Blog für professionellen Vertrieb und Verkauf – B2B

So verstärken Symbole Ihre Verkaufsbotschaft

Symbole beeinflussen, wie wir Dinge und Personen wahrnehmen und bewerten. Der erste Eindruck Ihres Kunden beispielsweise ist zum Teil von Ihrem Händedruck abhängig: Ist Ihre Hand warm und üben Sie angemessenen Druck aus, findet er Sie sympathischer, als wenn Sie ihm Ihre kalte Hand reichen. Es gibt viele dieser kleinen Zeichen, die Ihnen die Arbeit als Verkäufer erleichtern. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Symbole Ihre Verkaufsbotschaft verstärken und unterstützen.

Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

Neben einem einfachen Motiv ist auch ein gewisser Handlungsdruck notwendig, um eine komplexe Investitions- oder Kaufentscheidung zu treffen. Zusätzlich ist es jedoch wichtig, folgende Punkte zu beachten: Was man nicht nur weiß, was man nicht mehr will, sondern vor allem auch, was man genau erreichen möchte.

Wie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig?

Vertrieb im B2B-Bereich bedeutet, dass Kunden – anders als Privatkunden im Ladengeschäft – nicht kommen und gehen. Vertrieb an Geschäftskunden bedeutet, dass man mehrmals Kontakt mit dem Kunden hat und die Entscheidungen über einen längeren Zeitraum hin getroffen werden. Jeder Verkäufer hat also gleichzeitig eine größere Anzahl an Kunden oder Verkaufsprojekten, um die er sich kümmert.

Sales-up-Conference 2018 im Literaturhaus München

Am 22. März 2018 bekommen Sie auf der Sales-up-Conference im Literaturhaus München wertvolle Ideen und pragmatische Tipps für professionellen Vertrieb und Führung, die Sie sofort umsetzen können. Dabei wird knackiger Lerninhalt mit bester Unterhaltung kombiniert, damit Sie wirklich etwas für Ihre berufliche Praxis mitnehmen und erfolgreich umsetzen können. Wie immer mit dabei: Moderator und Entertainer Ralf Schmitt und Vertriebsexperte Stephan Heinrich

Kluge Preise

Das ist aber teuer! Da kann man doch bestimmt noch was am Preis machen?! Tagtäglich wecken Äußerungen wie diese die Emotionen der Verkäufer und Käufer unserer Wirtschaft. Während den einen dabei die Freude über mögliche Rabatte im Gesicht steht, sind es bei den anderen eher die Bedenken, wie viel Preisnachlass angemessen ist, ohne dass zu große Gewinneinbußen entstehen. Endlich entscheiden können, was ein guter Rabatt ist, wie viel man für eine Leistung verlangen kann und auf welcher Grundlage man überhaupt Preise festlegt – wie einfach das gehen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen?

Jede Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern kann teuer werden. Wenn man den Preisnachlass, den selbst erfahrene Verkaufsprofis in wenigen Minuten mitunter verschenken, in einen Stundenlohn umrechnet, dann wünscht man sich Einkäufer zu sein. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl es vollkommen unnötig ist.

Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert?

Eine Sache sollte klar sein: Kunden interessieren sich verständlicherweise in erster Linie für den eigenen Nutzen. Diesen kann der Verkäufer aber erst erfahren, wenn er bereits mit dem Kunden im Dialog steht. In seiner Vorbereitung auf ein Kundengespräch kann er allerdings aus Produktmerkmalen Vorteile des Produktes erarbeiten.

So gelingen Ihnen die Big Deals

Wenn es um den Abschluss von Großprojekten geht, dann steigt der Puls. Schließlich sind die Summen, die verhandelt werden, mitunter astronomisch hoch und erhöhen unweigerlich auch den Erfolgsdruck für Ihren Abschluss. Dies kann nicht zuletzt dazu führen, dass Sie, nach Abgabe Ihres ersten Angebots für den Big Deal, mit Selbstzweifeln kämpfen und sich fragen, ob Sie auch das Beste für Ihr Unternehmen erzielen werden. Diese Zweifel sind jedoch vollkommen natürlich. Bleiben Sie auf Kurs, denn Selbstzweifel gehören mit zum Spiel um die hohen Beträge. Umso euphorischer ist anschließend das Gefühl nach einem erfolgreichen Abschluss. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden bei großen Geschäften für sich gewinnen.

Wie erreiche ich den Entscheider, wenn dieser abgeschirmt wird?

Wenn wir Entscheider erreichen wollen, dürfte fast immer eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich während der ersten Kontaktaufnahme direkt und ohne Umwege zum Entscheider durchzudringen. Deshalb möchte ich heute auch darauf eingehen und das Gespräch mit der Assistenz gesondert besprechen. Versetzen wir uns in die Situation der Zielperson. Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in der Telefonzentrale eines mittleren oder größeren Unternehmens und Ihre Aufgabe ist es, wichtige von weniger wichtigen Telefonaten zu unterscheiden und letztere zur richtigen Person durchzustellen.

Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden?

Kunden interessieren sich nicht für Produkte und Leistungen, sondern für die Ergebnisse, die sie damit erreichen wollen. Niemand braucht Verkaufstrainings, aber viele Vertriebsorganisationen wünschen sich bessere Erträge, mehr Neukunden und stabile Preisverhandlungen. Das Verkaufstraining ist nur das Mittel zum Zweck.

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