In der Schule lernen wir, Wort für Wort zu lesen. Das macht uns langsam und das Lesen ineffizient. Wenn wir mit bewusstem Verstand Texte lesen, brauchen wir dafür sehr lange. Es lohnt sich daher, das periphere Sehen zur Hilfe zu nehmen. In diesem Blogbeitrag erlernen Sie Techniken, mit denen Sie zukünftig schneller lesen werden.
Wenn Kunden nicht entscheiden, ist irgendetwas im Weg. Falls diese Gründe gegen eine Entscheidung ausgesprochen werden, können wir im Gespräch darauf reagieren. Wir können die Argumente gegen eine Entscheidung erkennen und damit umgehen. Aber wie gehen wir mit Argumenten gegen unser Angebot um, wenn sie nicht ausgesprochen wurden? In diesem Beitrag wollen wir diesem Geheimnis auf die Spur kommen.
Privat nutzen Sie vermutlich bereits soziale Medien wie Facebook, Instagram oder Twitter, um Inhalte zu posten, sich zu informieren oder Kontakte zu pflegen. Aber wie sieht es mit Social Media aus, wenn es um die Arbeit im Vertrieb geht? Wer sich klarmacht, dass die verschiedenen Plattformen schon lange mehr Zwecke erfüllen als bloß zu unterhalten, der kann bei Akquise und Kundenpflege ganz neue Wege gehen.
Alle 18 Minuten schauen wir auf unser Smartphone. Wir sind süchtig nach Information, nach Austausch, haben den Drang, ständig verfügbar zu sein und Leistung zu erbringen. Aber nicht die elektronischen Geräte an sich verursachen diesen Stress, sondern unser Umgang damit. Wir sind abhängig geworden. Es gibt Menschen, die trotz dieser ständigen Erreichbarkeit abschalten können. Für alle anderen eignet sich dieser Artikel.
Verkäufer wollen ihre Leistungen an den Mann bringen und Gewinne erzielen, Einkäufer brauchen Lösungen, die den maximalen Return on Investment bringen: Zwei Fronten, die sich nicht versöhnen lassen? Ganz im Gegenteil. Um dem Preiskampf zu entkommen und Ihre Position zu stärken, können Sie als Verkäufer verschiedene Wege gehen.
Rabatte sind Eingeständnisse einer vorangegangenen Lüge. Ein starkes Statement? Vielleicht, aber jeder Rabatt straft die vorher angebotenen Preise zur Lüge ab. Und dennoch gehören Rabatte zum Alltag eines Vertriebsprofis einfach dazu. Einkäufer erwarten, dass man ihnen in der Verhandlung entgegenkommt, sonst hat man gar keine Chance. Das denken viele. Aber stimmt das auch? Diese weitverbreiteten Mythen haben sich in die Köpfe vieler Verkäufer eingeschlichen. Doch in Wahrheit müssen Sie gar keine Rabatte geben, um erfolgreich zu sein – und Sie sollten es auch möglichst nicht tun.
Change Management befasst sich damit, wie Sie Veränderungsprozesse gestalten und zum Abschluss bringen. Es ist nicht zu verwechseln mit Projekt- oder Prozessmanagement. Führungskräfte beispielsweise müssen ihr Unternehmen immer wieder an den Markt und interne Entwicklungen anpassen, weshalb Change Management zu den Führungsaufgaben zählt. Ebenso wichtig ist es aber auch für Vertriebler, die ihren Kunden wiederum einen Wandel verkaufen möchten.
Ohne Abschluss wird der Verkäufer arbeitslos. Auch wenn es nicht immer und in jedem Gespräch mit dem Kunden einen Abschluss geben kann, ist es wichtig, diesen als Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Doch der effektive Weg zur Unterschrift ist oftmals steiniger als gedacht. Es gibt jedoch einige Tipps und Tricks, mit denen die Entscheidung in die richtige Richtung gelenkt werden kann und damit ein erfolgreiches Closing in greifbare Nähe rückt.
Eine gelungene Verhandlungseröffnung – wie sieht so etwas konkret aus? Es liegt auf der Hand, dass aggressives Vorauspreschen genauso unangebracht ist wie schüchterne Zurückhaltung. Um eine Verhandlung auf die Erfolgsspur zu bringen, braucht es vor allem drei Dinge: eine gute Vorbereitung, klare Ziele und ein gutes Kommunikationskonzept.
Einzelne Vertriebler können im Marketing deutlich agiler handeln als die großen Unternehmen, bei denen sie angestellt sind. Kreative Ideen und Ansätze, die Kunden Mehrwert bieten, können für Verkäufer im Eigenmarketing den entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz darstellen. So können sie sich, das Produkt oder auch die Marke an die Zielgruppe binden und eine Vertrauensbasis schaffen, die anschließende Geschäfte begünstigt. Hilfreich dabei ist die Frage: „Wie möchte ich selbst beworben werden?“
