„Selling“ – ein Wort, das in der Welt der Ingenieure oft zu Verunsicherung führt. Warum? Weil wir glauben, dass unsere technischen Lösungen für sich selbst sprechen sollten. Aber, lassen wir uns nicht täuschen. Es ist mehr als nur technisches Know-how gefragt. In einer Welt, in der Kunden nicht nur auf Fakten basierende Entscheidungen treffen, sind Technik und Vertrieb oft schwer zu vereinbaren. In unserem Gespräch haben wir uns mit genau diesem Thema auseinandergesetzt. Und glaubt uns: Es lohnt sich, diesen Artikel bis zum Ende zu lesen!
Der B2B-Vertrieb ist kein einfacher Bereich. Wie Stephan Heinrich und Axel Liebetrau diskutierten, gibt es tatsächlich weniger Experten in diesem spezifischen Vertriebssektor. Das macht die Zusammenarbeit zwischen Ingenieuren und Vertrieblern umso relevanter. Es ist nicht genug, nur ein technischer Experte zu sein. Man muss auch den Markt verstehen und sich darauf einstellen, dass nicht immer nur eine Person über einen Deal entscheidet.
Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube unter Ingenieuren, dass „Selling“ eine unangenehme oder sogar „eklige“ Aufgabe ist. Aber warum? Vielleicht weil wir denken, dass die technischen Details für sich selbst sprechen sollten. Dass der Kunde von alleine sehen sollte, wie genial unsere Lösungen sind. Aber die Realität zeigt: Verkaufen im B2B-Bereich erfordert mehr als nur technische Expertise. Es erfordert die Fähigkeit, sich in den Kunden hineinzufühlen, dessen Schmerzpunkte zu identifizieren und echten Nutzen zu bieten. Machen wir doch aus „selling“ ganz einfach „sell-ing“, wie „Verkaufe!“ und „Ingenieur“.
Es zeigt sich, wie wichtig es ist, nicht nur auf technische Details zu fokussieren. Es geht darum, den wahren Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren und zu zeigen, dass wir seine Bedürfnisse wirklich verstehen. Eine Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Ingenieurwesen kann diese Lücke schließen und sicherstellen, dass wir dem Kunden eine Lösung bieten, die sowohl technisch als auch betriebswirtschaftlich relevant ist.
Während des Gesprächs kam auch das Thema Präsentation und Überzeugung zur Sprache. Kunden können durch Inhalte und Beweise unseres Know-hows beeindruckt werden. Aber das alleine reicht nicht aus. Es geht darum, echtes Engagement und Vertrauen beim Kunden zu schaffen. Insbesondere in großen Unternehmen kann es eine Herausforderung sein, die richtigen Entscheidungsträger zu identifizieren.
Vertrieb – Stephan Heinrich und Alex Liebetrau sind Experten für den Verkauf und die Durchführung von Folgegesprächen zur Maximierung von Gewinn und Kundenzufriedenheit.
Ein weiterer Aspekt, der betont wurde, ist die Wichtigkeit des Verkaufs an die richtigen Kunden und des After-Sales-Geschäfts. Es ist nicht nur wichtig, einen Verkauf abzuschließen, sondern auch sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist und wiederkommt. Scoping Workshops im B2B-Vertrieb und die Einbindung von Ingenieuren in den Verkaufsprozess können hierbei entscheidend sein.
Zum Abschluss können wir sagen: Vertrieb und Ingenieurwesen sind vielleicht zwei unterschiedliche Welten, aber sie können Hand in Hand gehen. Der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb liegt in der effektiven Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Bereichen und im Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden. Es ist nicht nur technisches Wissen, sondern auch menschliches Einfühlungsvermögen gefragt. Und genau das haben wir in unserem Gespräch herausgestellt. Es ist an der Zeit, die alte Denkweise zu überdenken und neue Wege im B2B-Vertrieb zu beschreiten. Es lohnt sich!
