Wer im Vertrieb arbeitet, will eine gute Verkäuferin sein – oder ein guter Verkäufer. Aber Wollen alleine genügt nicht. In diesem Artikel erfahren Sie, was besondere Verkäufer ausmacht.

Vermutlich muss man sich den Erfolg immer wieder erarbeiten. Schließlich kann man auch kein Spitzensportler einfach nur sein. Niemand kommt und sagt: „So, jetzt bist du Spitzensportler. Herzlichen Glückwunsch. Jetzt kannst du dich zurücklehnen und den Erfolg genießen.“ So läuft das nicht. Spitzensportler ist man nicht einfach – man wird es, d.h. man macht sich dazu. Jeden Tag und immer wieder.

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Tun statt sein

Viele von uns wären gerne. Zum Beispiel reich. Oder schön. Oder wenigstens erfolgreich. Ich denke, dass das Etwas-sein-wollen überschätzt wird. Dahinter steckt der kindliche Wunsch, Superheld zu sein. Aber Superhelden zeichnen sich nicht dadurch aus, dass sie es sind. Sie vollbringen Taten. Gute Ergebnisse zu vollbringen ist besser, als Held sein zu wollen.

Einen guten Verkäufer macht aus, dass er oder sie nicht etwas ist oder sein will. Die guten tun etwas – und zwar ständig und immer wieder. Was den guten Verkäufer ausmacht, ist sein Verhalten.

Einstellung bewirkt Verhalten

Wir verhalten uns auf eine bestimmte Weise, weil wir eine Vorstellung davon haben, wie wir uns verhalten sollten. Weil dieses Bild vom gewünschten Verhalten keine spontane Idee ist, sondern eine stabile Vision, nennt man das Einstellung. Manche bezeichnen es auch als Haltung.

Unser Verhalten wird durch diese Haltung stark beeinflusst. Wenn wir unser Verhalten nicht nur einmalig, sondern anhaltend ändern wollen, müssen wir unsere Einstellung ändern. Wenn wir direkt und nur am Verhalten korrigieren, wird es sich schon kurze Zeit später wieder den alten Verhaltensmustern angleichen, weil unser Tun durch unsere Einstellung bestimmt wird.

Die Haltung der Top-Verkäufer

Kennen Sie Impro-Theater? Bestimmt erinnern Sie sich an das Fernsehformat „Schillerstraße“. Dort standen Schauspieler gemeinsam auf der Bühne und mussten ohne Drehbuch und spontan eine Szene spielen. Dabei mussten Sie zusätzlich auf Zurufe der Regie reagieren. Ich denke, diese Anforderung hat sehr viel mit dem zu tun, was uns als Verkäufer jeden Tag widerfährt.

Wir müssen auch andauernd eine gute „Szene“ abliefern und kennen anfangs nur den groben Rahmen. Es gibt kein Drehbuch, und dennoch sollte alles so ablaufen, dass es ein gutes Ende gibt. Weil ich diesen Vergleich zwischen gutem Verkauf und Impro-Theater erkenne, wollte ich gern verstehen, wie sich Impro-Schauspieler auf ihren Job vorbereiten und mit welchen Erfolgsprinzipien sie arbeiten. Ich habe daher mehrere Seminare und Workshops von Impro-Schauspielern besucht und sie gefragt, woran sie sich halten, wenn es kein festes Drehbuch gibt. Diese Regeln habe ich mir gemerkt:

Nimm an, was kommt

Wenn diese Schauspieler eine Szene betreten, wissen sie nicht, was sie erwartet. Wenn der eine den Dialog beginnt, kann der andere vorher nicht wissen, was dieser sagen wird. Zum Beispiel könnte der Partner sagen: „Gestern habe ich deine Oma getroffen. Die ist echt nett.“ Gute Impro-Schauspieler nehmen dieses Gesprächsangebot an. Sie würden es niemals abblocken. Beispielsweise würde ein guter Spieler niemals antworten: „Das kann nicht sein, weil meine Oma schon lange tot ist.“ Damit ist der Dialog blockiert. Jetzt läuft man Gefahr, dass es in eine „Doch-Nein-Doch-Schlacht“ ausufert.

Ein guter Gesprächspartner nimmt das Angebot an und sagt etwas wie: „Echt? Wahnsinn! Und wie ist es so im Himmel?“ Jetzt kann man den Dialog weiterspinnen. Keine Blockade. Neue Wege öffnen sich.

Bestimmt erkennen Sie, was das im Hinblick auf den Verkauf bewirken kann. Man bekämpft sich nicht mit Einwand und Erwiderung. Man lässt stehen, was gesagt wurde und arbeitet damit weiter.

Scheitere mit Vergnügen

Es kommt etwas dazwischen. Eine Pointe landet nicht. Niemand lacht. Einer redet Blödsinn und mir fällt nichts Passendes darauf ein. Oder der Dialog stoppt aus irgendeinem Grund. All das passiert, es ist schon oft passiert, und es wird immer wieder passieren. Niemand wünscht es sich, aber doch geschehen diese Dinge manchmal. Das ist aber kein Grund, zu verzweifeln. Man kann lachen und weitermachen.

Auch hier sind die Parallelen zum Vertrieb deutlich: Es wird immer mal wieder Misserfolg geben. Das kommt vor. Niemand will das, aber es ist klar, dass es nicht immer klappen kann. Insbesondere in der Anbahnung neuer Kundenbeziehungen und im Umgang mit seelenlosen Einkaufsprozessen ist der Misserfolg Teil des Spiels.

Und genau diese Sichtweise kann sehr dabei helfen, den gelegentlichen Misserfolg als statistische Normalität zu sehen. Wir alle haben die Wahl zwischen

  • Kein Erfolg und gute Laune

oder

  • Kein Erfolg und schlechte Laune

Wer will sich da schon für schlechte Laune entscheiden? Klar, dass wir lieber Erfolg haben. Aber wenn es einmal nicht klappen sollte – wer will denn verhindern, dass wir dennoch Freude an unserem Job haben? Wer soll mir denn bitte schön meine gute Laune verbieten?

Lass andere gut aussehen

Wenn Impro-Schauspieler zu zweit auf die Bühne gehen, gibt es eine wichtige Regel: Lass deinen Partner gut aussehen. Niemand spielt sich selbst in den Vordergrund. Witze auf Kosten des Partners sind verpönt. Niemand spielt den Partner „an die Wand“.

Diesen Grundsatz können wir für den Verkauf übernehmen. „Hinterlasse die Menschen in einem besseren Zustand, als du sie vorgefunden hast.“ Diesen Leitspruch habe ich zum ersten Mal von meinem Kollegen Tim Taxis gehört. Ich finde, er drückt sehr gut aus, was man im Vertrieb richtig machen kann. Egal, ob es zu einem Geschäft kommt oder nicht – meinen Gesprächspartner lasse ich gut aussehen und sorge dafür, dass er sich nach diesem Zusammentreffen besser fühlt als vorher. Der Rest kommt dann von alleine.

Man kann nichts verkaufen

Manchmal schockiere ich mein Publikum mit dieser Aussage. „Wie? Man kann nichts verkaufen? Was mache ich denn sonst den ganzen Tag?“ Diesen Gedanken lese ich in den fassungslosen Gesichtsausdrücken. Aber betrachten wir einmal unsere eigene Denkweise. Wer von uns denkt denn, dass uns etwas „verkauft“ wurde? Höchstens, wen wir uns einmal über den Tisch gezogen fühlen. Aber im Normalfall sind wir der Ansicht, dass wir etwas gekauft haben.

Wir sind die Entscheider. Der Verkäufer hat uns doch nicht beeinflusst. Wir haben uns bewusst für den Kauf entschieden, weil sich dadurch Vorteile für uns ergeben. Entscheidend ist unser Wille, nicht der des Verkäufers. Genauso denken wir und genauso denkt auch unser Kunde.

Also ist es doch vielleicht eine bessere Idee, wenn wir uns als Verkäufer von der Vorstellung verabschieden, wir könnten etwas ver-kaufen. Vielleicht wird unser Job leichter, erfolgreicher und befriedigender, wenn wir uns darauf konzentrieren, dass der Kunde eine gute Entscheidung treffen kann, wenn wir es ihm ermöglichen, sich für die beste Alternative zu entscheiden.

Überzeugt sein und überzeugen wollen

Sie kennen das: „Verkäufer müssen überzeugend sein.“ Und fast immer gilt auch der Satz: „Verkäufer müssen von sich und ihrem Produkt überzeugt sein!“ Aber was soll das bedeuten? Soll das bedeuten, dass ich denke, ich bin besser als alle anderen? Dass ich nur meine tiefe Überzeugung verkünden muss und dann kaufen alle bei mir? „Hey! Wir sind so toll, da gibt es objektiv gesehen keine Alternative!“ Soll das helfen? Ist das überzeugend? Wohl kaum.

Je mehr wir über uns und unsere angeblich so tollen Eigenschaften sprechen, desto weniger glaubhaft wirken wir. Zu behaupten, dass man etwas sehr gut kann, ist für die Zuhörer eine anstrengende Übung. Das will niemand ertragen müssen.

Wir suchen uns unsere Partner anders aus. Wir wollen Zeit mit den Menschen verbringen, die auf uns eingehen, sich erst einmal auf unsere Fragen, Probleme und Sorgen einstellen und anschließend eine Lösung präsentieren. „Mir ist es egal, was dein Problem ist, denn hier ist unsere tolle Lösung!“ Äh – nein! So wollen wir nicht behandelt werden. Auch nicht vom angeblich besten Arzt der Welt. Denn wer so vorgeht, kann kein guter Arzt sein – so denken wir.

Also müssen wir uns auf die Kunden und potenziellen Kunden einlassen, unser Ego für eine Weile wegsperren und wirklich verstehen wollen, was der Kunde will. Erst recht dann, wenn der Kunde es selbst noch nicht weiß. Dann dürfen wir ihm dabei helfen, seine Entscheidung Schritt für Schritt ans Licht der Welt zu bringen. Dafür werden gute Verkäufer bezahlt und nicht für lautes Getöse und hemmungsloses Prahlen.

“Aber meine Kunden wollen nur den besten Preis“

Wirklich? Ist das so? Na, dann müssen wir den Beruf des Verkäufers abschaffen. Wenn nur der Preis zählt, kann es auch ohne menschliche Kommunikation ablaufen. Klopapier, Kopierpapier und andere vergleichbare Standardprodukte kaufen wir auch ohne Verkäufer ein. Und zwar bei gegebener Qualität im Zweifel zum günstigsten Preis. Da ist kein Platz für gute Verkäufer.

Immer wenn Emotionen im Spiel sind und ich selbst nicht genau weiß, was ich brauche, um mein Problem zu lösen, benötige ich die Dienstleistung eines guten Verkäufers. Weniger um mich zu informieren, als vielmehr um mich zu lenken und mir das Gefühl zu geben, dass ich eine gute Entscheidung treffen werde, wenn ich mich für ihn entscheide. Weil diese gute alte Schule des gepflegten Verkaufs immer seltener wird, haben junge Verkäuferinnen und Verkäufer die besten Chancen. Sie müssen nur ein wenig einfühlsamer, fröhlicher, aufrichtiger und konsequenter sein. Das ist nicht so schwer. Die meisten von uns können das im Privatleben jeden Tag unter Beweis stellen. Wer diese lobenswerten Eigenschaften zu seiner täglichen Praxis als Verkäufer macht, der wird den Erfolg kaum noch verhindern können.

Fotoquelle Titelbild: © Gyorgy Barna/Shutterstock.com