Preisverhandlungen überstehen, Konditionen sicher verhandeln, Einwände behandeln und Jahresgespräche meistern – für all das braucht man ein gutes Verhandlungstraining. In diesem Beitrag bekommen Sie einen nachvollziehbaren Plan, um sich und Ihre Kollegen für die wildesten Verhandlungen fit zu machen.

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Aber genügt ein Verhandlungstraining, um in der nächsten Verhandlung mit einem professionellen Einkäufer oder ausgefuchsten Geschäftsführer wirklich zu bestehen?

Gegenfrage: Genügt es, wenn ich am Wochenende einen Pilotenkurs mache, um dann eine 747 von Frankfurt nach Los Angeles zu fliegen? Vielleicht ja, aber nur, wenn alle Bedingungen optimal sind und nichts Unvorhergesehenes dazwischenkommt. Also in der Realität will ich bei so einem Piloten sicher nicht mitfliegen. Ich hätte gerne einen Piloten, der nicht nur ein- oder zweimal trainiert hat, sondern immer wieder kitzlige Situationen im Training meistert und schwierige Manöver im Simulator ausprobiert hat. Und Sie?

Aber was bedeutet das in Bezug auf Verhandlungen zwischen Einkauf und Verkauf? Wie kann man auf all die unvorhergesehenen Wendungen reagieren? Wie landet man seine Verhandlung sicher und mit Ertrag?

Im Einkauf wird das Geld verdient

Oder eben nicht. Aus Sicht des Verkäufers wird hier das Geld sehr oft ganz unnötig verschenkt. Man ist so kurz vor dem Ziel, hat viel Zeit und Mühe investiert und jetzt ist nur noch ein ganz kleiner Schritt zu gehen. Nur ein kleines bisschen Rabatt muss noch hergegeben werden oder ein winziges Zugeständnis. Und dann noch eines und noch eines und flugs ist ein großer Teil der Erträge in ein paar Minuten verloren.

Der Stundenlohn des Einkäufers klimmt in astronomische Höhen und der Verkäufer tröstet sich mit dem Auftrag. Der vermeintliche Verhandlungserfolg ist in Wirklichkeit ein Aderlass, der kaum mit Umsatzsteigerung aufzufangen ist. Selbstgemachte Ertragsprobleme quälen viele Verkaufsorganisationen, obwohl sie so einfach das Verhandlungsgeschick ihrer Verkäufer beflügeln können.

cta-vertriebstraining

Durch kontinuierliches Training Verhandlungsgeschick stärken

Besser Verhandeln dank einem guten Verhandlungstraining © Fotolia / pathdoc

Besser verhandeln dank einem guten Verhandlungstraining © Fotolia / pathdoc

Wie wäre es, wenn Sie ihre üblichen Meetings und Vertriebstagungen nutzen würden, um Ihre Verhandlungspraxis zu verbessern und auf Dauer eine der wichtigsten Stellschrauben für ertragreiche Kundenbeziehungen optimal einstellen?

In diesem Beitrag bekommen Sie zwei einfache Übungen, die Sie in Ihre Vertriebsmeetings einbauen können, um immer wieder ein kontinuierliches Verhandlungstraining durchzuführen.

1. Übung – Fordern und Nachgeben

Bei dieser Übung geht es darum, in (fast) ausweglosen Situationen zu verhandeln. Es gibt einerseits berechtigte Forderungen, die aber andererseits nicht erfüllbar erscheinen.

Die Teilnehmer üben, ihre Forderungen zu stellen, zu verhandeln und zu einem sinnvollen Ergebnis zu kommen.

Jeweils zwei Teilnehmer bekommen unterschiedliche Ausgangssituationen vorgesetzt, die sie in Ruhe lesen und verstehen sollen.

Danach sitzen Sie sich in einem Gespräch bzw. Telefonat gegenüber und sollen sich einigen. Dazu muss einer von beiden seine ursprüngliche Haltung aufgeben, weil sonst keine Einigung möglich ist. Hier zwei Ausgangssituationen als Beispiel:

Ausgangssituation A

Sie wollen am Wochenende in ein Möbelgeschäft fahren, um einige dringend benötigte Einrichtungsgegenstände für Ihr Gästezimmer zu kaufen, damit am übernächsten Wochenende Ihre Familie zu Besuch kommen kann. An diesem Wochenende hat sich ein kräftiger Freund (ohne Auto) bereit erklärt, Ihnen beim Tragen zu helfen, weil Sie den Transport alleine unmöglich schaffen können. Es geht aber nur an jenem Wochenende, weil er während der Woche keine Zeit hat. Ein Kollege, dem Sie neulich bei seinem Umzug geholfen hatten, hatte zugesagt, dass Sie gerne sein geräumiges Auto leihen können, wann immer Sie es einmal brauchen. Sie rufen den Kollegen an, um Bescheid zu geben, dass es diesen Samstag so weit ist, und Sie das Auto jetzt brauchen.

Ausgangssituation B

Sie haben einen geräumigen PKW, der sich bestens für kleinere Transporte eignet. Neulich hat Ihnen ein Kollege beim Umzug geholfen. Sie hatten damals gesagt, dass Sie sich gerne revanchieren und das Auto verleihen, wenn es notwendig sein sollte. Jetzt bekommen Sie einen Anruf und die Bitte, das Auto am Samstag auszuleihen, damit Möbel gekauft und transportiert werden können. Aber gerade an diesem Wochenende (Freitag bis Sonntag) ist ein guter Freund aus Frankreich zu Besuch, mit dem Sie die Gegend erkunden wollen, und sie brauchen das Auto selbst. Gleichzeitig sind Sie dem Kollegen aber ehrlicherweise einen Gefallen schuldig.

Keine friedliche Einigung möglich?

Die Aufgabe lautet nun, ein Gespräch zu führen und seine Haltung zu bewahren und dennoch eine Einigung zu bewirken. Man soll seine Forderung behaupten und dennoch kein „zerschlagenes Porzellan“ hinterlassen. Eine unlösbare Aufgabe?

Bei dieser Übung lernen die Teilnehmer, wie es sich anfühlt „hart“ zu bleiben und seine Forderung zu vertreten, auch wenn man den anderen „irgendwie verstehen“ kann. Es ist eine emotionale Erfahrungsübung:

  • Wie fühlt es sich an, hart zu sein, obwohl das nicht meinem Naturell entspricht?
  • Wie kann ich Beziehungen erhalten und dennoch in der Sache hart bleiben?
  • Wie vertrete ich Forderungen, die ich in meinem privaten Umfeld so unnachgiebig nie stellen würde?

Verhandlungstraining emotional erleben

Diese Übung ist sehr hilfreich, um nicht nur in der Theorie über Verhandlungen zu sprechen und zu erläutern, was man machen würde, wenn es zu einer Verhandlung käme. Stattdessen können die Teilnehmer am eigenen Leib erleben, wie es sich anfühlt, wenn man in der Sache bestimmt, aber in der Beziehung vorsichtig verhandelt.

Wenn Sie möchten, können Sie das Übungsmaterial zu dieser Ausgabe herunterladen. Dann bekommen Sie die oben gezeigte Übung und viele weitere Ausgangssituationen als PDF. Dann müssen Sie das PDF nur noch ausdrucken und können damit sofort die Übung in Ihrem nächsten Vertriebsmeeting umsetzen.

2. Übung – Preisverhandlungen für Profis

Bei Preisverhandlungen wird ja seitens des Einkaufs gerne behauptet, die Preise seien zu hoch. Und der Verkäufer hat vielleicht noch einen letzten Spielraum, will diesen aber nicht aufgeben, weil das seinen Erfolg schmälert.

Aber wo ist der Punkt der Einigung? Solange nicht alle die Wahrheit sagen (was bei Preisverhandlungen durchaus üblich ist) kann man nicht eindeutig bestimmen, was der bestmögliche Punkt der Einigung ist. Diese Übung ist dazu geeignet, um zu erkennen, wie man feststellt, wo der Punkt der Einigung ist und wo man ohne Not nachgibt, bzw. die Einigung riskiert, weil das eigene Ego im Wege ist.

Verhandlungstraining kann besser vorbereitet werden

In dieser Übung bekommen zwei zufällig geloste Teilnehmer jeweils eine Ausgangssituation vorgesetzt. In meinen Trainings mache ich das Losen mit einem Kartenspiel. Das ist finanziell günstig und für die Teilnehmer akzeptabel, weil sie die Karten ja selbst ziehen. Dazu gehe ich so vor: Ich zähle Karten je nach Anzahl der Teilnehmer ab. Meistens nehme ich immer alle Karten einer Serie, also alle vier Damen, und die Könige, falls es acht Teilnehmer sind. Diese Karten mische ich und lasse die Teilnehmer jeweils eine ziehen. Dann mache ich mir eine Notiz, welche Karten ausgeteilt wurden. Für jede Übung nenne ich dann zwei Karten, z.B. „Herz und Karo König“ und streiche die beiden Karten von meiner Liste. Damit ist die erste Paarung für die erste Übung klar.

Jetzt bekommen die beiden gelosten Teilnehmer jeweils eine Vorbereitungsnachricht. Dabei gebe ich ganz unterschiedliche Ausgangssituationen vor. Hier ein Beispiel:

Verkäufer

Angebotspreis 100

Zielpreis 100

Harte Grenze 90

Einkäufer

Angebotspreis 100

Zielpreis 110

Harte Grenze 120

In diesem Beispiel ist es so, dass der Verkäufer schon niedriger angeboten hatte, als der Einkäufer zu zahlen bereit gewesen wäre. Das gibt dem Einkäufer aber gleichzeitig die Idee, dass da noch mehr geht.

Hier noch ein Beispiel:

Verkäufer

Angebotspreis 100

Zielpreis 100

Harte Grenze 95

Einkäufer

Angebotspreis 100

Zielpreis 90

Harte Grenze 105

In diesem Beispiel hat der Einkäufer das Ziel noch tiefer zu gehen, obwohl der Verkäufer kaum noch Verhandlungsbereitschaft zeigt. Allerdings wäre für beide auch schon eine Einigung beim ursprünglichen Angebotspreis möglich.

Noch eine dritte Variante:

Verkäufer

Angebotspreis 100

Zielpreis 110

Harte Grenze 100

Einkäufer

Angebotspreis 100

Zielpreis 90

Harte Grenze 95

In diesem Beispiel ist formal keine Einigung möglich. Der Verkäufer hat schon zum Tiefstpreis angeboten. Er sollte eigentlich mehr verlangen. Der Einkäufer hat allerdings andere Vorgaben, die so niedrig sind, dass keine Einigung machbar erscheint.

So führt man ein Verhandlungstraining mit Preisen durch

Die hier gezeigten und weitere Übungsvorlagen bekommen Sie bequem als PDF, wenn Sie sich für diesen Themenschwerpunkt „Verkaufstraining“ anmelden. Damit diese Übung gelingt, ist es wichtig, dass die Teilnehmer sich an diese Regeln halten:

  1. Eine Einigung ist Pflicht! Wer besser als seine harte Grenze abschließt bekommt Pluspunkte – je einen Punkt Differenz plus. Wer unter seine harte Grenze geht, bekommt die Differenz mal 2 als Minuspunkte. Aber wer ohne Einigung geht, bekommt 20 Minuspunkte.
  2. Die Vorgaben sind fix. Man kann nicht den „Telefonjoker“ ziehen, den Chef anrufen und etwas an den Vorgaben ändern. Die Verhandlung muss zu einer Einigung gebracht werden oder sie gilt als gescheitert. Verschieben und Vertagen gilt nicht.
  3. Erst nach der Übung werden die Vorgaben ehrlich und öffentlich gemacht. Bis dahin gilt Pokerface und Schwindeln ist ausdrücklich erlaubt, auch wenn man sich sonst als Kollegen nicht anlügt. Ehrensache, dass nachher jeder Bluff sportlich verziehen ist und niemand nachtragend reagiert.

Die wichtigste Erkenntnis aus dieser Übung liegt in der Diskussion danach. Diese Fragen kann man den Teilnehmern stellen:

  • Wie schnell war Ihnen klar, welche „harte Grenze“ Ihr Verhandlungspartner hat?
  • Wie hat sich das angefühlt, hart zu bleiben, obwohl noch Spielraum da war?
  • Was passiert mental, wenn man beginnt zu befürchten, dass keine Einigung möglich sein könnte?
  • Wenn eine Einigung in Sicht scheint – wie verlockend ist es, weitere Forderungen draufzupacken?
  • Wie sind Sie mit dem Ergebnis der Verhandlung zufrieden?
  • Was würden Sie beim nächsten Mal versuchen, um die Verhandlung (noch) erfolgreicher zu machen?

Wenn Sie sich zu dem Schwerpunkt Verkaufstraining anmelden, bekommen Sie alle Arbeitsblätter mit den ausgearbeiteten Übungen als PDF. Auch die hier beschriebenen Übungen zum Verhandlungstraining können Sie sich umgehend herunterladen.

 

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