Moderne Kommunikation im Vertrieb: So vermitteln Sie Ihre Inhalte souverän und effizient

Moderne Kommunikation hat im Vertrieb einen hohen Stellenwert. Immerhin kommunizieren Vertriebsmitarbeiter Tag für Tag mit Kunden, Geschäftspartnern und Kollegen. Allerdings hat sich die bevorzugte Art der Kommunikation in den vergangenen Jahren massiv verändert. Zum einen, weil die technischen Möglichkeiten andere sind als früher. Zum anderen aber auch, weil die Erwartungen potenzieller Kunden gestiegen sind. Worauf es in der heutigen Zeit bei der Kommunikation im Vertrieb ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wie die Digitalisierung die Kommunikation im Vertrieb erleichtert

Jeder Verkäufer, der seinen Job schon seit ein paar Jahren macht, weiß, wie viel einfacher die moderne Kommunikation im Vertrieb geworden ist. War es früher noch nötig, für Kundengespräche hunderte Kilometer auf der Autobahn zu fahren, genügt heute oft eine E-Mail. Wurden Details vor wenigen Jahren noch am Telefon diskutiert, können Verkäufer inzwischen in Videokonferenzen ihre Persönlichkeit in die Waagschale werfen. Und dass es mittlerweile möglich ist, Wunschkunden online zielgerichtet anzusprechen, versteht sich ohnehin von selbst.

Weshalb also nutzen noch immer so wenige Verkäufer die komplette Bandbreite der Möglichkeiten, die ihnen zur Verfügung stehen? Warum machen sie sich das Leben künstlich schwer, indem sie moderne Kommunikationskanäle vernachlässigen?

Einer der Gründe, weshalb es in Sachen Kommunikation häufig hakt, ist ein Gefühl der Überforderung. Nicht jeder Vertriebsprofi fühlt sich im Umgang mit moderner Technik wohl. Und so mancher Verkäufer wird nicht müde zu betonen, dass es früher ja auch ohne den technischen Schnickschnack ging.

Das mag sein, doch die Zeiten ändern sich. Was früher noch möglich war, ist heute nicht mehr denkbar. Wünschen sich Ihre Kunden beispielsweise eine Beratung per Video, dann müssen Sie abliefern. Und zwar im Idealfall so, dass das Mikrofon während des Gesprächs nicht fröhlich vor sich hin knistert.

Die Herausforderungen der modernen Kommunikation

Die Erleichterungen, die mit dem technischen Fortschritt einhergehen, sind nur eine Seite der Medaille. Gleichzeitig sind auch die Ansprüche und Erwartungen der Kunden gestiegen. Wer als Verkäufer kompetent auftreten will, muss, ohne mit der Wimper zu zucken, auf den jeweils gewünschten Kommunikationskanal zurückgreifen können – und davon gibt es mittlerweile jede Menge.

Lassen Sie uns ein konkretes Beispiel aus dem Vertriebsalltag nehmen, um zu beleuchten, wie wichtig es ist, zeitgemäß zu kommunizieren.

Nehmen wir an, Sie interessieren sich für ein Produkt und Ihr Ansprechpartner besteht darauf, Ihnen sein Angebot persönlich vorzustellen. Wie reagieren Sie in diesem Fall?

Ich kann Ihnen sagen, wie ich reagiere, wenn ich unter Zeitdruck bin. Ich frage: „Wie wäre es, wenn Sie das Angebot so formulieren, dass ich es verstehe ¬– auch ohne eine persönliche Erklärung?“

Die geschäftliche Kommunikation kann mit modernen Mitteln so einfach sein! Als Anbieter könnten Sie beispielsweise ein kurzes Video drehen, in dem Sie mitteilen: „Ich freue mich, dass Sie unser Angebot in Betracht ziehen. Hier sind die drei wichtigsten Punkte. Das konkrete Angebot finden Sie anbei.“ Im Anschluss schicken Sie die Dateien dann per E-Mail ab und freuen sich, dass Sie Ihren Job kundengerecht erledigt haben.

Mir persönlich ist dieses Vorgehen oft wesentlich lieber, als wenn ein Anbieter darauf besteht, mir sein Angebot persönlich zu übergeben. Nicht nur, weil Zeit kostbar ist, sondern vor allem auch deshalb, weil jeder Vertriebsmitarbeiter heute in der Lage sein sollte, ein solches Video zu drehen. Kompetenz im Vertrieb basiert eben auf weit mehr als nur auf Produktwissen.

Einfach mal locker machen: Worauf es bei der Kommunikation im Vertrieb ankommt

Ich habe es bereits kurz angesprochen: Die gestiegenen Erwartungen in Zusammenhang mit den technischen Entwicklungen überfordern so manchen Verkäufer. Das gilt vor allem dann, wenn ein Vertriebsmitarbeiter schon lange im Vertrieb tätig sind und sich vielleicht heimlich noch den guten alten Overhead-Projektor zurückwünscht.

Falls Sie sich auch manchmal nach der guten alten Zeit zurücksehnen, sind Sie also nicht alleine. Das ändert allerdings nichts daran, dass Ihnen nichts anderes übrigbleibt, als sich mit den Anforderungen der modernen Kommunikation auseinanderzusetzen. In den folgenden Absätzen finden Sie ein paar Tipps.

Weg mit dem Besenstiel! Authentizität ist der Schlüssel zum Kommunikationserfolg!

Wenn Sie von Zeit zu Zeit Vorträge besuchen oder an Meetings teilnehmen, wissen Sie, wie leicht viele Menschen in eine klassische Kommunikationsfalle tappen: Sie wirken nervös und ernten damit eher mitleidige Blicke statt Begeisterung. Das ist vor allem dann gut zu beobachten, wenn eine Kamera mitschneidet. Vielleicht haben Sie spontan eine ähnliche Situation vor Augen?

Eines ist sicher: Wer auf der Bühne oder vor einer Kamera aussieht, als hätte er einen Besenstiel verschluckt, verschenkt mit seinem Auftreten jede Menge Potenzial. Immer wieder erlebe ich auch, dass Vertriebsmitarbeiter bei Präsentationen versuchen, etwas darzustellen, was sie gar nicht sind. Das Ergebnis: Sie büßen – oft ohne es zu merken – Glaubwürdigkeit ein. Denken Sie deshalb bitte daran: Der Versuch, mit übertriebenen Gesten oder einer einstudierten Dramaturgie Punkte zu sammeln, geht in den meisten Fällen nach hinten los. Authentizität gewinnt immer!

Es geht nicht um Sie, sondern um Ihre Zuhörer!

Leichter gesagt als getan, wenn man ohnehin schon angespannt ist? Mag sein, aber im Zweifel ist es egal, ob eine Person während des Sprechens mit den Händen fuchtelt oder von einem Bein auf das andere hüpft.

Sicher ist es schöner, wenn ein Mensch so auftritt, wie wir es von Profis aus dem Fernsehen kennen. Und sicher ist es wichtig, dass eine Präsentation eine gewisse Qualität hat. Aber ist diese vermeintliche Perfektion das einzig wahre Kriterium? Nein, ist sie nicht! Stattdessen geht es in der modernen Kommunikation um klassische Werte wie Kompetenz und Empathie.

Ich garantiere Ihnen: Wenn Sie sich komplett auf Ihre Zuhörer einlassen, anstatt den vermeintlich perfekten Auftritt im Hinterkopf zu haben, haben Sie schon so gut wie gewonnen. Wer mit Ecken und Kanten authentisch und empathisch kommuniziert, kommt beim Publikum an! Wer sich hingegen als Amateur-Schauspieler versucht, wird an Wirkung verlieren.

Eine erfolgreiche Kommunikation verzichtet auf Floskeln

In diesem Zusammenhang gleich noch ein Hinweis auf eine zweite typische Kommunikationsfalle: die Falle der Floskeln.

Ein schönes Beispiel hierfür ist der völlig unnötige Begrüßungssatz: „Haben Sie gut hergefunden?“

Wie um Himmels willen soll man als potenzieller Kunde auf so eine Frage reagieren? Vielleicht mit „Nein, der Taxifahrer hat keinen Orientierungssinn“ oder „Nein, mein Navigationsgerät hat seinen Geist aufgegeben“?

Seien wir doch mal ehrlich: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde in unserer hochtechnisierten Welt den Weg zu einem Unternehmen nicht gleich findet, ist äußerst gering.

Ein anderes schönes Beispiel kommt aus der Rubrik der obligatorischen Mitarbeitergespräche. Stellen Sie sich vor, Ihre Führungskraft hat Sie einbestellt und wartet im Büro. Sie treten als Mitarbeiter ein und das Erste, mit dem Sie konfrontiert werden, ist der Satz: „Schön, dass Sie sich die Zeit genommen haben…“

Die Lektion aus beiden Szenarien: Sie können davon ausgehen, dass Floskeln in wichtigen Gesprächssituationen Ihre Glaubwürdigkeit reduzieren. Und fragt sich ein Kunde erstmal, ob Sie ihn mit einer Frage auf den Arm nehmen wollen, gibt es auf dieser Kommunikationsebene nicht mehr viel zu gewinnen.

Erfolgreiche Verkäufer setzen auf eine kundenorientierte Kommunikation

Wie geht es also besser? Wie vermeiden Sie es, in klassische Kommunikationsfallen hineinzutappen? Ganz einfach: Machen Sie sich immer wieder den beabsichtigten Nutzen Ihrer Aussagen bewusst! Insbesondere in wichtigen Meetings müssen Sie in der Lage sein, Ihre Inhalte innerhalb kürzester Zeit auf den Punkt zu bringen. Niemand hat Lust, sich von langatmigen Vorträgen oder unzähligen PowerPoint-Folien die Zeit stehlen zu lassen. Stattdessen besteht Ihre Aufgabe darin, Inhalte so zu präsentieren, dass Ihre Zuhörer gleich erkennen: „Das bringt mir was!“

Sie können zum Beispiel anhand von Fallbeispielen oder Testimonials aufzeigen, welchen Mehrwert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Oder Sie stellen einige überzeugende Fakten vor – aber bitte nur die relevantesten, sonst droht Langeweile! Auch interessante Grafiken oder Videos können helfen, Inhalte anschaulicher und somit leichter verständlich zu machen.

Informationsmangel? Fehlanzeige!

Wir leben in einer Zeit, in der jede erdenkliche Information leicht verfügbar ist. Diese Tatsache dürfen Sie bei der Kommunikation im Vertrieb berücksichtigen. Dass eine Person, mit der Sie im Vertrieb über ein bestimmtes Thema sprechen, sich nicht auskennt, kommt kaum noch vor. Im Gegenteil: Häufig sind Kunden vor dem Hintergrund ihrer individuellen Erwartungen besser informiert als der Verkäufer selbst. Das Internet macht’s möglich.

Verabschieden Sie sich deshalb von dem Gedanken, dass Sie Ihre potenziellen Kunden in einem Gespräch bis ins Detail aufklären müssen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Zahlen, Daten und Fakten nötig sind, kommunizieren Sie das schriftlich.

Damit bleibt Ihnen in der mündlichen Kommunikation mehr Zeit für das, was wirklich zählt: Ihre Zuhörer emotional zu berühren. Das gelingt allerdings nur, wenn Sie in der Lage sind, sich komplett auf Ihre Gesprächspartner einzulassen. Fragen Sie nach, hören Sie zu und reagieren Sie entsprechend. Dann sind Sie in Sachen moderne Kommunikation auf einem guten Weg.

Springen Sie über Ihren Schatten!

Abschließend noch ein Tipp für all jene, die dazu neigen, sich zu verzetteln: Fragen Sie sich vor jeder wichtigen Kommunikation ganz bewusst: „Was will ich genau erreichen?“

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie müssen dringend neue fähige Azubis für Ihre Abteilung finden. Was tun Sie als nächstes? Wie und wo kommunizieren Sie Ihr Stellenangebot?

Noch vor einigen Jahren hätte der übliche Weg vermutlich zum Anzeigenmarkt der Tageszeitung oder des Branchenmagazins geführt. Heute gibt es bessere Wege. Was spricht zum Beispiel dagegen, ein Video für TikTok aufzunehmen? Oder warum fragen Sie nicht einfach Ihre derzeitigen Azubis, welche Kommunikationskanäle aus ihrer Sicht am sinnvollsten sind?

Wie im Umgang mit Kunden geht es bei der Kommunikation mit potenziellen Mitarbeitern darum, sie dort abzuholen, wo sie sich befinden. Nur so wird es Ihnen gelingen, eine tragfähige Beziehung aufzubauen.

Worauf es sonst noch ankommt, wenn Sie modern und effizient kommunizieren wollen, habe ich für meinen Sales-up-Call mit Michael Rossié besprochen. Nutzen Sie die Tipps des erfolgreichen Sprechertrainers, Kommunikationscoachs und Keynote Speakers für Ihren Vertriebserfolg!