Ganz egal, ob Sie Ihren inneren Kompass Intuition, innere Stimme oder Bauchgefühl nennen: Er ist ein fester Bestandteil des Vertriebsalltags. Wenn innerhalb weniger Minuten folgenschwere Entscheidungen getroffen werden müssen, bleibt keine Zeit für umfangreiche Kalkulationen oder eilig einberufene Meetings. Stattdessen müssen wir uns auf unsere Intuition verlassen und hoffen, dass sie uns den richtigen Weg weist.
Weshalb es sich lohnt, im Vertrieb auf den inneren Kompass zu setzen und worauf unser berühmtes Bauchgefühl überhaupt beruht, klären wir in diesem Beitrag.
Mehr als ein Gefühl: Was ist Intuition?
Intuition ist die Fähigkeit, in kritischen Situationen aus dem Bauch heraus schnelle und gute Entscheidungen zu treffen. Vielleicht haben Sie selbst schon einmal erlebt, dass Sie gegen jede Vernunft auf Ihr Bauchgefühl gehört haben und mit dieser Entscheidung goldrichtig lagen. In diesem Fall werden Sie verstehen, weshalb es in kritischen Situationen sinnvoll ist, den inneren Kompass zumindest als Maßstab zu nehmen.
Apropos Bauchgefühl: Auch wenn sie sich in vielen Fällen als vages (Un-)Wohlsein bemerkbar macht, ist Intuition weit mehr als das. Bei intuitiven Entscheidungen handelt es sich um einen komplexen Prozess, der auf dem Zusammenspiel mehrerer Faktoren wie unserem Wertesystem und Erfahrungen beruht. Wenn wir in uns hineinhören, ist unser Unterbewusstsein in der Lage, innerhalb kürzester Zeit alle relevanten Faktoren zu sortieren und uns ein Gespür für die beste Entscheidung zu geben.
Was Piloten und Vertriebsmitarbeiter gemeinsam haben
Sehen wir uns einmal ein konkretes Beispiel an, das mit Ihrer Vertriebsarbeit auf den ersten Blick wenig zu tun hat: Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, was wohl im Cockpit eines Flugzeugs passiert, während Sie versuchen, es sich in Ihrem Sitz so gemütlich wie möglich zu machen? Falls ja, wissen Sie vielleicht, dass das Fliegen eines Flugzeugs – wie das Verkaufen – zwar anspruchsvoll, aber im Alltag keine große Kunst ist. Interessant wird es erst dann, wenn etwas nicht so läuft wie geplant und wir uns aus unserer Komfortzone verabschieden müssen. Dann ist es oft die Intuition, die darüber entscheidet, ob wir einen großartigen Job machen oder kläglich versagen.
Warum dieser kurze Ausflug über die Wolken interessant für Sie ist? Weil sowohl Piloten als auch Vertriebsmitarbeiter mit einer Menge technischer Ressourcen ausgestattet sind, die ihren Job leichter machen. Trotzdem gibt es für beide Berufsgruppen Situationen, in denen die Grenzen der Komfortzone überschritten sind. Dann bleibt wenig anderes übrig, als sich auf den inneren Kompass zu verlassen, der im Notfall den Weg weist.
Erinnern Sie sich zum Beispiel noch an die Heldentat von Captain Chesley „Sully“ Sullenberger? Im Jahr 2009 wurde der Pilot weltberühmt, als er einen Airbus mit 155 Personen an Bord sicher auf dem Hudson River notlandete. Zuvor waren beide Triebwerke ausgefallen, die Motoren brannten und an eine Umkehr zum nächsten Flughafen war nicht zu denken. Sullenberger blieb also nichts weiter übrig, als sich auf seine Instinkte zu verlassen.
Mit Erfolg: Abgesehen von einer Schnittwunde am Bein einer Stewardess blieben alle Menschen bei dem waghalsigen Manöver unverletzt. Captain Sullenberger ging als der „Held vom Hudson“ in die Geschichte ein.
Im Vertrieb müssen schnelle Entscheidungen her
Zurück zum Vertrieb: Sicher sind Sie nicht für 155 Menschenleben verantwortlich, doch auch im Vertrieb kann es zu unvorhergesehenen Situationen kommen, die zumindest ein gewaltiges Loch in den geplanten Umsatz reißen können. Vielleicht reagiert ein Kunde anders als erwartet oder ein Wettbewerber kommt plötzlich mit einer neuen Idee um die Ecke, die eine schnelle Reaktion erfordert?
In Situationen wie diesen ist es keine gute Idee zu sagen: „Jetzt warten wir mal ab, was passiert und vertagen das Thema auf nächstes Jahr.“ Stattdessen muss inmitten der Unsicherheit eine Entscheidung getroffen werden, die letztlich auf Ihrer Intuition beruht.
Worauf basiert Intuition im Vertrieb?
Es gibt mehrere Faktoren, die die Intuition bzw. den inneren Kompass eines Menschen beeinflussen. Ganz vorne mit dabei sind seine Werte. Werte geben uns eine Richtung vor, an die wir uns sowohl im Privatleben als auch im Vertriebskontext halten können.
Denken Sie doch mal an sich selbst: Wie jeder andere Vertriebsmitarbeiter haben auch Sie individuelle Angewohnheiten, Denkweisen und Glaubenssätze, die im Laufe Ihres Lebens entstanden sind. Sie prägen Ihre Entscheidungen und sind tief in Ihrem Unterbewusstsein verankert. Kommen Sie in eine Situation, in der schnelles Handeln gefragt ist, treten diese Werte und Verhaltensmuster in den Vordergrund. Wenn Sie beispielsweise ein hohes Bedürfnis nach Sicherheit haben, werden Sie vermutlich anders entscheiden als jemand, der das Risiko liebt.
Warum Ihre Intuition mit jeder neuen Erfahrung ein bisschen besser wird
Natürlich prägen auch Ihre Erfahrungen Ihre Entscheidungsfindung. Was Sie bisher erlebt haben, beeinflusst, wozu Ihnen Ihr innerer Kompass in ähnlichen Situationen rät. Aus diesem Grund wird Ihre Intuition wird mit jedem neuen Erlebnis ein Stückchen besser.
Wenn Sie viel Vertriebserfahrung haben, haben Sie vermutlich bereits gelernt, auf Ihren Instinkt zu vertrauen. Sie wissen, ohne lange nachdenken zu müssen, was in welcher Situation funktioniert. Außerdem haben Sie das Selbstvertrauen, darauf zu hören, wenn Ihr innerer Kompass Ihnen eine Richtungsänderung vorschlägt. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, in kritischen Situationen die jeweils beste Entscheidung zu treffen.
Informationen bringen Klarheit – oder etwa nicht?
Vermutlich kennen Sie es von sich selbst: Je länger Menschen in einer kritischen Situation zögern, umso schwerer fällt es ihnen, einen kühlen Kopf zu bewahren. Vor allem dann, wenn viel auf dem Spiel steht, tendieren wir dazu, panisch nach Zahlen, Daten und Fakten zu suchen, die einen klaren Weg weisen. Tatsächlich ist es aber oft eine Illusion, dass dieses Vorgehen eine Entscheidung vereinfachen würde. Ganz im Gegenteil: Je verzweifelter wir in der Eile möglichst viele Informationen sammeln, umso unübersichtlicher wird die Situation und umso weniger können wir uns entscheiden. Nehmen Sie sich deshalb in kritischen Momenten die Zeit, tief durchzuatmen und vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl. Ihre Intuition ist ein besserer Ratgeber, als Sie heute vielleicht glauben.
Routine als Basis intuitiven Handelns
Heißt das jetzt, Sie sollen sämtliche Vernunft aus dem Fenster werfen und sich ganz Ihren Impulsen hingeben? Natürlich nicht! In jedem Unternehmen gibt es
Abläufe, die immer in der gleichen Qualität abgeschlossen werden müssen. Kein Unternehmer wird beispielsweise akzeptieren, wenn die Gehaltsabrechnung nur dann zuverlässig erledigt wird, wenn die verantwortlichen Angestellten sich gerade inspiriert fühlen. Manche Dinge müssen zuverlässig sitzen!
Aus diesem Grund ist es wichtig, innerhalb der Vertriebsorganisation Routinen zu entwickeln. Wenn Sie auf klare Routinen zurückgreifen können, müssen Sie sich nicht jedes Mal aufs Neue überlegen, wie Sie ein Telefongespräch beginnen oder Ihren Pitch gestalten. Stattdessen können Sie sich in diesen Bereichen auf erprobte Abläufe verlassen, die wenig Energie kosten.
Warum das im Zusammenhang mit Intuition so wichtig ist? Weil Sie dadurch genügend freie Energiereserven haben, um im Krisenfall instinktiv mit Variablen umgehen zu können. Wenn alles andere automatisch abläuft, können Sie sich ganz darauf konzentrieren, das Verhalten Ihres Kunden im Auge zu behalten, intuitiv zu reagieren und Ihren inneren Kompass auf die Situation abzustimmen.
Zwischen Routine und Intuition: Finden Sie eine gesunde Balance im Verkaufsgespräch
Vor diesem Hintergrund empfehle ich meinen Seminarteilnehmern gerne, sich vor einem wichtigen Verkaufsgespräch eine Art Checkliste zurechtzulegen. Auf diese Weise haben Sie einen roten Faden, der sicherstellt, dass Sie die wichtigsten Elemente eines guten Verkaufsgesprächs zuverlässig abdecken können.
Im Normalfall ist das für Sie vermutlich kein Problem, doch wenn plötzlich alles drunter und drüber geht, werden Sie für jede Hilfe dankbar sein.
Wenn Sie zuverlässig herausarbeiten können, wie die Entscheidungsprozesse bei Ihrem Kunden laufen oder wenn Sie verstehen, welche Gefühlslage den Entscheider umtreibt, ist vieles leichter. Dann haben Sie den Kopf frei, um intuitiv auf die Bedürfnisse Ihres Kunden einzugehen. Und genau in dieser Balance zwischen Routine und Intuition liegt der Schlüssel für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie.
Fehler gehören zum Leben dazu: Weshalb Ihr innerer Kompass von Zeit zu Zeit nachjustiert werden muss
Niemand ist perfekt. Fehler gehören zur Vertriebsarbeit dazu. Vor diesem Hintergrund dürfen Sie sich von der Vorstellung verabschieden, dass Sie in jeder Situation die perfekte Entscheidung treffen werden. Und zwar unabhängig von der Frage, worauf diese Entscheidung basiert. Natürlich kann es vorkommen, dass Sie sich in die falsche Richtung bewegen, wenn Sie sich auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Das ist aber kein Grund, Ihrem inneren Kompass nicht zu vertrauen.
Vor allem deshalb nicht, weil eine falsche Entscheidung kein Beinbruch ist. Sie können davon ausgehen, dass die erfolgreichsten Unternehmer dieser Welt im Laufe Ihrer Karriere eine Menge Fehler gemacht haben. Ihr Erfolgsrezept? Sie haben aus diesen Fehlern gelernt und wissen, dass Kurskorrekturen zum Leben dazugehören.
Sie wollen mehr darüber wissen, wie Sie Ihre Erfolgsquote mit Hilfe Ihres inneren Kompasses verbessern können? Dann lege ich Ihnen meinen aktuellen Sales-up-Call mit dem erfahrenen Speaker, Piloten und Coach Philip Keil ans Herz. Hören Sie rein, um zu erfahren, worauf es wirklich ankommt, wenn Sie im Vertrieb Ihrem inneren Kompass folgen.
