Generalist oder Spezialist – Wer ist besser im Verkauf?

Es gab nichts, was Alexander von Humboldt nicht konnte. Er war Naturforscher und Mathematiker, Wissenschaftler und Forschungsreisender, Lehrender und Zeit seines Lebens Lernender. Manche nannten ihn Universalgenie, manche einen Generalisten. Genau das hat den Berliner so erfolgreich in seinem Tun gemacht – dass er vielseitig gebildet war. Ein breiter Fokus gilt für viele auch im Vertrieb als Erfolgsgarant, während andere eher auf Spezialisierung bauen. Und damit eröffnet sich eine ebenso grundlegende wie spannende Frage: Wer ist im Verkauf erfolgreicher – Generalist oder Spezialist?

Was diese beiden überhaupt unterscheidet, welche Vorteile ein Generalist im Vertrieb hat und ob der Spezialist besser ist, lesen Sie in diesem Artikel.

Spezialisten sind die wahren Experten… oder doch nicht?

Viele Jahrhunderte wurde es in der Schule genau so gelehrt: Spezialisiere dich, werde Experte auf deinem Gebiet und du wirst unverzichtbar sein. Und ja, an dieser Ansicht ist etwas Wahres dran. Denn wer etwas so gut kann wie kein anderer, hat keine Konkurrenz. Und wer keine Konkurrenz hat, muss sich nicht um mangelnde Nachfrage sorgen. Sei es als Mediziner oder Designer, als Bäcker oder Büchsenmacher – wer früher etwas besonders gut konnte, war gefragt und erfolgreich. Und so wäre die Frage „Generalist oder Spezialist“ sicher zugunsten des Spezialisten ausgefallen. Und dann kam die Industrielle Revolution.

Schon damals zeigte sich, dass sich repetitive Arbeiten, also Arbeiten die immer gleich sind, optimal von Maschinen erledigen lassen. Damit war klar: Die Zukunft gehört dem Generalisten. Oder Spezialisten mussten sich etwas einfallen lassen, um nicht ersetzt zu werden.

Springen wir in die Gegenwart, ins 21. Jahrhundert. Heute sind es keine Maschinen, sondern Künstliche Intelligenz, die ganz klar zeigt, ob der Generalist oder der Spezialist langfristig erfolgreicher sein wird. Studien zufolge werden in circa 15 Jahren gut 40 % bis 50 % aller Jobs wegrationalisiert sein, weil KI sie übernimmt. Extrem repetitive Jobs werden also sowohl jetzt wie auch in Zukunft über kurz oder lang von Computerprogrammen übernommen werden. Warum? Weil sie schneller, genauer und mit wesentlich weniger Fehlern arbeiten können. Ob LKW-Fahrer oder Lagermitarbeiter, Buchhalter oder Steuerberater – Spezialisten wie sie sind langfristig nicht zukunftsfähig. Denn einem Computer kann man relativ schnell beibringen, wie man Auto fährt, Sprachen übersetzt oder Belege und Lagerregale sortiert.

Mit anderen Worten: Die Spezialisierung lässt sich am einfachsten von computergesteuerten Algorithmen übernehmen. Denn niemand kann klar definierte und gleichzeitig spezialisierte Vorgänge besser, schneller, fehlerfreier, billiger und effizienter ausführen. Generalist oder Spezialist? Die Antwort gibt sich damit von selbst.

So punktet der Generalist im Verkauf

Gleichzeitig bedeutet das aber auch, dass ein Algorithmus nur Spezialist sein kann. Ein Generalist hingegen lässt sich nicht so einfach durch einen Computer oder Künstliche Intelligenz ersetzen. Warum nicht? Weil sein Blickwinkel so weit ist, dass ein spezialisiertes System diesen nicht komplett abdecken kann. Und genau das ist der große Vorteil, den ein Generalist im Verkauf hat. Wer nämlich im Verkaufsgespräch als Generalist agiert, wird ganz andere Dinge wahrnehmen, die der Kunde sagt, fragt oder wünscht.

Das heißt, wer mit einem breitem Fokus durch die Welt geht, kann seine Kunden ganz anders abholen, ganz anders sein Interesse zeigen und so viel maßgeschneiderte Angebote erstellen. Geht es also um die Frage, wer als Verkäufer erfolgreicher zum Ziel bzw. zum Abschluss kommt – der Generalist oder der Spezialist – dann hat der Generalist im Verkauf die Nase deutlich vorn.

Generalist oder Spezialist: Ohne Teller kein Erfolg

Um als Generalist im Verkauf zu agieren, ist dabei eine Sache ganz entscheidend: der eigene Tellerrand. Während die Ausbildung von Spezialisten sich jahrzehntelang darauf konzentriert hat, bloß in den Grenzen des eigenen Tellers zu bleiben, setzt der Generalist auf ein wesentlich breites Wissensspektrum. Er ist bereit, ständig neu zu denken, sich zu hinterfragen, den Status quo zu optimieren und sich zu verändern. Über den eigenen Tellerrand hinauszuschauen, ist für einen Generalisten im Verkauf ganz normal. Das bedeutet jedoch auch, dass die Entscheidung zwischen Generalist oder Spezialist immer auch mit der Frage zu tun hat, wie sehr ein Mensch bereit dazu ist, Neues zu lernen und sich weiterzubilden.

Je mehr ein Mensch sich weiterbildet, um so weiter geht der Blick über den Tellerrand hinaus. Doch gerade im Verkauf ist die Theorie oftmals leichter als die Praxis. Denn neue Denkansätze ernten in den meisten Fällen vor allem eines: Gegenwind. Dinge umzulernen, fühlt sich für viele Menschen erstmal nicht authentisch an. Also lehnen sie es ab und bremsen die Erfinder von etwas Neuem aus. Und genau darin liegt eines der größten Hindernisse, auf das viele Generalisten stoßen und was die Entscheidung zwischen Generalist oder Spezialist nicht unbedingt einfacher macht. Gerade in Unternehmen ist das der Fall. Dabei vergeben viele Betriebe ganz großartigen Chancen. Auch deswegen sollte Neues nicht standardmäßig heruntergebügelt werden.

Wer hat die Nase vorn – der Generalist oder der Spezialist?

Halten wir also fest: In Zukunft werden Generalisten bessere Chancen haben, weil sie sich nicht einfach von KI ersetzen lassen. Trotzdem brauchen sie für ihren Erfolg die entsprechenden Rahmenbedingungen. Und das wiederum erfordert Transferwissen. Werden nämlich Denksysteme und ganze Denkbereiche zusammengeführt, kann der eine Erfahrungsbereich vom anderen lernen. Durch das Erlernen von Neuem entstehen neue Denkweisen und die eröffnen neue Handlungsweisen. Und schon erweitert sich der Blick über den Tellerrand wie von selbst. Und was glauben Sie, wer hat dann die Nase vorn – der Generalist oder der Spezialist?

Warum die Erweiterung des Blickwinkels allerdings nicht ohne die Gebrauchsanweisung des Hirns funktioniert und wieso Neues zu lernen auch bedeutet, lernen neu zu lernen, das habe ich mit Markus Hofmann besprochen. Für meinen aktuellen Sales-up-Call hat sich der Gründer der ersten Rednerausbildung in Deutschland und einer der effektivsten Gedächtnisexperten Europas eine Stunde lang Zeit genommen, um Sie in die Geheimnisse der Funktionen unserer Gehirns einzuweihen und Ihnen mehr über die großen Chancen des Generalisten im Verkauf zu verraten. Hören Sie doch mal rein!