Wie setzen wir unsere Preise gegen die Konkurrenz durch?

Nur selten ist man als Verkäufer in der luxuriösen Situation, als einzige Möglichkeit für den Kunden infrage zu kommen, sodass die Preise aufgrund dieses situativen Quasi-Monopols fast keine Rolle spielen: Wer keine wirkliche Alternative hat, muss eben zahlen, was verlangt wird. In der Realität müssen Sie sich jedoch meistens gegen Konkurrenten durchsetzen, um einen Auftrag zu bekommen.Doch wie kann man gegen günstigere Angebote ankommen? Und wie können Sie Ihren Preis durchsetzen, wenn der Einkäufer nicht durchblicken lässt, was der Wettbewerb geboten hat?

Personal Branding im Unternehmen

Fast jeder Ihrer Mitarbeiter hat heutzutage ein Social-Media-Profil. Aber wissen Sie, wie sich das auf Ihr Unternehmen auswirkt? Die Gefahr negativer Beiträge oder schlechter Meinungen ist vielen Geschäftsführern bewusst. Aber die Chancen, die das sogenannte Personal Branding bietet, kennen viele nicht. Erfahren Sie daher in diesem Blogbeitrag alles Wissenswerte.

Wann nenne ich den Preis im Verkaufsgespräch?

Wann der richtige Zeitpunkt ist, um einen Preis zu nennen, lässt sich eindeutig bestimmen. Grundsätzlich sollte man vor dem Nennen des Preises den Gegenwert geklärt haben. Allerdings läuft ein Verkaufsgespräch nicht immer gleich. Wie lässt sich also zuverlässig der passende Moment finden, um den Preis zu nennen?

Wie finde ich heraus, wie viel Budget ein Kunde hat?

In vielen Verkaufsprozessen ist es ein wichtiger Bestandteil, das Budget des Kunden zu erfragen. Wir wollen als Verkäufer wissen, ob der Kunde genug Budget geplant hat, um das Geschäft ernsthaft in Betracht zu ziehen. Die Frage nach dem Budget wird gestellt, weil viele professionelle Verkäufer nach dem BANT-System arbeiten.

Bezahlsysteme und Incentives im Vertrieb

Kaum ein Thema wird immer wieder so kontrovers diskutiert wie die variable Vergütung im Vertrieb. Top-Verkäufer fordern sie – immerhin wollen sie für ihren Erfolg belohnt werden. Motivation und Mitarbeiterbindung sind also zwei Gründe, die scheinbar für diese Bezahlsysteme sprechen. Aber gibt es wirklich die perfekte Vergütungsregel und welche Rolle spielen Incentives?

Wie kann ich ergebnislose Gespräche vermeiden?

Wer kennt das nicht aus eigenen Erlebnissen: Man führt ein Gespräch mit einem Kunden und irgendwie will sich kein vernünftiges Ergebnis einstellen. Es bleibt alles unverbindlich und vage. Der Kunde sagt weder einen nächsten Schritt zu, noch sagt er ab. Man will ein klares Statement vom Kunden, aber gleichzeitig will man auch nicht zu sehr drängen. Ein ergebnisloses Gespräch zeichnet sich ab. Wie kann so ein Gespräch dennoch zu einem guten Ergebnis führen?

Wie finde ich heraus, was der Kunde will, wenn dieser es selbst nicht weiß?

Wie macht man professionellen Vertrieb wenn der Entscheider nicht weiss, was er oder sie will? Manchmal verzweifeln Verkäufer daran, dass ihre Kunden nicht über alle Lösungsmöglichkeiten informiert sind. Sie wissen nicht was sie wollen, weil die mögliche Lösung Ihrer Probleme so innovativ ist, dass sie diese Lösungsmöglichkeit nicht wollen – weil sie diese nicht kennen.

So wird Ihr Unternehmen agiler

Agilität ist kein neuer Begriff – vielmehr einer, der durch die Digitalisierung und alle damit einhergehenden Veränderungen an Bedeutung gewonnen hat. Der Markt ist in Bewegung, Konsumenten fordern stets neue Produkte, und Entwicklungen von Start-ups stellen selbst Traditionsunternehmen immer wieder vor die Herausforderung, irgendwie Schritt halten zu müssen. Agil zu sein ist also keine Aufgabe für die Zukunft, sondern ein Anspruch, der bereits heute gilt. Dieser Blogbeitrag hilft Ihnen bei der Umsetzung im Unternehmen.

Wie halte ich Kontakt zu Kunden, die im Moment nichts brauchen?

Professionelle Verkäufer wollen den Kontakt zu ihren Kunden aufrechterhalten, selbst dann, wenn im Moment keine Kaufentscheidung ansteht. Das tun sie, weil sie dadurch erreichen wollen, im Gedächtnis des Kunden präsent zu bleiben, damit der Kunde sich an sie erinnert, sobald eine neue Kaufentscheidung ansteht.

Wie finde ich heraus, welche Geschäftskunden an uns interessiert sind?

Geschäftskunden, die an einem Thema interessiert sind, nutzen das Internet, um mehr über Produkte, Dienstleistungen und Beschaffungswege zu erfahren. Dieses Verhalten können wir uns zunutze machen, wenn Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten. Das ist oft eine Herausforderung, denn in vielen Unternehmen ist es ein lange gepflegtes Ritual, dass sich Vertrieb und Marketing gegenseitig bekämpfen und geringschätzen.