AKQUISE

Akquise mit Geschäftskunden 2017-08-13T17:07:49+00:00

Akquise

Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Akquise, wie man die Akquisition von Neukunden oder Kaltakquise umgangssprachlich bezeichnet. Hier bekommen Sie einen kostenlosen 13-teiligen Kurs für bessere Akquise. In hunderten von Beiträgen habe ich Sie in meinem Blog zu professioneller Akquise im B2B-Segment, Kundengewinnung bei Geschäftskunden, Preisverhandlungen, Abschluss und den verschiedensten Themen zum professionellen und erfolgreichen Verkaufen an Geschäftskunden informiert.

Infografik AkquiseIn all diesen Beiträgen hat sich das Thema „Akquise“ oder „Kundengewinnung“ zu einem Schwerpunktthema herauskristallisiert. Deswegen habe ich mich dazu entschlossen diesem Thema einen kostenloses Mini-Verkaufstraining mit 13 Beiträgen zu widmen.

Akquise: Die Königsdisziplin im Verkauf

Die Kaltakquise, Akquisition oder Neukundengewinnung gilt gemeinhin als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquise notwendiger Alltag im Vertrieb. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Keine Angst vor der kalten Ansprache

Vielen Verkäufern graut es davor, unbekannten Unternehmen oder Personen die eigenen Leistungen anpreisen zu müssen. Die Angst resultiert in den meisten Fällen aus dem eigenen Vorgehen, welches in der Vergangenheit oft zu negativen Erfahrungen geführt hat.

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Fakt ist: Jeder hat Angst davor, abgewiesen zu werden. Im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust. Beispielsweise dem Verlust der Chance, eine Person, die wir sympathisch finden, besser kennenlernen zu dürfen. Oder dem Verlust einer sich anbahnenden oder gar bereits bestehenden guten Freundschaft.

Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Akquirieren Sie regelmäßig am Telefon oder woanders? Kommt Ihnen diese Angst bekannt vor? Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren, kann es sein, sich darüber bewusst zu werden, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Im nächsten Schritt können Sie sich darüber bewusst werden, dass diese Angst völlig unbegründet ist.

Denn Fakt ist auch: Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.

Die richtige Einstellung zur Kundengewinnung – Misserfolg ist eine statistische Voraussetzung für Erfolg

Statistisch gesehen, müssen Sie bei der Akquise mehr Misserfolg haben als es Ihnen vielleicht lieb ist. Auch wenn es dabei schwer fallen kann, die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.

Eine Erfolgsquote von 100% gibt es in der Akquise schlicht und ergreifend nicht.

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Akquisiteur sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Wunschkunden informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien zu präsentieren. Dadurch ist es ein Leichtes, sich bereits vor dem ersten Anruf darüber zu informieren, ob der potenzielle Kunde überhaupt ein potenzieller Kunde ist. Eine fundierte Recherche im Vorfeld kann so manche peinliche Situation verhindern, in der man erst am Telefon feststellt, dass man dem vermeintlichen Kunden eigentlich gar keinen Mehrwert bieten kann.

Wissen mit wem man es zu tun hat

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.

Profi-Wissen für erfolgreiche Akquise

Sie erfahren in diesen Praxistipps wie Neukundengewinnung wirklich funktioniert, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau einkreisen, wie Sie mit Ablehnung und Absagen besser umgehen können und schließlich auch, wie Sie ein Akquise-Gespräch erfolgreicher durchführen.

Ihr Erfolg in der Akquise wird sich deutlich verbessern, wenn Sie sich mit diesen Ideen beschäftigen und Ihre Vorgehensweise nach und nach optimieren. Nutzen Sie meine Tipps und fordern Sie sich die kostenlosen Arbeitsblätter zu jedem Beitrag an, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.

Akquise Training

Kaltakquise mit Geschäftskunden – Kundengewinnung im Business

Lesen Sie in den folgenden 13 Beiträgen alles was Sie zur erfolgreichen Kundengewinnung wissen sollten:

Akquise Anschreiben: Telefonische Kaltakquise richtig vorbereiten

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man die erste Ansprache am besten vorbereitet. Wir wollen erreichen, dass der potenzielle Kunde das Gespräch mit uns wirklich will, noch bevor wir anrufen. Ist Kalt-Akquise eigentlich noch zeitgemäß? Ist das nicht irgendwie unangenehm oder zumindest uncool? Darf man das überhaupt noch?

Akquise mit Kundenperspektive: Was den Kunden wirklich interessiert

Jeder weiß, dass man mit Nutzen aus der Kundenperspektive verkaufen soll. Aber setzen wir das auch wirklich um? In diesem Artikel wollen wir erarbeiten, warum diese Kundensicht so wichtig ist und dennoch offenbar andauernd vergessen wird. Sie bekommen solides Handwerkszeug, um die Sicht des Kunden zu finden und in seiner Sprache zu sprechen.

Persönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder Art

Die meisten Anbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken?Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.

Kaltakquise Schreckgespenst: Vorzimmerdrache oder hilfreiche Assistenz?

Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten Fällen eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich diese Situation, also das Gespräch mit der Assistenz, gesondert zu besprechen.

Erfolgreiche Akquise mit der richtigen Einstellung – Hürden und Ablehnung planen und meistern

Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquise? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht.Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfe diese Quote bei 1:50 oder höher sein. Aber selbst, wenn Sie bei vergleichsweise idealen 1:10 liegen, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg.

Das besondere Werkzeug bei der Kaltakquise: Hypnotische Gesprächsführung

Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können? Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen um Ihre Ziele zu erreichen.

Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart

Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

Akquise beim Entscheider: Wer entscheidet wirklich?

Akquise klappt nicht, wenn man diesen einen häufigen Fehler macht. Es geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht.

Die größten Fehler bei der Akquise und wie Sie diese künftig souverän umgehen

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.

Akquise in der Praxis: So werden Sie in der Realität zum Profi-Kunden-Finder

Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird.

Klicken Sie auf den Banner und sichern Sie sich außerdem kostenlosen Zugriff die Arbeitsmaterialien, die ich Ihnen passend zu den Blogbeiträgen zur Verfügung stelle.

Akquise Training

Tipps und Tricks

Wenn Sie meinen Blog kennen, wissen Sie vielleicht, dass es bereits einige Artikel zum diesem Thema gibt. Wenn Sie Zugriff auf die Informationen möchten, finden Sie diese in den folgenden Artikeln (neueste zuerst):

Kundenakquise – Schriftlich mit einem Anschreiben Kunden gewinnen

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Kundenakquise erstellen? Vielleicht eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber sicherlich kann man eine Art Bauplan erstellen. Ein Schema, das sich dazu eignet, um professionelle und wirkungsvolle Texte in der Akquise einzusetzen.

Kaltakquise Training: So werden Sie zum Star der Neukundengewinnung

Die erste Ansprache von potenziellen Neukunden nennt man in der Umgangssprache „Kaltakquise“. Das kann am Telefon geschehen, jedoch ebenso auf Veranstaltungen, bei persönlichen Begegnungen oder bei spontanen Kundenbesuchen. Letzteres, also das sogenannte „Klinkenputzen“ ist ein wenig aus der Mode gekommen. Unabhängig davon, ob es die erste Kontaktaufnahme am Telefon oder persönlich ist, das Prinzip dahinter ist immer gleich.

Daumen hoch: So profitieren Sie von Bewertungen

Bewertungsportale werden für Kaufentscheidungen immer wichtiger. Das haben inzwischen mehrere repräsentative Studien bewiesen. Erst im August dieses Jahres hat HolidayCheck über 1800 Internetnutzer zu ihrem Umgang mit Online-Bewertungen befragt, und das Ergebnis ist eindeutig: 92 Prozent der [...]

100 Vier Kernkompetenzen, die Sie haben sollten, um im Business zu bestehen

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezeichnen würden.Mit dieser einhundertsten Ausgabe des Blogs für professionellen Verkauf an Geschäftskunden ist der richtige Moment gekommen, eine Bilanz zu ziehen. Eines schon vorweg: Es ist die letzte Ausgabe dieser Reihe. Was will man nach 100 Ausgaben noch hinzufügen?

099 Wie Sie Einwände und Vorwände clever behandeln | Wir haben schon einen Lieferanten

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es bereits einen Lieferanten für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter akquirieren? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen neuen Kunden zu gewinnen? In diesem Beitrag beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen eine klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

098 Öffentliche Auftraggeber – Wie verkauft man ihnen etwas?

Der Berliner Flughafen ist eine logische Folge schlechter Ausschreibungen und miserabler Entscheidungen im Einkauf. Jeder der an öffentliche Auftraggeber verkauft, wird vermutlich verstehen, was ich meine.Dieser Artikel zielt darauf ab, eine gute Handlungsgrundlage für Sie zu liefern, wenn Sie es mit öffentlichen Auftraggebern zu tun haben. Sie bekommen einige Hinweise, wann Sie was tun sollten, aber auch woran Sie erkennen, dass sich noch nicht einmal ein Angebot lohnt.

Verkaufen mit System: So steigern Sie Ihren Vertriebserfolg

„Unser Vertrieb läuft von selbst.“ Wer würde das nicht gerne von sich sagen können? Falls Sie eher in der Situation sind, jeden einzelnen Kunden hart umwerben zu müssen, habe ich heute ein paar Tipps für [...]

091 Keine Zeit? Wie Sie das Wichtige vom Unwichtigen trennen

Als Vertriebsmitarbeiter oder -leiter kennen Sie sicher das leidige Problem des Zeitmanagements. Immer schneller vergehen die Tage, im mer weniger bekommt man effektiv erledigt. Auf den Fahrten zu Ihren Kunden sitzen Sie oft Stunden im Auto, Stunden, in denen Sie nicht viel anderes machen können. Ein paar Anrufe vielleicht, aber die wirklich wichtigen Telefonate führen Sie doch sicher lieber in Ruhe, mit allen notwendigen Dateien gleich vor sich am Computer. Im besten Fall nutzen Sie die Zeit im Auto, um in Ruhe Musik oder Podcasts wie diesen hier zu hören. Leider kann auch ich Ihnen diesen Zeitfresser nicht nehmen. Aber wie kann man Abhilfe schaffen und sein Zeitmanagement für die übrige Zeit optimieren?

088 Chancen wiederbeleben – Der Verkäufer als Umsatz-Defibrillator!

Wer im Bereich des Verkaufs B2B erfolgreich sein möchte, der muss seine Hausaufgaben machen und seine Aufgaben kennen. Gerade wenn es um die Akquise geht, steht und fällt viel an Zeit damit, die guten von den schlechten Chancen zu trennen.

087 Kundenakquise ist so leicht wie ein Flirt im Urlaub

Sie sitzen an einem schönen Sommerabend in Ihrem Lieblingsrestaurant am Ufer des Flusses Ihrer Heimatstadt. Während Sie einen leckeren Wein genießen, erblicken Sie, auf der anderen Seite der Terrasse, an ein Geländer gelehnt, Ihren Traumpartner.Das Gefühl, das sich nun in Ihnen ausbreitet, dürfte Ihnen bekannt sein: Wohlige Aufregung gepaart mit der Nervosität, die immer bei uns Menschen eintritt, wenn wir Angst vor sozialer Zurückweisung haben. Das ist ganz normal und sollte Ihnen nicht den Mut rauben, eine so herausfordernde Situationen anzugehen . Ich habe gelernt, dass es genau dieses Gefühl ist, das mich auch in Geschäftsverhandlungen beschleicht. Deswegen habe ich mir angewöhnt, das Gewinnen neuer Kunden als eine Art Flirt zu betrachten - einen Businessflirt, wenn Sie so wollen.

084 Sechs unverzeihliche Kaltakquise-Fehler

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Kaltakquise auf keinen Fall passieren:

080 Referenzen sind das Salz in der Suppe

Werden Sie auch so oft nach Referenzkunden gefragt, wie ich? Mir passiert das ständig. Eigentlich kommt in jedem Verkaufsprozess irgendwann die Situation, wo der Kunde gerne den Beweis haben möchte, dass ich woanders bereits erfolgreich war. Das ist ja auch völlig legitim und berechtigt. Zum Glück bin ich schon recht lange im Geschäft...

069 Infografik Akquise: Die erfolgreiche Kundengewinnung

Auf vielfachen Wunsch meiner Leser hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick beim diesem Thema!

068 Professionelle Dienstleistung am Telefon verkaufen – so geht das mit Kaltakquise?

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Heute habe ich Jasmin Meister als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“ erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

065 Das perfekte Gespräch – So holen Sie das meiste aus dem Entscheidergespräch heraus

Es ist soweit: Der Termin mit einem wichtigen Kunden steht im Kalender. Sie haben schon vieles richtig gemacht, und die Entscheiderin oder der Entscheider will mit Ihnen ein Gespräch führen, um mehr über Ihr Produkt oder Ihren Service zu erfahren. So weit, so gut.Wenn Sie die nun folgenden einfachen Tipps berücksichtigen, dann wird Ihr Gespräch mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen. Vielleicht werden Ihnen manche der genannten Punkte verrückt oder überflüssig erscheinen. Seien Sie bitte versichert, dass jeder einzelne wohl überlegt und ausgesprochen wichtig ist. Los geht's!

064 Akquise – Wozu eigentlich? Um einen Termin zu bekommen?

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen soll oder darauf abzielt, eine bestehende Kundenbeziehung mit einem weiteren oder zusätzlichen Auftrag zu vertiefen.Viele Vertriebsorganisationen unterscheiden zwischen der Kaltakquise und dem Management von Bestandskunden. Manche sprechen auch von sogenannten „huntern“, also Jägern, und „farmern“, also Landwirten. Schlachten oder melken? Viele Verkäuferinnen und Verkäufer ordnen sich gerne in diese simple Aufteilung ein.

063 Kommen Sie zum Punkt – Warum im Telefonat die ersten Sekunden so wichtig sind

Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business haben. Das gilt für die ungeliebte Telefonakquisition ebenso wie für alle anderen Gesprächssituationen. Die meisten Menschen haben kein Problem damit, telefonisch Kontakt zu bekannten Personen aufzunehmen. Sie verhalten sich dann im Verlauf des Telefonats unbewusst natürlich. Allerdings ist in den meisten Fällen, wenn die Aufgabe darin besteht, mit bislang unbekannten Personen zu sprechen, eine völlig andere Verhaltensweise zu beobachten.Selbst erfahrene Verkäufer sind bei der ersten Ansprache irgendwie verklemmt und finden nicht die passenden Worte. Die Gründe dafür haben wir bereits ausführlich bearbeitet. Angst vor Zurückweisung ist sicherlich die wichtigste Ursache.

062 Akquise beim Entscheider – Der Königsweg

Akquise, Kaltakquise, Anbahnung, Erstansprache, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie es nennen wollen – letztlich geht es immer darum, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. In meiner Umfrage haben mehr als 82% der Teilnehmer das Thema „Kaltakquise und die erste Kontaktaufnahme mit dem Entscheider“ als interessant oder sehr interessant eingestuft.

061 Kaltakquise in der Praxis

Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiterentwickeln. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen heute eine neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine ganz besondere Podcast-Folge in die Reihe der Episoden einschieben. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das Konzept „Gesprächs-Ping-Pong“. Der Ablauf ist ganz einfach.Einige Podcast-Zuhörer haben sich dafür beworben, ein Live-Gespräch mit mir zu führen, um individuelles Feedback zu bekommen. Wenn Sie ebenfalls an kostenlosem Feedback interessiert sind, erfahren Sie später, wie Sie sich bewerben können. Heute ist Christoph W. bei mir in der Leitung.

060 Entscheidungen erzwingen – Geht das überhaupt?

Diese Episode ist für Sie, liebe Leser. Ihre Fragen, Themen und praktischen Probleme sollen im Zentrum des Interesses stehen. Bestimmt ist Ihnen aufgefallen, dass ich inzwischen in fast jeder Folge um Ihre Fragen und Themen bitte, damit ich direkt darauf eingehen kann. Wenn Sie sich unter stephanheinrich.com/podcast anmelden, erkläre ich Ihnen per E-Mail, wie das funktioniert.

058 Schluss mit Aufschieberitis – So begünstigen Sie die Entscheidung

Ich bin fest davon überzeugt, dass meine Dienstleistung für etwa 99,9% meiner Zielgruppe nennenswerten Erfolg und einen positiven Return on Investment bringen würde. Das bedeutet, dass fast alle Unternehmen, die in meine Dienstleistung investieren, in kürzester Zeit messbar bessere Ergebnisse erreichen können. Außerdem fällt die Investition im Vergleich zum späteren Erfolg äußerst gering aus - selten schlechter als 1 zu 10. Für 1000 investierte Euro entstehen also in weniger als 12 Monaten 10.000 oder mehr Euro als Ertrag. Es würde sich also lohnen, meine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Der Nutzen ist da. Die Investition würde sich amortisieren. Trotzdem entscheiden sich weit weniger als 99,9% der Entscheider meiner Kernzielgruppe, mich zu engagieren.

055 Drei Fragen, die bei der Neukundengewinnung immer wieder gestellt werden

Vertrieb und Verkauf müssen sich mit Kaltakquise beschäftigen, denn Unternehmen, die keinen Zufluss an neuen Kunden haben, sterben früh. Es ist ganz natürlich, dass Kunden verloren gehen. Geschäftskunden gehen pleite oder wählen andere Lieferanten, Privatkunden sterben. Das ist normal, weshalb jedes verantwortungsvolle Unternehmen dafür sorgen muss, dass es einen steten und planbaren Zufluss an Neukunden hat. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen exemplarisch drei Fragen vorstellen, die meine Leser und Hörer mir gestellt haben - und natürlich Antworten darauf entwickeln.

037 Effektive Angebote: Nehmen Sie Ihre Kunden mit auf die Reise

Kapitel 10: Effektive Angebote - So kommen Sie öfter und schneller zum "Ja, ich will!" Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden [...]

032 Entscheidungsverständnis: Es gibt keine rationalen Entscheidungen

Manche Menschen denken mit dem Bauch. Zumindest spricht man immer von "Bauchentscheidungen". Aber stimmt das wirklich? Entscheidet der Bauch? Sicherlich kennen Sie das Gefühl der "Schmetterlinge im Bauch". Und wem ist nicht schon das Herz in die Hose gerutscht, wenn man sich so richtig erschreckt? Vielleicht fällt Ihnen jetzt auch eine Situation ein, in denen das „Bauchgefühl“ ihre Entscheidungen maßgeblich beeinflusst hat.

031 Entscheidungsverständnis: Evaluationsplan und Investitionsrechnung

Eine Entscheidung für eine Investition kann unter rationalen Gesichtspunkten nur dann getroffen werden, wenn sie mehr einbringt als die Investitionssumme. Das muss so sein, weil man sonst besser sein Geld behält. Oft muss der erhoffte Erlös, der ja erst in der Zukunft eintreten wird, die aufzubringende Investitionssumme um ein Vielfaches übersteigen, damit Unternehmer sich darauf einlassen. Dabei gilt ein ähnliches Prinzip wie bei Geldanlagen: Je größer die Sicherheit, desto kleiner die Zinsen. Das Guthaben auf einem sicheren Sparbuch wird mit weit weniger als einem Prozent verzinst. Riskante Anleihen können dagegen sogar mehr als 10% versprechen - allerdings müssen Sie in diesem Fall auch mit einkalkulieren, dass Sie überhaupt nichts mehr zurückbekommen könnten.

030 Grün oder Türkis – Alternativen verzögern Entscheidungen

Bestimmt haben Sie schon einmal gehört, dass es gut sei, dem Kunden Alternativen zu bieten. Typisch sind Sätze wie „Möchten Sie am Dienstag oder am Donnerstag nochmal telefonieren?“ oder, falls Sie die Starbucks-Sprache kennen, „Möchten Sie Ihren Kaffee tall, grande oder venti?“ In vielen Verkaufstrainings wird das Anbieten von Alternativen als Königsweg angepriesen. Aber stimmt das wirklich?

029 Entscheidungsverständnis: Wann ist was wichtig?

Kapitel 08: Entscheidungsverständnis - So helfen Sie Ihrem Kunden über die Schlucht des Entscheidungsflimmerns hinweg Das Ziel von Verkäufern ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt. Manchmal kann die Kaufentscheidung sofort beim ersten Kontakt fallen, [...]

028 Motiv-Forschung: Landung ohne Fahrwerk

Verkaufen an Geschäftskunden - Ausgabe 28 Ab sofort auch zum Hören: Nutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: http://podcast.visionselling.de Oder Sie nutzen den Link zum [...]

027 Motiv-Forschung: Stolperstein Eltern-Ich

„Bitte vergiss deinen Schal nicht - Die Nächte sind noch kühl!“ Wenn Sie das lesen, welche Reaktion kommt Ihnen dann in den Sinn? Klingt das eventuell wie ein in der Pubertät oft gehörter, gut gemeinter Rat? Sehen Sie schon die Person, die das sagt, vor Ihren Augen? Selbst wenn Sie diesen Satz noch nicht gehört haben sollten, können Sie vielleicht dennoch nachvollziehen, was er vermutlich auslöst, nämlich Trotz.Eine Stimme in Ihrem Kopf sagt jetzt wahrscheinlich so etwas wie „Ich kann selbst entscheiden, wann ich einen Schal brauche!“ Sie spüren den Impuls, trotzig zu reagieren. Aber warum nur? Dieses Hilfsangebot war schließlich sicher ganz lieb gemeint. Die fürsorgliche Person, die Ihnen den Schal empfiehlt, meint es sicher nur gut. Und vielleicht ist der Rat auch sachlich begründet, weil es abends wirklich noch zu kühl ist, um draußen zu sitzen, ohne sich zu wärmen.

Im Team schafft man mehr

Vertriebs-Kooperationen Jedes Kind weiß, dass es schlau ist, zu kooperieren. Selbst wenn es sich in diesem Alter nur um die berühmte Räuberleiter handeln sollte, die man braucht, um über eine Mauer [...]

026 Motiv-Forschung: Visionäre an die Macht

Handlungsdruck ist ein Schlagwort, das Sie vielleicht im Kopf haben, wenn Sie an die letzte Ausgabe denken. Dort haben wir geklärt, warum neben einem einfachen Motiv auch ein gewisser Handlungsdruck notwendig ist, um eine komplexe Investitions- oder Kaufentscheidung voranzutreiben. In dieser Episode geht es nun um den eineiigen Zwilling des Handlungsdrucks, den Nutzenwunsch.Wenn Psychologen über Motivation sprechen, unterteilen sie Anreize in „von-weg-Anreize“ und „hin-zu-Anreize“. Vergangene Woche haben wir über den Handlungsdruck gesprochen, der ganz klar den Anreiz beschreibt, eine aktuelle Situation zu verlassen. Ihn benötigen wir beim Gewinnen von Geschäftskunden, weil Investitionsentscheidungen in der Realität nur dann fallen, wenn der Status quo nicht mehr tragbar ist (oder demnächst untragbar wird).

025 Motiv-Forschung: Leben ohne Zahnseide

Kapitel 7: Motiv-Forschung - In Zeiten des Überangebotes müssen wir dem Nutzen ein klares Handlungsmotiv zur Seite stellen Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und [...]

024 Hypnotische Gesprächsführung

Wäre es nicht wunderbar, wenn Sie Ihre Gesprächspartner ganz einfach dazu bringen könnten, zu denken, was Sie wollen? Hätten Sie nicht auch Lust, alleine durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden zu bestimmen?Viele wissen, dass das ohnehin andauernd passiert. Wenn wir etwas sagen, beeinflussen wir damit die Gedanken unserer Zuhörer. Ganz automatisch. In dieser Episode wollen wir deshalb erkunden, wie wir die Gedanken unserer Gesprächspartner bewusst steuern können. Falls Sie jetzt die Augen verdrehen und sich auf esoterischen Quatsch vorbereiten, kann ich Sie beruhigen: Hier geht es um eine wissenschaftlich erprobte Methode. Sie erwartet ein Set von Formulierungen, das Sie nach Ihren Vorlieben anpassen können. Allerdings sollten Sie dazu die Wirkungsweise verstanden haben. Also legen wir los:

023 Problem oder was? – So gehen Sie der Sache auf den Grund

Eines ist klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit, Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, dass wir zunächst herauszufinden müssen, welches Problem einen Kunden zu einer Investition oder einem Kauf bewegen könnte. Vielleicht haben Sie schon folgenden Spruch gehört: „Probleme gibt es nicht - nur Herausforderungen.“ Es soll sogar Experten geben, die empfehlen, den Begriff „Problem“ komplett aus dem Sprachschatz zu entfernen. Sie sagen, dass seine Verwendung die Gedanken falsch lenkt, und dass man deshalb lieber Worte wie „Chance“ verwenden sollte.

022 Fragen ja. Verhör nein!

In den 80er Jahren des vergangenen Jahrhunderts hat ein großes Unternehmen ein völlig neues, zusätzliches Geschäftsfeld eröffnet. Um dieses Geschäftsfeld möglichst schnell erfolgreich zu machen, kam man auf die naheliegende Idee, die besten Verkaufsmitarbeiter aus dem alten, angestammten Geschäftsbereich dafür einzusetzen. Gesagt, getan.

Stilvoll durch den Berufsalltag

Der erste Eindruck zählt. Das wissen wir alle. Ein freundliches Lächeln, ein kräftiger Händedruck und eine selbstwusste Ausstrahlung öffnen Türen. Doch das ist noch lange nicht alles: Letztlich ist es unser optisches Erscheinungsbild, das darüber [...]

020 Gut gelaunt in den Misserfolg – Alles eine Frage der Einstellung

Wie ist Ihre Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Wie viele Telefonate müssen Sie führen, um erfolgreich zu sein? Erfolgreich in dem Sinn, dass ernsthaft die Aussicht auf einen Abschluss in der Zukunft besteht. Vielleicht wollen Sie aber auch die direkte Erfolgsquote messen und die Anzahl der Anrufe dem tatsächlichen Auftragserfolg entgegenstellen - auch wenn der Auftrag erst einige Wochen oder gar Monate später kommt. Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfte diese Quote bei 1:100 oder höher liegen. Und selbst wenn Sie mit vergleichsweise idealen 1:10 abschneiden, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg. Aber sollte man das wirklich so sehen? Stellen wir uns einen Handwerker vor. Sagen wir einen Schuster. Nehmen wir an, der Schuster müsste von sich sagen: „Bei jedem zehnten Versuch Schuhe zu besohlen, klappt es. Bei den anderen neun Versuchen produziere ich Ausschuss …“ Vermutlich könnte ein Handwerker mit dieser Erfolgsquote kaum länger als ein paar Monate seine Arbeit verrichten. Dann wäre er sicher ein Fall für „burn out“ oder - noch schlimmer - abhängig von Drogen, um den täglichen Misserfolg zu verkraften.

019 Akquisition klappt nicht – was nun?

Wenn wir neue Geschäftskunden ansprechen wollen, lohnt es sich von Anfang an, den Entscheider zu kontaktieren. In den vergangenen beiden Wochen haben wir die prinzipielle Vorgehensweise dafür besprochen. Allerdings liegt es in der Natur der Sache, dass der Optimal-Fall - also das sofortige Gespräch mit dem Entscheider - nicht immer gleich beim ersten Anlauf gelingt.Wenn Sie bereits öfter akquiriert haben, kennen Sie die Hindernisse, die sich im Gespräch mit der Assistenz ergeben können. Es ist erstaunlich, dass die Barrikaden, die Ihnen in den Weg gestellt werden, zumeist in weniger als zehn Kategorien eingeteilt werden können. Wenn Sie noch weitere Abwimmel-Taktiken kennengelernt haben, die sich nicht in die folgenden neun Kategorien einordnen lassen, schreiben Sie mir bitte oder kommentieren Sie diesen Beitrag.

Leistungsglück statt Leistungsdruck

Wir leben in einer Welt, in der Leistungsdruck für viele Menschen zum Alltag gehört. Egal ob es um Abschlüsse, Neukunden oder Extraleistungen geht – die Konkurrenz ist hart und der Ruf nach Spitzenleistungen wird immer [...]

018 Akquisition – Sozialverträglich direkt zum Entscheider

Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl meistens eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, bei der ersten Kontaktaufnahme direkt und ohne Umweg zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich, diese Situation - also das Gespräch mit der Assistenz - gesondert zu behandeln.Wenn Sie noch keine Durchwahl Ihrer Zielperson haben, dann müssen Sie wohl zuerst bei der Telefonzentrale anrufen. Vielleicht ergibt sich auch die Möglichkeit, direkt zur Assistenz des Entscheiders vorzudringen, aber lassen Sie uns zunächst den Fall diskutieren, dass Sie über die Telefonzentrale einsteigen müssen.

017 Akquisition – Die ersten Sekunden am Telefon

Kapitel 5: Akquisitionsgespräche - Statt stammeln: Zeichen setzen und glänzen Vielleicht gehören Sie auch zu den Menschen, die schwer mit Ablehnung umgehen können. Schließlich wollen wir alle im Grunde unseres Herzens Anerkennung von Anderen. Allerdings liegt es [...]

So sehen Sieger aus…

Es gibt gute Verkäufer und es gibt Top-Verkäufer. Vom Chef gefeiert, von den Kunden geliebt und von vielen Kollegen beneidet, scheint Letzteren alles mühelos zu gelingen. Warum ist das so? Was macht diese Menschen so [...]

015 Chefbüro: So finden Sie den richtigen Einstieg

Nur Entscheider treffen Entscheidungen - diese simple Wahrheit verlieren Verkäufer oft aus den Augen. Vor allem dann, wenn Vertriebsorganisationen es gewohnt sind, Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten, verschiebt sich ihre Sicht auf den Kunden. Warum ist das so?Erst wenn ein Unternehmen mit dem eigenen Auswahlprozess so weit fortgeschritten ist, dass es bereits benennen kann, was gesucht wird, können mögliche Lieferanten angefragt werden. Das können entweder gänzlich neue Lieferanten sein oder solche, die bereits „gelistet“ sind.

Erfolg ist planbar

Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie sich unentwegt abstrampeln, ohne wirklich ans Ziel zu kommen? In einer Zeit, in der wir mehr Möglichkeiten haben als jede andere Generation vor uns, versuchen wir oft, [...]

014 Akquisitionsvorbereitung: Kernaussagen zu „Was verkaufen wir?

Bestimmt erinnern Sie sich daran, dass dieses Thema bereits in der ersten Woche auf dem Plan stand. Es ging um das ominöse „Wozu“ statt dem vertrauten „Was verkaufen wir?“ oder dem beliebten „Wie unterscheiden wir uns vom Wettbewerb?“, welches nur noch von dem in Ingenieurskreisen präferierten „Wie funktioniert es?“ übertroffen wird.Spaß beiseite. Meine These haben Sie vielleicht noch in Erinnerung: Viele Verkäufer vergessen das „Wozu“, weil die Kundenfragen zum „Was“ und „Wie“ überwiegen. Allerdings ist Häufigkeit noch lange kein Indiz für Wichtigkeit. Wichtig ist in erster Linie, wozu man eine Investition tätigen sollte - also welches Ergebnis für den Investor herauskommt.

013 Akquisitionsvorbereitung: Vom Ansprechen zum Flirt

Kapitel 4: Akquisitionsvorbereitung - So machen Sie sich attraktiv für Ihre Wunschkunden Die Anbahnung von Neugeschäft ist in fast jeder Vertriebsorganisation eine der wichtigsten Aufgaben und unabhängig von der Art der Kontaktaufnahme wollen wir für [...]

011 Wunschkunden – Referenzaussagen strukturieren

Wer Lösungen verkauft, der wird oft nach Referenzen gefragt. Kunden sind manchmal unsicher, ob es wirklich eine Lösung für ihr spezifisches Problem gibt und sie wollen Sicherheit. Diese vermeintliche Sicherheit scheint ein Referenzkunde zu geben. Aus diesem Grund denken viele Verkäufer, es sei eine gute Idee, möglichst viele solcher Referenzkunden anzugeben. Manchmal sogar in Form eines „Logo-Friedhofs“, also einer Ansammlung von Unternehmens-Logos, die auf der Kundenliste stehen.

010 Wunschkunden – Die Problemtabelle

Ab sofort auch zum Hören: Sofort hören. Oder nutzen Sie den Link zum Podcast, um keine Folge zu verpassen: http://podcast.visionselling.de Woche 10 -   Die Problemtabelle als Wissensspeicher für modernen Lösungsvertrieb [...]

009 Wunschkunden – Zielgruppen definieren

Kapitel 3: Wunschkunden - Eindeutige Zielgruppe(n) als Richtwertgeber für effektiven Vertrieb Wenn klar ist, was das „Wozu“ ist, also was das sprichwörtliche Loch darstellt, das statt der Bohrmaschine verkauft werden soll, dann stellt sich sofort [...]

Fragen über Fragen über Fragebogen?

Neulich kam in einer Diskussion mit einem Kollegen das Thema Fragen auf. Dabei entstanden einige wichtige Gedanken, die ich Ihnen nicht vorenthalten möchte. Fragebogen im Vertrieb "Wie sinnvoll ist es, den Kunden einen Fragebogen zu [...]

Sind Sie auch nur Lichtsucher?

Leicht angetrunken suchte Paul eines Abends im Schein einer Straßenlaterne den Boden vor seinem Haus ab. Schwankend geht er immer wieder die Stelle unter einer Straßenlaterne ab. Ein paar Freunde kamen zufällig vorbei: "Paul, was [...]

Durch das Fortsetzen der Benutzung dieser Seite stimmen Sie ausdrücklich der Benutzung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen", um Ihnen das beste Surferlebnis möglich zu geben. Wenn Sie diese Website ohne Änderung Ihrer Cookie-Einstellungen weiter verwenden oder Sie hier auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich ausdrücklich einverstanden.Wir nutzen voreingestellte Cookies auf dieser Webseite, die für die einwandfreie Funktionalität einiger Teile dieser Webseite notwendig sind. Diese Cookies wurden entwickelt, um Ihnen als Nutzer bestimmte Funktionalitäten zur Verfügung zu stellen bzw. deren Benutzerfreundlichkeit zu optimieren. Diese Cookies verlieren nach Ende der Sitzung ihre Gültigkeit und dienen nicht der weiteren Erhebung / Speicherung von personenbezogenen Daten des Webseitenbesuchs.Andere Cookies verbleiben auf Ihrem Endgerät und ermöglichen uns, Ihren Browser beim nächsten Besuch wiederzuerkennen (persistente Cookies). Sie können Ihren Browser so einstellen, dass Sie über das Setzen von Cookies informiert werden und einzeln über deren Annahme entscheiden oder die Annahme von Cookies für bestimmte Fälle oder generell ausschließen. Bei der Nichtannahme von Cookies kann die Funktionalität unserer Webseite eingeschränkt sein.

Schließen