Jeder von uns hat es schon einmal erlebt: Ein perfektes Verkaufsprojekt. Alles passt. Der Nutzen stimmt. Es lohnt sich für den Kunden und Sie. Noch. Und dann kommt der Moment der Preisverhandlung. Der Puls steigt, die Hände werden schweißnass. Auf den letzten Metern werden die Margen auf dem Altar der Profi-Einkäufer geopfert. Wie können Sie sicherstellen, dass Sie künftig das Beste aus jeder Verhandlung herausholen? Lassen Sie uns die Geheimnisse erfolgreicher Preisverhandlungen im B2B-Sektor lüften.
Grundlagen erfolgreicher Preisverhandlungen im B2B
Im Geschäftsleben, insbesondere im B2B-Bereich, sind Preisverhandlungen alltäglich. Doch nur weil sie häufig vorkommen, bedeutet das nicht, dass sie einfach sind. Es gibt bestimmte Grundlagen, die jeder Verhandlungsführer beherrschen sollte, um in diesem anspruchsvollen Tanz des Gebens und Nehmens erfolgreich zu sein.
Erstens ist es entscheidend, den Wert Ihres Angebots zu kennen. Bevor Sie in eine Preisverhandlung eintreten, sollten Sie genau wissen, welchen Mehrwert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden bietet. Das gibt Ihnen die nötige Sicherheit und Standfestigkeit. Dabei geht es nicht um die Herstellkosten. Es geht um den betriebswirtschaftlichen Wert der Investition. Was wird der Kunde am Ende gewinnen?
Zweitens ist es genauso wichtig, den Markt und Ihre Wettbewerber zu verstehen. Wenn Sie wissen, wie Ihre Preise im Vergleich zur Konkurrenz stehen, können Sie besser argumentieren und Kompromisse eingehen, ohne das Gefühl zu haben, zu viel nachzugeben.
Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Kommunikation. Aktives Zuhören und das Verständnis für die Bedürfnisse und Sorgen des Kunden sind unerlässlich. Dies ermöglicht es Ihnen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und die Verhandlungen in eine für beide Seiten vorteilhafte Richtung zu lenken.
Zu guter Letzt sollte man nie die Macht der Beziehungspflege unterschätzen. In der B2B-Welt sind langfristige Beziehungen Gold wert. Ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft ist nicht das Ende, sondern oft der Beginn einer langen und fruchtbaren Geschäftsbeziehung.
Die Psychologie hinter B2B Preisgesprächen: Was Sie wissen sollten
Preisverhandlungen im B2B-Umfeld sind weit mehr als nur das simple Austauschen von Zahlen. Es sind komplexe psychologische Prozesse im Spiel, die das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen können. Das Verständnis dieser Dynamiken kann Ihre Verhandlungsposition erheblich stärken.
Zunächst ist da das Konzept des „Ankerpunktes“. Oftmals wird der erste genannte Preis während eines Gesprächs als Referenzpunkt oder Anker für die weiteren Verhandlungen genutzt. Psychologisch gesehen neigen Menschen dazu, diesem ersten Wert eine besondere Bedeutung beizumessen. Deshalb ist es entscheidend, strategisch über den Einstiegspreis nachzudenken. Beispielsweise ist es ein Risiko, dem Einkäufer das Setzen dieses Ankerpunktes zu überlassen. Wenn beispielsweise dieser schon zu Beginn darauf pocht, x% weniger zu bezahlen als angeboten, dreht sich in der Verhandlung alles um diese Prozentzahl. Wie wäre es, wenn stattdessen Sie als Erstes etwas sagen wie „Bei den letzten Entwicklungen am Weltmarkt müssen wir den Preis in unserem ursprünglichen Angebot um xx.xxx Euro anheben.“ So eine Aussage kann die Verhandlung in eine ganz andere Richtung führen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die „Verlustaversion“. Menschen empfinden den Schmerz eines Verlustes oft intensiver als die Freude über einen gleichwertigen Gewinn. In Verhandlungen kann dies bedeuten, dass der Fokus darauf liegen sollte, potenzielle Verluste des Kunden hervorzuheben und zu zeigen, wie Ihr Angebot diese verhindert oder minimiert.
Auch das Prinzip der „Reziprozität“ ist in Verhandlungen nützlich. Menschen neigen dazu, eine erhaltene Gefälligkeit erwidern zu wollen. Kleine Zugeständnisse oder Extras können dazu führen, dass Ihr Verhandlungspartner ebenfalls bereit ist, Ihnen entgegenzukommen.
Menschen neigen dazu, den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung anhand des Preises zu beurteilen. Indem wir den Wert des Angebots betonen und den Preis in einen größeren Kontext stellen, können wir den Verhandlungsspielraum erweitern.
Ein weiteres wichtiges Element der Psychologie ist die Macht der sozialen Beweise. Menschen neigen dazu, das Verhalten anderer als Richtlinie für ihr eigenes Verhalten zu verwenden. Indem wir positive Bewertungen, Referenzen oder Erfolgsgeschichten von anderen Kunden in deine Verhandlung einbeziehen, können wir den Wert deines Angebots erhöhen und das Vertrauen des Verhandlungspartners gewinnen. Die Psychologie spielt eine entscheidende Rolle in Preisverhandlungen, und je besser wir sie verstehen, desto erfolgreicher werden wir sein.
Tipp vom Profi: Ziele statt Positionen
Während der Auseinandersetzung über den Preis kann die richtige Taktik so manchen Nachteil ausgleichen. Viele Verhandlungsführer machen den Fehler, dass sie in Positionen denken. Positionen sind starr und unbeweglich. Wo gegensätzliche Positionen aufeinander treffen, finden höchst ermüdende „Stellungsgefechte“ statt. Wenn Sie stattdessen mit Verhandlungszielen arbeiten, können Sie flexibel auch andere Wege zum Ziel finden, statt stur Ihre Positionen zu verteidigen.
Hans-Jürgen Wischnewski, der als Verhandlungsführer für die Bundesrepublik Deutschand weltruhm erreichte, hat seine Taktik in schwierigen Verhandlungen so beschrieben: „Wenn ich an den Verhandlungstisch komme sage ich: ‚Jetzt will ich Ihnen einmal Ihre Interessen vortragen.‘ Und dann erkläre ich präzise deren Interessen. Und dann frage ich zur Sicherheit, ob ich alles richtig verstanden habe. Erst wenn das der Fall ist, erkläre ich meine Interessen.“
Dadurch wird erreicht, dass zunächst Einigung über einen Punkt erzielt wird, was psychologisch gesehen eine sehr gute Eröffnung des Gespräches darstellt. Und es wird so ausgeschlossen, dass Missverständnisse die Verhandlung unnötig kompliziert machen.
Die Rolle der Vorbereitung: Wieso sie entscheidend für Verhandlungstaktiken im B2B ist
Die alte Weisheit „Vorbereitung ist die halbe Miete“ trifft besonders auf Preisverhandlungen im B2B-Bereich zu. Ohne eine gründliche Vorbereitung setzen Sie sich selbst einem Risiko aus und schmälern Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss.
Vor dem Verhandlungstermin sollten Sie alle relevanten Informationen über Ihr eigenes Angebot und über den Kunden sammeln. Kenntnisse über frühere Geschäfte, die aktuelle Marktsituation und die speziellen Bedürfnisse des Kunden sind unerlässlich. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Argumente stärken und besser auf Einwände reagieren.
Des Weiteren sollten Sie sich auch über die Wettbewerber und ihre Angebote informieren. Dies ermöglicht Ihnen, die Einzigartigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben und den Kunden von Ihrem Mehrwert zu überzeugen.
Ein oft unterschätzter Teil der Vorbereitung ist das Rollenspiel. Simulieren Sie die Verhandlung mit einem Kollegen oder Mitarbeiter. Das hilft nicht nur, Ihre Argumentation zu verfeinern, sondern gibt Ihnen auch ein Gefühl für den Verhandlungsprozess und mögliche Szenarien.
Schließlich sollten Sie auch einen Plan B in der Hinterhand haben. Welche Zugeständnisse sind Sie bereit zu machen, und wo ziehen Sie die Grenze? Durch das Setzen von klaren Zielen und Grenzen vermeiden Sie, in der Hitze des Gefechts schlechte Entscheidungen zu treffen.
Vorbereitung ist nicht nur das Sammeln von Daten, sondern auch mentale und strategische Vorbereitung. Wer gut vorbereitet ist, tritt selbstbewusster auf und kann die Verhandlungen effektiv steuern.
Verhandlungsfähigkeiten schärfen: praktische Tipps für Berater und Ingenieure
Auch wenn der B2B-Vertrieb und Preisverhandlungen oft als Domäne des ausgebildeten Verkäufer angesehen werden, sind auch Berater, Ingenieure und andere Fachkräfte regelmäßig in solche Gespräche involviert. Für diese Gruppen, die nicht primär im Verkauf arbeiten, ist es umso wichtiger, ihre Verhandlungsfähigkeiten gezielt zu schärfen.
- Verstehe Deinen Wert: Insbesondere Berater und Ingenieure bieten spezialisiertes Fachwissen. Sei Dir Deiner Expertise und dem damit verbundenen Mehrwert für den Kunden bewusst und kommuniziere diesen klar.
- Aktives Zuhören: Oft liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, wirklich zu verstehen, was der Kunde braucht. Höre aufmerksam zu und stelle gezielte Fragen, um die genauen Anforderungen zu erfassen.
- Vermeide Fachjargon: Während Fachsprache in Deinem Bereich Standard sein mag, ist sie für viele Kunden unverständlich. Erkläre Konzepte in klaren und einfachen Worten, um Missverständnisse zu vermeiden.
- Sei flexibel, aber standhaft: Es ist wichtig, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen, aber gleichzeitig Deine Grenzen zu kennen. Wenn ein Kunde einen Preis oder eine Lösung fordert, die nicht machbar ist, sei bereit, Alternativen anzubieten.
- Bereite Fallstudien vor: Zeige durch konkrete Beispiele, wie Deine Dienstleistungen oder Produkte bereits anderen Unternehmen geholfen haben. Das schafft Vertrauen und untermauert Deine Argumente.
Für Berater und Ingenieure kann das Verhandeln eine Herausforderung darstellen, da sie sich oft auf technische oder spezialisierte Details konzentrieren. Doch mit den richtigen Strategien und einem klaren Verständnis für den Verhandlungsprozess können auch sie in Preisgesprächen überzeugen.
Verhandlungsfallen im B2B: Wie Sie sie vermeiden und nutzen können
Jeder Verhandler, ob neu oder erfahren, kann in Verhandlungsfallen stolpern. Diese können nicht nur kostspielig sein, sondern auch langfristige Geschäftsbeziehungen beeinträchtigen. Hier sind einige gängige Fallstricke im B2B-Bereich und wie Sie sie umgehen – oder sogar zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Anker-Effekt: Man kann es nicht oft genug sagen, dass die erste genannte Zahl kann oft als Ankerpunkt für nachfolgende Verhandlungen dient. Vermeiden Sie es, sich von einem unrealistisch hohen oder niedrigen Startangebot leiten zu lassen. Stattdessen sollten Sie Ihren eigenen Wert kennen und sich darauf stützen.
Emotionale Bindung: Lassen Sie Ihre Emotionen nicht die Kontrolle übernehmen. Einkäufer sind darin geschult, persönlich zu werden, besonders wenn die Verhandlungen intensiv sind. Bleiben Sie sachlich und konzentrieren Sie sich auf die Fakten. Wut und Angst schränken das rationale Denkvermögen ein. Gehen Sie dem Einkäufer nicht auf den Leim.
Unvorbereitet sein: Nichts schadet Ihrer Verhandlungsposition mehr als unzureichende Vorbereitung. Kennen Sie Ihr Produkt, den Markt und vor allem die Bedürfnisse des Entscheiders beim Kunden.
Manchmal können Sie diese Fallstricke auch zu Ihrem Vorteil nutzen. Indem Sie beispielsweise den Anker-Effekt für sich nutzen. Das Verständnis und die Navigation durch diese Verhandlungsfallen können letztlich den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem großartigen Deal ausmachen.
Die Kunst des Zuhörens in Preisverhandlungen: Warum es essentiell ist
Erfolgreiche Preisverhandlungen hängen nicht nur davon ab, wie überzeugend man spricht, sondern auch, wie aufmerksam man zuhört. Die Kunst des Zuhörens ist in diesem Kontext essentiell, und hier sind die Gründe dafür:
- Verstehen von Bedürfnissen: Erst wenn Sie wirklich zuhören, können Sie die wahren Bedürfnisse und Anliegen Ihres Verhandlungspartners erfassen. Dies ermöglicht es Ihnen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die sowohl für Sie als auch für den Kunden attraktiv sind.
- Vertrauen aufbauen: Menschen schätzen es, gehört zu werden. Indem Sie aktiv zuhören, zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn und seine Position respektieren, was zu einer vertrauensvolleren Verhandlungsbasis führt.
- Signale erkennen: Oftmals liegen zwischen den Zeilen verborgene Informationen. Ein aufmerksamer Zuhörer kann subtile Hinweise oder unsichere Töne erkennen, die wertvolle Informationen über die tatsächliche Verhandlungsposition des anderen liefern können.
- Emotionale Intelligenz: Zuhören fördert das Einfühlungsvermögen und die emotionale Intelligenz. Es ermöglicht Ihnen, emotionale Barrieren oder Bedenken zu erkennen und darauf einzugehen.
- Missverständnisse vermeiden: Aktives Zuhören minimiert das Risiko von Fehlkommunikationen, die zu kostspieligen Fehlentscheidungen führen können.
In Preisverhandlungen kann das richtige Zuhören den Unterschied zwischen einem abgeschlossenen Deal und einem verpassten Geschäft ausmachen. Es ist ein mächtiges Werkzeug, das jedem Verhandler zur Verfügung steht und das, wenn richtig eingesetzt, zu bemerkenswerten Ergebnissen führen kann.
Techniken zur Überwindung von Einwänden und Widerstand
In jeder Verhandlungssituation wird es Einwände und Widerstand geben. Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert die Fähigkeit, diese Einwände zu identifizieren und effektiv zu überwinden. Eine bewährte Technik ist die „Ja-und“-Methode.
Die meisten Menschen reagieren auf ihrer Meinung nach unzutreffender Aussagen mit „Ja, aber …“. Dadurch entziehen Sie der Aussage des Gegenübers die Berechtigung. Es bedeutet sinngemäß „Was gerade gesagt wurde stimmt so nicht aber jetzt kommt die Wahrheit …“. Das schafft schlechte Stimmung.
Wesentlich besser ist es, mit „Ja, und …“ zu antworten. Dadurch sagen Sie sinngemäß „ja, das ist ein Sichtweise und hier komt noch eine weitere“. Das ist weniger verletztend. Das bedeutet Anerkennung des Menschen auch wenn unterscheidliche Sichtweisen existieren. Auch wenn das Ersetzen des „aber“ durch „und“ nach Wortklauberei klingt – in der Praxis kann es den entscheidenden Unterschied ausmachen.
Diese Technik beinhaltet das Anerkennen der Einwände des Verhandlungspartners und das Anbieten einer Lösung, um den Einwand zu überwinden. Indem wir den Einwand anerkennen, zeigen wir dem Verhandlungspartner, dass wir seine Bedenken ernst nehmen, und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass er bereit ist, eine Lösung zu akzeptieren.
Verhandlungspartner verstehen: Kulturelle und branchenspezifische Unterschiede
Im globalisierten Geschäftsumfeld von heute ist es wahrscheinlich, dass Sie mit Partnern aus verschiedenen Kulturen und Branchen verhandeln werden. Das Verständnis für diese Unterschiede kann den entscheidenden Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einem Kommunikationsdesaster ausmachen.
Kulturelle Unterschiede: In manchen Kulturen wird direkte Konfrontation vermieden, in anderen ist offene Kritik akzeptabel. Verstehen Sie die nonverbalen Hinweise und die Bedeutung von Höflichkeit in der jeweiligen Kultur. Zum Beispiel könnten lange Pausen in asiatischen Verhandlungen als Nachdenklichkeit interpretiert werden, während sie in westlichen Kontexten als Zögern gesehen werden könnten.
Branchenspezifische Nuancen: Ein Ingenieur denkt anders als ein Marketer. Während technische Details in einigen Branchen entscheidend sein können, könnten in anderen der Markenwert oder der Kundenservice Vorrang haben. Lernen Sie die Sprache und Prioritäten Ihrer Verhandlungspartner kennen.
Unterschiedliche Verhandlungsstile: In einigen Branchen und Kulturen werden aggressive Verhandlungstaktiken erwartet, in anderen könnten sie als beleidigend angesehen werden. Seien Sie flexibel und passen Sie Ihren Stil entsprechend an.
Richtige Recherche: Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, informieren Sie sich gründlich über die kulturellen und branchenspezifischen Gepflogenheiten Ihres Gegenübers.
Verhandlungen sind nicht nur ein Spiel von Zahlen und Angeboten; sie sind ein Tanz von Perspektiven, Erwartungen und menschlichen Interaktionen. Ein tieferes Verständnis für die kulturellen und branchenspezifischen Hintergründe Ihrer Partner wird Ihnen einen unschätzbaren Vorteil in jeder Verhandlungssituation bieten.
Tipp vom Profi: Zermürbungstaktik
Einkäufer in Preisgesprächen verwenden zumeist Zermürbungstaktik, die auch Salami-Taktik genannt wird. Dabei wird nie ein abschließendes Kaufangebot gemacht, sondern immer neue zusätzliche Forderungen gestellt. Sie können dem entgegenwirken, indem Sie zunächst keine Zugeständnisse machen, sondern lediglich sämtliche Forderungen sammeln. Stellen Sie die Frage: „Wenn wir alle diese Forderungen erfüllen, sind Sie dann bereit, jetzt sofort zu unterschreiben?“ Solange diese Frage nicht mit JA beantwortet wird, machen Sie keinerlei Zugeständnisse.
Erst wenn alle Forderungen bekannt sind überlegen Sie, welche der Forderungen Sie akzeptieren können und welche nicht. Auf dieser Basis können Sie weiter verhandeln, ohne dass weitere Forderungen aus heiterem Himmel dazu kommen.
Ähnlich können Sie vorgehen, wenn der Einkäufer sie immer wieder darauf hinweist, dass der Wettbewerber Sie unterboten habe. Wenn das mehrfach geschieht, und Sie außer dem Preis kein weiteres Argument mehr sehen, dann drehen Sie den Spieß doch um und sagen Sie:
„Lieber Herr Einkäufer, des Preises wegen haben wir noch nie ein Geschäft verloren. Ihnen liegen mehrere Angebote aus unserem Hause vor, die Sie bisher nicht angenommen haben. Lassen Sie uns so arbeiten: Sie sprechen noch einmal in Ruhe mit unseren Wettbewerbern und machen sich ein Bild vom Marktpreis. Wenn Sie das abgeschlossen haben, nennen Sie mir einen Preis, zu dem Sie das vorliegende Angebot aus unserem Hause wahrnehmen möchten. Ich kann Ihnen dann sofort sagen, ob ich Ihre Bestellung annehmen kann, oder ob wir ablehnen werden. So können wir unser Gespräch effizient verkürzen, und Sie stellen für sich den billigsten Preis sicher.“
Diese Technik wird endlose Preisschlachten abkürzen und Sie können sich auf das konzentrieren, was zählt: Die Einigung auf einen Preis.
Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
In manchen Verhandlungssituationen kann es schwierige Verhandlungspartner geben, die aggressiv, manipulativ oder uneinsichtig sind. Der Umgang mit solchen Verhandlungspartnern erfordert Fingerspitzengefühl und eine strategische Herangehensweise. Eine bewährte Methode ist es, ruhig und gelassen zu bleiben und sich nicht auf ihr Spiel einzulassen. Indem wir unsere Emotionen kontrollieren und sachlich bleiben, können wir die Machtbalance wiederherstellen und die Verhandlung auf einer professionellen Ebene halten.
Eine andere Strategie ist es, alternative Lösungen anzubieten. Wenn der Verhandlungspartner auf seiner Position beharrt, können wir versuchen, alternative Lösungen vorzuschlagen, die für beide Parteien akzeptabel sind. Dies kann den Verhandlungspartner dazu bringen, seine starre Haltung aufzugeben und nach Kompromissen zu suchen.
Nach der Verhandlung: Wie Sie langfristige Geschäftsbeziehungen pflegen
Nach dem Abschluss einer Preisverhandlung endet die Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern nicht. Tatsächlich beginnt an dieser Stelle eine der wichtigsten Phasen: das Pflegen und Aufrechterhalten einer langfristigen Geschäftsbeziehung.
- Kommunikation aufrechterhalten: Ein regelmäßiger Austausch, sei es durch E-Mails, Telefonate oder persönliche Treffen, hält die Beziehung lebendig und stärkt das gegenseitige Vertrauen.
- Versprechen einhalten: Stellen Sie sicher, dass alle im Zuge der Verhandlung gemachten Zusagen eingehalten werden. Dies zeigt Integrität und Zuverlässigkeit.
- Feedback einholen: Erkundigen Sie sich regelmäßig nach der Zufriedenheit Ihres Geschäftspartners. Dies zeigt, dass Sie an einer dauerhaften Partnerschaft interessiert sind und bereit sind, sich stetig zu verbessern.
- Kleine Gesten zählen: Ob es sich um eine Dankeskarte, ein kleines Geschenk oder eine Einladung zu einem Event handelt – kleine Aufmerksamkeiten können Wunder wirken und das Geschäftsverhältnis stärken.
- Bereitschaft zur Anpassung: Geschäftsbeziehungen entwickeln sich weiter. Zeigen Sie Flexibilität und Offenheit gegenüber Veränderungen und Anpassungen, um den Bedürfnissen Ihres Partners gerecht zu werden.
Eine erfolgreiche Verhandlung kann der Beginn einer blühenden Geschäftsbeziehung sein. Indem Sie nach dem Abschluss weiterhin Engagement und Interesse zeigen, sichern Sie sich nicht nur wiederkehrende Geschäfte, sondern bauen auch ein Netzwerk von treuen Partnern und Botschaftern für Ihre Dienstleistungen oder Produkte auf.
Fazit: Ihr Wegweiser zu meisterlichen Preisverhandlungen im B2B
Verhandlungen sind mehr als nur Zahlen und Angebote; sie sind ein Tanz von Perspektiven, emotionaler Intelligenz und geschickter Strategie. Von den kulturellen Nuancen über das essentielle Zuhören bis hin zur Bedeutung von Nachverhandlungsbeziehungen: Das Terrain der B2B-Preisverhandlungen ist vielschichtig und erfordert sowohl Kunst als auch Wissenschaft.
Doch die gute Nachricht ist: Dieses Wissen ist erlernbar. Und der Schlüssel zu all diesen tiefen Erkenntnissen und praxiserprobten Strategien? Er ist nur einen Klick entfernt.
Machen Sie den nächsten Schritt zu herausragenden Preisverhandlungen. Laden Sie sich jetzt das kostenlose E-Book herunter, das kompakt alle Aspekte einer exzellenten Preisverhandlung im B2B zusammenfasst. Nutzen Sie es als Ihr persönliches Handbuch, um in jeder Verhandlungssituation sicher und erfolgreich zu agieren. Die Zukunft Ihrer Geschäftsbeziehungen wartet – greifen Sie zu!
Sehr guter Bericht, mit vielen guten Ansätzen. Vielen Dank dafür.