Vertriebsimpulse, die Sie weiterbringen

Auf vielfachen Wunsch meiner Leser hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick beim diesem Thema!

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Heute habe ich Jasmin Meister als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“ erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

Es ist soweit: Der Termin mit einem wichtigen Kunden steht im Kalender. Sie haben schon vieles richtig gemacht, und die Entscheiderin oder der Entscheider will mit Ihnen ein Gespräch führen, um mehr über Ihr Produkt oder Ihren Service zu erfahren. So weit, so gut. Wenn Sie die nun folgenden einfachen Tipps berücksichtigen, dann wird Ihr Gespräch mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen. Vielleicht werden Ihnen manche der genannten Punkte verrückt oder überflüssig erscheinen. Seien Sie bitte versichert, dass jeder einzelne wohl überlegt und ausgesprochen wichtig ist. Los geht's!

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen soll oder darauf abzielt, eine bestehende Kundenbeziehung mit einem weiteren oder zusätzlichen Auftrag zu vertiefen. Viele Vertriebsorganisationen unterscheiden zwischen der Kaltakquise und dem Management von Bestandskunden. Manche sprechen auch von sogenannten „huntern“, also Jägern, und „farmern“, also Landwirten. Schlachten oder melken? Viele Verkäuferinnen und Verkäufer ordnen sich gerne in diese simple Aufteilung ein.

Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business haben. Das gilt für die ungeliebte Telefonakquisition ebenso wie für alle anderen Gesprächssituationen. Die meisten Menschen haben kein Problem damit, telefonisch Kontakt zu bekannten Personen aufzunehmen. Sie verhalten sich dann im Verlauf des Telefonats unbewusst natürlich. Allerdings ist in den meisten Fällen, wenn die Aufgabe darin besteht, mit bislang unbekannten Personen zu sprechen, eine völlig andere Verhaltensweise zu beobachten. Selbst erfahrene Verkäufer sind bei der ersten Ansprache irgendwie verklemmt und finden nicht die passenden Worte. Die Gründe dafür haben wir bereits ausführlich bearbeitet. Angst vor Zurückweisung ist sicherlich die wichtigste Ursache.

Wenn Menschen sich die Mühe machen, mein Buch nicht nur

Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiterentwickeln. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen heute eine neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine ganz besondere Podcast-Folge in die Reihe der Episoden einschieben. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das Konzept „Gesprächs-Ping-Pong“. Der Ablauf ist ganz einfach. Einige Podcast-Zuhörer haben sich dafür beworben, ein Live-Gespräch mit mir zu führen, um individuelles Feedback zu bekommen. Wenn Sie ebenfalls an kostenlosem Feedback interessiert sind, erfahren Sie später, wie Sie sich bewerben können. Heute ist Christoph W. bei mir in der Leitung.

Diese Episode ist für Sie, liebe Leser. Ihre Fragen, Themen und praktischen Probleme sollen im Zentrum des Interesses stehen. Bestimmt ist Ihnen aufgefallen, dass ich inzwischen in fast jeder Folge um Ihre Fragen und Themen bitte, damit ich direkt darauf eingehen kann. Wenn Sie sich unter stephanheinrich.com/podcast anmelden, erkläre ich Ihnen per E-Mail, wie das funktioniert.

Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren darüber ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht. Vielleicht lohnt es sich, auf diesen Punkt nochmals ausführlich einzugehen, weil sich einige Fragen rund um dieses Thema ergeben haben. Zum Beispiel: Was ist, wenn es mehrere Entscheider gibt? Soll ich mich eher an dem Fachentscheider oder an dem kaufmännischen Entscheider orientieren? Wie finde ich einen Coach, der mich und mein Produkt intern verkauft?

Vertrieb und Verkauf müssen sich mit Kaltakquise beschäftigen, denn Unternehmen, die keinen Zufluss an neuen Kunden haben, sterben früh. Es ist ganz natürlich, dass Kunden verloren gehen. Geschäftskunden gehen pleite oder wählen andere Lieferanten, Privatkunden sterben. Das ist normal, weshalb jedes verantwortungsvolle Unternehmen dafür sorgen muss, dass es einen steten und planbaren Zufluss an Neukunden hat. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen exemplarisch drei Fragen vorstellen, die meine Leser und Hörer mir gestellt haben - und natürlich Antworten darauf entwickeln.

Manchmal treffe ich auf Menschen, die sind schon angekommen. Sie halten sich für Profis, die in ihrem Fachgebiet nichts mehr hinzulernen können, weil sie ja schon sooooo viel Erfahrung und Wissen haben. Sie sind stehengeblieben, weil es ja keinen Fortschritt mehr für sie gibt. Stillstand ist der sehr kurze Moment zwischen Tod und Verwesung. Ansonsten ist immer alles in Bewegung. Vielleicht ist der Zustand der „Arriviertheit“ deshalb so traurig, weil er das überheblich dargebotene Gefühl des Angekommenseins beinhaltet. Den Zustand, den der vermeintlich Gescheite selten lange vor seinem Scheitern zur Schau stellt. Vielleicht erinnern Sie sich an eine Situation, in der Sie dachten, dass Sie gescheit sind?

Die wichtigsten Aspekte der (Selbst-)Führung im Vertrieb haben nichts oder sehr wenig mit Zahlen zu tun. Die größten Hebel im Verkauf sind Akquisition, Gesprächsführung und Preisverhandlung. An diesen drei Stellen sind am schnellsten Verbesserungen möglich. Hier kann man mit gezielter Führung sehr schnell zählbare Ergebnisse für das Unternehmen vorweisen. Vielleicht denken Sie jetzt, dass sich die genannten drei Bereiche sehr wohl auch über Zahlen ausdrücken lassen. Schließlich haben wir in den vergangenen Episoden schon ausführlich darüber diskutiert. Allerdings geht es mir jetzt und hier um das Verhalten der handelnden Personen - der Verkäufer selbst.

Statt zu spenden fördern Sie lieber den Unternehmergeist. So kann Entwicklungs-Hilfe in Zukunft wirklich funktionieren.

Komplexität lässt sich nicht reduzieren. Niemand käme auf die Idee, unterschiedliche Zustände zusammenzufassen, nur um die Komplexität zu reduzieren. Das wäre der Sache nicht dienlich. Allerdings kann man Kompliziertheit reduzieren. Kompliziert wird es dann, wenn viele Informationen existieren, deren Bedeutung sich aber nicht erschließt.

Forecast oder Umsatzvorhersage sind für viele Verkäufer

Sie können das Buch Kapitel für Kapitel lesen. Das funktioniert gut und bearbeitet ein Thema wie „Kommunikation“ oder „Arbeit“ aus vielen Perspektiven und bleibt dabei in sich klar und schlüssig. Oder Sie lassen sich durch die Verweise entlang eines Gedankens durch das Buch treiben und „surfen“ durch die präzisen und prägnanten Gebote des Autors.

Kapitel 13: (Selbst-)Führung im Vertrieb - Controlling

Jäger oder Entwickler? Kontakter oder Verwalter? Verschiedene Verkäufertypen decken verschiedene Bedürfnisse ab. Welcher Typ bringt Ihr Geschäft voran? Vielleicht haben Sie ja schon vermehrt von den Begriffen „Hunter“ und „Farmer“ gehört. Auf Deutsch würde man sagen „Jäger“ und „Betreuer“, oder vielleicht Akquisiteur und Bestandskundenbetreuer. Diese Zweiteilung zwischen vermeintlich aggressiven und tendenziell eher harmonischen Typen greift jedoch viel zu kurz.

So eine fertiges Buch ist eine wunderbare Sache. Als Au

Wenn Sie in den vergangenen beiden Wochen meine Ideen zu Vertriebsstrategien und Geschäftsfeldsegmenten gehört haben, dann haben Sie anhand des vorgestellten Modells von Peter Grimm vermutlich bereits einige Erkenntnisse in der Praxis erprobt. Vielleicht haben Sie sich in der einen oder anderen Situation auch die Frage gestellt, welches Geschäftsfeldsegment Sie bedienen beziehungsweise in welcher Entscheidungssituation sich Ihr Kunde im Moment befindet.

Die meisten Menschen in Deutschland kennen Hans-Dietrich Genscher. Im Ausland ist er vor allem für seine Ansprache vom 30. September 1989 bekannt. Damals stand er auf dem Balkon der Deutschen Botschaft in Prag und teilte den dorthin geflüchteten Bürgern der DDR mit, dass ihre Ausreise in die damalige Bundesrepublik möglich geworden sei. Weniger bekannt ist hingegen eine Anekdote über Hans-Dietrich Genscher, die sich einige Jahre zuvor an der Universität zu Köln zugetragen haben soll.

Immun gegen Tricks der Einkäufer bei Preisverhandlungen 1. Wenn Sie sich selbst in die Haltung bringen, dass Sie „über alles reden können, nur nicht über den Preis“, dann verschaffen Sie sich Preisstabilität. 2. Verschließen Sie Ihre Ohren gegen störende Emotionalisierungen der Kundenaussagen und verstärken Sie dafür die Sach-Informationen. 3. Achten Sie darauf, dass Sie mit Ihren Aussagen die Entscheidung des Einkäufers ermöglichen, indem Sie ihm klar machen, dass die Verhandlung beendet ist und die Entscheidung beginnen kann.

Im Umgang mit Geschäftskunden geht es bei größeren Projekten und Investitionen immer um beachtliche Beträge. Da liegt es nahe, dass über die Höhe der Preise verhandelt wird. Aber ist das wirklich immer notwendig? Was halten Sie von Festpreisen? Vermutlich denken Sie jetzt, dass es in vielen Industrien einfach zum Brauchtum gehört, jedes Angebot zu verhandeln. Als Anbieter kann man sich nicht dagegen wehren, sonst fliegt man in hohem Bogen raus. Aber stimmt das wirklich? Vielleicht kennen Sie die berühmte Szene aus dem Spielfilm-Klassiker „Das Leben des Brian“, in der der Held auf der Flucht in Eile einen Bart kaufen will. Der Händler erklärt ihm, der Preis betrage 20 Schäkel. Brian will bereitwillig zahlen, doch der Händler sagt: „Moment mal! Wir müssen erst feilschen ...“ Der witzige Dialog, der sich daraus ergibt, ist mir gut in Erinnerung geblieben. Für mich dient er als Symbol für die Erwartungshaltung des Verkäufers, dass der Kunde mit dem Preis bestimmt nicht einverstanden sein wird. Aber genau das ist eben ein Irrtum.

Preisverhandlung: Immun gegen Verhandlungstricks und Ei

Diese Episode ist die letzte der vier Episoden aus dem Kapitel zum Thema Angebote. Diesmal bekommen Sie eine umfassende Checkliste zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Manche Punkte der Checkliste sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich noch einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an:

Diese Episode ist ein Appell für die Abschaffung von herkömmlichen Angeboten. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Aber der Reihe nach! Vermutlich sind die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann bitte ich Sie, nochmals Episode 002 im ersten Kapitel zu überdenken. Da ging es um die unterschiedlichen Ansprechpartner. Ist der Einkäufer wirklich der Entscheider? Oder ist er lediglich dafür verantwortlich, die vorliegenden Angebote vergleichbar zu machen und in ein Bewertungsschema zu setzen?

Diesen Beitrag schreibe ich auf Einladung von Christian

Effektive Angebote - So kommen Sie öfter und schneller

Können Sie sich vorstellen, ein neues Auto zu kaufen, ohne vorher eine Probefahrt zu machen? Die meisten Menschen werden jetzt vermutlich die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung vorkommen muss, damit der Kunde sich entscheidet. Aber stimmt das wirklich? Vielleicht gehen wir hier einem Denkfehler auf den Leim. Unsere Erfahrung stützt sich auf unsere Einkaufserfahrung, also auf Situationen, in denen wir selbst eine Investitionsentscheidung treffen. Das tun wir überwiegend für private Zwecke, wie zum Beispiel beim Autokauf. Aber wie ist es, wenn im Geschäftskundenumfeld Entscheidungen getroffen werden? Was ist hier grundlegend anders?Vor allem treffen wir auf einen Effekt, den ich den „Inkompetenz-Effekt“ nennen möchte. Entscheider und ihre Mitarbeiter tendieren dazu, Entscheidungen durch Prüfungen zu stützen, die sie schlicht nicht kompetent beurteilen können.

Stellen Sie sich vor, Sie erwachen ausgeruht und voller Tatendrang. Ein schöner Tag liegt vor Ihnen. Langsam kommt Ihr Verstand auf Touren und die ersten Gedanken formen sich in Ihrem Kopf. Sie denken sich: „Heute hätte ich große Lust auf eine schöne, ausführliche Präsentation." Schwer vorzustellen? Richtig, denn das ist völliger Unsinn! Wer denkt schon so etwas? Wer wünscht sich schon eine Folienschlacht? Wer will bitteschön überzeugt werden?