Verhandlungsgespräche sind im Vertrieb ein allgegenwärtiges Thema. In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf Sie auf Ihrem Weg zu einem besseren Verhandlungsgespräch achten sollten und wie Sie klar definierte Ziele zu Ihrem Vorteil nutzen.
Mit einer gründlichen Vorbereitung werden Verhandlungsgespräche leichter
Eine erfolgreiche Verhandlung lebt von einer guten Vorbereitung. Vor allem, wenn Sie mit professionellen Einkäufern eines Unternehmens verhandeln, müssen Sie vorab an alles gedacht haben. Nicht nur wenn es um die Verhandlungstaktik, sondern auch wenn es um die inhaltliche Vorbereitung geht. Ihre Gesprächspartner sind vor Verhandlungsgesprächen für jede schwierige Situation gut präpariert. Haben auch Sie die richtige Strategie für sich parat?
Lassen Sie sich bei Ihrem nächsten Verhandlungsgespräch nicht über den Tisch ziehen
Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass jeder Einkäufer sich intensiv mit sämtlichen relevanten Produktdetails auseinandergesetzt hat, alle Marktpreise kennt und vermutlich sogar über die Kostenkalkulation Ihres Unternehmens besser informiert ist als Sie selbst. Sie wären nicht der erste Verkäufer, dem in der Preisverhandlung akribisch die eigenen Produktionskosten vorgerechnet werden. Und sicher sind Sie in guter Gesellschaft, wenn Sie sich in der eigentlichen Situation zu unverhältnismäßig hohen Preisnachlässen hinreißen lassen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie vor Ihrem nächsten Verhandlungsgespräch Antworten auf die folgenden Fragen finden. Nur dann werden Sie bei gleicher Position mit einer optimalen Vorbereitung bessere Ergebnisse erzielen als bisher.
Frage 1: Welche Verhandlungstricks erwarten Sie?
Mit den Tricks, die Einkäufer in Preisverhandlungen gerne einsetzen, haben wir uns schon beschäftigt. Die persönliche Vorbereitung auf diese psychologischen Spielchen und das Einüben passender Formulierungen sind ein unverzichtbarer Bestandteil der Vertriebsarbeit. Am besten machen Sie diese allgemeinen Übungen zu einem Teil Ihrer wöchentlichen Routine. Dazu könnten Sie sich zum Beispiel jede Woche einen halbstündigen Termin im Kalender einstellen. An diesem Termin notieren Sie sich dann, mit welchen Spielchen, Tricks oder Kommentaren Sie in der vergangenen Woche konfrontiert worden sind. Können Sie sich an konkrete Situationen zurückerinnern? Dann überlegen Sie sich eine bessere Reaktion darauf und üben sie ein. Im Laufe der Zeit werden Sie so mit einer gründlichen Vorbereitung auf eine immer umfangreichere Liste zurückgreifen und bald alle geläufigen Tricks mühelos bewältigen können.
Frage 2: Haben Sie messbare Ziele, die Verhandlungsgespräche planbarer machen?
Vor Ihrem Einstieg in Verhandlungen müssen Sie sich selbst erst einmal kritisch unter die Lupe nehmen: Was ist Ihre persönliche Situation? Was ist Ihr vorrangiges Ziel in einer Preisverhandlung? Möchten Sie den besten Preis erzielen oder sind Sie insgeheim schon froh, wenn Sie den Auftrag überhaupt bekommen? Die Antworten hängen in hohem Maße von der Philosophie Ihres Unternehmens ab. In den meisten Fällen wird es sich lohnen, hohe Ziele zu finden, die gleichfalls auch messbare Ziele sind. Auf dieser Basis können Sie dann die für sich richtige Strategie entwickeln.
Blick in die konkrete Zukunft: Wie sollen Ihre nächsten Verhandlungsgespräche enden?
Denken Sie doch einmal an ein konkretes Verhandlungsgespräch, das Sie in nächster Zeit führen werden. Was wollen Sie bei diesem Termin erreichen? Soll das Geschäft schon komplett abgeschlossen werden oder wollen Sie erst einmal nur die groben Rahmenbedingungen aushandeln? Es ist wichtig, dass Sie wissen, was Sie wollen. Nur dann können Sie das Gespräch nämlich auch auf vorab definierte messbare Ziele hinsteuern. Andernfalls entstehen langwierige Verhandlungen ohne konkretes Ergebnis, bei denen am Ende alle Beteiligten unzufrieden sind. Hilfreich ist es in diesem Zusammenhang auch, konkrete Ziele zu Beginn des Gesprächs ganz offen anzusprechen und mit den Vorstellungen Ihrer Gesprächspartner abzugleichen. So können Sie sich im besten Fall auf ein gemeinsames Ziel einigen und beide Seiten wissen, was zu erwarten ist.
Frage 3: Kennen Sie Ihr Limit und wissen, wann es an der Zeit ist, Verhandlungsgespräche abzubrechen?
Wozu beschäftigt ein Unternehmen überhaupt eine eigene Abteilung für den Einkauf? Warum können die Fachabteilungen nicht selbst entscheiden, welches Angebot für sie am passendsten ist? Die Antwort auf diese Fragen ist ganz einfach: Weil es wirtschaftlich gesehen notwendig ist. Im Einkauf arbeiten Verhandlungsprofis, die sich ausschließlich auf das kaufmännische Ziel konzentrieren können, den bestmöglichen Preis aus einem Angebot herauszuholen.
Um inhaltliche Aspekte braucht sich der Einkäufer zum Zeitpunkt der Preisverhandlungen meist nicht mehr zu kümmern. Nur qualitativ passende Angebote haben es überhaupt durch den Auswahlprozess bis auf seinen Schreibtisch geschafft. Es geht also im Prinzip (fast) ausschließlich um den Preis. Ein Einkäufer, der den Auftrag erteilt, bevor ihm der Verkäufer absolut glaubwürdig versichert hat, dass am Preis wirklich nichts mehr zu machen ist, erledigt seinen Job nicht gut.
Hüten Sie sich bei Preisverhandlungen vor der Null-Profit-Grenze
Ich denke, ich muss nicht erklären, warum ein möglichst hoher Verkaufspreis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nur Vorteile bringt. Dennoch gehen viele Verkäufer im Verhandlungsprozess – und der beginnt häufig schon vor den wirklichen Preisverhandlungen – mit dem Preis sehr weit nach unten. Manchmal sogar gefährlich nahe an die eigene Null-Profit-Grenze. Das liegt daran, dass Verkäufer nicht mit einem geplatzten Deal nach Hause kommen können, wenn preislich noch Luft war. Es wäre aber besser, wenn diese Furcht kein Problem wäre. Langfristig gesehen holen Abschlüsse mit höheren Auftragswerten durch geringe Rabatte in der Verhandlung den verlorenen Gewinn einzelner geplatzter Geschäfte locker wieder rein. Für Sie als Verkäufer bedeutet das in erster Linie, dass Sie sich ein ganz konkretes Limit setzen sollten, bis zu dem Sie beim Preis nachgeben können.
Dieser Punkt muss weit oberhalb der Nullprofit-Grenze liegen und Sie müssen ihn wirklich absolut glaubwürdig vertreten können. Oder Sie entscheiden sich direkt für Festpreise. Das funktioniert sehr erfolgreich bei vielen Unternehmen: Apple, McDonald’s – und auch bei mir. Damit ersparen Sie sich die anstrengenden, immer wiederkehrenden Überlegungen zum Preislimit.
Um also dem Einkauf im späteren Preisgespräch wirklich glaubwürdig Ihr Limit klarmachen zu können, müssen Sie selbst davon überzeugt sein. Legen Sie den Betrag in der Vorbereitung konkret fest – und zwar am besten auf den Euro genau. Verkaufen Sie Ihr Produkt nicht „um jeden Preis“!
Frage 4: Haben Sie Alternativen, die Ihnen den Ausstieg aus Verhandlungen erleichtern?
Im Vertrieb ist es wichtig, konkrete Maßnahmen zur Verfügung zu haben, mit denen schwierige Verhandlungsgespräche gelassen gemeistert werden können. Überlegen Sie sich deshalb im Vorfeld, was Ihre Alternativen sind, falls das Geschäft nicht zustande kommt. In der Regel werden Sie noch andere potenzielle Kunden in der Pipeline haben. Falls Ihr Verhandlungspartner also abspringen sollte, können Sie Ihre gesamte Energie für andere potenzielle und bestehende Kunden verwenden.
Mit offenem Blick in Verhandlungsgespräche
Ihre Alternativen könnten aber auch anderer Natur sein. Wenn es nicht klappt, haben Sie vielleicht unerwartete Freizeit gewonnen, die Sie mit Ihrer Familie oder Ihren Hobbys verbringen können.
Mit diesen Alternativen im Hinterkopf können Sie gleich viel entspannter in eine Verhandlung starten. Und vielleicht stellen Sie schon bald fest, dass Ihre geänderte mentale Einstellung auch den Kunden beeinflusst. Einkäufer merken nämlich, ob ein Verkäufer verzweifelt unbedingt einen Abschluss erzwingen will, oder ob er selbstsicher und ruhig sein Angebot vertritt.
Frage 5: Welche Interessen beherrschen Ihre Verhandlungsgespräche?
Ich habe einmal ein Gespräch mit einem Kollegen zu diesem Thema geführt. Er sagte mir, dass er am liebsten Aufträge annimmt, die in Baden-Württemberg liegen. Und warum? Weil dort seine Tochter mit ihrer Familie lebt, und er jede Möglichkeit nutzen möchte, sie zu besuchen. Der Wert dieser Besuche ist für ihn besonders hoch, weswegen die geografische Lage eines Auftrags für ihn sehr wichtig ist – vielleicht sogar noch wichtiger als der Preis. Diese Motivation wird aber kaum einer seiner Kunden kennen und demzufolge auch nicht darauf eingehen.
Die Moral der Geschichte? Die unterschiedlichsten Arten von Interesse an einem Geschäft können – sowohl auf Seite des Einkäufers als auch auf der des Verkäufers – die Entwicklung einer Verhandlung beeinflussen. Nicht immer können Sie herausfinden, was Ihre Gesprächspartner besonders interessiert – versuchen müssen Sie es aber!
Echtes Verständnis als Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungsgespräche
Deshalb sind aktives Zuhören und volle Aufmerksamkeit in Verhandlungsgesprächen so wichtig. Auch dann, wenn sie sich über einen längeren Zeitraum erstrecken. Worin genau liegt das Interesse des Kunden an Ihrem Produkt? Liegt es an offensichtlichen Kriterien wie der hohen Qualität, einem individuell angepassten Angebot oder dem sehr guten Preis-Leistungs-Verhältnis? Passen Ihre Zahlungsmodalitäten vielleicht besser als die der Wettbewerber? Oder gibt es, wie in meinem Beispiel, versteckte, persönliche Gründe, die für Ihr Produkt sprechen?
Und Ihr eigenes Interesse am Kunden, was ist das? Der Profit, die Referenz, die räumliche Nähe? Nur wenn Sie all diese Aspekte möglichst gut verstehen, können Sie im Gespräch wirklich auf Ihren Kunden eingehen und gleichzeitig Ihrem angestrebten Ziel näherkommen.
Frage 6: Hat Ihr Angebot Optionen oder bevorzugen Sie in Verhandlungen klar definierte Strukturen?
Mit Optionen meine ich in diesem Fall Zusatzoptionen, die eine weitere Anpassung des Angebots an die Wünsche des Kunden ermöglichen. Ob man Optionen braucht oder nicht, dazu gibt es verschiedene Meinungen. Ich möchte Ihnen beide Seiten vorstellen und Ihnen die Entscheidung selbst überlassen.
Ein Plädoyer für Optionen in Verhandlungsgesprächen …
Wolfgang Bönisch, ein Experte für das Thema Preisverhandlungen in schwierigen Situationen, befürwortet den Einbau von Optionen in ein Angebot. Ausführlich können Sie seine Argumentation in meinem Sales-Up-Call nachhören, an dieser Stelle fasse ich nur die wichtigsten Punkte zusammen. Er sagt, dass zusätzliche Optionen in einem Angebot die Möglichkeit bieten, in der Preisverhandlung Zugeständnisse auf Nebenkriegsschauplätzen zu machen. So könne man beispielsweise einerseits seinen Preis hart verteidigen, andererseits aber bei den Zahlungsvereinbarungen und Fristen Kompromisse machen oder zusätzliche Serviceleistungen zu einem günstigeren Tarif anbieten.
… und ein Plädoyer dagegen.
Ich hingegen bin der Meinung, dass zu viele Optionen die Entscheidung des Kunden erschweren. Je kleinteiliger die Struktur des Angebotes ist, desto leichter wird es in der Verhandlung, das Große zu fordern und nur das Kleine bezahlen wollen. Verhandlungsgespräche werden in die Länge gezogen und unter Umständen entstehen Diskussionen um Elemente, die für den eigentlichen Geschäftsabschluss keine große Rolle spielen.
Es ist Ihre eigene Entscheidung, welche Variante Sie bevorzugen, wenn Sie von einem besseren Verhandlungsgespräch profitieren wollen.
Die sechs wesentlichen Punkte für erfolgreiche Verhandlungsgespräche auf einen Blick
Ich hoffe, ich konnte Ihnen in diesem Beitrag einige Anregungen für erfolgreiche Verhandlungen geben. Denken Sie immer an folgende sechs Punkte:
- Tricks
- Ziele
- Limit
- Alternativen
- Interessen
- Optionen
Damit wird Ihnen Ihre persönliche Vorbereitung auf das nächste Verhandlungsgespräch sicher leichter fallen. Wie die Umsetzung dann konkret aussehen kann, können Sie unter anderem in meinem Beitrag zum Thema „Wie kann ich in einer Preisverhandlung meine Preise durchsetzen“ nachlesen.
Im Folgenden schon einmal ein kleiner Vorgeschmack auf häufig gestellte Fragen im Überblick.
Wie führe ich gute Verhandlungsgespräche?
Gute Verhandlungsgespräche basieren auf einer klaren Agenda und einem möglichst präzisen Verständnis der Ziele und Interessen aller beteiligten Personen. Nur wenn beide Parteien zuhören, nachvollziehbare Argumente präsentieren und bereit sind, Kompromisse einzugehen, ist es möglich, die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Für Sie als Verkäufer bedeutet das, dass es wichtiger ist, aktiv zuzuhören, anstatt auf Teufel komm raus überzeugen zu wollen. Gute Verhandlungsführer beziehen die Bedürfnisse ihrer Verhandlungspartner ein, antizipieren potenzielle Probleme und denken sorgfältig darüber nach, wie sie angegangen werden könnten.
In jedem Fall gilt: Das Wichtigste bei einer Verhandlung ist, offen zu bleiben. Die besten Verhandlungsgespräche sind die, die zu einer Win-Win-Situation führen. Was Sie tun können, damit aus einer Verhandlung ein konstruktives Miteinander wird, habe ich in diesem Beitrag zusammengefasst.
Wie beginne ich erfolgreiche Verhandlungsgespräche?
Gerade für eher unerfahrene oder aufgeregte Vertriebsexperten kann es lohnenswert sein, den Gesprächseinstieg zu planen. Am besten legen Sie sich zwei oder drei Gesprächsaufhänger zurecht, mit denen Sie je nach Situation und Bauchgefühl die Konversation starten können. Das nimmt das Lampenfieber. In dieser kurzen Schnupperphase des Gesprächs können Sie sich als Mensch hinter dem Verkäufer präsentieren. So gewinnen Sie oftmals Erkenntnisse, die Sie in Ihre Gesprächsstrategie einbinden können. Unmittelbar im Anschluss geht es dann ans Eingemachte. An dieser Stelle können Sie versuchen herauszuarbeiten, welchen Veränderungswunsch Ihr Gesprächspartner verspürt. Wie das geht, können Sie unter anderem in diesem Beitrag nachlesen.
Welche Verhandlungsstrategien gibt es für Verhandlungsgespräche?
Ein professioneller Einkäufer wird grundsätzlich versuchen, Verkäufer in die Situation des Probleminhabers zu drängen. „Sie wollen doch hier Umsatz machen, oder?“ könnte ein typischer Spruch sein. Oder auch: „Das, was Sie anbieten, bekomme ich überall günstiger!“
Diese taktischen Aussagen müssen nicht immer wahr sein. Genauer gesagt habe ich in vielen Verhandlungen festgestellt, dass sie frei erfunden sind. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie eine klare Verhandlungsstrategie parat haben. Wie diese Strategie aussieht, ist von Situation zu Situation verschieden. Im besten Fall lautet sie: Behalten Sie die Führung! Wenn es Ihnen gelingt, sich immer wieder daran zu erinnern, dass Sie die Lösung für das Problem des Einkäufers haben und deshalb ganz zu Recht die Verhandlungen führen, dann wird sich das sehr positiv auf Ihre Verhandlungsgespräche auswirken. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie unter anderem in diesem Artikel.
Was ist wichtig bei Verhandlungen?
Wenn ich gefragt werde, worin sich erfolgreiche von weniger erfolgreichen Verkäufern unterscheiden, fällt mir als einer der wichtigsten Punkte ein: in der inneren Einstellung. Der eine denkt: „Ich muss“ und der andere denkt: „Ich kann“. Der erste denkt, er hat ein Problem: „Ich muss den Kunden gewinnen“. Der zweite denkt, er hat die Lösung.
Gute Einkäufer erkennen sofort, welcher Typ ihnen gegenüber sitzt. Das erkennt man auch ohne große Ausbildung zum Verhandlungsprofi an kleinen Gesten, der Formulierung im Konjunktiv und anderen unbewussten Aussagen, die man nur mit einer wirklich aufwändigen Ausbildung zu unterdrücken lernt. Wie Sie als Verkäufer dieses Wissen für sich nutzen können, habe ich hier für Sie zusammengefasst.
Welche wichtige Frage rund um das Thema Verhandlungsgespräche beschäftigt Sie sonst noch? Gleich hier unten können Sie mir Ihre Anregung mitteilen. Ich bringe Ihre Ideen dann gerne in einer der nächsten Ausgaben ein.
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