Dumme Fehler kann man machen – aber bitte nur höchstens einmal. Und wer die Fehler vermeiden kann, die andere schon gemacht haben, der spart sich viel Lehrgeld. Es gibt tatsächlich eine Art Hitliste der dümmsten Fehler, die aber leider immer wieder gemacht werden.
Wäre ein Angebot erfolgreich, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Vermutlich sind zurzeit die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann täuschen Sie sich.
In großen wie in kleinen Betrieben fällt das Augenmerk häufig erst auf den Vertrieb, wenn die Aufträge zurückgehen oder andere Probleme zum Vorschein kommen. Dann wird schnell eine vermeintliche Lösung gefunden, ein kurzes Training eingebunden und schon soll es wieder bergauf gehen. Wie Sie Ihr Vertriebspotenzial wirklich optimieren – und zwar schon bevor Schwachstellen auffallen –, lesen Sie in diesem Beitrag.
Der beste Neukunde ist einer, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig auch aus Ihrer Sicht lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können.Es ist klar, dass wir als erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es erstellt.
Das Nachfassen von Angeboten gehört zu den weniger geliebten Aufgaben im Vertrieb. Schließlich hat der Verkäufer seine Arbeit schon fast ganz erledigt: Akquise, Bedarfsermittlung, Präsentation, Preisverhandlung und das Angebot ist auch schon längst fertig. Warum bestellt der Kunde nicht einfach?
Ein doofer Kommentar vom neuen Kollegen, eine ungewohnte Frage oder eine Nachricht, die Sie so nicht erwartet hätten – und schon sind Sie sprachlos. Die richtigen Worte wollen einfach nicht aus Ihrem Mund kommen, Sie kriegen keinen klaren Gedanken zu fassen. 5 Minuten später fallen Ihnen zig Antworten ein, nur eben in diesem Moment nicht. Damit Sie zumindest in 3 typischen Situationen nicht verzweifelt nach Worten suchen müssen, finden Sie hier wertvolle Tipps, die Sie direkt anwenden können.
Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen. Wäre es nicht schön, wenn Sie einen Bluff sofort erkennen würden und nie wieder unnötige Rabatte geben müssten? Es wird Sie überraschen, aber das ist (mit kleinen Einschränkungen) möglich! Um herauszufinden, ob Ihr Gegenüber blufft, müssen Sie kein Gedankenleser sein oder manipulative Psychospielchen spielen. Es reicht bereits, wenn Sie sich die folgenden drei Grundsätze zu Herzen nehmen.
Die Antwort ist einfach: indem ich in wenigen Sekunden sage, wozu der Kunde kaufen soll. Manchmal sind die einfachsten Antworten die besten. Aber gehen wir etwas tiefer in die Frage und klären, wie man sich am besten vorbereitet, um sofort auf den Punkt zu bringen, weshalb der Kunde zuhören sollte und interessiert sein kann.
Täglich konfrontiert uns das Leben mit kleinen und großen Herausforderungen. Meist reagieren wir gestresst, sind überfordert und gehen deshalb falsch an die Lösungssuche heran. Dabei bedeutet natürlich nicht jede Herausforderung das Ende der Welt, denn häufig können wir sie problemlos selbst meistern. Wie Ihnen das entspannter gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist bereits mehr als 50 Jahre alt. Schon in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich offenbar nicht durchgesetzt.
