SDR Sales Development Representative – Vertriebsinnendienst war gestern

Der Erfolg eines Unternehmens hängt nicht nur von der Qualität seiner Produkte oder Dienstleistungen ab, sondern auch von seinem Vertriebsteam. Ein wesentlicher Bestandteil dieses Teams ist der Sales Development Representative (SDR). In diesem Artikel nehmen wir die Rolle des SDRs im Verkauf näher unter die Lupe und werfen einen Blick auf die Fähigkeiten, die Sales Development Representatives erfolgreich machen.

Was ist ein Sales Development Representative?

Der Innendienst wählt sich am Telefon die Finger wund, der Außendienst ist den ganzen Tag draußen bei Kunden. So ungefähr stellen sich nach wie vor viele Menschen die klassische Vertriebsarbeit vor. In modernen Vertriebsorganisationen sieht das allerdings anders aus. Nicht nur, weil die strikte Aufteilung in Innen- und Außendienst in Zeiten des digitalen Fortschritts ausgedient hat, sondern auch weil es heute eine Jobbeschreibung gibt, von der noch wenigen Jahren niemand etwas gehört hat: die des Sales Development Representatives.

Ein Sales Development Representative übernimmt eine spezialisierte Rolle innerhalb des Vertriebs. Seine Hauptverantwortung besteht darin, potenzielle Kunden zu identifizieren und sie qualifiziert an das Vertriebsteam weiterzuleiten. Auf diese Weise trägt der SDR dazu bei, den Vertriebstrichter kontinuierlich mit qualifizierten Leads zu füllen – für erfolgreiche Vertriebsorganisationen eine unverzichtbare Tätigkeit.

Die wichtigsten Aufgaben eines SDRs

Sehen wir uns das einmal genauer an: Die zentralen Verantwortlichkeiten eines SDR kreisen um die Identifizierung potenzieller Kunden und die Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten. Entsprechend gehören zu den wichtigsten Aufgaben eines Sales Development Representatives die Leadgenerierung, die Qualifizierung von Leads, der Erstkontakt und die Terminvereinbarung sowie die Pflege der Vertriebspipeline.

Um den Entwicklungsprozess von Leads zu optimieren, ist es entscheidend, dass der SDR eng mit dem Marketingteam zusammenarbeitet, um relevante Informationen über potenzielle Kunden sammeln und analysieren zu können. Diese Informationen können beispielsweise aus Online-Verhaltensdaten, sozialen Medien oder Veranstaltungen stammen und dabei helfen, ein klareres Bild von den Bedürfnissen und Schmerzpunkten der Zielgruppe zu erhalten. Auf Basis dieser Erkenntnisse kann der SDR gezielte und personalisierte Ansprache- und Kommunikationsstrategien entwickeln. Im Anschluss geht es dann darum, die Leads anhand von festgelegten Kriterien zu qualifizieren. Dazu gehören unter anderem das vorhandene Interesse, die Kaufbereitschaft oder das Potenzial für eine langfristige Geschäftsbeziehung.

Der Erstkontakt und die Terminvereinbarung sind eng miteinander verknüpft. Hier nimmt der SDR die Rolle eines Türöffners ein, indem er passende Ansprechpartner adressiert und ein konkretes Interesse am Angebot des Unternehmens weckt. Erst durch eine erfolgreiche Terminvereinbarung können Account Executives anschließend auf den Kontakt eingehen und einen potenziellen Vertragsabschluss vorantreiben.

Doch damit ist die Arbeit des SDRs noch lange nicht getan: Bei der Pflege der Vertriebspipeline handelt es sich um einen kontinuierlichen Prozess der Nachverfolgung der potenziellen Kunden und der Überwachung des Fortschritts der Vertragsabschlüsse. Intensive Kommunikation, das Aktualisieren von Informationen und regelmäßiges Reporting spielen in diesem Zusammenhang eine zentrale Rolle. Durch die kontinuierliche Pflege des Kundenstamms und eine systematische Bearbeitung der Pipeline gewährleistet der SDR eine effektive und effiziente Vertriebsarbeit.

Vom Lead zum Sales Qualified Lead: So optimiert der Einsatz eines Sales Development Representatives den Entwicklungsprozess

Wenn es eine Sache gibt, die bei der Arbeit eines SDRs nicht verhandelbar ist, dann ist es die enge Abstimmung mit Marketing und Vertrieb. Nur wenn die interne Kommunikation und damit verbundenen die lückenlose Dokumentation aller Aktivitäten klappt, ist es möglich, den Übergang der Leads in den eigentlichen Verkaufsprozess reibungslos zu gestalten. Die meisten professionellen Unternehmen nutzen dafür ein CRM-System, das die interne Kommunikation unterstützt und alle Daten und Dokumente an einer Stelle bereithält. Im besten Fall ergibt sich daraus nicht nur eine massive Zeitersparnis, sondern auch eine optimierte Customer Journey, die direkt auf den Unternehmenserfolg einzahlt.

Betrachten wir zum besseren Verständnis einmal diese Grafik. Wenn ein Sales Development Representative eingesetzt wird, kann ein Lead schon in der Marketingphase C in den Vertrieb gehen, dort in 2 vom SDR aufgenommen und in 3 entwickelt werden.

In der Marketingphase D haben die Leads bereits den Funnel durchlaufen und sind für einen möglichen Verkauf bereit. Durch den Einsatz eines SDRs kann sich das Vertriebsteam auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und seine Zeit und Ressourcen effizienter nutzen.

Konkret wird der SDR die in der Marketingphase C generierten Leads aufnehmen und sie weiterentwickeln, indem er beispielsweise zusätzliche Informationen über ihre Bedürfnisse und Anforderungen sammelt. Dadurch kann das Vertriebsteam besser einschätzen, welche Leads höchstwahrscheinlich zu Kunden werden und somit gezieltere Verkaufsbemühungen unternehmen.

Zusätzlich kann der SDR auch dazu beitragen, Leads in der Marketingphase C „warmzuhalten“, indem er in regelmäßigen Abständen mit ihnen in Kontakt bleibt und ihnen relevante Inhalte oder Angebote zur Verfügung stellt. Auf diese Weise wird der Verkaufsprozess beschleunigt und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht.

Unterschiede zwischen SDR und anderen Rollen im Vertrieb

Lassen sich die Aufgaben eines Sales Development Representatives nicht auch von anderen Vertriebsmitarbeitern erledigt? Nun ja, als es die Rolle des Sales Development Representatives noch nicht gab, war das unausweichlich der Fall. An dieser Stelle aber noch einmal die Erinnerung: Sind diese Aufgaben beim SDR gebündelt, steigt auch die Schlagkraft des Vertriebs. Der wesentliche Unterschied zur Arbeit anderer Vertriebsmitarbeiter: Sales Development Representatives konzentrieren sich in der Regel auf die frühen Phasen des Verkaufszyklus und helfen dabei, qualifizierte Leads zu identifizieren und zu generieren, die später von anderen Teammitgliedern übernommen werden.

Im Gegensatz dazu kommen beispielsweise Account Manager oder Key Account Manager üblicherweise erst in fortgeschritteneren Phasen des Verkaufsprozesses zum Einsatz, um bestehende Kundenbeziehungen weiter auszubauen. Sie sind es, die im Anschluss Verträge verhandeln, spezifische Kundenanforderungen klären und den gewünschten Deal konkret vorantreiben.

SDRs übernehmen also in der Regel keine direkte Verantwortung für den Abschluss von Verkäufen, sondern sind lediglich darauf spezialisiert, durch gezieltes Prospecting und Lead Management den nötigen Grundstein zu legen. Entsprechend ermöglicht diese neue Art der Arbeitsteilung eine fokussierte Gestaltung des gesamten Prozesses von der Leadidentifizierung über die erste Kontaktaufnahme und das Verkaufsgespräch bis hin zum Abschluss.

Herausforderungen, die jeder Sales Develoment Representative kennt

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, weiß, wie herausfordernd die Generierung von Leads sein kann. Dasselbe gilt auch für Sales Development Representatives, die potenzielle Kunden kontaktieren, den Vertriebstrichter füllen und ihren Kollegen damit zuarbeiten müssen. Insbesondere den Umgang mit Ablehnung müssen viele SDRs erst lernen. Mehr oder weniger freundliche Absagen gehören zur Kaltakquise dazu und das daraus resultierende Frustpotenzial ist groß. Insbesondere dann, wenn eine Ablehnung auf die nächste folgt, kann diese Entwicklung das Selbstvertrauen und die Motivation des Sales Development Representatives stark beeinflussen.

Wichtig in diesem Zusammenhang ist die Erkenntnis, dass Absagen ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses sind. Eine hundertprozentige Erfolgsquote gibt es nicht. Man kann allerdings lernen, jedem potenziellen Einwand des Kunden professionell zu begegnen. Die erfolgreichsten Sales Development Representatives ziehen vor diesem Hintergrund Kraft aus dem Wissen, dass ihre Rolle für den Unternehmenserfolg entscheidend ist. Sie lernen aus Niederlagen, um den Vertriebserfolg kontinuierlich zu steigern.

So geht’s richtig: Erfolgsfaktoren guter SDRs im Vertrieb

Jeder gute Sales Development Representatives braucht vor allem eines: gute Kommunikationsfähigkeiten. Immerhin geht es in diesem Job nicht nur darum, eine Vielzahl von Informationen zu filtern und zu verarbeiten, sondern auch darum, Lösungen so zu präsentieren, dass sie richtig verstanden werden. Außerdem müssen SDRs in der Lage sein, Kundenbedürfnisse zu erkennen und sich auf verschiedene Gesprächspartner einzustellen. Erst durch gute kommunikative Fähigkeiten können potenzielle Kundenbeziehungen aufgebaut und bestehende vertieft werden.

Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor für Sales Development Representatives ist das proaktive Nachhaken. Einmal den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, reicht noch lange nicht aus. Stattdessen ist es notwendig, Kontakte regelmäßig zu pflegen, Kundenanfragen zu verfolgen und kontinuierlich den Überblick zu behalten. Ohne dieses Follow-up ist im Vertrieb kein Blumentopf zu gewinnen. SDRs müssen auch schwierigen Situationen standhalten und ihre Ressourcen mit Blick auf das Ziel optimal nutzen, um im Wettbewerb langfristig bestehen zu können. Nur wer seine Prioritäten klar vor Augen hat, kann Kunden begeistern und damit zum Wachstum des Unternehmens beitragen.