Herausragende Software-Systeme bedeuten noch lange nicht, dass sie sich auch gut verkaufen. Schließlich kann der Kunde die Qualität einer professionellen Software ohnehin erst viel später beurteilen, wenn sie sich im Praxis-Einsatz bewährt hat. Was sind die wichtigsten Faktoren, um Software erfolgreich zu verkaufen?
Wenn Sie professionelle Software an Geschäftskunden verkaufen, dann wissen Sie, dass sich wirklich gute Produkte nicht immer gut verkaufen lassen. Oft scheitern sie daran, dass die Kunden die besonderen Qualitäten der Software und die darin verborgenen Vorteile nicht erkennen können. Die besten Software-Spezialisten scheitern, weil sie sich sehr auf ihre Produkte konzentrieren und die wichtigsten Erfolgsfaktoren außer Acht lassen.
Wie kann man komplexe Software-Systeme zügig verkaufen, ohne durch zeitraubende Auswahlprozesse zu gehen? Wie verschafft man sich schnell einen Zugang zum Entscheider, der aber die Details der Software-Auswahl nicht über sich ergehen lassen möchte? Wie verhindert man, ganz zum Schluss in einem Auswahlprozess doch noch zu verlieren, obwohl man die beste Alternative für den Kunden darstellt?
Diese, und noch viele andere Fragen die sich im Vertrieb von komplizierten Software-Produkten stellen, habe ich in einer Reihe von drei kostenlosen Videos beantwortet. Wenn sie profitable Kundenbeziehungen im Softwaregeschäft anstreben, dann werden Ihnen diese Videos sicherlich wertvolle Impulse bieten. Ich freue mich wenn Sie einen Blick darauf werfen. Sehr gerne nehme ich Ihre Kritik und Anregungen in das Kurs-Programm auf.
Update 2018: Ich habe meine Kursangebote aktualisiert. Alle Inhalte des Kurses „Software erfolgreich Verkaufen“ finden Sie nun – in etwas allgemeinerer Form – in dem Kurs „Erfolgreich verkaufen„.
Software erfolgreich verkaufen: Warum der Verkauf von Software anders ist
Wenn Sie Software für Unternehmen verkaufen, dann wissen Sie, wie sehr sich das von den üblichen Geschäftsmodellen unterscheidet, bei denen einfache Produkte oder simple Dienstleistungen verkauft werden. Man hat schließlich nur eine Idee oder ein Konzept, das man verkaufen kann. Höchstens könnte man schon einen Teil der Implementierungsleistung – sozusagen auf Probe – kostenlos zur Verfügung stellen, um zu beweisen, was man kann, aber wer will das schon.
Unzählige Stunden an unbezahlten Blindleistungen können sich schnell addieren, wenn man den Auswahlprozessen der Kunden folgt. Endlose Vorarbeit bis hin zu Vorprojekten, die ohne Bezahlung erbracht werden, sind die traurige Wahrheit bei großen und kleinen Software-Anbietern.
Dabei kann man den Erfolg beim Vermarkten von Software mit drei einfachen Prinzipien sicherstellen. Genau diese drei Prinzipien finden Sie in diesen Videos.
Wozu will Ihr Kunde investieren? Kundenperspektive macht den Verkauf von Software leichter
Im ersten Video behandeln wir die Sichtweise des Kunden und wie man profitiert, wenn man sie versteht. Wenn ich mit Beratern und Verkäufern der Softwarebranche spreche, dann stellen sie mir oft diese Fragen:
- Wie kann ich andere Menschen für die Leistungsfähigkeit der eigenen Software begeistern?
- Wie kann ich komplexe Unternehmenssoftware einfach erklären?
- Wie kann ich Qualität darstellen, wenn der Kunde kaum den Unterschied verschiedener Anbieter beurteilen kann?
- Wie kann ich Interesse für mein Angebot beim Entscheider wecken?
Sehr viele Softwareunternehmen verschenken Wirkungskraft, weil sie in der Kommunikation zum Markt vor allem die Funktion und die Vorteile ihrer Software erklären. Weil sie erklären, was die Leistung genau ist und wie sie sich von denen des Wettbewerbers unterscheidet. Es ist erstaunlich, wie viele Unternehmen dabei auf die wirkungsvollsten Aussagen verzichten. Nehmen wir ein Beispiel aus der Praxis, das hier inhaltlich leicht verfremdet wiedergegeben wird, um keinen Einzelfall an der Pranger zu stellen:
„XY-ERP-System ist das ideale System für mittelständische Unternehmen, welche die Effizienz der Abläufe im Unternehmen verbessern wollen und gleichzeitig höchste Ansprüche an die Ergonomie und Flexibilität ihrer ERP-Lösung stellen. Die Daten sind entsprechend ihrem Gebrauch insgesamt auf 4 logische Datenbanken verteilt worden. Aufgrund der Trennung in 3 logische Schichten ergibt sich eine ausgezeichnete Skalierbarkeit: Schicht der Datenhaltung / Schicht der Anwendungslogik inkl. Webserver / Schicht der grafischen Benutzeroberfläche (Webbrowser).“
Sofort wird klar, dass hier in erster Linie auf das Was des Angebotes hingewiesen wird. Außerdem wird ein wenig erklärt, wie es funktioniert. Aber wozu wird es in der Praxis benötigt? Was wird sich für den Kunden ändern, wenn er sich für die Investition entscheidet? Welcher Wert entsteht durch den Einsatz der Software für das potenzielle Kundenunternehmen?
Was sind die Kernaussagen Ihrer Prospekte und Webseiten? Und was antworten Sie, wenn ich Sie frage: „Was verkaufen Sie?“ Nutzen Sie die Chance und wechseln Sie die Perspektive. Gehen Sie in die Sichtweise Ihrer Kunden – am Besten in die Sichtweise der Entscheider beim Kunden. Und jetzt betrachten Sie Ihre Aussagen und stellen Sie sich die entscheidende Frage: „Was habe ich davon?“
Wie findet man den richtigen Entscheider beim Verkauf von Software?
Im zweiten Video geht es um ein Thema, das viele Verkäufer von Softwarelösungen nicht so gerne hören: Den bedingungslosen Kontakt zum Entscheider. Hier geht es um die Konzentration auf den verantwortlichen Entscheider. In der Seefahrt ist das der Kapitän. Sicher hat er nicht alle Informationen selbst zur Hand. Und ganz sicher kann und will er nicht alle Tätigkeiten selbst ausführen. Auch wird er nicht alle Teilentscheidungen selbst treffen. Aber er ist für das Ergebnis verantwortlich. Egal was passiert – am Ende trägt der Kapitän die Verantwortung. Und das macht ihn zum Top-Entscheider.
In der Welt der Geschäftskunden gibt es auch immer einen Top-Entscheider, der für Sie der relevante Gesprächspartner für Investitionen ist. Diese Person holt sich sicher Rat und Absicherung von Kollegen und Mitarbeitern, aber am Ende ist sie verantwortlich für den Erfolg der Investition. Es muss nicht immer der Vorstandsvorsitzende sein, wenn Sie an ein DAX30 Unternehmen verkaufen wollen. Allerdings sollte es eine Person sein, die in der Lage ist, Investitionsentscheidungen in relevantem Maß zu treffen und zu verantworten, auch wenn sie sich zuvor im Kreise der Kollegen und Mitarbeiter absichert.
Viele Verkäufer reden sich selbst ein, dass es sinnvoll ist, erst „unten“ in der Organisation Kontakte zu knüpfen. Das ist zwar leichter und führt zu Fachgesprächen, die dem gut geschulten Fachverkäufer leicht fallen. Aber es ist letztlich riskant, Zeit zu investieren, solange wir die Sichtweise des Entscheiders nicht kennen.
Wenn Sie sicher sein wollen, dass Sie verstehen, was der Kunde kaufen wird, geht kein Weg am Entscheider vorbei. Selbst wenn Empfehler und Beeinflusser es gut mit Ihnen meinen und Ihnen aus ihrer Sicht klar sagen, dass Sie der beste Anbieter sind, heißt das noch lange nicht, dass das auch aus Sicht des Entscheiders so ist. Als Profi müssen Sie also die Sicht des Entscheiders kennen, um den Ausgang einer Kaufentscheidung beurteilen zu können.
Wie erkennt man den Handlungsdruck um Investitionsentscheidungen zu beschleunigen?
In diesem dritten Video stellt sich vor allem die Frage, welche weiteren Voraussetzungen eine Investitionsentscheidung benötigt. Der Unterschied zwischen Nutzen und Entscheidungsmotiv ist oft auf den ersten Blick schwierig zu erkennen. Lassen Sie mich das mit einem sehr einfachen Beispiel darstellen.
Es gibt einige Dinge, die mir etwas nutzen würden – und ich unternehme dennoch nichts. So könnte ich beispielsweise die alten Fenster in meiner Wohnung erneuern lassen. Den Nutzen kann man eindeutig gegen die Kosten rechnen und schon nach zwei Jahren würde sich die Investition durch eingesparte Heizkosten amortisieren. Also was hält mich davon ab, es zu tun? Eigentlich nichts. Und was bringt mich dazu, eine Entscheidung zu treffen und einen Handwerker zu beauftragen? Auch nichts. Also bleibt alles, wie es ist.
Das dürfte der Hauptgrund für nicht getroffene Entscheidungen sein: Der Status Quo, also der aktuelle Zustand, erscheint bequem genug, um ihn weiter auszuhalten. Man denkt: „So wie es ist, kann es auch noch eine Weile bleiben. Die Entscheidung kann ich später auch noch treffen.” Also müssen wir neben dem Kosten-Nutzen-Verhältnis, aus dem sich der ROI einer Investition ableiten lässt, auch noch den Handlungsdruck berücksichtigen. Der Nutzen ist die notwendige Voraussetzung, um eine Investition in Erwägung zu ziehen, aber das Motiv ist der Auslöser der Entscheidung.
Viele Vertriebsorganisationen ignorieren diese einfache Weisheit und büßen dafür mit unverhältnismäßig hohen Blindleistungen – also unbezahltem Aufwand, der vor der Kundenentscheidung durch die Vertriebsorganisation zu tragen ist. Das können Reisekosten, Teststellungen, aufwändige Angebote und Konzepte sowie andere Vorleistungen sein, die ins Leere gehen.
All das wäre vermeidbar, wenn der Vertrieb schon ab dem ersten Gespräch darauf achten würde, das oder die möglichen Motive für eine Kaufentscheidung zu erfahren. Dabei ist es wichtig, zu wissen, dass diese Motive oft im Verborgenen schlummern. Vielen Kunden ist bewusst, dass sie etwas tun sollten, weil die aktuelle Situation nicht gut für ihr Unternehmen ist, aber sie können das nur selten benennen oder beziffern.
Verkäufer und Berater sollten sich daher grundsätzlich damit befassen, wie sie die Motive der Kunden an die Oberfläche bringen können. Das kann gelingen, wenn im Gespräch die Gedanken an die Folgen der Nicht-Entscheidung, also die Auswirkungen des Status Quo beleuchtet werden. Einfach ausgedrückt sind das Fragen wie: „Was würde passieren, wenn Sie sich entscheiden, im Moment nicht zu investieren?” Sicherlich anders formuliert, aber mit diesem Sinn gestellte Fragen erfüllen genau den beabsichtigten Zweck.
Viele Verkäufer vermeiden diese Art von Fragen, weil Sie befürchten, dass der Kunde dann erkennt, dass er die Dienstleistung gar nicht benötigt. Sie denken, dass sie auf diese Weise dem Kunden die Investition ausreden könnten. Ich denke, dass diese Befürchtung leicht entkräftet werden kann.
Wenn Sie im Software-Business erfolgreich sind, dann wird Ihnen dieser dreiteilige Video-Kurs aus der Seele sprechen. Und selbst, wenn Sie bereits der beste Verkäufer sind, den Sie kennen, könnte der Kurs Ihnen noch Impulse geben, die für Ihr Umsatzwachstum hilfreich sind.
Bitte hinterlassen Sie mir einen Kommentar mit Anregungen und zusätzlichen Empfehlungen zum Thema. Vielen Dank :-)
Vielen dank. Super Kurs
Hallo, ich habe auch eine gute Software entwickelt und nun?
Nun muß diese Software as a Service verkauft werden. Vorschläge?
Gruß Michael Ferch
Wenn es um careware.de geht – Ja, da hätte ich einige Vorschläge. Eine Idee wäre, dass Sie sich jede Woche einem Teilbereich widmen. Hier können sie sich eintragen: https://stephanheinrich.com/52wochen
Wenn Sie ungeduldig sind – hier finden Sie den ersten Artikel, der auch in Bezug auf die Webseite viel helfen kann: https://stephanheinrich.com/2014/01/01/001-erfolgsprinzipien-wozu/