Der Vertriebstrainer, der etwas bewirkt

Wenn wir im Vertrieb und Verkauf erfolgreich sein wollen, dürfen wir weder Klinken putzen noch mit trockenen Fakten um uns werfen. Atmen Sie tief durch, durchleuchten Sie Ihre aktuellen Strategien und modernisieren Sie Ihren Werkzeugkoffer!

Heute brauchen wir die richtigen Kommunikationsstrategien, um die wahren Bedürfnisse unserer Geschäftskunden zu durchschauen. Wir brauchen Taktiken, die bewirken, dass unser Gegenüber die richtige Entscheidung auch ohne großes Faktenwissen trifft. Und natürlich sollten wir digitale, zeitgemäße Strategien kennen und diese zu unserem Vorteil zu nutzen wissen.

Dabei unterstütze ich Sie als Vertriebstrainer – mit Schulungen, die Sie in einen modernen, professionellen Kundenversteher verwandeln und dabei die modernsten Erkenntnisse der Didaktik und Neurowissenschaft nutzen.

Ob Inhouse-Training, Training in der Gruppe oder Onlineseminar: Wählen Sie das Format, das für Sie am besten passt!

Der Markt ist unübersichtlich. Fast jeder, der ein paar Jahre verkauft hat, nennt sich
heute Vertriebstrainer, und die Angebote lesen sich alle gleich. Über das Ergebnis entscheidet
aber nicht das Budget, sondern die Auswahl. Vier Dinge, auf die es ankommt – und fünf Fragen,
die Sie vor der Unterschrift stellen sollten.

Branchenkenntnis schlägt Verkaufsrhetorik

Im Geschäftskundenvertrieb sprechen Sie nicht mit einem Käufer, sondern mit einem Gremium.
Der technische Prüfer will etwas anderes hören als der Einkauf, und die Geschäftsführung
wieder etwas anderes. Wer nur allgemeine Abschlusstechniken mitbringt, verliert an dieser Stelle
an Glaubwürdigkeit – Ihre Leute merken innerhalb einer halben Stunde, ob jemand ihren Markt kennt
oder Beispiele aus dem Autohaus erzählt.

Fragen Sie deshalb nicht nach Zertifikaten, sondern nach dem letzten komplexen Angebot, das
der Trainer selbst verhandelt hat: Wer saß auf der anderen Seite, wie lange dauerte es, woran
hätte es fast gescheitert?

Methodik statt Motivation

Ein guter Trainingstag fühlt sich nicht wie ein Vortrag an. Er besteht zum größeren Teil aus
Übung – echte Gesprächssituationen, an Ihren eigenen Kunden durchgespielt, mit konkreter Rückmeldung
danach. Wer zwei Tage lang Folien zeigt, erzeugt gute Laune und keine Verhaltensänderung. Am
Montag darauf macht jeder wieder das, was er vorher gemacht hat.

Der Unterschied liegt im Übungsanteil, und den können Sie vorher erfragen. Ein Trainer, der
darauf keine klare Antwort gibt, hat vermutlich keine.

Ein Programm, das zu Ihrem Vertrieb passt

Programme von der Stange scheitern selten am Inhalt. Sie scheitern daran, dass sie nicht
anschlussfähig sind: Sie beschreiben einen Verkaufsprozess, den es bei Ihnen so nicht gibt, und
Einwände, die Ihre Kunden nie äußern. Vor einem Inhouse-Termin sollte klar sein, wie Ihr
Vertriebsprozess tatsächlich aussieht, an welcher Stelle die Angebote liegen bleiben und welche
zwei, drei Einwände immer wiederkommen.

Findet diese Vorabklärung nicht statt, bekommen Sie ein Seminar, kein Ergebnis.

Vertriebstrainer, Verkaufstrainer oder Vertriebscoach?

Die Begriffe werden durcheinander benutzt, sie meinen aber unterschiedliche Arbeit. Ein
Vertriebstrainer arbeitet mit der Gruppe an Methode und Ablauf: gemeinsame Sprache, gemeinsamer
Prozess, gemeinsame Standards. Ein Vertriebscoach arbeitet mit einzelnen Personen an konkreten
Fällen, meist über mehrere Termine verteilt. Verkaufstrainer ist der Begriff, den man häufiger
im Handel und im Endkundengeschäft hört.

Im B2B brauchen die meisten Teams beides: erst das Training für die gemeinsame Methode,
danach Begleitung für die schwierigen Fälle. Ein Training allein verpufft, ein Coaching allein
skaliert nicht.

Woran Sie den Erfolg messen

Zufriedene Teilnehmer sind kein Ergebnis. Feedbackbögen messen die Stimmung am Nachmittag des
zweiten Tages, sonst nichts. Aussagekräftig sind vier Kennzahlen, die Sie ohnehin in Ihren Daten haben:

• Angebotsquote – wie viele Erstgespräche führen überhaupt zu einem Angebot?
• Abschlussquote – wie viele Angebote werden beauftragt?
• Durchschnittlicher Auftragswert – verkaufen Ihre Leute den ganzen Bedarf
  oder nur den Einstieg?
• Dauer des Verkaufszyklus – wie viele Wochen liegen zwischen Erstkontakt und
  Unterschrift?

Nehmen Sie die Werte der letzten zwölf Monate als Ausgangspunkt und legen Sie vor dem Training
fest, welche der vier Zahlen sich bewegen soll. Und messen Sie frühestens nach einem vollen
Verkaufszyklus: Bei erklärungsbedürftigen Investitionen sagt eine Auswertung nach sechs Wochen
gar nichts.

Fünf Fragen, bevor Sie unterschreiben

• Welche Kunden hat der Trainer selbst gewonnen – und in welchem Marktumfeld?
• Wie hoch ist der Übungsanteil an einem Trainingstag, in Stunden?
• Was passiert in den Wochen nach dem Termin?
• Woran machen wir gemeinsam fest, dass sich etwas verändert hat?
• Wer klärt das Training mit Ihren Leuten vor – der Trainer selbst oder ein Vertriebsbüro?

Wenn Sie diese fünf Fragen stellen, wird die Auswahl schnell kleiner. Das ist der Zweck der
Übung. Wenn Sie wissen möchten, wie ich die Fragen beantworte, sprechen wir am besten direkt
darüber – die Formate und den nächsten freien Termin finden Sie weiter unten auf dieser
Seite.