So planen Sie die perfekte Tagung

Langweilige Reden, ein einschläferndes Programm, gezwungener Small Talk und unbequeme Sitzreihen – jeder von uns war schon einmal auf einer schlechten Tagung. Schon morgens wünscht man sich, endlich wieder auf dem Heimweg zu sein. Damit Ihre nächste Tagung eine spannende Veranstaltung mit durchdachtem Konzept und klarer Botschaft wird, erhalten Sie in diesem Beitrag wertvolle Tipps.

Wie erfahre ich den Namen des Entscheiders?

Den Namen des Entscheiders zu finden ist leicht, wenn Sie an die oberste Führung verkaufen wollen. Denn die Namen der Geschäftsführer oder Vorstände eines Unternehmens sind im Impressum der jeweiligen Webseite aufgeführt.Schwieriger wird es, wenn die Entscheider nicht an der Unternehmensspitze, sondern an anderer Stelle der Organisation sitzen. „Buying center“ lautet der Fachbegriff für die Gruppe unterschiedlicher Personen, die bei Geschäftskunden an der Kaufentscheidung mitwirken. Damit ein Verkaufsgespräch gelingt, sollten wir die unterschiedlichen Rollen der Menschen verstehen und jeweils richtig behandeln.

Wie finde ich den wahren Schmerz beim Entscheider heraus?

In diesem Beitrag lernen Sie, wie Sie bewirken, dass Ihr Kunde die Notwendigkeit erkennt, in einem bestimmten Bereich aktiv zu werden. Sie erfahren also, wie Sie die Entscheidungen des Kunden beschleunigen. Häufig ist es nämlich insbesondere im Geschäftskundenumfeld nicht zielführend, sobald das Problem erkannt ist, sofort in die Lösungsdiskussion zu gehen. In manchen Fällen kann sich sogar herausstellen, dass Sie die vermeintliche Verkaufschance besser aufgeben und nach neuen Potenzialen Ausschau halten.

Mehr Erfolg durch Frauen in Führungspositionen

Die Führung deutscher Unternehmen ist überwiegend männlich. Verschiedene Gründe hindern Frauen daran, selbst Machtpositionen einzunehmen. Die nach wie vor vorhandenen Gehaltsunterschiede zwischen Männern und Frauen zeigen aber auch, dass Deutschland das weibliche Potenzial noch unterschätzt. Lesen Sie in diesem Beitrag, warum Frauen in Führungspositionen die Zukunft von Unternehmen sind.

Wie eröffne ich am besten ein Gespräch mit einem Kunden?

Die ersten Sekunden eines Gesprächs sind oft entscheidend für den weiteren Verlauf. Das gilt für geplante Meetings mit Kunden ebenso wie für die erste Ansprache. Auch wenn beide Situationen völlig unterschiedlich sind, gelten die gleichen Regeln.

Wie finde ich heraus, wer mein Ansprechpartner ist?

Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Ansprechpartner im Kundenunternehmen zu finden. Das kann unkompliziert sein, wenn man sehr klar definiert, welche Art von Produkten man verkauft. Allerdings führt die Einordnung der Produkte in Kategorien und zugehörige Ansprechpartner nicht unbedingt zum Verkaufserfolg. Dieser Beitrag zeigt die Schwierigkeiten auf und liefert eine einfache Lösung.

Überzeugende Wirkung für Führungskräfte und Verkäufer

Martin Luther King hatte sie, Steve Jobs auch und Barack Obama besitzt sie ebenfalls: eine einzigartige, überzeugende Ausstrahlung. Sie bringt andere Menschen dazu, Ihnen zu vertrauen, Ihren Gedanken zu folgen und gemeinsam mit Ihnen ein Ziel erreichen zu wollen. Führungskräfte und Verkäufer profitieren im beruflichen Alltag massiv von ihrer positiven Wirkung und genau damit beschäftigt sich dieser Blogbeitrag.

Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um?

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt und die Ausschreibung an mehrere potenzielle Anbieter versendet. So versucht der Kunde, eine Art Wettbewerbssituation unter den verschiedenen Anbietern zu erzeugen.

Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen?

Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen. Weil Vorhersagen immer ungewiss sind, prallen hier zwei Interessen aufeinander. Das Unternehmen will Sicherheit und „mit Blut unterschriebene Vorhersagen“, und die Mitarbeiter im Vertrieb schwanken zwischen Hoffnung und vorsichtiger Zurückhaltung. Wie soll man daraus einen relevanten Umsatz-Forecast erstellen?

Storytelling: Mit der richtigen Geschichte leichter ans Ziel

Erinnern Sie sich noch heute an Märchen aus Ihrer Kindheit? Dann dürfte Ihnen klar sein, weshalb Storytelling eine einzigartige Technik für Vertrieb und Führung ist – mit vielfältigen Einsatzmöglichkeiten. Eine kurze, prägnante Geschichte kann viel bewirken. Profitieren Sie von diesen Tipps.