Lebendig präsentieren ohne Folien

PowerPoint gehört zum Alltag vieler Verkäufer. Die vorbereiteten Folien vermitteln ein Gefühl der Sicherheit und der Kontrolle. Man hat alle überzeugenden Argumente hübsch aufbereitet dabei. Die klassische Präsentation kommt allerdings selten wirklich positiv beim Kunden an. In diesem Blogbeitrag lernen Sie deshalb, wie Sie lebendiger präsentieren und auf diese Weise besser verkaufen.

Wie kann man eine Preiserhöhung durchsetzen, ohne den Kunden zu verärgern?

Viele Verkäufer fühlen sich nicht gut, wenn sie die Nachricht einer Preiserhöhung überbringen müssen. Sie erwarten förmlich die emotionale Gegenreaktion in Form von Ärger. Und dann kommt sie auch – oder wird nur so vom Verkäufer empfunden. Zeit für eine nüchterne Analyse. Was geschieht bei einer Preiserhöhung?

Verkauf perfektionieren – Das beste aus 250 Ausgaben

Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich damit, den Beruf des Verkäufers mit professionellen Methoden zu bereichern. Meine eigene Karriere im Vertrieb verlief so wie die meisten Karrieren von professionellen Verkäufern. Zunächst hatte ich als Softwarevertriebler zwar viel Ahnung von meinem Produkt, aber wenig von den Kunden. Erst langsam lernte ich, dass Verständnis wichtiger ist als Argumente. Schließlich wurde mir klar, dass man eigentlich nichts verkaufen kann, sondern nur dem Kunden dabei helfen etwas zu kaufen.

Wie gehen wir mit preissensitiven Kunden um?

Sie kennen das vermutlich: Selbst wenn Ihr Angebot und die Kundennachfrage perfekt zusammenpassen, werden Sie nicht um eine Preisverhandlung herumkommen. Nach wie vor glauben viele, dass das Feilschen oder die Preisverhandlung dazu gehört. Und im Normalfall spielt sich das Tänzchen ums Geld nach klaren Regeln ab. Im Umgang mit preissensitiven Geschäftspartnern gibt es einige Tricks, die es ermöglichen, dass Sie dennoch zu einem erfolgreichen und lukrativen Abschluss kommen.

Wie komme ich eine Ebene höher zum Entscheider, ohne meinen Ansprechpartner zu verärgern?

Wenn Sie nicht gerade mit EPUs oder kleinen Start-Ups Geschäfte machen, können Sie fest davon ausgehen, dass Ihr erster Ansprechpartner nur in den seltensten Fällen auch der tatsächliche Entscheider ist. Häufig müssen Sie sich durch verschiedene Abteilungen und Instanzen kämpfen, bis Sie denjenigen an der Angel haben, der auch wirklich zu einem Geschäftsabschluss berechtigt ist. Die entscheidende Frage lautet daher: Wie kann ich den Entscheider erreichen, ohne es mir mit meinem aktuellen Ansprechpartner zu verscherzen? Um für diese Aufgabe die richtige Lösung zu finden, gilt es zunächst herauszufinden, wen Sie aktuell vor sich haben und wer der wirkliche Entscheider ist.

Präsenz in der Führung

Wir starren täglich mehrere Stunden auf Bildschirme. Unser Leben wird von dem beeinflusst, was wir sehen und lesen. Aber was bleibt uns stärker im Gedächtnis: Der Inhalt einer Mail vom Chef oder ein persönliches Gespräch mit ihm? Dieser Blogbeitrag ist ein Plädoyer für mehr Präsenz in der Führung –und vermittelt Ihnen weitere wichtige Eigenschaften einer Führungsperson.

Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen?

Ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem ersten Date zu vergleichen. Denn hier wie dort stellt sich am Ende die Frage: Lohnt es sich, die gemeinsame Geschichte fortzusetzen, oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit? Um herauszufinden, ob Sie dranbleiben oder Ihre Energie lieber in andere, aussichtsreichere Projekte stecken sollen, sind zwei Punkte entscheidend.

Wie erkenne ich, ob Anfragen ernst gemeint sind oder nur ein Vergleichsangebot gesucht wird?

Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit, weil sie von Einkäufern ausgenutzt werden. Besonders wenn Unternehmen zwei oder drei Vergleichsangebote brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, fragen Einkäufer Angebote an, obwohl längst feststeht, dass sie ein anderes Angebot annehmen werden.

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