue Kunden gewinnen?

Wenn man Menschen von Digitalisierung im Vertrieb sprechen hört, dann bekommt man viele unterschiedliche Aussagen. Von „Alles wird digital“ bis zu „Menschen kaufen noch immer von Menschen“ ist alles dabei. Meine These ist, dass beide Extreme richtig sind. Alles wird digital und dennoch bleibt es menschlich.

Alle Unternehmer, die weiterhin erfolgreich sein wollen, müssen diesen Spagat schaffen. Es gilt bei der digitalen Neukundengewinnung,

  1. die Chancen der digitalen Angebote wahrzunehmen
  2. keine dummen Entscheidungen zu treffen sowie
  3. die menschliche Kommunikation zu stärken.

Die 4 Schritte zur digitalen Neukundengewinnung: Interesse – Vertrauen – Beziehung – Entscheidung

Das ist die natürliche Reihenfolge, die wir erwarten, wenn wir einen neuen Menschen kennenlernen. Unser Interesse reift zu Vertrauen, weil der andere sich so verhält, wie er es versprochen hatte. Diese Beziehung reift über die Zeit heran und schließlich treffen wir weiterführende Entscheidungen. Immer in dieser Reihenfolge. Wir wollen keine Entscheidung für etwas oder jemanden treffen, wenn wir noch keine Beziehung auf der Basis von Vertrauen haben.

Wenn wir online neue Kunden gewinnen wollen, müssen wir die Heldenreise unserer potenziellen Neukunden zu begleiten. Zunächst liefern wir Informationen, die für unsere Zielgruppe hilfreich sind. Wir müssen also kein Interesse für unsere Angebote wecken, indem wir Glocken läuten und laut schreien. Wir müssen nur etwas finden und bereitstellen, das ohnehin schon interessant für die Menschen in unserer Zielgruppe ist.

Dann schaffen wir die Grundlage für Vertrauen, weil wir verlässlich und ohne etwas zu fordern weitere Informationen, Hinweise, Tipps und Kniffe geben, die für unsere Zielgruppe hilfreich sind. Nach einiger Zeit, die wir für das Vertrauenswachstum verstreichen lassen, gehen wir einen Schritt weiter.

Wir etablieren eine Beziehung durch Dialog. Jetzt locken wir unsere Kontakte aus der Defensive und beginnen eine Unterhaltung. Unverbindlich und ohne zu nerven, aber schon etwas intensiver, als nur zu geben, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Spätestens jetzt werden uns einige dieser Kontakte verlassen. Diesen Verlust können Sie auch als Gewinn sehen, denn diese Kontakte sind offenbar nicht bereit für eine Kundenbeziehung.

Und dann kommt es schließlich zum Antrag: Willst du mit mir gehen? Oder in der Geschäftswelt: Willst du mit mir über eine Zusammenarbeit sprechen? Jetzt geben wir dem potenziellen Kunden die Gelegenheit, eine Entscheidung zu treffen. Ja oder Nein. Kein Vielleicht.

Damit all das funktioniert, sollten Sie die fünf Instrumente der digitalen Neukundengewinnung kennen:

Sichtbarkeit durch Suchmaschinenoptimierung

Webseiten und Blogbeiträge, die suchmaschinenoptimiert sind, helfen dabei, dass potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie online nach Lösungen oder Anregungen suchen. Mit SEO erreichen Sie sowohl kalte als auch warme und heiße Nutzer. Es ist einer der wichtigsten Bausteine für ein solides Fundament der digitalen Neukundengewinnung.

Social Media

Facebook, Instagram, XING, LinkedIn und Co. sind hervorragend dazu geeignet, Kontakt zu bestehenden und potenziellen Kunden aufzunehmen. Die sozialen Netzwerke geben gleichzeitig die Möglichkeit zur Selbstdarstellung und direkten Kommunikation.

Nehmen Sie das Erstellen und Verwalten Ihrer Social Media-Präsenz ernst. Denn mit einem unvollständigen Profil, das nicht regelmäßig aktualisiert wird und das keinerlei Kommunikationsmöglichkeiten bietet (weil niemand auf Nachrichten und Kommentare reagiert), kann ein guter Eindruck schnell wieder zerstört werden. Die digitale Neukundengewinnung endet dann in einer Sackgasse.

E-Mail-Marketing

Content-Funnel und Newsletter können im Rahmen der digitalen Neukundengewinnung helfen, aus Kontakten Kunden zu machen. Wichtig hier: Relevanz und ein guter Plan. Wenn Sie Ihre Kontakte mit viel zu vielen E-Mails zuspammen, die dann noch irrelevante Inhalte haben, werden Sie kaum eine Chance bekommen, den Lead in einen Kunden umzuwandeln.

Anzeigenmarketing

Was offline funktioniert, ist online noch effektiver. Bei Online-Anzeigen ist ein sehr gezieltes Targeting entscheidend, damit die passenden Nutzer erreicht werden. Buyer Personas – also eine personengenaue Eingrenzung der Zielgruppe helfen Ihnen dabei. Der Vorteil gegenüber Offline-Anzeigen: Es ist viel einfacher, den tatsächlichen Erfolg und Effekt der geschalteten Anzeigen zu messen und entsprechend zu reagieren.

Content Creation

Content Creation wirkt als Instrument zur digitalen Neukundengewinnung vielleicht zunächst etwas befremdlich. Doch mit gut gemachten Inhalten können Sie Ihre Zielgruppe – in diesem Fall vor allem Internetnutzer mit kaltem und warmem Interesse – von Ihrem Unternehmen überzeugen. Der einfachste Weg, um Inhalte zu schaffen und zu verbreiten, ist ein unternehmenseigener Blog, Podcast oder YouTube-Kanal.

Ganz gleich, ob SEO, Content Creation oder Online-Anzeige: Ein moderner Vertrieb sollte eng mit dem Marketing zusammenarbeiten, damit das Potenzial der digitalen Kundengewinnung voll ausgenutzt werden kann.

Der kleine Umweg für mehr Vertrauen – digitale Neukundengewinnung baut auf Marketing

Ob ein integrierter Blog auf der Unternehmensseite oder eine extra angelegte Webseite für eine einzelne Abteilung: Gemeinsam mit dem Marketing finden Sie garantiert einen geeigneten Platz, um die zusätzlichen Inhalte, die Ihr Angebot ergänzen, zu publizieren. Durch Suchmaschinenoptimierung der Beiträge und das Bewerben der Inhalte auf den Social Media-Plattformen finden Ihre Inhalte den Weg zu den Interessenten.

Doch wie sollten diese Inhalte aussehen? Die digitale Neukundengewinnung sollte unter dem Motto „Expertise durch Relevanz“ erfolgen. Content Marketing soll keine Produktwerbung sein. Auch wenn es als Vertriebler zunächst seltsam erscheint, nicht das eigene Produkt oder die Dienstleistung in den Fokus zu rücken, um zu verkaufen – genau das ist der Trick. Sie wollen als vertrauenswürdiger Experte erscheinen, dem das Wohl des Nutzers am Herzen liegt und ihm mit seiner Expertise ohne Gegenleistung weiterhilft.

Blogbeiträge zu den verschiedenen Themen, die Ihre Buyer Persona interessieren, dienen beispielsweise als kostenloser „Köder“. Zusätzlich bieten Sie sogenannte Leadmagneten an, die Sie im Austausch gegen Kontaktdaten herausgeben. Das Prinzip ist also ganz einfach: Wenn Ihre Gratisinhalte überzeugen, werden die Nutzer gerne mehr Informationen von Ihnen erhalten wollen. Als Leadmagneten kommen alle möglichen Formate infrage:

  • Whitepaper
  • Checklisten
  • Infografiken
  • Erklärvideos
  • Webinare
  • Podcasts
  • Studien
  • Fachartikel

In diesem Moment wird der anonyme Nutzer zum echten Kontakt und der Umweg über den Content führt zum Ziel. Der Vorteil liegt auf der Hand: Sie bekommen die Adresse von jemandem, der sich definitiv für Ihre Themen interessiert – die perfekte Ausgangslage, um die nächsten Schritte im Vertrieb zu gehen. Content Marketing steht für digitale Neukundengewinnung, ohne täglich Zeit zu investieren.

Automatisierung macht die digitale Neukundengewinnung erst möglich

© Jacob Lund/Adobe

Die Automatisierung dieses Prozesses ist ein Gewinn für alle Beteiligten. Die Interessenten, die im Moment nicht als Kunde infrage kommen, erhalten wertvolle Informationen. Auch wenn sie jetzt nicht Kunde werden wollen, werden sie das wohl positiv in Erinnerung behalten und wer weiß – vielleicht kommt der Bedarf später. Die Kunden, die jetzt Kaufinteresse haben oder im Laufe der Reise ausgebildet haben, werden froh sein, dass sie sich bereits vom Know-how eines möglichen Anbieters überzeugen konnten. Und es ist ein Gewinn für Sie, weil Sie nur noch mit potenziellen Kunden sprechen, die dieses Gespräch selbst führen wollen. Win-win-win.

Dieses Grundprinzip für die erfolgreiche Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist die Grundlage moderner Strategien für digitale Neukundengewinnung und die langfristige Bindung von Bestandskunden. Im Arbeitsheft „Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter“ legen wir dieses Prinzip zugrunde und erarbeiten konkrete Konzepte für modernes Marketing, die Akquise und erste Ansprache von Entscheidern, die Entwicklung von Funnel-Systemen und Customer Journey sowie den Einsatz von Social Selling und digitalen Medien.

Alte Tugenden mit neuer Welt kombinieren

Digitale Neukundengewinnung hat am Ende ein Ziel: den Geschäftsabschluss in der Offline-Welt. Wer digitale Maßnahmen mit etablierten Vertriebsmethoden vereint, wird erfolgreich sein. Denn ein gut vorbereitetes Telefonat, um einen Kontakt nach seiner Meinung zum erhaltenen Leadmagneten zu fragen, kann genauso effektiv sein wie ein strategisch durchdachtes Nachfassen per E-Mail oder Brief. Es muss nicht gleich die komplette Umstellung der bewährten Methoden zur Kundengewinnung sein. Digitales Marketing lässt sich einfach skalieren und bietet viele Möglichkeiten, Dinge auszuprobieren, ohne dass Unmengen an Budget und Zeit verschwendet werden müssen.

Und läuft die Kundengewinnung auf dem digitalen Weg erst einmal, hat der Vertrieb mehr Zeit für seine Hauptaufgabe: Geschäftsabschlüsse.

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