Vertriebsimpulse, die Sie weiterbringen

Arbeiten im Home-Office ist im Vertrieb schon lange an der Tagesordnung. Vor allem im Außendienst wird diese Variante gerne genutzt, wenn der Verkäufer sein Einsatzgebiet in einiger Distanz von der Zentrale hat. So können Reisezeiten und Hotelübernachtungen reduziert werden. Die Organisation der Arbeit im Home-Office ist für Neulinge dieser Arbeitsweise durchaus ungewohnt. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man sich im Home-Office effektiv organisiert.

Wenn ein Verhandlungspartner Psychotricks in Verhandlungen einsetzt, dann tut er dies in erster Linie, um dadurch eine intuitive Reaktion auszulösen. Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman nutzt die Bezeichnung „Schnelles Denken“ für diese intuitiv emotional gesteuerten Reaktionen. Dieses funktioniert ohne Anstrengung und automatisch, jedoch nicht immer zu unserem Vorteil. Gerade in Verhandlungen wäre es von Vorteil, wenn wir auf Psychotricks nicht hereinfallen und stattdessen unser rationales Denken anstrengen, um keine Fehler zu machen. In diesem Beitrag zeigen wir auf, wie Psychotricks funktionieren und wie wir uns dagegen wehren können. Das Vier-Ohren-Modell

Wer wettbewerbsfähig bleiben und neue Kunden so einfach wie möglich gewinnen will – und das möchten wir doch alle – sollte sich bei der Akquise nicht (nur) auf die klassischen Methoden wie Kaltakquise per Telefon verlassen. Wenn die Möglichkeiten des Internet erkannt und für sich zu genutzt werden, eröffnen sich neue Wege in Marketing und Vertrieb.

In den meisten Fällen haben Kunden bereits Lieferanten für ihre wichtigsten Bedürfnisse. Das ist normal. Allerdings ist das kein Grund, nie wieder den Anbieter zu wechseln. Wenn sich neue Lieferanten ins Spiel bringen, hören sie oft: „Danke, wir haben schon einen Lieferanten für …“. In diesem Beitrag wollen wir die Hintergründe für diese Aussage aufklären und passende Strategien für Verkäufer aufzeigen.

Verkäufer denken oft, dass Kunden es einfach erwarten, einen Rabatt zu bekommen. Auf eine Forderung des Kunden nach Rabatt wollen Verkäufer sich höflich verhalten. Schließlich will man eine gute Beziehung zum Kunden erhalten. Da gehört es sich einfach nicht, eine Forderung nach einem Preisnachlass auszuschlagen. Wenn Sie sich selbst die Preisflexibilität nehmen und sich stattdessen einreden, dass der Preis nicht verhandelbar ist, dann können Sie Ihre Preise auch einfach durchsetzen.

Ein Verkaufsgespräch hat mindestens zwei Ziele. Zum einen geht es darum, genau zu verstehen, was der Kunde tatsächlich will. Das erreichen wir mit einer guten Fragetechnik, wie wir das in dieser Beitragsreihe schon mehrfach besprochen haben. Zum anderen wollen wir die spätere Entscheidung des Kunden begünstigen. Sicherlich ist es in den seltensten Fällen möglich, sofort beim ersten Kontakt eine Entscheidung über eine größere Investition zu bewirken. Dennoch ist es attraktiv, schon von Beginn an alle Voraussetzungen für eine spätere Entscheidung zu erfüllen und die Entscheidung zu unseren Gunsten möglichst einfach zu machen.

Angebote können erfolgreicher sein, wenn Sie die Situation des Kunden beim Erhalt des Angebotes ins Zentrum des Interesses rücken. Die meisten Angebote sind aus der Sicht des Anbieters erstellt. Wenn es jedoch gelingt, das Angebot so aufzubauen, dass es dem Kunden die Entscheidung erleichtert, statt nur darauf Wert zu legen, zu erklären, was man verkaufen will, dann verbessern sich die Angebotsannahmequoten erheblich.

Ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer unterscheidet sich in vielen Punkten von anderen Personalgesprächen. Schließlich sind gute Verkäufer in der Lage, sich selbst auch gut zu verkaufen. Wer Verkäufer einstellen will, sollte sich daher eine gute Methode zurechtgelegt haben, um die guten Verkäufer von den Dampfplauderern zu unterscheiden.

Variable Bezahlung und Incentives sind die häufigsten Bestandteile von Vergütungsmodellen im Vertrieb. Der Grundgedanke ist der, dass man den Mitarbeiter im Verkauf mit einem Grundgehalt absichert und ihm gleichzeitig die Möglichkeit bietet, wesentlich mehr zu verdienen, wenn die Verkaufserfolge sich einstellen. Wie findet man ein gutes Modell, das gerecht ist und Leistungsanreize bietet, damit sich die Leistung im Vertrieb insgesamt verbessert?

Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Einer der am häufigsten genannten Gründe dafür ist das hohe Maß an Ablehnung, das Ihnen als Verkäufer auf diesem Weg begegnen. Doch Rückschläge gehören zum Verkaufsgeschäft dazu – und ich verrate Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen können.

Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich damit, den Beruf des Verkäufers mit professionellen Methoden zu bereichern. Meine eigene Karriere im Vertrieb verlief so wie die meisten Karrieren von professionellen Verkäufern. Zunächst hatte ich als Softwarevertriebler zwar viel Ahnung von meinem Produkt, aber wenig von den Kunden. Erst langsam lernte ich, dass Verständnis wichtiger ist als Argumente. Schließlich wurde mir klar, dass man eigentlich nichts verkaufen kann, sondern nur dem Kunden dabei helfen etwas zu kaufen.

Sie kennen das vermutlich: Selbst wenn Ihr Angebot und die Kundennachfrage perfekt zusammenpassen, werden Sie nicht um eine Preisverhandlung herumkommen. Nach wie vor glauben viele, dass das Feilschen oder die Preisverhandlung dazu gehört. Und im Normalfall spielt sich das Tänzchen ums Geld nach klaren Regeln ab. Im Umgang mit preissensitiven Geschäftspartnern gibt es einige Tricks, die es ermöglichen, dass Sie dennoch zu einem erfolgreichen und lukrativen Abschluss kommen.

Wenn Sie nicht gerade mit EPUs oder kleinen Start-Ups Geschäfte machen, können Sie fest davon ausgehen, dass Ihr erster Ansprechpartner nur in den seltensten Fällen auch der tatsächliche Entscheider ist. Häufig müssen Sie sich durch verschiedene Abteilungen und Instanzen kämpfen, bis Sie denjenigen an der Angel haben, der auch wirklich zu einem Geschäftsabschluss berechtigt ist. Die entscheidende Frage lautet daher: Wie kann ich den Entscheider erreichen, ohne es mir mit meinem aktuellen Ansprechpartner zu verscherzen? Um für diese Aufgabe die richtige Lösung zu finden, gilt es zunächst herauszufinden, wen Sie aktuell vor sich haben und wer der wirkliche Entscheider ist.

Ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem ersten Date zu vergleichen. Denn hier wie dort stellt sich am Ende die Frage: Lohnt es sich, die gemeinsame Geschichte fortzusetzen, oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit? Um herauszufinden, ob Sie dranbleiben oder Ihre Energie lieber in andere, aussichtsreichere Projekte stecken sollen, sind zwei Punkte entscheidend.

Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit, weil sie von Einkäufern ausgenutzt werden. Besonders wenn Unternehmen zwei oder drei Vergleichsangebote brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, fragen Einkäufer Angebote an, obwohl längst feststeht, dass sie ein anderes Angebot annehmen werden.

Es gibt zwei Möglichkeiten, seine Angebotsquote zu verbessern: Man kann die Qualität der Angebote selbst verbessern oder nur noch annehmbare Angebote machen. In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit Letzterem. Doch was steckt eigentlich hinter der Aufforderung des Kunden, ihm ein Angebot zu machen?

Empfehlungen sind ein mächtiges Instrument, um einfacher an neue Kunden heranzukommen. Die praktische Erfahrung zeigt allerdings, dass zufriedene Kunden zwar durchaus bereit sind, Empfehlungen auszusprechen, jedoch selten von alleine auf die Idee kommen. Fast immer ist ein Anstoß notwendig, um konkrete Empfehlungen zu erhalten. Dieser Beitrag erklärt, wie man an Empfehlungen herankommt – und untersucht, wie sie wirken.

Eine Reklamation ist immer ein Anlass, besondere Kundenorientierung zu beweisen. Häufig landen Beschwerden beim Vertrieb, und dieser hat dann die Chance, aus der unangenehmen Beschwerde ein positives Ereignis für den Kunden zu machen. Dieser Artikel legt einige grundlegende Überlegungen zu diesem Sachverhalt dar und zeigt verschiedene Wege auf, wie ein solcher Wandel gelingen kann.

Bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen – kurz: Akquise – ist Misserfolg vorprogrammiert, denn viele Menschen empfinden Abscheu vor dieser Aufgabe. Das liegt an der Ablehnung, die man bei der Neukundenansprache immer wieder erlebt.

Der ROI – Return on Investment – ist der Gegenwert, den eine Investition wieder einbringen soll. Er ist daher eine zentrale Kennzahl bei der Entscheidung für oder gegen eine bestimmte Investition. Viele Unternehmen geben Ihren Vertriebsorganisationen Vorgaben mit auf den Weg, wie sie ihren Kunden den ROI nahebringen sollen. Dabei werden leider viele Fehler gemacht. Dieser Artikel liefert eine Orientierung, wie man im professionellen Vertrieb mit dem Return on Investment als substanziellem Kundennutzen umgehen sollte.

In diesem Beitrag lernen Sie, wie Sie bewirken, dass Ihr Kunde die Notwendigkeit erkennt, in einem bestimmten Bereich aktiv zu werden. Sie erfahren also, wie Sie die Entscheidungen des Kunden beschleunigen. Häufig ist es nämlich insbesondere im Geschäftskundenumfeld nicht zielführend, sobald das Problem erkannt ist, sofort in die Lösungsdiskussion zu gehen. In manchen Fällen kann sich sogar herausstellen, dass Sie die vermeintliche Verkaufschance besser aufgeben und nach neuen Potenzialen Ausschau halten.

Die ersten Sekunden eines Gesprächs sind oft entscheidend für den weiteren Verlauf. Das gilt für geplante Meetings mit Kunden ebenso wie für die erste Ansprache. Auch wenn beide Situationen völlig unterschiedlich sind, gelten die gleichen Regeln.

Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Ansprechpartner im Kundenunternehmen zu finden. Das kann unkompliziert sein, wenn man sehr klar definiert, welche Art von Produkten man verkauft. Allerdings führt die Einordnung der Produkte in Kategorien und zugehörige Ansprechpartner nicht unbedingt zum Verkaufserfolg. Dieser Beitrag zeigt die Schwierigkeiten auf und liefert eine einfache Lösung.

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt und die Ausschreibung an mehrere potenzielle Anbieter versendet. So versucht der Kunde, eine Art Wettbewerbssituation unter den verschiedenen Anbietern zu erzeugen.

Kunden fragen häufig schon früh nach dem Preis – manchmal sogar schon so früh, dass man wirklich noch kein Angebot machen kann. Einerseits ist es verständlich, dass Kunden wissen wollen, was sie später bezahlen werden. Andererseits müssen Verkäufer auch erst mehr über die Anforderungen wissen, bevor sie kompetent eine Preisauskunft geben können. Dieser Artikel erklärt die Problematik aus Kundensicht und bietet drei Lösungsvorschläge, wie man einen Preis nennen kann, ohne sich dabei festzulegen.

In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen. Auch wenn es in den meisten Fällen so ist, dass der Einkäufer nur blufft, gibt es dennoch Fälle, in denen allein der Preis entscheidet. In dieser Ausgabe zeigen wir Ihnen mehrere Strategien, damit Sie in diesen Situationen das bestmögliche Ergebnis erreichen.

Verkäufer wollen Entscheidungen beschleunigen. Das liegt in der Natur der Sache. Allerdings geht das nur in sehr begrenztem Maße. Man kann Entscheidungen nur dann beschleunigen, wenn der Käufer zu einer Entscheidung auch bereit ist. Wir müssen also zunächst sicherstellen, dass das Treffen einer Entscheidung überhaupt möglich ist, bevor wir versuchen, diesen Vorgang zu beschleunigen. Aber der Reihe nach.

Wenn der Einkäufer nur blufft, dann wäre der weitere Nachlass absolute Geldverschwendung. Aber was, wenn er nicht blufft? Dann müsste man evtl. doch noch ein wenig verhandeln, um den Auftrag zu bekommen. In diesem Dilemma stecken professionelle Verkäufer fast bei jedem größeren Auftrag. In diesem Beitrag erläutern wir häufige Fehleinschätzungen und bieten eine solide Methode, um Bluffs zu erkennen.

Manchmal laufen Gespräche aus dem Ruder, scheinbar ohne dass es einen rationalen Grund gibt. „Bitte vergiss deinen Schal nicht, die Nächte sind noch kühl!“. Wenn Sie das hören, welche Reaktion kommt Ihnen in den Sinn? Klingt das wie ein in der Pubertät oft gehörter, sicherlich gut gemeinter Rat? Sehen Sie vielleicht sogar die Person, die das sagt, vor Ihren Augen? Doch selbst wenn Sie diesen Satz noch nicht gehört haben sollten, können Sie vielleicht dennoch nachempfinden, was dieser Satz vermutlich auslöst – nämlich Trotz.

Als Einwand hören Sie oft, dass es im Moment keine Zeit, kein Interesse oder kein Budget gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch einen neuen Kunden zu gewinnen? In diesem Beitrag beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.