Es ist gar nicht lange her, da ist es mir selbst passiert – im Supermarkt an der Kasse höre ich eine bekannte Stimme hinter mir sprechen. Ich drehe mich um und wen sehe ich? Meinen Lieblingsmoderator aus der Morning Show im Radio. Grade wollte ich grüßen, da fiel mir ein: Moment mal, der kennt mich ja gar nicht! Verrückt, wie schnell wir Menschen denken, jemanden zu kennen, den wir eigentlich nur im Radio oder Fernsehen wahrnehmen, oder? Wie TV- oder Radiogesichter das schaffen und wieso sich der moderne Vertrieb für eine signifikante Erfolgssteigerung eine Menge von ihnen abschauen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Herausforderung Fernbeziehung – die Sache mit den Gefühlen

Im Grunde basieren alle Beziehungen auf den gleichen Grundvoraussetzungen: den Emotionen. Denn ganz gleich, ob es nun um eine Liebesbeziehung, eine Freundschaft oder eine Geschäftsbeziehung geht: Wie vertrauensvoll das Miteinander zweier Menschen ist, hängt maßgeblich von den Emotionen ab, die zwischen beiden Seiten herrschen.

Was im ersten Moment vielleicht sehr banal klingt, ist bei genauerem Hinsehen jedoch gewichtiger, als manch einer denken mag. Gerade im Geschäftskundenvertrieb spielen zwischenmenschliche Faktoren eine extrem wichtige Rolle, wenn es darum geht, einen Verkauf erfolgreich abzuschließen.

Der Kunde steht Ihnen aus irgendeinem Grund skeptisch gegenüber? Keine Chance, dass er auf Ihren Deal eingeht. Findet der Kunde Sie jedoch sympathisch und glaubwürdig, so sieht es mit dem positiven Vertragsabschluss gleich besser aus. So weit, so gut – doch was ist nun, wenn die Face-to-Face-Kommunikation nicht live, sondern online stattfindet? Was, wenn Körperhaltung, Mimik und Gestik nicht mehr direkt, sondern durch einen Bildschirm gefiltert ankommen? Dann ist die Herausforderung da.

Denn, so viel steht fest, über Video ist es wesentlich schwieriger, eine Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen, als bei einem „echten“ Gespräch.

Unmögliches möglich machen? So geht’s

Aber keine Sorge – nur, weil Ihre Meetings und Verkaufsgespräche überwiegend online stattfinden, heißt das nicht, dass Sie nie wieder etwas verkaufen können. Und genauso wenig bedeutet es, dass Sie keine Beziehung zu Ihrem Gegenüber herstellen können. Ja, es ist schwieriger als bei einem Gespräch, wo Sie beide sich real gegenüber sitzen, aber es ist nicht unmöglich.

Die Frage, die sich nun stellt, lautet: Wie kann ich in Online-Meetings (fast) ebenso gut eine Beziehung zum Kunden aufbauen wie bei einem „echten“ Treffen?

Zurück zu unseren Stars aus Radio und Fernsehen. Sobald wir einen Menschen öfter sehen oder hören, haben wir das Gefühl, dieser sei uns persönlich bekannt. Ob Günther Jauch, Marietta Slomka oder Anne Will – obwohl wir sie nur durch Kamera und Fernsehbildschirm wahrnehmen, haben wir das Gefühl, sie tatsächlich zu „kennen“. Das Verrückte dabei ist: Sie erzählen nichts Persönliches von sich, sie gehen nicht mit uns in den Dialog, es findet kein zwischenmenschlicher Austausch statt. Und doch bauen wir eine Beziehung zu diesen Menschen auf. Möglich macht es genau die richtige Mischung aus Set-Up, Inhalt und Optik. Und genau das gilt es, auf den Geschäftskundenvertrieb zu übertragen.

Ein kleiner „Spoiler“ vorab: Genau das können Sie im Vertrieb auch schaffen. Wenn Sie die richtigen Methoden kennen und umsetzen.

Mit dem richtigen Mind-Set für Video-Calls überzeugen

Der erste Schritt ist genauso wichtig wie einfach: Bereiten Sie sich bis ins kleinste Detail vor. Denn wie gut Sie vor der Kamera wirken, hängt maßgeblich von Ihrer Vorbereitung ab. „Mal eben“ und „schnell, schnell“ haben bei einem Video-Call nichts zu suchen. Denn wer schon nicht mit einer aufgeräumten Optik überzeugen kann, wird es sicherlich auch inhaltlich nicht schaffen. Wer also in jeglicher Hinsicht bei seinem Gegenüber punkten will, sollte mit dem richtigen Mindset an die Sache herangehen und jeden Aspekt sorgfältig planen.

Mit der passenden Optik wertvolle Punkte sammeln

Kennen Sie noch diesen einen Lehrer von früher, der immer sein Hemd falsch geknöpft hatte? Oder der jeden Tag die gleichen Klamotten anhatte? Das dachte ich mir, brennen sich solche Dinge doch ein – und zwar mehr als die Inhalte, die Ihnen als Schüler hängenbleiben sollten. Die Erklärung dafür ist simpel: Wir Menschen sind visuell geprägte Wesen. Alles, was optisch auffällig ist, bleibt uns im Kopf.

Für Ihre Video-Calls bedeutet das: Achten Sie auf Ihre Optik. Dazu gehört nicht nur, dass Sie vor Gesprächsbeginn prüfen, ob der Kragen richtig sitzt, die Haare liegen oder Sie etwas zwischen den Zähnen haben. Wichtig ist auch, in welchem Bildausschnitt Ihr Gegenüber Sie sieht.

Perfekt ist es, wenn Sie oberhalb Ihres Kopfes etwa zehn Zentimeter Platz zum oberen Bildrand haben. Der untere Bildrand sollte maximal bis zum Bauchnabel und mindestens bis zum oberen Rand der Brust reichen. Warum? Weil wir ungefähr diesen Bildausschnitt auch bei einem persönlichen Gespräch anbieten.

Achtung, hier lauern gefährliche Ablenkungen!

Ist das da hinten an der Wand etwa ein Autogramm von Mick Jagger? Könnte sein… oder vielleicht doch von Michael Jackson? Und was hat es mit der gelben Vase auf sich? Ein Geschenk oder selbstgekauft? Komischer Geschmack… Sie merken sicher schon, worauf ich hinauswill: auf den Hintergrund Ihres Bildausschnittes.

Denn hier lauert eine der größten Gefahren in einem Video-Call: die Ablenkung. Sobald Ihr Hintergrund unaufgeräumt ist oder irgendwelche „Rätsel“ aufgibt, haben sie verloren – und zwar an Aufmerksamkeit, Wirkung und Gesprächserfolg. Achten Sie deswegen darauf, dass sich hinter Ihrem Rücken nichts befindet, was vom Thema ablenkt. Gleiches gilt übrigens für hohe Stuhllehnen. Diese sollten niemals sichtbar sein. Sie sitzen ja nicht auf einem Thron.

Kommunikation auf Augenhöhe ist ein Muss

Sowohl im übertragenen als auch im wortwörtlichen Sinne sollte eine Kommunikation auf Augenhöhe oberste Priorität haben. Denn nur so kann sich Ihr Gesprächspartner wohl und ernstgenommen fühlen. Für Sie bedeutet das: Richten Sie die Kamera auf Augenhöhe ein, sitzen Sie gerade und signalisieren Sie nicht nur mit Worten, sondern auch mit Ihrer Körperhaltung volle Aufmerksamkeit.

Ihr Blick sollte dabei immer in die Kamera gerichtet sein und nicht auf den Monitor. Denn das sieht für den Gesprächspartner befremdlich aus und schafft Distanz. Insbesondere, wenn der andere spricht, ist es deswegen wichtig, in die Kamera zu schauen – so als würden Sie ihm in die Augen sehen. Und lächeln Sie. Denn das schafft Nähe und ein gutes Gefühl bei Ihrem Gegenüber (Stichwort: Emotionen).

Nutzen Sie das Licht zu Ihrem Vorteil

Im Grunde ist es wie mit Fotos. Wer gegen das Licht fotografiert, bekommt am Ende nur Dunkelheit. Im Video-Call sollten Sie alles signalisieren, aber keine düstere Stimmung. Das schafft nur Distanz und hilft Ihnen gar nicht, eine Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen. Deswegen gilt: Licht, am besten Tageslicht, immer von vorne nutzen und die direkte Sonne meiden. Wer kein Tageslicht hat, sollte ein LED-Fotolicht mit großer Lichtfläche kaufen. Brillenträger sollten dieses unbedingt vor dem Kauf ausprobieren, um nicht später von merkwürdigen Spiegelungen überrascht zu werden. Gerade bei Ringlichtern können diese auftreten.

Wenn die Stimme Stimmung macht

Und wieder schließt sich der Kreis zu unseren „Bekannten“ aus TV und Radio. Denn deren Stimmen sind es, die uns glauben lassen, wir würden sie kennen. Im Umkehrschluss heißt das, dass Stimme und Ton maßgeblich dafür verantwortlich sind, wie gut wir es schaffen, per Video eine Beziehung zu unserem Gegenüber aufzubauen. Darum sollten Sie unbedingt Wert auf einen guten Ton legen (auch hier wortwörtlich und im übertragenen Sinne gemeint).

Ein schlechtes Bild lässt sich eher ertragen als ein schlechter Ton – der absolut inakzeptabel ist. Nutzen Sie auf jeden Fall ein Ansteck- oder Podcastmikrofon und kein Headset. Letzteres irritiert, macht einen schlechten Sound und ruft die Assoziation „Call Center“ hervor. Und das fördert die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner sicher nicht.

Übrigens – auch wenn Sie „nur“ Audio nutzen, können Sie überzeugen. Denken Sie an den Radiomoderator. Optik allein kann nicht gewinnen, Audio schon. Denn Stimme und Inhalt sind ein wertvolles Gewinnerteam.

Nicht live? Kein Problem!

Wer all diese Faktoren berücksichtigt, hat bereits einen großen Schritt in Richtung „Anne Will des Vertriebs“ gemacht. Denn überzeugen kann man auch per Video. Gleiches gilt übrigens ebenfalls für Aufzeichnungen, sind Mindset, Vorbereitung und Setting hier doch die gleichen. So lassen sich auch vorproduzierte Videobotschaften (z.B. mit hilfreichen Tools wie loom.com) gezielt im Vertrieb einsetzen. Wichtig ist nur, zu wissen, wie man es macht. Und dafür haben Sie jetzt die richtigen Tipps und Tricks an der Hand.