Verkaufsgespräche sind eines der Kernelemente im Vertriebsalltag. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen, damit das Verkaufsgespräch zum Erfolg wird.
Unsere Persönlichkeit ist das, was uns auszeichnet. Aber wir existieren nicht mehr bloß in der realen Welt, sondern wir besitzen auch eine digitale Identität. Unsere Social-Media-Profile sind zu einem Teil von uns geworden, der gepflegt werden will. Man kann natürlich auch ohne digitale Präsenz erfolgreich sein, verschenkt so aber enormes Potenzial. Also legen Sie Ihre Scheu ab, seien Sie neugierig und starten Sie die Entwicklung Ihrer digitalen Identität!
Das beste Verkaufsgespräch mit dem sympathischsten und lernwilligsten Kunden ist am Ende aus Sicht des Verkäufers sinnlos, wenn es nicht zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Wenn die finale Hürde der Angebotsunterzeichnung nicht genommen wird, können Sie das ganze Rennen abhaken. Im Geschäftskundenvertrieb kommt es beim ersten Gespräch nicht immer zum Abschluss. Dennoch sollte man immer einen Fortschritt in Richtung Unterschrift erreichen. Wenn das nicht beachtet wird, kommt es zum Stillstand. Damit das nicht passiert, müssen Sie die möglichen Hindernisse auf dem Weg zur finalen Entscheidung Ihres Kunden identifizieren und beseitigen.
Bisweilen fordern Kunden etwas, das wir nicht erfüllen können oder wollen. Schnellere Lieferung, günstigere Preise, mehr Leistungen, längere Garantien. All das sind Forderungen die man verstehen kann, wenn man selbst in die Kundenperspektive geht. Vielleicht haben viele Verkäufer deshalb solche Schwierigkeiten mit überzogenen Forderungen der Kunden: Sie können sie insgeheim verstehen.
Wir hatten alle in der Schule Deutschunterricht. Aber es wäre ein Fehler zu glauben, dass wir dort wirklich den Umgang mit Sprache gelernt hätten. Ein weiterer Irrglaube, der sich hartnäckig in den Köpfen hält, ist, dass aufgeblasene, förmliche Sprache intellektueller wirkt. Die Wahrheit ist: Einfache, prägnante Formulierungen und kurze Texte sind der Schlüssel zum Erfolg.
In der westlichen Welt leben wir im Überfluss. Engpässe und Zwänge sind selten geworden sind. Wenn man keinen Druck verspürt, wird man versuchen, Entscheidungen zu verschieben. Das kennen wir von privaten Entscheidungen. Ähnliches gilt auch für geschäftliche Entscheidungen.
Kundentermine, nach denen Sie als Verkäufer keinen Schritt weiter sind als zuvor, sind frustrierende Zeit- und Energiefresser. Wäre es nicht schön, wenn am Ende eines jeden Gesprächs ein deutliches Ergebnis stehen würde? Eine 100-Prozent-Quote kann ich Ihnen zwar nicht versprechen – aber die folgende Methode hilft Ihnen dabei, die Anzahl der unbefriedigenden Kundengespräche auf ein Minimum zu reduzieren. Probieren Sie es einfach beim nächsten Mal aus.
Mit 645 Millionen Mitgliedern ist LinkedIn führend im Bereich der Business-Netzwerke. Daher bietet sich die Plattform auch für Social Selling an, also das Managen von sozialen Beziehungen mit dem Ziel, die Abverkäufe eines Produktes oder einer Dienstleistung zu steigern. Es geht darum, mit potenziellen Kunden in den Dialog zu kommen – aber eben digital. Der Weg bleibt der gleiche: Interessenten identifizieren, Entscheider verstehen, Einblicke gewinnen, Vertrauen aufbauen und Kompetenz demonstrieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie das auf LinkedIn funktioniert.
Vertrauen ist nicht erst seit dem Aufkommen der Fake News ein hohes Gut. Wem wir vertrauen und wem nicht, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Und wer diese Faktoren kennt, der kann sie sich in Verkaufsgesprächen zunutze machen und eine vertrauensvolle Basis mit seinen Kunden aufbauen.
Die besten Taktiken für ein Verkaufsgespräch sind sinnlos, wenn Sie sie an einem Ansprechpartner verschwenden, der nichts zu entscheiden hat. Doch wie finden Sie am besten heraus, mit wem Sie es zu tun haben? Und wie sieht der richtige Ansprechpartner überhaupt aus?
