Mehr Erfolg durch Frauen in Führungspositionen

Die Führung deutscher Unternehmen ist überwiegend männlich. Verschiedene Gründe hindern Frauen daran, selbst Machtpositionen einzunehmen. Die nach wie vor vorhandenen Gehaltsunterschiede zwischen Männern und Frauen zeigen aber auch, dass Deutschland das weibliche Potenzial noch unterschätzt. Lesen Sie in diesem Beitrag, warum Frauen in Führungspositionen die Zukunft von Unternehmen sind.

Wie eröffne ich am besten ein Gespräch mit einem Kunden?

Die ersten Sekunden eines Gesprächs sind oft entscheidend für den weiteren Verlauf. Das gilt für geplante Meetings mit Kunden ebenso wie für die erste Ansprache. Auch wenn beide Situationen völlig unterschiedlich sind, gelten die gleichen Regeln.

Wie finde ich heraus, wer mein Ansprechpartner ist?

Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Ansprechpartner im Kundenunternehmen zu finden. Das kann unkompliziert sein, wenn man sehr klar definiert, welche Art von Produkten man verkauft. Allerdings führt die Einordnung der Produkte in Kategorien und zugehörige Ansprechpartner nicht unbedingt zum Verkaufserfolg. Dieser Beitrag zeigt die Schwierigkeiten auf und liefert eine einfache Lösung.

Überzeugende Wirkung für Führungskräfte und Verkäufer

Martin Luther King hatte sie, Steve Jobs auch und Barack Obama besitzt sie ebenfalls: eine einzigartige, überzeugende Ausstrahlung. Sie bringt andere Menschen dazu, Ihnen zu vertrauen, Ihren Gedanken zu folgen und gemeinsam mit Ihnen ein Ziel erreichen zu wollen. Führungskräfte und Verkäufer profitieren im beruflichen Alltag massiv von ihrer positiven Wirkung und genau damit beschäftigt sich dieser Blogbeitrag.

Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um?

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt und die Ausschreibung an mehrere potenzielle Anbieter versendet. So versucht der Kunde, eine Art Wettbewerbssituation unter den verschiedenen Anbietern zu erzeugen.

Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen?

Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen. Weil Vorhersagen immer ungewiss sind, prallen hier zwei Interessen aufeinander. Das Unternehmen will Sicherheit und „mit Blut unterschriebene Vorhersagen“, und die Mitarbeiter im Vertrieb schwanken zwischen Hoffnung und vorsichtiger Zurückhaltung. Wie soll man daraus einen relevanten Umsatz-Forecast erstellen?

Storytelling: Mit der richtigen Geschichte leichter ans Ziel

Erinnern Sie sich noch heute an Märchen aus Ihrer Kindheit? Dann dürfte Ihnen klar sein, weshalb Storytelling eine einzigartige Technik für Vertrieb und Führung ist – mit vielfältigen Einsatzmöglichkeiten. Eine kurze, prägnante Geschichte kann viel bewirken. Profitieren Sie von diesen Tipps.

Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatzplanung verlässliche Voraussagen liefert?

Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müssen statistische Informationen vorliegen. „Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen.“ Dieses Zitat, dessen Ursprung ungeklärt ist, bringt es auf den Punkt. Wenn wir die Zukunft planen wollen, müssen wir akzeptieren, dass der Plan vermutlich nie genau eintreffen wird. Dennoch ist eine Planung sinnvoll, wenn wir unserem Handeln eine Orientierung geben wollen.

Wie gehe ich mit dem Buying Center und unterschiedlichen Ansprechpartnern um?

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Buying Center“. In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt und jeder Rolle eine optimale Behandlungsweise durch den Verkäufer zuteilt.

Die Stimme – ein wichtiges Werkzeug für Führung und Vertrieb

Unsere Stimme vertont das, was wir sagen wollen. Dabei kann sie viel mehr, als nur unsere Botschaft transportieren. Sie beeinflusst auch, wie wir und das Gesagte wahrgenommen werden. Dadurch wird Sie zum wichtigsten Werkzeug jedes Gesprächs und sollte deshalb trainiert werden.