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Kapitel 09: Nicht Präsentation - Die Alternative zu "Me
Manche Menschen denken mit dem Bauch. Zumindest spricht man immer von "Bauchentscheidungen". Aber stimmt das wirklich? Entscheidet der Bauch? Sicherlich kennen Sie das Gefühl der "Schmetterlinge im Bauch". Und wem ist nicht schon das Herz in die Hose gerutscht, wenn man sich so richtig erschreckt? Vielleicht fällt Ihnen jetzt auch eine Situation ein, in denen das „Bauchgefühl“ ihre Entscheidungen maßgeblich beeinflusst hat.
Eine Entscheidung für eine Investition kann unter rationalen Gesichtspunkten nur dann getroffen werden, wenn sie mehr einbringt als die Investitionssumme. Das muss so sein, weil man sonst besser sein Geld behält. Oft muss der erhoffte Erlös, der ja erst in der Zukunft eintreten wird, die aufzubringende Investitionssumme um ein Vielfaches übersteigen, damit Unternehmer sich darauf einlassen. Dabei gilt ein ähnliches Prinzip wie bei Geldanlagen: Je größer die Sicherheit, desto kleiner die Zinsen. Das Guthaben auf einem sicheren Sparbuch wird mit weit weniger als einem Prozent verzinst. Riskante Anleihen können dagegen sogar mehr als 10% versprechen - allerdings müssen Sie in diesem Fall auch mit einkalkulieren, dass Sie überhaupt nichts mehr zurückbekommen könnten.
Kapitel 08: Entscheidungsverständnis - So helfen Sie Ih
Haben Sie schon einmal etwas vergessen? Ich meine nicht einen Namen oder eine Telefonnummer, sondern ein wichtiges Ereignis. Damit wir keine Termine vergessen, machen wir uns in der Regel Notizen in einen Kalender. Das ist professionell und dürfte wohl für jeden Menschen eine vertraute Tätigkeit sein. So werden wir an Termine erinnert.
Wenn Gespräche schieflaufen, kann das großen Schaden verursachen. Im geschäftlichen Gespräch das teuer werden. Fast immer sind versehentlich ausgelöste Konflikte mit guter Kommunikation vermeidbar.
Handlungsdruck ist ein Schlagwort, das Sie vielleicht im Kopf haben, wenn Sie an die letzte Ausgabe denken. Dort haben wir geklärt, warum neben einem einfachen Motiv auch ein gewisser Handlungsdruck notwendig ist, um eine komplexe Investitions- oder Kaufentscheidung voranzutreiben. In dieser Episode geht es nun um den eineiigen Zwilling des Handlungsdrucks, den Nutzenwunsch. Wenn Psychologen über Motivation sprechen, unterteilen sie Anreize in „von-weg-Anreize“ und „hin-zu-Anreize“. Vergangene Woche haben wir über den Handlungsdruck gesprochen, der ganz klar den Anreiz beschreibt, eine aktuelle Situation zu verlassen. Ihn benötigen wir beim Gewinnen von Geschäftskunden, weil Investitionsentscheidungen in der Realität nur dann fallen, wenn der Status quo nicht mehr tragbar ist (oder demnächst untragbar wird).
Kapitel 7: Motiv-Forschung - In Zeiten des Überangebote
Wäre es nicht wunderbar, wenn Sie Ihre Gesprächspartner ganz einfach dazu bringen könnten, zu denken, was Sie wollen? Hätten Sie nicht auch Lust, alleine durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden zu bestimmen? Viele wissen, dass das ohnehin andauernd passiert. Wenn wir etwas sagen, beeinflussen wir damit die Gedanken unserer Zuhörer. Ganz automatisch. In dieser Episode wollen wir deshalb erkunden, wie wir die Gedanken unserer Gesprächspartner bewusst steuern können. Falls Sie jetzt die Augen verdrehen und sich auf esoterischen Quatsch vorbereiten, kann ich Sie beruhigen: Hier geht es um eine wissenschaftlich erprobte Methode. Sie erwartet ein Set von Formulierungen, das Sie nach Ihren Vorlieben anpassen können. Allerdings sollten Sie dazu die Wirkungsweise verstanden haben. Also legen wir los:
Eines ist klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit, Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, dass wir zunächst herauszufinden müssen, welches Problem einen Kunden zu einer Investition oder einem Kauf bewegen könnte. Vielleicht haben Sie schon folgenden Spruch gehört: „Probleme gibt es nicht - nur Herausforderungen.“ Es soll sogar Experten geben, die empfehlen, den Begriff „Problem“ komplett aus dem Sprachschatz zu entfernen. Sie sagen, dass seine Verwendung die Gedanken falsch lenkt, und dass man deshalb lieber Worte wie „Chance“ verwenden sollte.
In den 80er Jahren des vergangenen Jahrhunderts hat ein großes Unternehmen ein völlig neues, zusätzliches Geschäftsfeld eröffnet. Um dieses Geschäftsfeld möglichst schnell erfolgreich zu machen, kam man auf die naheliegende Idee, die besten Verkaufsmitarbeiter aus dem alten, angestammten Geschäftsbereich dafür einzusetzen. Gesagt, getan.
Wie ist Ihre Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Wie viele Telefonate müssen Sie führen, um erfolgreich zu sein? Erfolgreich in dem Sinn, dass ernsthaft die Aussicht auf einen Abschluss in der Zukunft besteht. Vielleicht wollen Sie aber auch die direkte Erfolgsquote messen und die Anzahl der Anrufe dem tatsächlichen Auftragserfolg entgegenstellen - auch wenn der Auftrag erst einige Wochen oder gar Monate später kommt. Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfte diese Quote bei 1:100 oder höher liegen. Und selbst wenn Sie mit vergleichsweise idealen 1:10 abschneiden, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg. Aber sollte man das wirklich so sehen? Stellen wir uns einen Handwerker vor. Sagen wir einen Schuster. Nehmen wir an, der Schuster müsste von sich sagen: „Bei jedem zehnten Versuch Schuhe zu besohlen, klappt es. Bei den anderen neun Versuchen produziere ich Ausschuss …“ Vermutlich könnte ein Handwerker mit dieser Erfolgsquote kaum länger als ein paar Monate seine Arbeit verrichten. Dann wäre er sicher ein Fall für „burn out“ oder - noch schlimmer - abhängig von Drogen, um den täglichen Misserfolg zu verkraften.
Wenn wir neue Geschäftskunden ansprechen wollen, lohnt es sich von Anfang an, den Entscheider zu kontaktieren. In den vergangenen beiden Wochen haben wir die prinzipielle Vorgehensweise dafür besprochen. Allerdings liegt es in der Natur der Sache, dass der Optimal-Fall - also das sofortige Gespräch mit dem Entscheider - nicht immer gleich beim ersten Anlauf gelingt. Wenn Sie bereits öfter akquiriert haben, kennen Sie die Hindernisse, die sich im Gespräch mit der Assistenz ergeben können. Es ist erstaunlich, dass die Barrikaden, die Ihnen in den Weg gestellt werden, zumeist in weniger als zehn Kategorien eingeteilt werden können. Wenn Sie noch weitere Abwimmel-Taktiken kennengelernt haben, die sich nicht in die folgenden neun Kategorien einordnen lassen, schreiben Sie mir bitte oder kommentieren Sie diesen Beitrag.
Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl meistens eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, bei der ersten Kontaktaufnahme direkt und ohne Umweg zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich, diese Situation - also das Gespräch mit der Assistenz - gesondert zu behandeln. Wenn Sie noch keine Durchwahl Ihrer Zielperson haben, dann müssen Sie wohl zuerst bei der Telefonzentrale anrufen. Vielleicht ergibt sich auch die Möglichkeit, direkt zur Assistenz des Entscheiders vorzudringen, aber lassen Sie uns zunächst den Fall diskutieren, dass Sie über die Telefonzentrale einsteigen müssen.
Woche 16 - Neugier und Spannung: So bereiten Sie den Ku
Nur Entscheider treffen Entscheidungen - diese simple Wahrheit verlieren Verkäufer oft aus den Augen. Vor allem dann, wenn Vertriebsorganisationen es gewohnt sind, Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten, verschiebt sich ihre Sicht auf den Kunden. Warum ist das so? Erst wenn ein Unternehmen mit dem eigenen Auswahlprozess so weit fortgeschritten ist, dass es bereits benennen kann, was gesucht wird, können mögliche Lieferanten angefragt werden. Das können entweder gänzlich neue Lieferanten sein oder solche, die bereits „gelistet“ sind.
Bestimmt erinnern Sie sich daran, dass dieses Thema bereits in der ersten Woche auf dem Plan stand. Es ging um das ominöse „Wozu“ statt dem vertrauten „Was verkaufen wir?“ oder dem beliebten „Wie unterscheiden wir uns vom Wettbewerb?“, welches nur noch von dem in Ingenieurskreisen präferierten „Wie funktioniert es?“ übertroffen wird. Spaß beiseite. Meine These haben Sie vielleicht noch in Erinnerung: Viele Verkäufer vergessen das „Wozu“, weil die Kundenfragen zum „Was“ und „Wie“ überwiegen. Allerdings ist Häufigkeit noch lange kein Indiz für Wichtigkeit. Wichtig ist in erster Linie, wozu man eine Investition tätigen sollte - also welches Ergebnis für den Investor herauskommt.
Kapitel 4: Akquisitionsvorbereitung - So machen Sie sic
Wer Lösungen verkauft, der wird oft nach Referenzen gefragt. Kunden sind manchmal unsicher, ob es wirklich eine Lösung für ihr spezifisches Problem gibt und sie wollen Sicherheit. Diese vermeintliche Sicherheit scheint ein Referenzkunde zu geben. Aus diesem Grund denken viele Verkäufer, es sei eine gute Idee, möglichst viele solcher Referenzkunden anzugeben. Manchmal sogar in Form eines „Logo-Friedhofs“, also einer Ansammlung von Unternehmens-Logos, die auf der Kundenliste stehen.
Woche 10 - Die Problemtabelle als Wissensspeicher für
Kapitel 3: Wunschkunden - Eindeutige Zielgruppe(n) als
In der letzten Woche des zweiten Kapitels beschäftigen wir uns mit der Kundenentscheidung aus Sicht des Verkäufers. Was können oder müssen wir tun, um die Entscheidung zu begünstigen? Viele Vertriebsbücher sind über „den Abschluss“ geschrieben worden. In der Verkäufersprache wird er auf Neudeutsch auch Closing genannt. Allerdings ist es nicht besonders sinnvoll, das Closing losgelöst vom restlichen Entscheidungsprozess zu betrachten. Schließlich können Entscheidungen nicht beliebig herbeigeführt werden.
Menschen, die etwas kaufen, tun das, weil sie sich einen Nutzen versprechen. Sie erwarten für Ihre Investition eine Gegenleistung, die einen konkreten Nutzen bringt. Jeder hat schon erlebt, dass die Erwartung eines Nutzens enttäuscht wurde. Man kauft etwas und stellt dann fest, dass es vergeblich war, weil der Nutzen nicht im erhofften Ausmaß eintrat. Zum Zeitpunkt der Entscheidung war diese Erwartung noch gegeben, sonst hätte man sich wohl kaum entschieden, das Geld zu bezahlen. Wir betrachten die Angelegenheit heute rein aus Sicht des Verkaufs, der keinen Einfluss auf die Qualität des Produktes oder der Dienstleistung hat. Hier wollen wir ganz bewusst keine Ideen zur Verbesserung des Produktes oder des Services sammeln. Es geht nur um die Frage, welchen Nutzen der Kunde von einem gegebenen Produkt oder einer festgelegten Dienstleistung hat.
Handlungsdruck im B2B: Ein magisches Wort, das oft unbeachtet bleibt. Entdecken Sie, wie Sie zögernde Kunden geschickt zur Entscheidung führen können. Ohne die typischen Fakten-Leier, aber mit Methode und einer Prise Ironie. Lernen Sie, Entscheidungen zu beschleunigen und das Warum des ewigen Wartens zu durchbrechen. Für alle, die glauben, ihre Leistung spricht für sich – Spoiler: Tut sie nicht.
„Auf jedem Schiff, ob's dampft, ob's segelt, gibt's einen, der die Sache regelt.“ Auch wenn dieses Zitat inzwischen durch einen ehemaligen Parteivorsitzenden gewissermaßen verbraucht wurde, hat es noch immer den wahren Kern: Es gibt immer einen Verantwortlichen. In der Seefahrt ist das der Kapitän. Sicher hat er nicht alle Informationen selbst zur Hand. Und ganz sicher kann und will er nicht alle Tätigkeiten selbst ausführen. Aber er ist verantwortlich. Egal was passiert - am Ende trägt der Kapitän die Verantwortung. Und das macht ihn zum Top-Entscheider. In der Welt der Geschäftskunden gibt es auch immer einen Top-Entscheider, der für Sie der relevante Gesprächspartner für Investitionen ist. Diese Person holt sich sicher Rat und Absicherung von Kollegen und Mitarbeitern, aber am Ende ist sie verantwortlich für den Erfolg der Investition.
Haben Sie schon einmal "Ich liebe Dich" gesagt? Falls n
Die Lektüre der Biografie von Steve Jobs hat mich nachd
