Jeder im Vertrieb kennt das Szenario: Ein vielversprechender Deal gerät ins Stocken und verfällt schließlich in eine Art Entscheidungslimbo. In ihrem bahnbrechenden Buch „The JOLT Effect“ beleuchten Matthew Dixon und Ted McKenna dieses allzu bekannte Problem und bieten innovative Lösungen an.
JOLT-Effect: Der Inaktionsparadox
Die Forschung von Dixon und McKenna zeigt, dass zwischen 40% und 60% der Geschäftsabschlüsse heute in einer Art Entscheidungsstagnation enden. Interessanterweise liegt dies nicht immer am Wunsch der Kunden, beim Status quo zu bleiben. Vielmehr sind es oft Ängste und Unsicherheiten, die Kunden daran hindern, eine Entscheidung zu treffen.
Die Paradoxie der Inaktion
Die Autoren identifizieren zwei Hauptgründe für den Verlust von Deals: Die Präferenz für den Status quo und die Unfähigkeit oder Unwilligkeit, eine Entscheidung zu treffen. Erstaunlicherweise resultieren 56% der verlorenen Geschäfte aus dem zweiten Grund. Dies führt zu einem wichtigen Konzept im Buch: dem Kommissionsfehler, der Angst vor den Folgen einer Handlung.
Die JOLT-Methode
Das Herzstück des Buches ist die JOLT-Methode, ein Ansatz, um die Unentschlossenheit der Kunden zu überwinden. JOLT steht für Judging (Beurteilung der Unentschiedenheit), Offering (Anbieten einer Empfehlung), Limiting (Begrenzung der Exploration) und Taking risk off the table (Risikominimierung). Diese Methode zielt darauf ab, die Angst vor Fehlentscheidungen zu reduzieren und Kunden zu einer Entscheidung zu führen.
Praktische Anwendung der JOLT-Methode
In diesen Kapiteln vertiefen die Autoren jede Komponente der JOLT-Methode. Sie betonen, wie wichtig es ist, die Quellen der Unentschlossenheit zu erkennen, Empfehlungen gezielt auszusprechen, die Informationsflut zu begrenzen und das Risiko für den Kunden zu minimieren. Besonders interessant ist der Ansatz, Kunden nicht mit Optionen zu überfluten, sondern vielmehr eine klare, fundierte Empfehlung auszusprechen.
Der Verkäufer als „Käufer-Agent“
„The Jot Effect“ von Ted Dixon bietet wertvolle Einblicke, wie man den Entscheidungsstillstand überwinden und eine neue Perspektive für die Zukunft gewinnen kann.
Hier beleuchten Dixon und McKenna die Rolle des Verkäufers als Berater. Sie zeigen, wie Verkäufer durch das Verständnis der Kundenbedürfnisse und das Anbieten passender Lösungen, auch wenn dies bedeutet, einen Mitbewerber zu empfehlen, Vertrauen aufbauen können.
Die Kosten der Unentschlossenheit
Die Autoren diskutieren, wie Unentschlossenheit Verkäufe beeinträchtigt und bieten Strategien an, um mit verschiedenen Verkaufsumgebungen umzugehen. Sie betonen, dass das Erkennen und Ansprechen von Unentschlossenheit entscheidend für den Erfolg im Vertrieb ist.
Aufbau einer JOLT-Effekt fähigen Vertriebsmannschaft
Abschließend geben Dixon und McKenna Einblicke, wie man ein Vertriebsteam aufbaut, das die JOLT-Prinzipien effektiv umsetzen kann. Sie betonen die Bedeutung der richtigen Einstellung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern, um diese Techniken zu meistern.
Empfehlung
„The JOLT Effect“ ist mehr als nur ein weiteres Verkaufshandbuch. Es ist ein tiefgreifender Einblick in die Psychologie des Kaufprozesses und bietet praktische, erprobte Strategien zur Überwindung von Kundenunentschlossenheit. Für jeden im Vertrieb ist dieses Buch ein Muss, um die oft frustrierende Welt der „nicht getroffenen Entscheidungen“ zu meistern und erfolgreicher zu verkaufen.
Hinterlasse einen Kommentar