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Wenn Sie Software für Unternehmen verkaufen, dann wissen Sie, wie sehr sich das von den üblichen Geschäftsmodellen unterscheidet, bei denen einfache Produkte oder simple Dienstleistungen verkauft werden. Dieser dreiteilige Video-Kurs hilft dabei die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Auge zu behalten.
Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten Fällen eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich diese Situation, also das Gespräch mit der Assistenz, gesondert zu besprechen.
Die meisten Anbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken? Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.
Es liegt auf der Hand, dass wir als erstes die Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es definiert.
Jeder weiß, dass man mit Nutzen aus der Kundenperspektive verkaufen soll. Aber setzen wir das auch wirklich um? In diesem Artikel wollen wir erarbeiten, warum diese Kundensicht so wichtig ist und dennoch offenbar andauernd vergessen wird. Sie bekommen solides Handwerkszeug, um die Sicht des Kunden zu finden und in seiner Sprache zu sprechen.
Dieser Beitrag bildet den Startschuss für eine neue Strukturierung meiner Beiträge. Zukünftig werde ich Schwerpunktthemen in einzelnen Episoden aufarbeiten, um Ihnen so ein Mini-Training anzubieten das Sie erfolgreicher machen wird, wenn Sie Geschäftsbeziehungen anbahnen, oder Kaltakquise durchführen wollen.
Der Berliner Flughafen ist eine logische Folge schlechter Ausschreibungen und miserabler Entscheidungen im Einkauf. Jeder der an öffentliche Auftraggeber verkauft, wird vermutlich verstehen, was ich meine.Dieser Artikel zielt darauf ab, eine gute Handlungsgrundlage für Sie zu liefern, wenn Sie es mit öffentlichen Auftraggebern zu tun haben. Sie bekommen einige Hinweise, wann Sie was tun sollten, aber auch woran Sie erkennen, dass sich noch nicht einmal ein Angebot lohnt.
Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!“ In der Regel sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit potentielle Chancen ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den meisten Fällen lässt sich die Frage nach einem Angebot wie folgt übersetzen: „Wie werde ich Sie am schnellsten wieder los?“ Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie in solchen Situationen Ihre Chancen auf einen Auftrag deutlich erhöhen und sich außerdem viel Arbeit ersparen können.
Viele Verkäufer sind immer noch der Meinung, dass Sie einen Auftrag nur dann bekommen können, wenn Sie auch bereit zu Verhandlungen über den Preis für diesen sind. Insbesondere Einkäufer und clevere Gesprächspartner nutzen dieses veraltete Handlungsmuster zu Ihren Gunsten indem sie versuchen Verkäufer mit vermeintlichen Tiefpreisen, die die Konkurrenz angeblich gewährt, unter Druck zu setzen. In diesem Artikel erfahren Sie etwas über die psychologischen Hintergründe und worauf Sie konkret achten können, um sich nicht hereinlegen zu lassen.
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Sie kennen alle die gängigsten Formen der Produktpräsentation – in der Regel sind solche Präsentationen wenig innovativ, unkreativ und nach spätestens zehn Minuten langweilig. PowerPoint-Präsentationen, die sich über dutzende Folien quälen, waren irgendwie noch nie zeitgemäß.
Sicher nutzen Sie - zumindest privat - soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter oder Instagram. Aber sind Sie dort auch geschäftlich unterwegs? Im B2C-Bereich hat sich die Ansprache potentieller Kunden via Social Media im Rahmen des Social Selling längst etabliert. Im B2B-Vertrieb scheint es jedoch in vielen Unternehmen diesbezüglich noch Hemmungen zu geben.
Sie sitzen an einem schönen Sommerabend in Ihrem Lieblingsrestaurant am Ufer des Flusses Ihrer Heimatstadt. Während Sie einen leckeren Wein genießen, erblicken Sie, auf der anderen Seite der Terrasse, an ein Geländer gelehnt, Ihren Traumpartner. Das Gefühl, das sich nun in Ihnen ausbreitet, dürfte Ihnen bekannt sein: Wohlige Aufregung gepaart mit der Nervosität, die immer bei uns Menschen eintritt, wenn wir Angst vor sozialer Zurückweisung haben. Das ist ganz normal und sollte Ihnen nicht den Mut rauben, eine so herausfordernde Situationen anzugehen . Ich habe gelernt, dass es genau dieses Gefühl ist, das mich auch in Geschäftsverhandlungen beschleicht. Deswegen habe ich mir angewöhnt, das Gewinnen neuer Kunden als eine Art Flirt zu betrachten - einen Businessflirt, wenn Sie so wollen.
Viele meiner Leser und Hörer sind selbst Berater oder Trainer. Was ich im Laufe der Jahre und in vielen Gesprächen mit Lesern und Kollegen festgestellt habe: Exzellente Beratungsleistung bedeutet noch lange nicht, dass sie sich auch gut verkauft. Viele wirklich sehr gute Berater verzweifeln daran, neue Kunden zu gewinnen. Und bleiben daher in ihrem Geschäftserfolg deutlich unter ihren Möglichkeiten.
Philip Graves ist Ihnen vielleicht als Autor von „Consumer.ology“ bekannt. Hier möchte ich ein E-Book vorstellen, in dem er kurz und provokant mit einigen immer wieder nachgeplapperten Glaubenssätzen aufräumt. Kostprobe gefällig? "Aus wirtschaftspsychologischer Sicht macht das Konzept der Kundentreue wenig Sinn.“ Wie bitte? Kundentreue mach keinen Sinn? Was das den heißen?
In diesem Beitrag machen wir einen Ausflug in eine besondere Form des Vertriebs, den sogenannten indirekten Vertrieb. So nennt man das, wenn man als Gesprächspartner nicht den endgültigen Abnehmer, sondern einen Vermittler oder Händler hat. Das ändert einiges, weil sich nun mehrere Gesprächsebenen ergeben.
Vertriebsarbeit hat in den meisten Fällen viel mit aktiver Kundenakquise zu tun. Sie ist für viele Vertriebsmitarbeiter Hauptaufgabe - aber oft ungeliebt. Zu unbefriedigend sind für viele die zahlreichen Absagen am Telefon oder die ständige Vertröstung auf „einen späteren Zeitpunkt“. Und das lässt sich in vielen Branchen des B2B mit klassischem Marketing oder PR auch nicht wirklich vereinfachen.
Jetzt sei doch mal innovativ! Ich bin misstrauisch, wen
Werden Sie auch so oft nach Referenzkunden gefragt, wie ich? Mir passiert das ständig. Eigentlich kommt in jedem Verkaufsprozess irgendwann die Situation, wo der Kunde gerne den Beweis haben möchte, dass ich woanders bereits erfolgreich war. Das ist ja auch völlig legitim und berechtigt. Zum Glück bin ich schon recht lange im Geschäft...
Eine der elegantesten und souveränsten Techniken in der Gesprächsführung ist die Frage. Ich habe mich daher lange und intensiv mit den bekannten Fragetechniken auseinandergesetzt und ein eigenes System entwickelt. Dabei verwende ich vier geschickte Fragestellungen, um meinem Gesprächspartner seine drängendsten Probleme und die schmerzhaften Auswirkungen zu entlocken.
Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.
In meinem heutigen Beitrag möchte ich mich einem unserer wichtigsten Instrumente der Gesprächsführung widmen: Der Sprache. Wussten Sie schon, dass unsere Sprache sogar Einfluss auf bestimmte Denkmuster hat?
Heute geht es darum, wie Sie Ihrem Kunden helfen, schneller zu einer guten Entscheidung zu kommen. Dabei sollen Sie ihn nicht zu Ihrem Angebot überreden, sondern mit einer nutzen-orientierten Argumentation zur Entscheidung führen. Dies gelingt, wenn Sie die richtigen Argumente zur richtigen Zeit präsentieren und dabei Werkzeuge einsetzten, die den Entscheidungsprozess voran treiben, ohne zu drängen.
Vor einiger Zeit war ich als Redner bei der GEDANKENtan
Fehler passieren jedem - kein Problem, denn Sie können daraus lernen und es beim nächsten Mal besser machen. Aber: Ein und denselben Fehler sollten Sie nicht zweimal machen. Und warum nicht auch aus den Fehlern anderer lernen? In meiner Praxis als Vertriebscoach habe ich festgestellt, dass es eigentlich immer die gleichen Fehler sind, die zu Misserfolgen führen. Daher stelle ich Ihnen heute die 10 häufigsten Fehler im Vertrieb vor, die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten. Lesen Sie die Liste in Ruhe durch und überlegen Sie, ob schon mal einer der genannten Fehler die Ursache eines Problems in Ihrer Vertriebsarbeit gewesen sein könnte.
Heute kommen wir zum Kern des Verkaufsprozesses: Dem Verhandlungsgespräch. Obwohl, gibt es wirklich „das“ Gespräch? Eigentlich beginnen die Verhandlungen doch schon beim allerersten Kontakt zwischen Kunde und Verkäufer. Hier werden die Forderungen des Kunden deutlich und schon hier machen viele Verkäufer erste Zugeständnisse, oft aus Angst, sonst aus dem Rennen zu sein. Im abschließenden Preisgespräch kommen dann die Profis aus dem Einkauf zum Zug und handeln die besten Konditionen aus. Daher erkläre ich im heutigen Beitrag, wie Sie cool bleiben und das Verhandlungsgespräch erfolgreich meistern.
Preisverhandlungen sind ein heikles Thema, schließlich soll das über einen längeren Zeitraum mühselig angebahnte Geschäft zum erfolgreichen Abschluss geführt werden. Dabei geht es nicht selten um viel Geld. Für Sie als Verkäufer ist der Geschäftsabschluss das Ziel der Verhandlung. Außerdem ist es Ihnen wichtig, eine möglichst langfristige Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Für den Einkäufer, Ihren Kunden, ist das Ziel jedoch ein anderes: Er möchte die beste Lösung für sein aktuelles Problem finden und dann den Preis soweit es geht herunterhandeln.
Heute ist Nicole Schlösser meine Gesprächspartnerin beim Gesprächs-Ping-Pong. Wie immer bei dieser Verkaufsübung, erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.
Wenn Sie Ihren Lebensunterhalt als Beraterin oder Berater bestreiten, dann wissen Sie, dass viele Berater ihre eigene Leistung nicht so gut verkaufen können. Gerade Menschen, die wirklich herausragend in ihrem Fachgebiet sind, verzweifeln oft daran, dass die Kunden ihre Expertise offenbar nicht erkennen können. In einer Serie von drei kostenlosen Videos gebe ich Ihnen wertvolle Impulse, wie Sie profitable Beziehungen im Beratungsgeschäft aufbauen können.
