Online-Präsentationen sind längst schon zu einem wichtigen Teil der Vertriebsarbeit geworden. Aus gutem Grund: Mit Hilfe digitaler Technik lässt sich auf effiziente Weise eine tragfähige Kommunikationsbasis aufbauen. Worauf es genau ankommt, wenn Sie Online-Präsentationen für Ihren Vertriebserfolg nutzen wollen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Widerstand zwecklos: Online-Präsentationen sind gekommen, um zu bleiben
Es ist noch gar nicht so lange her, dass aus vielen Vertriebsabteilungen im Brustton der Überzeugung der Satz zu hören war: „Online-Präsentationen? Sicher nicht! Im direkten Kontakt klappt alles viel besser.“ Doch dann kam die Pandemie und der Vertriebsalltag, an den Verkäufer sich über Jahrzehnte hinweg gewöhnt hatten, wurde auf den Kopf gestellt. Plötzlich war es nicht mehr erlaubt, Kunden im Büro zu besuchen und ein Großteil der Arbeit wurde im Home-Office erledigt. Die Konsequenz? Was im Zuge der Digitalisierung technisch schon lange möglich war, wurde nun aktiv genutzt.
Auch wenn viele Vertriebsmitarbeiter zunächst skeptisch waren: Der Nutzen von Online-Präsentationen ist mittlerweile klar belegt. Richtig umgesetzt sind sie eine gute Möglichkeit, um wertvolles Wissen zielgerichtet weiterzugeben. In der Folge dürfen sich altgediente Außendienstler von der Vorstellung verabschieden, auf Dauer ohne digitale Kommunikationskanäle auszukommen. Online? Offline? In der heutigen Zeit müssen Verkäufer beides beherrschen!
Innendienst? Außendienst? Kundendienst!
Die strikte Trennung zwischen Innen- und Außendienst gehört der Vergangenheit an. Stattdessen sind Verkäufer mit Mobilitätshintergrund gefragt. Was das bedeutet? Es bedeutet, dass Verkäufer in der Lage sein müssen, die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zuverlässig zu erfüllen – sowohl beim Kunden vor Ort als auch hinter dem heimischen Computerbildschirm. Letztlich können dadurch wertvolle Ressourcen wie Zeit, Geld und Arbeitskraft eingespart und an anderer Stelle sinnvoller eingesetzt werden. Außerdem: Immer mehr Kunden fordern Online-Präsentationen bewusst ein! Wie Sie in diesem Umfeld abliefern und mit einer guten Online-Präsentation begeistern, sehen wir uns nun genauer an.
Kennen Sie Ihr Publikum: Die Basis einer guten Online-Präsentation
Zu den Schlüsselfaktoren einer erfolgreichen Online-Präsentation gehört eine ausführliche Vor- und Nachbereitung. Es ist wichtig, dass Sie das beabsichtigte Ziel Ihrer Online-Präsentation klar vor Augen haben. Gleichzeitig müssen Sie auch wissen, aus welchen Menschen sich Ihr Publikum zusammensetzt. Denken Sie genau darüber nach, welche Themen besprochen werden sollen, wie die Präsentation aufgebaut sein wird und welche Hilfsmittel benötigt werden. Ähnlich wie bei einer Live-Präsentation auf der Bühne sollten Sie sich vorab auf die Interessen und Erwartungen Ihres Publikums einstimmen, die von Fall zu Fall äußerst unterschiedlich ausfallen können.
Mit dem passenden Mindset zu erfolgreichen Online-Präsentationen
Selbst Vertriebsmitarbeiter, die vor einem Live-Publikum den perfekten Auftritt hinlegen können, schrecken vor Online-Präsentationen oft zurück. Eine der bedeutendsten Herausforderungen: Die räumliche Distanz, die schnell zu einer mentalen Blockade führen kann. Der direkte Blick ins Publikum? Fehlanzeige! Die Körpersprache der Zuhörer als Indikator, ob eine Aussage ins Schwarze getroffen hat? Das war einmal! Es liegt in der Natur einer Online-Präsentation, dass die Tragweite derartiger Hilfsmittel stark eingeschränkt ist. Stattdessen müssen sich Redner ganz auf sich selbst und ihr Können verlassen, während sie in die Kameralinse blicken.
Keine einfache Situation für Verkäufer, die den direkten Kontakt zu ihren Mitmenschen brauchen, um Bestleistungen abrufen zu können. Hier kann es helfen, auf Erfahrungswerte zurückzugreifen. Falls Sie zu demselben Thema schon einmal eine Live-Präsentation gehalten haben, denken Sie darüber nach, wie Ihr Publikum damals an welchen Stellen des Vortrags reagiert hat, um Ihre Präsentation entsprechend anzupassen. Falls es derartige Erfahrungswerte nicht gibt, können Sie auch mithilfe eines Testpublikums überprüfen, welche Punkte welche Reaktion erzeugen. Später, wenn es vor der Kamera ernst wird, können Sie davon nur profitieren. Mit dem richtigen Mindset und einer gründlichen Vorbereitung ist es gar nicht so schwer, eine gelungene Präsentation zu halten – egal, ob auf der Bühne vor Publikum oder zu Hause hinter dem Computer.
Weniger ist oft mehr – auch bei Online-Präsentationen
Noch ein wichtiger Tipp: Ziehen Sie Ihre Online-Präsentation nicht künstlich in die Länge. Gute Präsentationen bringen die Botschaft zielgerichtet auf den Punkt – vor allem dann, wenn sie online stattfinden. Wenn Menschen vor einem Computer sitzen, ist ihre Aufmerksamkeitsspanne in der Regel deutlich kürzer, als wenn sie einem Live-Vortrag zuhören. Anstatt sich in Details zu verlieren, sollten Sie deshalb bewusst darauf achten, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Ansonsten werden Sie für Ihre Zuhörer schnell irrelevant, was schlimmstenfalls dazu führen kann, dass Sie im direkten Wettbewerb mit Social Media oder dem E-Mail-Programm den Kürzeren ziehen.
Weshalb Folien nur in bestimmten Fällen sinnvoll sind
In diesem Zusammenhang noch ein Hinweis zum Thema Folien. Schon bei Live-Vorträgen können irrelevante Folien echte Stimmungskiller sein. Online ist das noch viel schneller der Fall, weswegen Sie sich von dem Gedanken verabschieden dürfen, Ihre Folien aus alten Präsentationen 1:1 übernehmen zu können. Online-Präsentationen funktionieren nur dann, wenn die verwendeten Folien einen echten Mehrwert bieten. Weniger ist in diesem Zusammenhang meistens mehr. Auch deshalb, weil ein Vertriebsmitarbeiter, der die meiste Zeit nur als kleines Fenster in einer Ecke des Bildschirms zu sehen ist, enorme Schwierigkeiten haben dürfte, eine tragfähige Verbindung zu seinem Publikum aufzubauen.
Interaktion statt Monolog: So ziehen Sie in Online-Präsentationen die Aufmerksamkeit auf sich
Fallen Ihnen spontan Online-Präsentationen ein, die Sie rundum begeistert haben? Oder haben Sie im Gegenteil eine Präsentation im Kopf, bei der Sie als Zuschauer nur noch den Kopf schütteln konnten?
Nehmen Sie sich Zeit, einmal bewusst darüber nachzudenken, woran das lag. Vor allem auch hinsichtlich der Frage, auf welche Weise die Redner in diesen Situationen versucht haben, das Publikum einzubeziehen. Dass langweilige Folien keine gute Idee sind, wenn es darum geht, die Teilnahmebereitschaft zu fördern, hatten wir bereits geklärt.
Stattdessen könnten Sie beispielsweise die Chat-Funktion nutzen, um es Ihren Teilnehmern zu ermöglichen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Oder haben Sie vielleicht schon einmal versucht, dem Publikum bewusst Aufgaben zuzuweisen? Sie könnten Ihre Zuhörer bitten, den Chatverlauf im Auge zu behalten oder Sie daran zu erinnern, wenn etwas Ihrer Aufmerksamkeit bedarf. Auch Umfragetools sind eine wirksame Möglichkeit, das Publikum bei der Stange zu halten. Jedes dieser Beispiele trägt dazu bei, eine Dynamik zu erzeugen, die zum Mitdenken animiert – und genau das ist es doch, was Sie mit einer Online-Präsentation erreichen wollen.
Zurück zu den Basics: Diese Grundlagen müssen sitzen!
Bevor Sie sich zu viel vornehmen, denken Sie bitte daran: Sicher macht es einiges her, wenn Profis der Online-Kommunikation mit mehreren Kameras, Überblendungen und ausgefallener Software arbeiten. In der Konsequenz bedeutet das aber auch, dass die Komplexität der Präsentation schnell ins Unermessliche steigt.
Gehen wir deshalb noch einmal zurück zu den Basics: Ton und Bild müssen fehlerfrei auf hohem Niveau funktionieren! Das ist die Grundvoraussetzung für eine gelungene Online-Präsentation! Wenn Sie bei dieser simplen Aufgabe schon den Ball fallen lassen, brauchen Sie sich nicht wundern, wenn Ihre Zuhörer der Reihe nach abschalten. Ebenfalls wichtig ist die Körpersprache. Achten Sie darauf, bewusst und gezielt in die Kamera zu schauen und Ihre Hände unter Kontrolle zu halten. Nur so können Sie eine tragfähige Beziehung zu Ihrem Publikum aufbauen. Nehmen Sie sich ruhig einmal die Zeit, mit einem Kollegen Ihre Online-Präsentation hinsichtlich all dieser Punkte durchzuspielen. Das daraus resultierende Feedback können Sie dann dafür nutzen, ihre Wirkung nachhaltig zu verbessern.
Worauf es sonst noch ankommt, wenn Sie eine erfolgreiche Online-Präsentation halten wollen, habe ich für meinen aktuellen Sales-up-call ausführlich mit dem erfolgreichen Speaker, Trainer, Autor und Präsentationsprofi Robert Spengler besprochen. Hören Sie doch mal rein!
