Woran erkenne ich, ob der Einkäufer nur blufft?

Wenn der Einkäufer nur blufft, dann wäre der weitere Nachlass absolute Geldverschwendung. Aber was, wenn er nicht blufft? Dann müsste man evtl. doch noch ein wenig verhandeln, um den Auftrag zu bekommen. In diesem Dilemma stecken professionelle Verkäufer fast bei jedem größeren Auftrag. In diesem Beitrag erläutern wir häufige Fehleinschätzungen und bieten eine solide Methode, um Bluffs zu erkennen.

So gelingt Ihnen die Unternehmensgründung

Ein Job im Vertrieb ist nicht immer einfach. Der Vorgesetzte macht Druck, die Kunden nörgeln und Sie sind gestresst. Wie schön wäre es, sein eigener Chef zu sein und die eigene Vision zu verwirklichen? Sie haben auch schon über eine Unternehmensgründung nachgedacht? Dann sollten Sie unbedingt diesen Beitrag lesen!

Wie erkenne ich meinen Anteil am Misserfolg, wenn ein Gespräch aus dem Ruder gelaufen ist?

Manchmal laufen Gespräche aus dem Ruder, scheinbar ohne dass es einen rationalen Grund gibt. „Bitte vergiss deinen Schal nicht, die Nächte sind noch kühl!“. Wenn Sie das hören, welche Reaktion kommt Ihnen in den Sinn? Klingt das wie ein in der Pubertät oft gehörter, sicherlich gut gemeinter Rat? Sehen Sie vielleicht sogar die Person, die das sagt, vor Ihren Augen? Doch selbst wenn Sie diesen Satz noch nicht gehört haben sollten, können Sie vielleicht dennoch nachempfinden, was dieser Satz vermutlich auslöst – nämlich Trotz.

Wie gehe ich mit Einwänden um?

Als Einwand hören Sie oft, dass es im Moment keine Zeit, kein Interesse oder kein Budget gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch einen neuen Kunden zu gewinnen? In diesem Beitrag beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Wie kann ich mein Produkt interessant und spannend darstellen?

Unternehmen wollen ihre Produkte interessant darstellen, auch wenn diese eher technisch, wenig aufregend und schwer zu verstehen sind. Aber wie soll das mit langweiligen Themen gelingen? Wer interessiert sich schon für komplizierte Fakten und schwer zu verstehende Funktionen?

Wie vermeide ich ergebnislose Gespräche?

Gespräche ohne Ergebnis sind reine Zeitverschwendung und dennoch leider an der Tagesordnung. Wie können wir sicherstellen, am Ende ein sinnvolles Gesprächsergebnis zu haben? In diesem Artikel beantworten wir diese Frage, und Sie bekommen außerdem ein Modell an die Hand, das Sie sofort in die Praxis umsetzen können. Zunächst sollten wir jedoch definieren, was ein gutes Ergebnis sein könnte.

Wie verhindere ich es, abgewimmelt zu werden?

Viele Verkäufer werden abgewimmelt, weil sie geradezu darum bitten. Auch wenn das im ersten Moment unverständlich und seltsam klingt, ist genau das die bittere Wahrheit. Beim telefonischen Erstkontakt versuchen sie einen Gesprächspartner zu finden und bekommen dann zu hören: "Schicken Sie eine E-Mail an info@…"Kommt Ihnen das bekannt vor? Wie gehen wir am besten damit um? Wie verhindern wir, im Vorzimmer oder an der Zentrale abgewimmelt zu werden?

Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin?

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich einen Auftrag bekämen? Auch wenn es in den meisten Branchen unrealistisch ist, nach dem ersten Termin sofort einen Auftrag zu erwarten – unser Ziel ist immer der Auftrag und nicht der Termin. Der Termin ist allenfalls ein unter Umständen sinnvoller Schritt zum Ziel. Aber der Reihe nach.