Ist Sales Automation neumodischer Quatsch oder zwingend notwendiger Fortschritt? Lassen Sie uns eine kleine Reise in die Vergangenheit unternehmen, um diese Frage zu klären. Stellen Sie sich vor, es ist das Jahr 1995. Ihr Morgen beginnt wie jeder andere, Sie kommen ins Büro und setzen sich an Ihren Schreibtisch. Auf dem Tisch steht ein altmodisches Telefon mit einer großen Wählscheibe. Schon der Gedanke daran, dass Sie damit den ganzen Tag lang eine Nummer nach der anderen wählen müssen, bereitet Ihnen körperliche Schmerzen.
Kommt Ihnen das bekannt vor? So mancher Verkäufer hat sich zu Beginn seiner Karriere im wahrsten Sinne des Wortes die Finger wund gewählt. Zum Glück hat sich seitdem einiges geändert. Heutzutage gibt es automatisierte Systeme, die das Leben im Vertrieb leichter machen. Mit nur einem Tastenklick können Sie jetzt Kunden anrufen oder sich Sprachnotizen machen.
Sales Automation und ihre Vorteile
Bevor wir klären, was das in letzter Konsequenz für den Vertrieb bedeutet, lassen Sie uns einen schnellen Blick auf typische Vorteile einer gelungenen Sales Automation werfen:
Mehr Zeit für das Wesentliche
Durch die Automatisierung von Routineaufgaben können sich Vertriebsmitarbeiter jede Menge Ressourcen wie Zeit und Mühe sparen, die besser in anderen Bereichen aufgehoben sind. Zum Beispiel in der Akquise von Leads, der Pflege von Kundenbeziehungen oder der allgemeinen Leistungsoptimierung. Automatisierte Vertriebsprozesse reduzieren den manuellen Arbeitsaufwand sowie die Betriebskosten und erhöhen die Skalierbarkeit und Genauigkeit, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt. Außerdem ermöglicht Sales Automation es Unternehmen, schnell und effizient auf unterschiedliche Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse zu reagieren.
Durchdachte Vertriebsprozesse
Von der Lead-Generierung bis zur Auftragsabwicklung: Eine durchdachte Sales Automation rationalisiert den Vertriebsprozess von Anfang bis Ende. Leads können automatisch erfasst und in umfassenden Profilen organisiert werden. In der Folge haben Vertriebsteams Zugang zu detaillierten Informationen über potenzielle Kunden, sodass sie keine wertvolle Zeit mit überflüssigen Nachforschungen oder Rückfragen verschwenden müssen. Auf diese Weise können Leads den Trichter schneller durchlaufen.
Mehr Effizienz bei der Auftragsabwicklung
Sales Automation resultiert in einer effizienteren Auftragsabwicklung, indem sie papierbasierte Prozesse reduziert und Fehler durch manuelle Dateneingaben eliminiert. Ein Beispiel: Sobald eine Bestellung aufgegeben wurde, kann das System sofort eine entsprechende Kaufbestätigung mitsamt Lieferdetails verschicken. Moderne Technik verkürzt in diesem Fall also die Reaktionszeit und unterstützt Unternehmen dabei, eine tragfähige Kommunikationsbasis aufzubauen.
Fundierte Entscheidungen statt Rätselraten
Sales Automation ermöglicht es Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die auf Datenanalysen anstatt auf Vermutungen oder Intuition beruhen. Innerhalb kürzester Zeit können potenzielle Probleme oder Chancen auf dem Markt erkannt werden, die früher möglicherweise übersehen wurden. Damit ist es möglich, in einem wettbewerbsintensiven Umfeld agil zu bleiben.
Maschine hin oder her: Der Mensch macht im Vertrieb den Unterschied
Halten wir fest: Wer auf Sales Automation setzt, profitiert von einer Vielzahl handfester Vorteile. Doch was bedeuten all diese Vorteile in letzter Konsequenz? Sie bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter dank automatisierter Prozesse einen größeren Teil ihrer wertvollen Zeit für das Wesentliche nutzen können: die Kundenkommunikation und den Aufbau tragfähiger Geschäftsbeziehungen. Logisch: Wenn das manuelle Eingeben von Daten, das mühsame Erstellen von Berichten oder das aufwendige Senden von E-Mails wegfällt, bleibt der Kopf frei. Vertriebsmitarbeiter können sich dann wieder einer alten Wahrheit der Vertriebsarbeit widmen: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht!
Sales Automation als Unterstützung, nicht als Konkurrenz
Trotz des technischen Fortschritts bleibt die menschliche Interaktion also das Herz der Vertriebsarbeit. Kunden schätzen es, wenn sie einen Ansprechpartner aus Fleisch und Blut vor sich haben, der ihnen zielgerichtet weiterhilft. Das weiß jeder, der schon einmal versucht hat, in der telefonischen Warteschlange einer künstlichen Intelligenz seine Absichten mitzuteilen, um hoffentlich entsprechend weitergeleitet zu werden.
Auch bezüglich der internen Kommunikation ist es unverzichtbar, dass Menschen miteinander sprechen und ihre Ideen austauschen. Nur so können im Team innovative Lösungen gefunden werden, die ein Unternehmen auf Dauer weiterbringen.
Automatisierung bedeutet also nicht, dass der Mensch abgeschafft wird. Ganz im Gegenteil: Automatisierung bedeutet, dass wir unsere menschlichen Fähigkeiten, wie Kreativität, Empathie und Problemlösungskompetenzen, gezielter einsetzen können als jemals zuvor.
Das Ziel im Blick: Konkrete Ideen zur Sales Automation
Vor dem Hintergrund der bereits erwähnten Vorteile hat sich Sales Automation in den vergangenen Jahren aus gutem Grund immer weiter durchgesetzt. Doch wie lassen sich wesentliche Prozesse nun in der Praxis automatisieren? Wie kann ein Vertriebsteam aus den versprochenen Vorteilen einen konkreten Nutzen ableiten? Es gibt viele verschiedene Ideen, die Sales Teams zur Automatisierung von Vertriebsprozessen einsetzen. Dazu gehört beispielsweise die automatische Bewertung von Leads oder die Automatisierung zielgerichteter E Mail Funnel.
Doch das ist noch lange nicht alles, denn der Markt an Tools, die den Verkaufszyklus erleichtern, wird kontinuierlich größer. Sales Automation liegt im Trend und immer neue Programme automatisieren wesentliche Schritte, die für den Abschluss im Vertrieb erforderlich sind. Von der Angebots-Erstellung über das Vertragsmanagement bis hin zur Bestellungsbearbeitung ist alles dabei. Sehen wir uns nun einige konkrete Vorschläge an, mit denen Sie Ihren Vertrieb effektiver gestalten können.
Von E Mails bis zu smarten Formularen: So erreichen Sie Ihr Ziel und steigern Ihre Umsätze
- Die Terminvereinbarung via Link
ist ein effizientes und zeitsparendes Verfahren, das von vielen Unternehmen genutzt wird. Konkret wird Kunden oder Interessenten ein Link zur Verfügung gestellt, über den sie direkt einen Termin vereinbaren können. Dies spart Zeit und Ressourcen, da mühsame Absprachen überflüssig werden. Ein gutes Tool hierfür ist beispielsweise Calendly. - Die Vorbereitung von Gesprächsterminen
durch automatisierte Nachrichten ist ebenfalls eine sinnvolle Idee zur Verkaufsautomatisierung. Ihr Sales Team kann automatisierte E Mails an Kunden oder Interessenten verschicken, in denen diese auf bevorstehende Termine aufmerksam gemacht werden. Natürlich können solche Nachrichten auch genutzt werden, um einem Gesprächspartner vorab wichtige Informationen zukommen zu lassen. - Die Nachbereitung von Treffen
auf Messen oder Außendienstterminen kann ebenso automatisiert werden. Zum Beispiel ist es möglich, per Knopfdruck Nachrichten zu verschicken, in denen potenziellen Kunden noch einmal für das Treffen gedankt wird. In diesem Zusammenhang können auch weitere Schritte, wie beispielsweise das Zusenden relevanter Unterlagen oder das Vereinbaren eines Folgetermins, automatisiert werden. - Die Erinnerung bei längeren Phasen ohne Kontakt
unterstützt Sie dabei sicherzustellen, dass Leads nicht aus den Augen verloren werden. In diesem Zusammenhang kann Ihr Vertriebsteam potenzielle Kunden nach einem bestimmten Zeitpunkt automatisch zur Kontaktaufnahme animieren. So lässt sich verhindern, dass wertvolle Leads verloren gehen. Hierfür benötigen Sie unter anderem eine gute Customer Relationship Management Software (CRM). - Die automatisierte Vertragsaussendung mit digitaler Unterschrift
ist eine weitere sinnvolle Möglichkeit im Bereich der Sales Automation. Verträge und andere Dokumente können automatisch verschickt werden, sobald eine bestimmte Phase im Vertriebsprozess erreicht ist. Der Kunde kann diese Dokumente dann digital unterzeichnen und zurückschicken. Dies spart Zeit und Ressourcen und sorgt für eine schnellere Abwicklung. - Cross-Selling-Algorithmen
können ebenfalls als Teil der Sales Automation für Ihr Vertriebsteam nützlich sein. Konkret geht es in diesem Zusammenhang darum zu verarbeiten, welche Produkte ein Kunde gekauft hat. Auf dieser Basis können dann gezielt passende Cross-Selling-Angebote gemacht werden. Wenn ein Kunde beispielsweise Produkt X erworben hat, können Sie ihm automatisch ein passendes Angebot für Produkt Y machen. - Das Abfragen von (fehlenden) Informationen
über intelligente Formularsysteme ist ein weiterer wesentlicher Bestandteil der Sales Automation. Dieser Vorgang spart Zeit und Ressourcen, weil das mühsame Ausfüllen ausführlicher Formulare ausgedient hat. Stattdessen erkennt das System automatisch, welche Daten noch fehlen und fragt diese automatisch ab.
Setzen Sie sich mit der Sales Automation gezielt auseinander, um von den Vorteilen profitieren zu können
Die Erfahrung zeigt, dass Sales Automation viele Vorteile bietet und zu Recht ein wichtiger Trend in der Branche ist. Durch die Automatisierung relevanter Geschäftsprozesse können Vertriebsmitarbeiter sich besser auf ihre Kernaufgaben konzentrieren als jemals zuvor. In letzter Konsequenz trägt diese Entwicklung dazu bei, dass nicht nur wertvolle Ressourcen eingespart werden, sondern dass sich auch die Qualität der Vertriebsarbeit maßgeblich verbessert.
Noch einmal: Sales und auch Marketing Automation bedeuten keineswegs, dass menschliche Interaktion und Kommunikation im Vertrieb überflüssig werden. Vielmehr trägt die Automatisierung dazu bei, dass Vertriebsmitarbeiter sich auf ihren eigentlichen Job konzentrieren können, während Routineaufgaben automatisiert erledigt werden. Der Mensch bleibt somit im Vertriebsprozess unersetzbar!
Es lohnt sich also, sich mit diesem spannenden Thema auseinanderzusetzen und zu überlegen, welche Automatisierungslösungen im eigenen Vertriebsprozess sinnvoll eingesetzt werden können. Nutzen Sie die vorgestellten Ideen, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern und sich im Wettbewerb zu behaupten.
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