Kaltakquise ist nichts für Menschen, die schlecht mit Zurückweisung umgehen können. Und das gilt heute mehr denn je. Verkäufer aller Branchen sind deshalb auf der Suche nach alternativen, effizienteren Wegen, um Neukunden zu finden und für sich zu gewinnen. Um hier die passende Lösung zu finden, müssen zuerst die Herausforderungen der Kaltakquise verstanden werden.

Welche Probleme die Kaltakquise mit sich bringt …

Während früher die telefonische Kaltakquise zum Tagesgeschäft eines jeden Verkäufers gehörte und zufriedenstellende Erfolge gebracht hat, sieht das Ganze heute etwas anders aus. Unerwartete Anrufe, womöglich noch von einer fremden oder unterdrückten Nummer werden schnell als Belästigung wahrgenommen und ignoriert. Wird der Anruf angenommen, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen skeptisch bis entnervt gegenüberstehen wird. Eine gute Basis für ein Verkaufsgespräch sieht anders aus.

Hinzu kommt das veränderte Entscheidungs- und Konsumverhalten, das sich gleichermaßen im Privatbereich wie auch im Geschäftlichen niederschlägt. Erinnern Sie sich an Ihre letzte größere Anschaffung? Haben Sie im Vorfeld verschiedene Angebote, Modelle und Anbieter verglichen, Preise recherchiert und sich so viele Informationen wie möglich zusammengesucht? Dann handeln Sie so, wie es inzwischen ein Großteil aller Menschen tut. Wir verlassen uns kaum noch auf die Beratung eines Einzelnen und schaffen uns stattdessen unsere Entscheidungsgrundlage mithilfe von Eigenrecherche aus dem Internet. Vermutlich würden Sie einem Fremden, der Ihnen etwas am Telefon zu verkaufen versucht, auch kein Wort glauben, bevor Sie nicht selbst recherchiert haben, oder?

Genau diese Aspekte führen dazu, dass die Erfolgsquote der Kaltakquise ziemlich gering ist. Je nach Quelle brauchen Sie mindestens 18 Anrufe, um auch nur mit einem einzigen Interessenten ins Gespräch zu kommen. Und ob dieser letztendlich auch kauft, steht noch einmal auf einem anderen Blatt.

… und wie neue Wege der Akquise diese Probleme umgehen.

Wie also können Sie interessante und interessierte Kontakte am effizientesten finden? Die vielleicht überraschende Antwort: indem Sie sie suchen lassen. Kommen Sie dem Bedürfnis nach Information und einer vertrauenswürdigen Entscheidungsgrundlage entgegen und geben Sie Ihrer Zielgruppe das, was sie sich wünscht: Inhalte, die ihr im Geschäftsalltag weiterhelfen. Und das am besten sogar kostenlos!

Was zunächst wie die Selbstzerstörung eines jeden rentablen Geschäftsmodells klingt, hat auf den zweiten Blick mehrere Vorteile. Durch die kostenlose Bereitstellung von nützlichen Inhalten in Form von beispielsweise

  • Blogbeiträgen
  • Podcasts
  • Videos

etablieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet. Potenzielle Geschäftspartner, die online auf der Suche nach Informationen sind, stoßen auf Sie und Ihren Content. Wenn Sie dann mit Fachwissen glänzen und wirklichen Mehrwert bieten können, entsteht automatisch ein Grundvertrauen. Der Leser, Hörer oder Zuschauer denkt (unbewusst): „Hier ist jemand, der sich mit dem Thema und meinen Problemen wirklich auskennt – jemand, der mir helfen kann.“ Dieses Grundvertrauen ist eine sehr viel bessere Grundlage für eine Geschäftsbeziehung als die mutmaßliche Abneigung, die Ihnen bei der Kaltakquise oftmals entgegenschlägt.

Verdienen Sie sich Kontaktdaten, statt sie zu kaufen

Ein potenzieller Kunde ist auf Ihre Inhalte gestoßen und ist begeistert – und jetzt? Sie können zwar in den jeweiligen Statistiken sehen, wie viele User Ihre Website besucht oder Ihren Content konsumiert haben. Aber diese Besucher sind schließlich noch keine Kunden; mal ganz abgesehen davon, dass Sie im Normalfall nicht einmal wissen, wer genau sich hinter den Daten verbirgt. Hier kommen Leadmagneten und das Leadmanagement ins Spiel.

Der zweite Vorteil der Akquise mit Content Management liegt neben dem Aufbau von Vertrauen nämlich im bereits vorhandenen Interesse der potenziellen Ansprechpartner. Jemand, der sich Ihren Text durchliest oder Ihren Podcast anhört, beschäftigt sich auf jeden Fall bereits mit der Suche nach einer Lösung oder einer Verbesserung für sein Unternehmen. Um nun die Kontaktdaten dieses Leads zu bekommen, müssen Sie ihm im Gegenzug etwas bieten. Newsletter oder Leadmagneten wie Checklisten oder E-Books sind eine ideale Möglichkeit, Namen und E-Mail-Adressen von Interessenten zu generieren. Und anders als bei gekauften Adressen oder der Kaltakquise können Sie sicher sein, dass Sie bereits offene Türen einrennen, wenn Sie final Kontakt aufnehmen.

Leads müssen nicht nur generiert, sondern auch organisiert werden

Natürlich verwandelt sich nicht jeder Lead am Ende in einen Kunden. Auch bei der Akquise durch Content Marketing sollten Sie die vielversprechenden Leads von den weniger attraktiven trennen, bevor Sie die jeweils nächste Stufe in der Akquise angehen. Ein Newsletter ist schnell an alle möglichen Interessenten verschickt, aber eine personalisierte Mail, ein Anruf oder ein Brief bedeuten mehr zeitlichen und finanziellen Aufwand und sollten nur für Erfolg versprechende Kontakte genutzt werden. Legen Sie daher für Ihr Leadmanagement feste Regeln und Phasen fest, nach denen Sie die Leads beurteilen und sich im Zweifelsfall von ihnen verabschieden.

Wer zum Beispiel bereits mehrfach Ihr Angebot zu einem persönlichen Gespräch und die Vorstellung Ihres Produkts abgelehnt hat, ist momentan vielleicht einfach noch nicht für die Investition bereit. Weiteres Nachfassen wird hier kaum Erfolg bringen. Durch die Einteilung der Leads in Phasen können Sie außerdem ermitteln, an welcher Stelle Geschäfte besonders oft scheitern. So lässt sich die Akquisestrategie verfeinern und die Erfolgsquote langfristig steigern. Wichtig ist dabei: Ehrlichkeit zu sich selbst. Wenn beispielsweise von zahlreichen Websitebesuchern niemand Ihren Leadmagneten anfordert, sollten Sie die Qualität Ihrer angebotenen Inhalte kritisch hinterfragen. Scheitern Sie hingegen immer bei der Preisverhandlung, steht hier eine Evaluierung von Verhandlungsstrategie und Preisgestaltung an.

Seien Sie sozial: Kundengewinnung über Social Media

Damit Ihre Inhalte gefunden werden und Sie Leads generieren können, ist eine professionelle Suchmaschinenoptimierung unverzichtbar. Zusätzlich hilft aber auch aktive Social-Media-Arbeit dabei, Ihr Content Marketing und Ihre alternative Akquise voranzubringen. Einerseits können Sie auf Ihren Profilen bei Facebook, XING oder LinkedIn Ihre Beiträge und Links direkt teilen und somit die Reichweite erhöhen.

Andererseits haben Sie die Möglichkeit, Ihren Expertenstatus in Gruppendiskussionen oder individuellen Beiträgen zu untermauern. So wird vielleicht der ein oder andere interessante Kontakt auf Sie und Ihre Inhalte aufmerksam. Der direkte Verkauf über soziale Netzwerke ist im B2B (noch) schwierig. Aber für eine erste Kontaktaufnahme und das Schaffen von Aufmerksamkeit sollten Sie die Plattform nutzen – wenn Ihre Zielgruppe ebenfalls dort unterwegs ist. Dann bieten die Netzwerke auch eine einfache Option, potenzielle Kunden direkt anzusprechen, ohne aufdringlich zu wirken. Andersrum können Ihre Kunden auch Sie ganz einfach finden, ohne dass Sie etwas tun müssen (außer der Pflege Ihrer Profile). Das Ausprobieren und Kombinieren verschiedener Akquisewege ist das beste Rezept zum langfristigen Verkaufserfolg.

Wie erzeugt man interessante Inhalte?

Die meisten Verkäufer sehen sich nicht dazu in der Lage, guten Content zu erstellen. Schließlich muss man hierfür ausgebildeter Journalist sein – oder wenigstens einen Hang zum Schreiben entwickeln. Das ist für viele Menschen unvorstellbar, die in einer typischen Berater- oder Verkäuferfunktion tätig sind. Vielleicht gibt es doch eine Methode, guten und relevanten Inhalt zu erstellen, ohne viel Zeit dafür zu investieren?

Die Lösung ist „Content Curation“ oder auf Deutsch: das Zusammentragen relevanter Informationen von anderen Quellen. Das geht ganz einfach in drei Schritten:

1. Content finden

Nutzen Sie google.de/alerts, um die für Ihre Branche relevanten Suchbegriffe zu sondieren. Erstellen Sie mehrere Suchen mit dem passenden Detailgrad. So liefert „Anlagenbau“ viel mehr Artikel als „Anlagenbau Getränke“. Stellen Sie die Alerts so ein, dass Sie einmal pro Woche einen Hinweis bekommen. Der Aufwand dafür ist einmalig und dauert nur wenige Minuten.

2. Content sichten und filtern

Nehmen Sie sich einmal die Woche eine halbe Stunde Zeit, um die Artikel hinter den von Google gelieferten Artikeln zu lesen. Suchen Sie die besten drei Artikel aus.

3. Content teilen

Schreiben Sie einen kurzen Einleitungssatz zu jedem der drei Artikel. Beispielsweise: „An diesem Artikel zu einer Abfüllanlage für PET-Flaschen ist die automatische Qualitätskontrolle gut gelöst.“ Packen Sie die Links zu Ihren Einleitungssätzen. Posten Sie diesen Auszug in Form einer Brancheninformation in Ihren Social-Media-Profilen. Etwa so:

„Meine interessantesten Artikel aus der XY-Branche vom xx.xxx.xxxx

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Wenn Sie diese Methode nutzen, kostet das nur wenig Zeit. Sie werden sich dadurch aber als kompetente Quelle in der Branche etablieren. Ihre Informationen werden geteilt und auf lange Sicht werden sich die Interessenten bei Ihnen melden. Sie sprechen dann nur noch Interessenten an, die sich bereits freiwillig mit Ihnen verbunden haben und gezeigt haben, dass sie interessiert sind und mit Ihnen Kontakt haben wollen.

Fotoquelle Titelbild: © Gustavo Frazao/Shutterstock.com