Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen LinkedIn als Instrument zur Neukundengewinnung. Mit mehr als 850 Millionen Nutzern weltweit bietet das Business-Netzwerk Unternehmen die Möglichkeit, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Erfolgreich ist dieses Vorgehen allerdings nur mit der passenden Strategie. Worauf es bei der Neukundengewinnung auf LinkedIn genau ankommt, klären wir in diesem Blogbeitrag.
Warum eignet sich LinkedIn für die Neukundengewinnung?
Die sozialen Netzwerke sind längst schon zu einem festen Bestandteil moderner Vertriebsarbeit geworden. Mit vergleichsweise geringen Kosten können Verkäufer auf effektive Weise neue Kontakte knüpfen und tragfähige Beziehungen aufbauen. Das gilt insbesondere für LinkedIn, das verschiedene Möglichkeiten einer zielgruppengerechten Kundenansprache bietet. Der große Vorteil für alle Beteiligten: Sie können sich mit einem einzigen Klick ein umfassendes Bild von ihrem Ansprechpartner machen.
Im Idealfall sind Vertriebsmitarbeiter schon lange vor der gezielten Ansprache für Ihre Zielgruppe in Erscheinung getreten. Das funktioniert beispielsweise durch regelmäßiges Engagement in branchenrelevanten Gruppen oder durch das Erstellen relevanter Inhalte. Mit Hilfe dieser Inhalte können Verkäufer ihre Reichweite deutlich erhöhen und wertvolle Beziehungen aufbauen.
Regel Nummer eins in diesem Zusammenhang: Nutzen Sie LinkedIn auf eine Weise, die die Bedürfnisse Ihrer Ansprechpartner in den Mittelpunkt stellt. Nur wer entsprechend auftritt, kann von den Vorteilen des Business-Netzwerks für die Neukundengewinnung profitieren.
Wie sich das veränderte Kundenverhalten auf die Neukundengewinnung bei LinkedIn auswirkt
Wir alle wünschen uns gute Geschäftskontakte, und die wenigsten Menschen können nerviger Kaltakquise oder standardisierten Nachrichten etwas abgewinnen. Stattdessen möchten sie auf Augenhöhe über relevante Themenkomplexe sprechen. Das war schon immer so und wird vermutlich auch immer so bleiben.
Gleichzeitig müssen wir aber auch erkennen, dass der digitale Fortschritt die Art und Weise der Neukundengewinnung in den vergangenen Jahren massiv beeinflusst hat. Nicht zuletzt das Verhalten potenzieller Kunden hat sich verändert. Statt Versprechungen unreflektiert Glauben zu schenken, wie es früher vielleicht einmal der Fall war, suchen sie heute gezielt nach Informationen, um die für sich bestmögliche Entscheidung treffen zu können. Diese Informationen sind in der Regel mit wenigen Tastenklicks verfügbar, was dazu führt, dass Kunden oft besser über ihre Möglichkeiten Bescheid wissen als die Verkäufer selbst.
Traditionelle Werbebotschaften haben vor diesem Hintergrund an Bedeutung verloren. Oberflächliche Versprechungen sind out, und Klasse ist wichtiger als Masse geworden. Das Ziel besteht nicht mehr darin, möglichst viele Menschen zu erreichen, sondern es geht darum, die richtigen Menschen zu erreichen. Das gelingt allerdings nur, wenn Verkäufer die individuellen Interessen und Bedürfnisse ihrer Wunschkunden kennen und eine Strategie parat haben, die es ihnen erlaubt, gezielt auf sie einzugehen. Bleiben wir bei LinkedIn, bedeutet das unter anderem, dass Unternehmen sich vermehrt bemühen müssen, kontinuierlich neue Inhalte zu erstellen, die relevant und nützlich für ihre Zielgruppe sind. Je enger diese Zielgruppe definiert ist, umso besser. Nur auf diese Weise können sie Vertrauen aufbauen und neue Leads generieren.
Warum Sie bei der Neukundengewinnung auf LinkedIn Spamnachrichten vermeiden sollten wie der Teufel das Weihwasser
Wenn es einfach und kostenlos ist, Nachrichten zu versenden, dann besteht immer auch die Gefahr, dass diese Möglichkeit missbraucht wird. Wir kennen das von Spam Emails und erleben diese Entwicklung auch auf LinkedIn. Sicher: Der einfache Weg ist verlockend, doch wenn Vertriebsmitarbeiter damit beginnen, unreflektierte Werbenachrichten zu versenden, kann das innerhalb kürzester Zeit zu einem massiven Reputationsverlust führen.
Letztlich ist LinkedIn schließlich immer noch vor allem eines: Ein Business-Netzwerk, das darauf ausgelegt ist, die Kommunikation mit Gleichgesinnten zu fördern. Vor diesem Hintergrund dürfen sich Ihre Kontakte völlig zu Recht eine gezielte und professionelle Kommunikation erwarten. Spam-Nachrichten sind keines von beidem.
So bauen Sie sich auf LinkedIn einen soliden Kreis an Followern auf
Um bei der Neukundengewinnung auf LinkedIn erfolgreich zu sein, müssen Sie sich zunächst eine starke Gefolgschaft aufbauen. Eine aktive und engagierte Community auf LinkedIn kann Ihnen dabei helfen, Ihre Reichweite zu erhöhen, neue Kunden zu gewinnen und Ihre Marke zu stärken.
Ein ansprechendes Profil mit einem professionellen Bild, einer aussagekräftigen Überschrift und einer gut geschriebenen Zusammenfassung ist die Basis des Erfolgs. Haben Sie diesen Punkt abgehakt, geht es ans Eingemachte. Einer der wichtigsten Tipps für die Neukundengewinnung auf LinkedIn: Veröffentlichen Sie zuverlässig relevante Inhalte wie Blog-Posts, Artikel oder Infografiken, die Ihre Wunschkunden interessieren. (Und denken Sie daran, vorher eine klar umrissene Zielgruppe zu definieren!) Am besten räumen Sie sich jede Woche in Ihrem Terminkalender ein Zeitfenster frei, um das Internet nach relevanten Neuigkeiten oder spannenden Artikeln zu durchforsten. Die gesammelten Inhalte können Sie dann aufbereiten und im Anschluss teilen.
Qualität statt Quantität – auch bei der Neukundengewinnung auf LinkedIn
Ohne die entsprechende Qualität laufen Ihre Bemühungen ins Leere. Um eine starke Gefolgschaft aufzubauen, müssen Sie Ihrer Zielgruppe einen klaren Mehrwert bieten. Das bedeutet, dass Sie nicht nur fremde Inhalte teilen, sondern beispielsweise auch Fragen beantworten und wertvolle Ratschläge geben. Je besser Ihnen das gelingt, umso eher können Sie sich einen Expertenstatus aufbauen und damit erreichen, dass mehr und mehr Menschen auf Sie aufmerksam werden. Im Idealfall werden Ihre Kontakte auf Ihren Output reagieren und andere Interessenten auf Ihre Inhalte aufmerksam machen. Dann geschieht das, was Sie erreichen wollen: Der zufällige Leser wird sich mit Ihnen vernetzen. Dadurch wird der Kreis der Empfänger Ihrer Inhalte immer größer.
Wenn Ihnen das nicht schnell genug geht, können Sie auch ein wenig Geld in die Hand nehmen, um die Verbreitung Ihrer Beiträge in der von Ihnen ausgewählten Zielgruppe einzukaufen. Die günstigere Alternative besteht darin, dass Sie sich in LinkedIn-Gruppen engagieren. Diese Gruppen bieten die Möglichkeit, sich mit anderen Nutzern auszutauschen und auf diese Weise ein solides Netzwerk aufzubauen. Finden Sie also relevante Gruppen, treten Sie ihnen bei und beteiligen Sie sich aktiv an Diskussionen.
So sprechen Sie bei Linkedin potenzielle Neukunden an.
Irgendwann kommt der Punkt, an dem Sie das Gefühl haben, einzelne Kontakte gezielt auf Ihr Angebot aufmerksam machen zu wollen. Am besten selektieren Sie mögliche Zielpersonen über die erweiterte Suche und schicken ihnen im Anschluss eine Kontaktanfrage. Wird diese Anfrage angenommen, können Sie eine kurze persönliche Nachricht verschicken. Das gelingt zum Beispiel nach folgendem Muster:
„Unsere Kunden aus der Pharmaindustrie haben in den vergangenen sechs Monaten ein neues Konzept zur Verkürzung der Zulassungsbürokratie umgesetzt. Wenn Sie auch einen Blick darauf werfen wollen, biete ich Ihnen gerne ein erstes Gespräch an.“
Oder etwas forscher:
„Guten Tag XYZ, bitte lassen Sie mich gleich zur Sache kommen: Was könnten wir auf dem Gebiet von < > gemeinsam auf die Beine stellen, um < > zu erreichen? Was wäre ein erster sinnvoller Schritt dorthin? Sie sind eingeladen zu einem 10-minütigen Telefonat, um die nächsten sinnvollen Schritte zu besprechen. Wann passt das in Ihren Kalender?“
Wenn Sie es für sinnvoll halten, können Sie auch einen gemeinsamen Kontakt erwähnen:
_„Guten Tag XYZ, unser gemeinsamer Kontakt ABC brachte mich auf eine Idee: Was könnten wir auf dem Gebiet …?“ Der Rest des Textes ist dann wie bei dem Kontakt, den Sie bereits kennen.
Es wird sofort klar, dass diese Ansprache nur bei handverlesenen Kontakten funktionieren wird. Das ist auch so gewollt. Aber wenn ein interessierter Wunschkunde auf diese Weise angesprochen wird und bestenfalls bereits von Ihnen gehört hat, wird er sicherlich reagieren.
… und diese Fehler sollten Sie bei der Neukundengewinnung auf LinkedIn vermeiden
Die Formulierung macht den Unterschied. Wie Sie im besten Fall kurz und knapp auf den Punkt kommen, haben wir gerade geklärt. Was Sie auf jeden Fall vermeiden sollten, erfahren Sie jetzt noch einmal kurz und knapp im Überblick.
In jedem Fall vermeiden sollten Sie
- Banalitäten: Verabschieden Sie sich von den immer gleichen, langweiligen Phrasen. Lassen Sie sich stattdessen Aussagen einfallen, die den Empfänger aufhorchen lassen.
- Unterstellungen: „Sie als Unternehmer sind doch bestimmt auch …“ Wirklich? Sind alle Unternehmer gleich? Nur weil das Schlagwort „Unternehmer“ in der Profilbeschreibung steht, bedeutet das nicht, dass Sie wissen, was diesen Menschen bewegt.
- Fangfragen: Bemühen Sie sich, offene und ehrliche Fragen zu stellen. Klassische Fangfragen werden schnell enttarnt.
- Verhör- und Prüfungsfragen: „Was sind Ihre drei größten Hindernisse in der Fertigung?“ Kein Mensch will bereits zu Beginn eines Gesprächs solche Fragen beantworten. Das passt erst, wenn schon ein Minimum an Beziehung hergestellt ist.
- Egozentrik: Was hat Ihr Ansprechpartner davon, mit Ihnen zu kommunizieren? Das ist die Frage, auf die Sie sich konzentrieren sollten. Vielen Verkäufern steht es vor diesem Hintergrund gut zu Gesicht, das Wort „ich“ etwas geringer zu dosieren.
Geben ist seliger denn Nehmen: Die Neukundengewinnung auf LinkedIn basiert auf Vertrauen
Ein gutes Netzwerk ist sowohl im privaten als auch im beruflichen Bereich von unschätzbarem Wert. Es ermöglicht uns, Kontakte zu knüpfen, von anderen zu lernen und uns weiterzuentwickeln. Doch was macht ein gutes Netzwerk eigentlich aus?
In erster Linie geht es darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Entsprechend wichtig ist es, dass wir uns aktiv engagieren – zum Beispiel, indem wir die bereits erwähnten Inhalte verbreiten und an Gruppendiskussionen teilnehmen.
Erinnern Sie sich noch an Regel Nummer eins aus der Einleitung dieses Artikels? Richtig: Nutzen Sie LinkedIn auf eine Weise, die die Bedürfnisse potenzieller Ansprechpartner in den Mittelpunkt stellt! Wenn Sie sich für ihre Anliegen und Interessen interessieren, zeigen Sie, dass Sie den Beziehungsaufbau ernstnehmen und nicht nur Dollarzeichen in den Augen haben. Geben ist also wichtiger als Nehmen. Wenn Sie Ihrer Zielgruppe zuverlässig Informationen, Nachrichten, Tipps, Ideen, Konzepte, Whitepaper, Studien, Anleitungen, Checklisten und vieles mehr zur Verfügung stellen, bauen Sie Vertrauen auf und erarbeiten sich einen Ruf als kompetenter Ansprechpartner.
Indem Sie anderen helfen und sich für ihre Ziele und Visionen engagieren, werden Sie zu einem wertvollen Teil des größten Business-Netzwerks der Welt. Und wer weiß – vermutlich finden auf diese Weise die passenden Neukunden bald ganz von selbst den Weg zu Ihnen.
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