Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen die Erwartung einer besseren Zukunft. Im Umgang mit Geschäftskunden bedeutet das weniger Kosten oder mehr Einnahmen. Oder die Kombination daraus: Mehr Ertrag.Das ist der Mehrwert, den man auch als Nutzen bezeichnen kann. Viele Verkäufer machen den Fehler, von sich zu sprechen, statt den Kunden und dessen Nutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Das hört sich dann so an:
Für viele Verkäufer ist Manipulation ein No-Go. Führungskräfte hingegen nutzen Manipulationstechniken – bewusst oder unbewusst –, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Aber wie sieht nun der Umgang mit diesem Thema aus? Ist es möglich, andere effektiv zu beeinflussen, ohne zu lügen? Und wie funktioniert das? Die Antworten finden Sie in diesem Blogbeitrag.
Manchmal übernimmt man eine Funktion in einer Vertriebsorganisation, die zuvor von einem anderen Kollegen ausgefüllt wurde. Es kann vorkommen, dass der Vorgänger keine gute Arbeit geleistet hat und sozusagen einen Scherbenhaufen hinterlassen hat. Insbesondere bei Kundenbeziehungen, die auf lange Zeit angelegt sind, sollte man sich eine passende Strategie überlegen, um die Situation zu bereinigen.Es könnte sein, dass die schlechte Betreuung sich auf die Beziehungen zu den Kunden ausgewirkt hat. Oft kommt es auch vor, dass Kunden sich von einem Unternehmen abwenden, wenn sie mit der Betreuung durch den Verkäufer nicht einverstanden sind. Der Nachfolger, der den Scherbenhaufen aufräumen soll, hat also einige Altlasten zu bewältigen.
Wenn die Zuständigkeit wechselt und ein neuer Kollege ein Verkaufsgebiet übernimmt, dann bedeutet das immer eine Zäsur. Damit der Kunde diesen Wechsel als positiv empfindet, gibt es einiges zu beachten. Zunächst wäre es ideal, wenn der bisherige Betreuer den neuen Kollegen vorstellt. So ist am ehesten erreichbar, dass die Beziehung zu dem neuen Verkaufsverantwortlichen so viel wie möglich von der bestehenden Kundenbeziehung übernimmt. Wenn es nicht möglich ist, dass der scheidende Kollege die Übergabe an den neuen Kollegen macht, dann ist das nicht optimal. Dennoch kann der neue Kollege einiges richtig machen, wenn er sich an ein paar Spielregeln hält.
Hypnotische Kommunikation ist doch bloß Hokuspokus mit showähnlichen Taschenspieler-Tricks. Dieses Vorurteil steht vielen sonst erfolgreichen Verkäufern im Weg, wenn Sie Kundengespräche bewusst beeinflussen möchten. Dabei ist es mit diesen Tricks wirklich keine Zauberei.
Seltsamerweise haben wir uns im Geschäftsleben abgewöhnt, auf den anderen Gesprächspartner einzugehen. Wir eröffnen Gespräche mit „Ich habe …“, „Ich will ...“ oder sonst einer egozentrischen Aussage. Dabei wäre es so einfach, einfühlsam zu sein und von Anfang an eine Eröffnung zu wählen, die das Interesse der soeben telefonisch oder persönlich angesprochenen Person aufgreift und damit in Resonanz geht. Schließlich wissen wir selbst am besten, was wir denken, wenn wir durch die Ansprache einer fremden Person gestört werden: Wir stellen uns Fragen.
Der Kunde will ein sehr gutes Angebot. Aber wie kann er herausfinden, ob es wirklich das Beste ist? In modernen Märkten ist es außergewöhnlich schwierig, aus den vielen guten Angeboten das objektiv beste Angebot auszusuchen. Auch wenn man als Kunde denkt, dass man die Angebote selbst vergleichen kann, fehlt uns meist die Expertise, um das wirklich zu beurteilen. Das gilt vor allem im Geschäftskundenmarkt.
Uns Deutschen wird nachgesagt, dass wir keinen Humor haben. Eine Beschreibung, die sicherlich bei manchen zutrifft – andere aber haben gelernt, mit Humor das Leben leichter zu meistern. Das funktioniert auch in typischen Situationen aus Führung und Vertrieb, zum Beispiel in Verkaufsgesprächen. Wie Humor Ihnen im beruflichen Alltag hilft, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Nicht jedes Produkt ist so einzigartig, wie der Anbieter es gerne hätte oder im Rahmen des Marketings kommuniziert. Spätestens, wenn Sie einem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreiten und dieses gegen Konkurrenzangebote bestehen muss, werden die Stärken und vor allem die Schwächen Ihres Produkts deutlich. Doch kein Grund zur Sorge: Mit der richtigen Verhandlungstaktik und dem passenden Auftreten können Sie Ihr Produkt an den Mann bringen – ohne dass Sie Ihr Gesicht als professioneller Verkäufer verlieren und Ihr Unternehmen in den finanziellen Ruin stürzen.
Markentreue ist grundsätzlich gut. Menschen binden sich emotional an Marken und sind ihnen treu. Zumindest so lange, bis eine gewisse Unzufriedenheit entsteht. Wenn sich neue Lieferanten ins Spiel bringen, hören sie oft „Danke, wir sind mit unserem Lieferanten sehr zufrieden …". Solange diese Überzeugung anhält, ist es kaum wahrscheinlich, dass der Kunde sich neu entscheidet.
