Bieten Sie Ihren Kunden Mehrwert

Es ist doch eigentlich sehr banal: Kunden kaufen, wenn Sie den Wert für sich höher finden als den Preis. Der Mehrwert ist entscheidend für Ihren Vertrieb, und genau darum geht’s in diesem Beitrag!

Alle verkaufen das Gleiche

Egal ob B2B oder B2C: Die Angebote der verschiedenen Unternehmen unterscheiden sich heutzutage nur noch minimal. Ihr Ansporn als Verkäufer sollte es deshalb sein, bei einer im Prinzip gleichen Sache einen Mehrwert für Ihren Kunden zu schaffen. Es gibt verschiedene Punkte, an denen Sie ansetzen können, und manchmal muss auch an größeren Stellschrauben gedreht werden, die weitere Teile des Unternehmens miteinbeziehen. So bieten Geschäftsmodell, Zielgruppe und Positionierung viel Spielraum, um (potenziellen) Kunden Mehrwert zu liefern.

Mehrwert über PreisSales-up-Call Kmenta

Wir selbst kennen Kaufentscheidungen nur aus dem Consumer-Bereich. Da unser Denken auf den Preis beschränkt ist für Dinge, die wir konsumieren, d.h. „verbrauchen“ übertragen wir das auch auf unsere Kunden. Unternehmen verkaufen wir aber Ergebnisse und Investitionen. Dennoch drängen wir sie dazu, sich ebenfalls auf den Preis zu fokussieren, obwohl das bei größeren Projekten häufig nicht der wichtigste Entscheidungsfaktor ist.

Der größte Fehler, den Unternehmen machen können, ist, den Preis anzuheben, ohne dem Kunden einen spürbaren Mehrwert zu liefern. Wieso sollte der Kunde für dieselbe Dienstleistung plötzlich ohne Grund mehr bezahlen wollen? Erschwerend kommt hinzu, dass durch den Konkurrenzdruck die Produkte teilweise nahezu identisch sind oder es Produkte gibt, die bestimmten Vorgaben entsprechen müssen und sich deshalb gar nicht unterscheiden dürfen. All das führt dazu, dass der Kunde sich auf den Preis fokussiert und ein relevanter Mehrwert zum Trumpf in Ihrem Ärmel wird.

Vergleichbarkeit fordert Mehrwert

Preisvergleichswebseiten boomen. Ihr Kunde ist sicherlich keine Ausnahme: Vor einer Investition werden zunächst Preise verglichen. Wer erst aktiv wird, wenn eine Anfrage kommt, lässt sich in den Trichter der bestmöglichen Vergleichbarkeit ziehen. Der Kunde hat dann identische Angebote vorliegen und kann anhand der Summe unterm Strich entscheiden. Einen Mehrwert können Sie in einem solchen Fall meist nur noch durch eine schnelle Lieferzeit erreichen. Werden Sie also schon vorab aktiv, und sprechen Sie mögliche Interessenten an. Achten Sie aber gerade bei Projekten darauf, vor Vertragsabschluss nicht jede Zahl und jedes Detail offenzulegen. So machen Sie sich nur wieder vergleich- oder sogar ersetzbar.

So schaffen Sie Mehrwert

1) Beim Produkt

Auch wenn es für Sie als einzelner Verkäufer schwierig ist, bei der Produktgestaltung und Produktion mitzuwirken, gibt es hier einen wichtigen Ansatz, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Offensichtlich ist natürlich eine verkürzte Lieferzeit, indem Sie Ihr System durch schnellere Abläufe beschleunigen. Auch vielfältige Auswahlmöglichkeiten können einen Mehrwert darstellen. Darüber hinaus zeichnen sich innovative Erfindungen als ultimativer Mehrwert für den Kunden aus. Wenn Sie etwas völlig Neues anbieten oder Ihr vorhandenes Produkt auf einzigartige Weise optimieren, heben Sie sich von der Masse ab. Überlegen Sie doch einfach mal, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch besser zu den Bedürfnissen des Kunden passen könnte. Gibt es zum Beispiel typische Kombinationen Ihrer Produkte, die eine bestimmte Zielgruppe immer zusammen kauft? Oder könnte die Verpackung optimiert werden, als kleiner erster Schritt?

2) Pakete verkaufen

Insbesondere Pakete bieten dem Kunden einen besonderen Mehrwert, da ihm zusätzlicher Aufwand abgenommen wird. Bei typischen Verschleißteilen könnten Sie beispielsweise schauen, wann diese erneuert werden müssen und diese Lieferung dann entsprechend für Ihren Kunden einplanen. Um ähnliche Pakete mit Potenzial für Mehrwert zu entdecken, sollten Sie genauer unter die Lupe nehmen, was denn der nächste Schritt ist, der mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passiert. Sie müssen über den Zeitpunkt des Verkaufs hinausdenken, um relevanten Mehrwert zu schaffen. Außerdem sind solche Pakete schwerer vergleichbar und verschaffen Ihnen einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern. Besonders beliebte Mehrwerte sind Garantien und Wartungen, die Sie als Dienstleistungspaket ergänzen können. Sobald der Kunde eine Zeitersparnis erkennt oder das Gefühl hat, dass ihm Arbeit abgenommen wird, stellt es für ihn einen Mehrwert dar. Auf dieser Basis kann er sich leichter für Sie entscheiden.

3) Kommunikation optimieren

Ihr Kunde hat zahlreiche Touchpoints mit Ihrem Unternehmen auf seiner Customer Journey. Abgesehen davon, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung immer im besten Licht dargestellt werden sollten, ist es auch wichtig, den Mehrwert klar und verständlich zu kommunizieren und hervorzuheben. Dabei kann gerade die Kommunikation einen weiteren Mehrwert darstellen. Verlässliche Ansprechpartner, die flexibel erreichbar sind und sofort aktiv zur Problemlösung beitragen, sind Unternehmen sicherlich einen gewissen Aufpreis wert.

So stark der Konkurrenzdruck als Verkäufer auch ist, stehen Sie hinter Ihren Produkten und fokussieren Sie sich nicht auf „die Anderen“. Überzeugte und begeisterte Mitarbeiter verkaufen leichter und wirken positiver auf den Kunden. Und ein gutes Gefühl ist am Ende vielleicht doch der entscheidende Mehrwert, oder?

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihren Produkten und Dienstleistungen einen für den Kunden relevanten Mehrwert hinzufügen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Roman Kmenta an. Der Businesscoach ist Experte für Wertaufbau und verrät im Interview, an welchen Punkten Sie Ihr Angebot attraktiver machen können.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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2018-04-19T13:39:27+00:00 0 Kommentare

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