Die Antwort ist einfach: indem ich in wenigen Sekunden sage, wozu der Kunde kaufen soll. Manchmal sind die einfachsten Antworten die besten. Aber gehen wir etwas tiefer in die Frage und klären, wie man sich am besten vorbereitet, um sofort auf den Punkt zu bringen, weshalb der Kunde zuhören sollte und interessiert sein kann.
Täglich konfrontiert uns das Leben mit kleinen und großen Herausforderungen. Meist reagieren wir gestresst, sind überfordert und gehen deshalb falsch an die Lösungssuche heran. Dabei bedeutet natürlich nicht jede Herausforderung das Ende der Welt, denn häufig können wir sie problemlos selbst meistern. Wie Ihnen das entspannter gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist bereits mehr als 50 Jahre alt. Schon in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich offenbar nicht durchgesetzt.
Nur selten ist man als Verkäufer in der luxuriösen Situation, als einzige Möglichkeit für den Kunden infrage zu kommen, sodass die Preise aufgrund dieses situativen Quasi-Monopols fast keine Rolle spielen: Wer keine wirkliche Alternative hat, muss eben zahlen, was verlangt wird. In der Realität müssen Sie sich jedoch meistens gegen Konkurrenten durchsetzen, um einen Auftrag zu bekommen.Doch wie kann man gegen günstigere Angebote ankommen? Und wie können Sie Ihren Preis durchsetzen, wenn der Einkäufer nicht durchblicken lässt, was der Wettbewerb geboten hat?
Fast jeder Ihrer Mitarbeiter hat heutzutage ein Social-Media-Profil. Aber wissen Sie, wie sich das auf Ihr Unternehmen auswirkt? Die Gefahr negativer Beiträge oder schlechter Meinungen ist vielen Geschäftsführern bewusst. Aber die Chancen, die das sogenannte Personal Branding bietet, kennen viele nicht. Erfahren Sie daher in diesem Blogbeitrag alles Wissenswerte.
Wann der richtige Zeitpunkt ist, um einen Preis zu nennen, lässt sich eindeutig bestimmen. Grundsätzlich sollte man vor dem Nennen des Preises den Gegenwert geklärt haben. Allerdings läuft ein Verkaufsgespräch nicht immer gleich. Wie lässt sich also zuverlässig der passende Moment finden, um den Preis zu nennen?
In vielen Verkaufsprozessen ist es ein wichtiger Bestandteil, das Budget des Kunden zu erfragen. Wir wollen als Verkäufer wissen, ob der Kunde genug Budget geplant hat, um das Geschäft ernsthaft in Betracht zu ziehen. Die Frage nach dem Budget wird gestellt, weil viele professionelle Verkäufer nach dem BANT-System arbeiten.
Kaum ein Thema wird immer wieder so kontrovers diskutiert wie die variable Vergütung im Vertrieb. Top-Verkäufer fordern sie – immerhin wollen sie für ihren Erfolg belohnt werden. Motivation und Mitarbeiterbindung sind also zwei Gründe, die scheinbar für diese Bezahlsysteme sprechen. Aber gibt es wirklich die perfekte Vergütungsregel und welche Rolle spielen Incentives?
Wer kennt das nicht aus eigenen Erlebnissen: Man führt ein Gespräch mit einem Kunden und irgendwie will sich kein vernünftiges Ergebnis einstellen. Es bleibt alles unverbindlich und vage. Der Kunde sagt weder einen nächsten Schritt zu, noch sagt er ab. Man will ein klares Statement vom Kunden, aber gleichzeitig will man auch nicht zu sehr drängen. Ein ergebnisloses Gespräch zeichnet sich ab. Wie kann so ein Gespräch dennoch zu einem guten Ergebnis führen?
Wie macht man professionellen Vertrieb wenn der Entscheider nicht weiss, was er oder sie will? Manchmal verzweifeln Verkäufer daran, dass ihre Kunden nicht über alle Lösungsmöglichkeiten informiert sind. Sie wissen nicht was sie wollen, weil die mögliche Lösung Ihrer Probleme so innovativ ist, dass sie diese Lösungsmöglichkeit nicht wollen – weil sie diese nicht kennen.
