Privat nutzen Sie vermutlich bereits soziale Medien wie Facebook, Instagram oder Twitter, um Inhalte zu posten, sich zu informieren oder Kontakte zu pflegen. Aber wie sieht es mit Social Media aus, wenn es um die Arbeit im Vertrieb geht? Wer sich klarmacht, dass die verschiedenen Plattformen schon lange mehr Zwecke erfüllen als bloß zu unterhalten, der kann bei Akquise und Kundenpflege ganz neue Wege gehen.

PodcastNutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: zum Podcast bei iTunes

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

Warum Social Media, Akquise und Kundenpflege ein gutes Team sind

Ob im Geschäft mit Endkunden oder im B2B-Bereich: Als Vertriebsexperte verhandeln und verkaufen Sie am Ende immer mit und an einen echten Menschen. Und diese Menschen sind in den verschiedenen sozialen Netzwerken unterwegs – sei es privat oder im Auftrag ihres jeweiligen Arbeitgebers. Netzwerken und „Vitamin B“, was beides jahrzehntelang beim Offline-Akquirieren wichtig war, findet also heute seine Fortführung im Netz. Wenn Sie beispielsweise einen potenziellen Kunden auf einem Event kennenlernen, können Sie einfacher denn je in Kontakt bleiben, ohne eine „aufdringliche“ Mail schreiben zu müssen. Und auch um die Beziehung zu Bestandskunden zu verbessern, bietet Social Media zahlreiche Möglichkeiten.

Wichtig ist dabei, nicht das Gießkannenprinzip anzuwenden und Inhalte wie wild quer über alle Netzwerke zu teilen oder wahllos Kontaktanfragen an jeden zu verschicken, der Ihnen online über den Weg läuft. Um als Verkäufer mit Social Media Erfolge zu erzielen, sind etwas Strategie und Vorbereitung erforderlich.

Der erste Schritt: die richtige Plattform finden

Als Allererstes stellt sich die Frage nach den passenden Netzwerken. Je nach Art der angebotenen Produkte und Dienstleistungen und je nach Zielgruppe sind manche Kanäle besser geeignet als andere und können einfacher genutzt werden, um die Verkaufsbilanz langfristig aufzubessern.

Unternehmensprofile bei Facebook und Instagram gehören für die meisten Firmen inzwischen zur Standardausrüstung der Social-Media-Strategie. Fragen Sie im Marketing oder in der PR-Abteilung nach, ob der Sales-Bereich diese Profile mitbenutzen darf. Die Synergien, die dadurch entstehen können, sind nicht zu unterschätzen. Sind Sie als Selbstständiger unterwegs, können Sie sich entsprechende Profile anlegen und so Ihre Online-Präsenz erweitern. Auf Facebook lassen sich besonders einfach Links, Infografiken oder Ähnliches teilen, während Instagram dann eine gute Wahl ist, wenn aufmerksamkeitsstarke Bilder vorhanden sind oder eine besonders engagierte Followerschaft zu erwarten ist. Beide Plattformen werden stark von Privatpersonen genutzt, sodass sie vor allem für das B2C-Geschäft wichtig sind.

Für berufliche Zwecke kaum verzichtbar sind die beiden Netzwerke XING (primär für den deutschsprachigen Raum) und LinkedIn (für Deutschland und international). Profile von Unternehmen und den damit verknüpften Mitarbeitern geben Ihnen mit wenigen Klicks einen Überblick über Ihre Zielgruppe, potenzielle Ansprechpartner und mehr. In Gruppen und Foren können Sie sich zudem austauschen und im Idealfall mit Expertenwissen positiv auffallen. Vielleicht kommt der ein oder andere Interessent dann von ganz alleine auf Sie zu.

Verkaufen steht nicht im Vordergrund

Für Herzblutverkäufer scheint das ein absoluter Widerspruch zum Arbeitsalltag zu sein, doch auf Social Media steht nicht der direkte Verkauf an den Kunden im Fokus. Das „Social“ in Social Media sollte niemals aus den Augen verloren werden. Plumpe Verkaufspostings, marktschreierische Angebote oder ähnliche Aktionen wirken hier eher deplatziert und schrecken im schlimmsten Fall Interessenten ab. Direkte Werbung sollte man sich für Werbeanzeigen aufheben. Hinweise auf bestimmte Angebote sind kein Problem, sie sollten sich aber immer dem Stil und der Tonalität der Plattform anpassen. Wer soziale Netzwerke als kostenloses Anzeigenblatt missbraucht, verschenkt kostbares Potenzial.

Die vier Hauptaufgaben von Social Media für Verkäufer

Grob lassen sich die Vorteile, die eine korrekte Nutzung von sozialen Netzwerken für Verkäufer hat, also in vier Kategorien aufteilen:

  1. Kundenpflege: Postings mit Mehrwert sorgen dafür, dass Sie bei Ihren Bestandskunden nicht nur in Erinnerung bleiben, sondern immer wieder einen neuen guten Eindruck hinterlassen. So steigt die Chance auf Folgeaufträge und Empfehlungen.
  2. Neukundenakquise: Gerade XING und LinkedIn sind dafür geeignet, potenzielle Kunden aufzuspüren und direkt zu kontaktieren. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto erfolgreicher die Suche. Mit den richtigen Suchbegriffen können Sie in kurzer Zeit zahlreiche Ansprechpartner ermitteln und diese als Kontakte hinzufügen. Anders als bei Mails oder Kaltakquiseanrufen gehört eine nette Nachricht hier quasi zum guten Ton. Sie können also sich und Ihre Angebotspalette ohne Umwege präsentieren. Mit einem gut gepflegten Profil und den passenden Stichwörtern können im Gegenzug auch Ihre Kunden Sie einfach finden und kennenlernen.
  3. Offline-Kontakte abbilden: Auch Kunden und andere Geschäftskontakte, die Sie in der „realen“ Welt kennengelernt haben, sollten Sie nach Möglichkeit zu Ihren sozialen Netzwerken hinzufügen. Ihr Geschäft ist schließlich auch ein großes Ganzes – wieso sollten Sie Ihre Kontakte dann in zwei Klassen sortieren? Dieses Vorgehen hat gleich zwei Vorteile: Einerseits erleichtern Sie zufriedenen Kunden das Weiterleiten Ihrer Kontaktdaten an Interessenten. Andererseits können Sie selbst in den Kontakten Ihrer Kunden und Partner stöbern und so vielleicht neue Leads ausfindig machen.
  4. Kundeninformationen: Sie haben Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufgenommen und einen Termin vor Ort bekommen? Als erfahrener Verkäufer wissen Sie genau, wie wichtig jetzt die richtige Vorbereitung auf das Gespräch ist. Und Social Media nimmt Ihnen dabei einen Großteil der Arbeit ab. Checken Sie das Profil Ihres Gesprächspartners und suchen Sie Informationen, die Ihnen auf persönlicher oder geschäftlicher Ebene helfen können. Haben Sie vielleicht die gleichen Hobbys oder sind auf dieselbe Hochschule gegangen? Hat Ihr Gesprächspartner vorher bei einem direkten Konkurrenten seines jetzigen Arbeitgebers gearbeitet oder kommt er aus einer komplett anderen Branche? Abhängig davon, was Sie bei Ihrer Onlinerecherche erfahren, können Sie Ihre Gesprächsstrategie anpassen und Ihre Erfolgschancen steigern.

Social Media und Teamarbeit

Wenn Sie mit mehreren Verkäufern als Team zusammenarbeiten, ist ein einheitliches Vorgehen im Social-Media-Bereich unablässig. Schließlich fällt das Verhalten eines Einzelnen auf die ganze Abteilung oder sogar das gesamte Unternehmen zurück. Social-Media-Guidelines helfen dabei, Fehler in der Kommunikation zu vermeiden und ein bestmögliches Gesamtbild abzugeben. Dazu gehören zum Beispiel:

  • Regeln zur Kommunikation in der Öffentlichkeit im Rahmen der Corporate Identity (Ansprache, Wordings etc.)
  • Regelungen zur Social-Media-Nutzung am Arbeitsplatz
  • Leitfäden für das Erstellen von Postings (Formate, Dateitypen, Länge etc.)
  • Richtlinien für die Krisenkommunikation
  • Rechtliche Bestimmungen (Datenschutz, Geheimhaltungspflichten etc.)

All diese Dinge sollten schriftlich festgehalten und in regelmäßigen Schulungen oder Meetings eingeübt und besprochen werden. Dann steht der erfolgreichen Social-Media-Nutzung nichts mehr im Wege.

Social Selling professionell umsetzen

XING und LinkedIn bieten bei professioneller Nutzung viele Möglichkeiten, um neue Geschäftskontakte zu finden. In beiden Fällen ist dafür eine kostenpflichtige Mitgliedschaft nötig, die sich jedoch auch auszahlen kann. Besonders attraktiv sind hierbei die Suchfunktionen nach Berufsbezeichnung, Branche, Karrierestufe und vielen anderen Kriterien wie Region, Unternehmensgröße und Dauer der Betriebszugehörigkeit. Mit ein wenig Einarbeitung können so ganz einfach Listen mit potenziellen Gesprächspartnern für Geschäftsanbahnung entwickelt werden.

Die plumpe Ansprache nach dem Motto „Ich habe ein X! Willst du es kaufen?“ ist natürlich verpönt. Aber wie wäre es mit einem schriftlichen Gesprächseinstieg nach diesem Muster:

„Sehr geehrte Frau Name, zurzeit führen wir viele Gespräche mit zum Thema . Dazu würde mich mal Ihre Meinung interessieren. Wenn Sie diese Kontaktanfrage annehmen, lade ich Sie gerne zu einem kurzen Telefonat ein. Ich freue mich darauf, Sie und Ihre Sichtweise kennenzulernen.“

Klar ersetzen Sie die Platzhalter mit der jeweiligen Jobbezeichnung der Zielperson und die Nutzenbeschreibung mit Ihrem wichtigsten Nutzenargument. Wenn Sie sich vornehmen, täglich an zehn interessante Kontakte einen solchen Text per Kontaktanfrage in XING oder LinkedIn zu senden, werden selbstverständlich nicht alle zehn antworten. Aber Sie können sich darauf einstellen, dass Sie bei regelmäßiger und konsequenter Umsetzung dieser Methode nach und nach neue Gesprächspartner finden werden, die an Ihnen und Ihren Themen interessiert sind. Probieren Sie es doch einfach mal aus.

Fotoquelle Titelbild: © wichayada suwanachun/Shutterstock.com