Der klassische Telefonvertrieb ist heute herausfordernder denn je. Nicht zuletzt aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung, die die Art und Weise, wie wir Geschäfte tätigen, grundlegend verändert hat. Unternehmen, die den Telefonvertrieb für sich nutzen wollen, müssen folglich ihre Strategien anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Weshalb der klassische Telefonvertrieb kaum noch funktioniert
In der Vergangenheit war der Telefonvertrieb ein selbstverständlicher Bestandteil der Vertriebsarbeit. Vermutlich haben auch Sie das folgende Bild vor Augen: Der Innendienst wählt sich die Finger wund und die Assistenz des gewünschten Gesprächspartners gibt ihr Bestes, um den unerwünschten Anrufer abzuwimmeln. Manchmal klappt es, manchmal nicht.
In vielen Bereichen ist das noch immer so. Allerdings ermöglicht es der technologische Fortschritt mittlerweile, Anrufe effizienter herauszufiltern denn je. Das bedeutet, dass Sie im klassischen Telefonvertrieb selbst mit einem herausragenden Produkt oder einer herausragenden Dienstleistung weniger Gesprächschancen bekommen als früher.
Außer natürlich – und das ist wichtig(!) – Sie schaffen es schon vorab, auf die Agenda des gewünschten Gesprächspartners zu kommen. Genau hierbei kann Ihnen die Digitalisierung in die Hände spielen. Wie das funktioniert, werden wir gleich klären. Vorab wollen wir aber noch schnell betrachten, welche Entwicklungen dazu geführt haben, dass der klassische Telefonvertrieb in den vergangenen Jahren gelitten hat.
Die Zeiten ändern sich – das Kundenverhalten auch
Der Telefonvertrieb ist aufgrund mehrerer Faktoren zur Herausforderung geworden. Zum einen werden potenzielle Kunden täglich mit einer Fülle von Marketingbotschaften konfrontiert, was es schwieriger macht, aus der Masse herauszustechen. Möglicherweise folgen auch Sie selbst der vollkommen natürlichen Tendenz, unerwünschte Nachrichten am Computer oder Telefon rigoros wegzuklicken.
Des Weiteren hat die Digitalisierung die Art und Weise, wie Kunden Informationen suchen und Produkte kaufen, grundlegend verändert. Jeder Kunde hat heute Zugang zu einer Fülle von Informationen. Jeder Gesprächspartner kann nach Lust und Laune Bewertungen lesen, Preise vergleichen und in Echtzeit mit anderen Kunden interagieren.
In der Konsequenz sind potenzielle Ansprechpartner anspruchsvoller und informierter denn je. Entsprechend haben sie oft nur wenig Interesse daran, lange mit Vertriebsmitarbeitern am Telefon zu sprechen. Stattdessen erwarten sie ganz selbstverständlich, dass Unternehmen sie unkompliziert online mit individuell relevanten Informationen und Lösungen versorgen. Immer mehr Menschen setzen auf digitale Kommunikationskanäle wie Social-Media-Plattformen, Messaging-Apps oder E-Mails. Diese Präferenzverschiebung macht es zunehmend schwieriger, am Telefon die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erlangen und zu halten.
Klassische Prinzipien in einer modernen Welt
Entsprechend müssen Unternehmen ihre Strategien hinsichtlich des Telefonvertriebs anpassen, ohne darüber elementare Grundprinzipien des Verkaufs zu vernachlässigen. Dazu gehören unter anderem:
- Kundenbedürfnisse verstehen und erfüllen
Erfolgreiche Verkäufer müssen ihre Kunden genau kennen und verstehen, was sie wollen. Sie müssen am Telefon in der Lage sein, sich in ihre Gesprächspartner hineinzuversetzen.
- Klar Kommunizieren
Stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft und Ihr Angebot klar und verständlich sind. Potenzielle Kunden müssen am Telefon schnell abschätzen können, was Sie ihnen anbieten und wie es ihnen helfen wird.
- Relevante und personalisierte Informationen vermitteln
Kunden erwarten heute, dass Unternehmen ihnen zielgerichtet individuell relevante Informationen zur Verfügung stellen. Vertriebsmitarbeiter müssen deshalb Lösungen präsentieren, die ihren Gesprächspartnern tatsächlich weiterhelfen.
- Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen
Gute Verkäufer sind in der Lage, frühzeitig Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Eine ehrliche und transparente Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg.
So klappt die Anpassung des Telefonvertriebs an das digitale Zeitalter
Wie lassen sich die gerade genannten Prinzipien nun mit den Anforderungen der modernen Welt in Einklang bringen? In erster Linie dadurch, dass die Digitalisierung nicht als Gegner des Telefonvertriebs, sondern als nützliches Hilfsmittel gesehen wird.
Digitale Werkzeuge und Technologien können dazu beitragen, den Telefonvertrieb effizienzer zu gestalten. Dazu gehören unter anderem:
- CRM-Systeme
Customer Relationship Management (CRM) Systeme sind entscheidend für den Erfolg im digitalen Zeitalter. Sie ermöglichen es Unternehmen, relevante Kundeninformationen zu erfassen und zu verwalten, einschließlich ihrer Kontaktdaten, Präferenzen und bisherigen Interaktionen.
- Automatisierung
Die Automatisierung von Verkaufsprozessen kann die Effizienz des Telefonvertriebs maßgeblich erhöhen. Dies kann beispielsweise durch den Einsatz automatisierter Anrufpläne oder KI-gestützter Tools zur Erstellung personalisierter Angebote geschehen.
- Modernes Marketing
Eine wichtige Strategie zur Anpassung des Telefonvertriebs an das digitale Zeitalter besteht auch darin, moderne Marketingmethoden zu nutzen. Worauf es dabei ankommt, sehen wir uns nun genauer an.
Sichtbarkeit als Schlüssel zum Erfolg
Dass klassische Erwartungen wie Transparenz und Ehrlichkeit früher wie heute Bestand haben, hatten wir bereits geklärt. Darüber hinaus gibt es im modernen Telefonvertrieb aber noch eine Reihe weiterer Anforderungen, die auf dem Weg zum Erfolg zwingend erfüllt werden müssen. Eine der wichtigsten ist die Sichtbarkeit.
Je sichtbarer Sie für potenzielle Kunden sind, desto wahrscheinlicher wird es, dass Sie einen Platz auf der Agenda Ihrer potenziellen Gesprächspartner finden. Zudem hilft Sichtbarkeit auch dabei, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen – zwei entscheidende Faktoren für den Aufbau starker Geschäftsbeziehungen. Doch was bedeutet Sichtbarkeit im Spannungsfeld zwischen Telefonvertrieb und digitalem Fortschritt überhaupt?
Haben Ihre Telefonkontakte Sie auf dem Schirm?
In Zeiten der Digitalisierung geht Sichtbarkeit weit über ein auffälliges Logo oder einen einprägsamen Slogan hinaus. Eine starke Online-Präsenz ist für Unternehmen unerlässlich, um wettbewerbsfähig und für Kunden attraktiv zu bleiben. Dazu gehören unter anderem eine ansprechende Website, die aktive Teilhabe in den sozialen Medien sowie eine Content-Marketing-Strategie, die belegt, dass Sie Ihren Expertenstatus verdienen.
Indem Sie hochwertige Inhalte produzieren und diese – vorzugsweise kostenlos – auf verschiedenen Plattformen verbreiten, können Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und lange vor dem ersten persönlichen Kontakt Vertrauen aufbauen.
Aber Achtung: Vermeiden Sie es, mit irrelevanten Botschaften zu nerven. Spam ist out. Stattdessen muss die Frage im Mittelpunkt stehen: Wie können Sie für Ihre Zielgruppe hilfreich sein? Wenn Sie es schaffen, zielgerichtet und regelmäßig Nutzen zu schaffen, werden Ihre Wunschkunden gerne mit Ihnen kommunizieren. Ein klarer Vorteil für den Telefonvertrieb.
In diesem Zusammenhang noch ein Tipp: Gestalten Sie die Kontaktaufnahme so einfach wie möglich. Haben Sie beispielsweise schon einmal darüber nachgedacht, Ihre Gesprächspartner den Termin für ein Erstgespräch online selbst aussuchen zu lassen? Mit einem digitalen Buchungstool lässt sich das ganz einfach und bequem erledigen.
So nutzen Sie die sozialen Medien für Ihren Telefonvertrieb
Die sozialen Medien haben sich längst schon zu einem leistungsstarken Werkzeug für Unternehmen entwickelt. Wer sie sinnvoll nutzt, kann sich mit seiner Zielgruppe gezielt verbinden. Das beeinflusst auch die Erfolgsquote im Telefonvertrieb.
Eine starke Präsenz in den sozialen Medien ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden auf ihren bevorzugten Plattformen anzusprechen. Durch das Teilen wertvoller Inhalte und die Interaktion mit Ihrem Publikum können Sie eine treue Fangemeinde aufbauen. Darüber hinaus liefern die sozialen Medien eine Fülle von Informationen über Ihre Zielgruppe, die es Ihnen ermöglichen, ihre Bedürfnisse, Vorlieben und Schmerzpunkte besser zu verstehen. Diese wertvollen Erkenntnisse können Sie in der Folge nutzen, um Ihren Telefonvertrieb zu optimieren und Ihre Anrufe relevanter und ansprechender zu gestalten.
So optimieren Sie Ihre Online-Präsenz
Von selbst passiert all das natürlich nicht. Um das volle Potenzial von Social Media für den Telefonvertrieb nutzen zu können, ist es wichtig, die Präsenz auf diesen Plattformen optimal zu gestalten. Hier sind einige Tipps, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:
- Bilden Sie sich in Business-Netzwerken wie LinkedIn professionell ab. Wer dort nicht auf eine attraktive Weise präsent ist, wird es schwer haben, von der Zielgruppe ernstgenommen zu werden.
- Wählen Sie die richtigen Plattformen: Konzentrieren Sie sich auf die sozialen Medien, die für Ihre Zielgruppe am relevantesten sind. Auf LinkedIn werden üblicherweise andere Themen besprochen als auf TikTok.
- Erstellen und teilen Sie wertvolle Inhalte: Produzieren Sie Inhalte, die informativ, ansprechend und relevant für die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe sind.
- Tauschen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe aus: Reagieren Sie aktiv auf Kommentare, Fragen und Nachrichten. Dies hilft nicht nur dabei, Vertrauen und Beziehungen aufzubauen, sondern kann Ihnen auch wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse, Präferenzen und Herausforderungen Ihrer Wunschkunden geben.
Was sonst noch im Umgang mit Social Media wichtig ist, können Sie unter anderem in diesem Beitrag zum Thema ausführlich nachlesen.
Content Marketing: Jeder will mit einem Experten telefonieren
Wenn Sie meine Beiträge schon länger verfolgen, wissen Sie, wie ich zu Content-Marketing stehe. Aus meiner Sicht ist Content Marketing eine leistungsstarke Strategie, um neue Leads zu generieren und Kunden langfristig zu binden. Indem Sie wertvolle Inhalte erstellen und teilen, die auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe eingehen, bekommen Sie die Möglichkeit, sich als zuverlässiger Experte in Ihrer Branche positionieren. Das daraus resultierte Vertrauen kann für sämtliche Aspekte der Vertriebsarbeit – also auch für den Telefonvertrieb – genutzt werden. Wenn Sie Content anbieten, der gezielt auf die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Wunschkunden eingeht, können Sie potenzielle Kunden anziehen, die aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen.
Umsonst Content erstellen? Macht sich bezahlt!
Eine wichtige Voraussetzung ist, dass Sie Ihren Kunden die Möglichkeit zu geben, kostenlos von Ihrem Wissen zu profitieren. Dies kann etwa mit Hilfe von eBooks, Whitepapers oder Webinaren erfolgen, die Sie im Austausch gegen die Kontaktdaten Ihrer Interessenten anbieten. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, eine Datenbank potenzieller Kunden aufzubauen, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben, was Ihre Kontaktaufnahme gezielter und effektiver macht. Darüber hinaus signalisieren Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie für mehr stehen als nur für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie machen klar, dass Ihnen die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe wichtig sind. Worauf es in diesem Zusammenhang ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
So nutzen Sie Content-Marketing für den Erfolg im Telefonvertrieb
Wenn Sie die Kraft des Content-Marketings für Ihren Telefonvertrieb nutzen wollen, können sich die folgenden Strategien als sinnvoll erweisen:
- Erstellen von Kunden-Personas: Die Entwicklung detaillierter Kunden-Personas wird Ihnen dabei helfen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und Inhalte zu erstellen, die direkt auf ihre Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen eingehen.
- Entwickeln eines Content-Plans: Identifizieren Sie Inhalte, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden und erstellen Sie einen Plan für deren Erstellung.
- Verbreiten Ihrer Inhalte: Nutzen Sie die sozialen Medien, E-Mails und andere Kanäle, um Ihre Inhalte zu verbreiten und Traffic auf Ihre Website zu lenken.
- Leads generieren und pflegen: Entwickeln Sie eine durchdachte Strategie, die eine personalisierte Kommunikation auf mehreren Kanälen umfasst.
Grundsätzlich können Sie auf diese Weise mithilfe moderner Marketingmethoden eine solide Grundlage für den Telefonvertrieb schaffen. Das kostet vielleicht zunächst etwas Mühe, macht sich allerdings in vielfacher Hinsicht bezahlt. Auf Dauer werden Sie die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke steigern und potenzielle Kunden empfänglicher für eine telefonische Kontaktaufnahme machen. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um auf die Agenda Ihrer Wunschkunden zu kommen!
Vorbemerkung:
Der Internetauftritt eines Unternehmens ist die zeitgemäße Visitenkarte.
Kaltakquisetelefonat:
Erstkontakt immer auf GF/CEO/Inhaber Ebene
Ansprache an den GF:
„Ich habe eine kurze Frage an Sie: Was sagt Ihnen der Begriff XYZ?“
Resultat: Sofort beginnt ein Dialog, Vor-u Einwände sind Vergangenheit
Ein einfaches Beispiel aus der Welt der Apotheken:
„Was sagt Ihnen der Begriff Pharmazieratklausel?“ führt sofort in einen Dialog
Der Dialog ist quasi die nutzenorientierte Erklärung des Begriffs mit der Konsequenz: Der Dialog ersetzt den pitch
Dann: Call to action, eine belastbare Vereinbarung treffen
Nachbemerkung:
1 Es geht nichts raus, bevor dieses Telefonat geführt wurde
2 Der Begriff muß eine vage aber greifbare Vorstellung in der beruflichen Erfahrungswelt des Angerufenen auslösen
Zwei Anmerkungen:
„Ich“ als erstes Wort würde ich tauschen. Besser „Der Grund dieses Anrufs ist: …“ Dann ist das weniger Ego-Orientiert.
„Was sagt Ihnen der Begriff …“ ist eine „Prüfungsfrage und kann negative Emotionen auslösen. Besser „Wenn Sie jetzt an Begriff XYZ denken, was sind das Ihre Prioritäten, was liegt Ihnen am Herzen?“ Diese Formulierung erfüllt den gleichen Zweck (Ich erfahre, was der Kunden darüber weiss) löst aber ganz andere und bessere Emotionen aus.