Stimmlich überzeugen: So verleihen Sie Ihren Inhalten den nötigen Nachdruck!

Ihre Stimme ist Ihr wichtigstes Kommunikationsmittel. Sie transportiert Gedanken und Ideen, beeinflusst Gesprächspartner und prägt Ihr Image. Gerade im Vertrieb macht die Art und Weise, wie eine Person spricht und sich ausdrückt, einen gewaltigen Unterschied. Richtig eingesetzt hilft Ihre Stimme dabei, bei Kunden einen guten Eindruck zu hinterlassen und ihnen Ihre Produkte und Dienstleistungen souverän zu präsentieren. Wenn Sie stimmlich überzeugen, können Sie Ihre Zielgruppe besser erreichen und somit mehr Umsatz generieren. Wie das am besten geht, klären wir in diesem Beitrag.

Ihre Stimme ist Teil Ihres Erfolges!

Wann haben Sie zum letzten Mal bewusst wahrgenommen, wie eine Stimme wirkt? Den meisten Menschen fällt im Alltag nicht auf, wie groß der Einfluss der menschlichen Stimme ist. Möglicherweise merken sie, wenn eine Person „nicht schön“ oder „schrill“ spricht, aber das war’s dann vermutlich auch schon. Dabei sind solche Einschätzungen nur die Spitze des Eisbergs.

Denken Sie kurz an das letzte Mal, als Sie zu etwas überredet wurden. Oder um ein Positivbeispiel zu nehmen: Denken Sie an einen Freund, der scheinbar immer die perfekten Worte findet, damit es Ihnen bessergeht. Oder an den erfolgreichen Kollegen, der so selbstsicher wirkt … Die Chancen stehen gut, dass all diese Wirkungen zu einem guten Teil damit zusammenhängen, wie die jeweilige Person spricht. Tonfall, Lautstärke und Tempo sind alles Dinge, die mit darüber entscheiden, wie gut eine Botschaft übermittelt wird. Und dieses Wissen können Sie nutzen, um Ihre Kommunikationsfähigkeit, Ihren Verkaufserfolg und Ihr Image zu verbessern. Auch Sie können stimmlich überzeugen!

Damit das gelingt, ist es allerdings wichtig, dass Sie sich bewusst machen, dass im Ohr Ihrer Ansprechpartner zunächst nicht Worte, sondern Vibrationen ankommen. Gespräche entfalten somit bereits dann ihre Wirkung, wenn die gesprochenen Inhalte noch gar nicht übermittelt wurden. Und ob uns eine Stimme gefällt oder nicht, ist zu diesem Zeitpunkt auch noch lange kein Kriterium. Stattdessen geht es um Frequenzen, die entweder Aufmerksamkeit erregen oder uns davon abhalten, wirklich bewusst zuzuhören. Passiert Letzteres, ist das gerade im Businesskontext fatal. Oder würden Sie etwa wollen, dass ein potenzieller Kunde während des für Sie wichtigen Telefonats an seinem Handy herumspielt, weil Ihre Stimme ihm mitteilt, dass das, was Sie zu sagen haben, ohnehin nicht spannend ist?

Stimmlich überzeugen: Eine bewusste Sprache kommt an!

Damit Sie gleich von Anfang an einen guten Eindruck hinterlassen, gibt es mehrere Dinge, die Sie tun können. Und damit sind wir schon beim ersten praktischen Tipp: Nehmen Sie den Moment, in dem Sie ein Gespräch beginnen, bewusst wahr!

Falls Sie jetzt überrascht sind, weil Sie mit Hinweisen wie Schultern lockern, Wasser trinken oder Hin- und Herlaufen gerechnet hatten: Ja, das alles kann helfen, doch die Grundlage muss immer sein, zunächst ein Bewusstsein dafür zu schaffen, was als nächstes kommt. Halten Sie also für einen kurzen Moment inne, spüren Sie in sich hinein und machen Sie sich innerlich groß. Damit schaffen Sie eine Dynamik, die sich nicht erzeugen lässt, wenn Sie ohne nachzudenken einfach losplappern. Der nächste Tipp: Überlegen Sie sich, mit welchem Wort Sie Ihren Satz beginnen. Egal, welchen Einstieg Sie sich aussuchen – alles ist besser als „Ja, äh, also“, wenn Sie stimmlich überzeugen wollen.

Sobald Sie das erste Wort parat haben, machen Sie eine kleine Zäsur. Vielleicht ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Profis genauso vorgehen, um die Aufmerksamkeit ihrer Zuhörer auf subtile Art und Weise einzufangen. Nutzen Sie dieses Wissen für Ihren eigenen Kommunikationserfolg!

Die Formulierung macht den Unterschied

Fragen Sie sich auch, an welcher Stelle Sie Ihre Zuhörer gedanklich abholen wollen. Dann können Sie bestenfalls an das anknüpfen, was vorher war und auf diese Weise Spannung erzeugen. Vielleicht sind ja aus einem vorangegangenen Gespräch noch Fragen offen?
Im Idealfall stellen Sie außerdem den Nutzen Ihrer Aussage an vorderste Stelle. Auf diese Weise erhöhen Sie ganz einfach die Bereitschaft Ihrer Zuhörer, Ihren Gedanken zu folgen. Das funktioniert wie von selbst – oder an was denken Sie, wenn ich Sie daran erinnere, wie gut sich ein Vertragsabschluss anfühlen kann?

Dieses Wissen ist etwas, was Sie in Verkaufsgesprächen unbedingt nutzen sollten: Stellen Sie Fragen, holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie sich gedanklich befinden und machen Sie ihnen dann Schritt für Schritt bewusst, weshalb es so wichtig ist, aktiv zu werden. Ganz langsam bauen Sie auf diese Weise einen Sog auf, der die Position Ihrer Ansprechpartner verändert und sie auf Ihre Seite zieht. Die Argumente, die Sie ihnen abschließend liefern, dienen dann bestenfalls nur noch dazu, das zu bestätigen, was sie sich selbst im Laufe des Gesprächs mit Ihrer Hilfe selbst erschlossen haben. Wenn Sie diesen Ansatz nutzen, verändert sich Ihr Ausdruck ganz automatisch und Sie können stimmlich überzeugen.

Begleiten Sie Ihre Kunden, anstatt sie zum Ziel zu tragen

Übrigens: Auch Ihre Empathiefähigkeit lässt sich an der Stimme ablesen. Haben Sie vielleicht selbst schon einmal erlebt, dass Sie einem Menschen instinktiv vertraut haben, weil er Ihnen innerhalb kürzester Zeit ein sicheres Gefühl geben konnte? Haben Sie gespürt, dass Sie ihm mit Ihren individuellen Bedürfnissen wichtig sind? In Kundengesprächen macht diese Gabe einen großen Unterschied! Sind Sie in der Lage, Ihr Gegenüber aufrichtig ins Zentrum Ihres Interesses zu stellen, verändert sich die Tonalität Ihres sprachlichen Ausdrucks grundlegend. Und genau damit betätigen Sie den limbischen Türöffner Nummer eins in den Köpfen Ihrer Ansprechpartner. Das Gute daran: Wollen Sie die richtigen Schalter in den Köpfen Ihrer Kunden betätigen und stimmlich überzeugen, können Sie diese Fähigkeit erlernen.

Ein wesentlicher Schritt auf diesem Weg ist, dass Sie sich von der Vorstellung verabschieden, Ihre Kunden auf Teufel komm raus überzeugen zu müssen. Im Idealfall sehen Sie sich weniger als ehrgeizigen Missionar und mehr als Entdecker, der sich erstmal in Ruhe umsieht. Erinnern Sie sich noch an die Notwendigkeit, Ihre Gesprächspartner dort abzuholen, wo sie sich zum Zeitpunkt des Gesprächs befinden? Das gilt hier genauso, denn absolut niemand mag das Gefühl haben, zu etwas überredet zu werden. Erst recht nicht im Vertrieb, denn etwas zu kaufen ist ein hochherrschaftlicher Prozess, für den sich Ihre Kunden bewusst entscheiden wollen. Der Kauf geht von ihnen aus, nicht von einem Verkäufer, der unbedingt einen Deal abschließen muss.

Gemeinsam zum Gipfel!

Sie dürfen sich den Kaufprozess ein wenig wie eine Bergtour vorstellen, bei der Sie Ihre Kunden begleiten. Sie treffen den Kunden an einem bestimmten Platz und marschieren von dort aus gemeinsam mit ihm los. Und bevor Sie das tun, nehmen Sie sich noch kurz die Zeit, gemeinsam Richtung Gipfel zu schauen, um zu sehen, wohin die Reise geht.

Übertragen auf den Vertrieb könnte diese Tour wie folgt aussehen: Nehmen wir an, Sie befinden sich in einem Meeting. Nun sollten Sie zuerst klären, weshalb es überhaupt zu dem Meeting gekommen ist. Warum sind Ihre Ansprechpartner hier? Vielleicht weil in der Woche zuvor ein Punkt nicht fertig besprochen wurde? Wenn das der Ist-Stand ist, dann holen Sie Ihre Zuhörer genau dort ab und blicken sofort im Anschluss Richtung Gipfel. In unserem Beispiel sieht dieser Gipfel so aus, dass ein wichtiger Kunde sein Produkt früher als geplant erhalten möchte und Sie diese Erwartung erfüllen wollen. Sprechen Sie das bewusst so aus! Damit haben Sie die gemeinsame Zielsetzung sprachlich fixiert und Sie können nun gemeinsam mit den anderen anwesenden Personen Strategien entwickeln, um dieses Ziel zu erreichen.

Dieses sprachliche Vorgehen ist ein wesentliches Tool, um Ihren Zuhörern Ihre Bereitschaft zu vermitteln, sich gemeinsam mit ihnen auf den Weg zu machen. Und das erzeugt wiederum in Ihren Gesprächspartnern die Bereitschaft, Ihnen zuzuhören, Sichtweisen zu teilen und gemeinsam mit Ihnen partizipativ nach Lösungen zu suchen.

Wer stimmlich überzeugen will, muss sich erstmal locker machen

Achten Sie auch darauf, mit welcher Einstellung Sie in ein Gespräch gehen. Seien Sie gut zu sich selbst, denn wenn Sie unter Druck stehen, dann merken Ihre Gesprächspartner das in der Regel sofort. Das Gefühl, auf Teufel komm raus überzeugen zu müssen, schlägt sich direkt auf die Vibrationen der Stimme nieder und die Wirkung lässt nicht lange auf sich warten: Druck erzeugt Gegendruck, und Ihre Chancen auf ein ausgeglichenes Gespräch auf Augenhöhe sind passé. Versuchen Sie deshalb insbesondere vor schwierigen Kundengesprächen ganz bewusst, Ihre Mission im Blick zu behalten: Sie biedern sich nicht an, sondern machen Ihren Gesprächspartnern das Angebot, sie auf dem Weg zu mehr Klarheit begleiten. Eine lockere Haltung bewirkt eine lockere Stimme, die wiederum mehr Erfolg zur Folge hat! Und wenn Sie in Ihre Sprache dann auch noch bewusst weiche Formulierungen einbauen, sind Sie gut gerüstet, um souverän durch das Gespräch zu gehen. Beispiele für solche Formulierungen sind: „Was würden Sie denn davon halten…?“, „Wie würde sich Ihre Welt im Idealfall verändern, wenn Sie den perfekten Geschäftspartner an Ihrer Seite hätten?“ oder „Was würde in einem Angebot stehen, das Sie gerne unterschreiben?“

Auf diese Weise ist es möglich, mit Sprache eine Atmosphäre zu schaffen, die es allen Beteiligten erlaubt, gemeinsame Lösungsansätze zu finden, die sich für beide Seiten bezahlt machen. Und was noch viel wichtiger ist: Drücken Sie sich auf diese Weise aus, zeugt das von Wertschätzung und bringt Ihre Gesprächspartner dazu, sich gerne mit Ihnen zu unterhalten. Würden Sie nicht auch lieber mit einer Person sprechen, die sich wirklich für Ihre Bedürfnisse interessiert als mit jemandem, dem es nur um sich selbst geht?

Fakt ist: Der Ton macht die Musik. Nicht nur im Privatleben, sondern vor allem auch im Vertrieb. Nutzen Sie dieses Wissen und achten Sie darauf, wie Sie Ihre Sprache einsetzen. Was Sie genau tun können, um in schwierigen Gesprächssituationen zu glänzen, habe ich ausführlich mit Arno Fischbacher besprochen. Für meinen aktuellen Sales-up-Call hat mir der erfolgreiche Stimmcoach, ausgebildete Schauspieler und erfahrene Radiosprecher seine besten Tipps verraten. Hören Sie doch mal rein!