Blog für professionellen Vertrieb und Verkauf – B2B

So gelingen Ihnen die Big Deals

Wenn es um den Abschluss von Großprojekten geht, dann steigt der Puls. Schließlich sind die Summen, die verhandelt werden, mitunter astronomisch hoch und erhöhen unweigerlich auch den Erfolgsdruck für Ihren Abschluss. Dies kann nicht zuletzt dazu führen, dass Sie, nach Abgabe Ihres ersten Angebots für den Big Deal, mit Selbstzweifeln kämpfen und sich fragen, ob Sie auch das Beste für Ihr Unternehmen erzielen werden. Diese Zweifel sind jedoch vollkommen natürlich. Bleiben Sie auf Kurs, denn Selbstzweifel gehören mit zum Spiel um die hohen Beträge. Umso euphorischer ist anschließend das Gefühl nach einem erfolgreichen Abschluss. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden bei großen Geschäften für sich gewinnen.

Wie erreiche ich den Entscheider, wenn dieser abgeschirmt wird?

Wenn wir Entscheider erreichen wollen, dürfte fast immer eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich während der ersten Kontaktaufnahme direkt und ohne Umwege zum Entscheider durchzudringen. Deshalb möchte ich heute auch darauf eingehen und das Gespräch mit der Assistenz gesondert besprechen.Versetzen wir uns in die Situation der Zielperson. Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in der Telefonzentrale eines mittleren oder größeren Unternehmens und Ihre Aufgabe ist es, wichtige von weniger wichtigen Telefonaten zu unterscheiden und letztere zur richtigen Person durchzustellen.

Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden?

Kunden interessieren sich nicht für Produkte und Leistungen, sondern für die Ergebnisse, die sie damit erreichen wollen. Niemand braucht Verkaufstrainings, aber viele Vertriebsorganisationen wünschen sich bessere Erträge, mehr Neukunden und stabile Preisverhandlungen. Das Verkaufstraining ist nur das Mittel zum Zweck.

ZEIT!

Wissen Sie noch, wann Sie das letzte mal gelogen haben? Oder zumindest geschwindelt? Diese Aussage hilft Ihrem Gedächtnis sicher auf die Sprünge: Ich habe keine Zeit. Ein harmloser Satz, der einem so leicht über die Lippen kommt wie „Guten Morgen“. Vier kleine Worte, die eine der größten Lügen unserer Zeit sind. Wie Sie endlich vom Stress wegkommen, keine Zeit zu haben, und das perfekte Zeitmanagement finden, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wie finde ich heraus, wer wirklich der Entscheider ist?

Im Umgang mit Geschäftskunden ist es, ganz im Gegensatz zum Verkauf an den Konsumenten, an der Tagesordnung, dass mehr als eine Person auf der Seite des Kunden ins Spiel kommt. Dabei stellt sich die Frage: Wie finde ich heraus, wer wirklich der Entscheider ist?

Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders?

Bieten Sie ein äußerst hilfreiches Produkt oder eine nützliche Dienstleistung an? Handelt es sich vielleicht auch „nur um ein Angebot, das wohl jeder in Ihrer Zielgruppe sehr gut gebrauchen könnte? Fragen Sie sich auch manchmal, "Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders?", besonders wenn Sie etwas Hilfreiches anzubieten haben?

Virtuelle Teams: So überwinden Sie Raum und Zeit

Die Zeiten, in denen Teams nur dann an einem Strang ziehen konnten, wenn sie gemeinsam in einem Büro saßen, sind vorbei: Ein Großteil aller Beschäftigten arbeitet mittlerweile regelmäßig mit Menschen zusammen, die sich an einem anderen Standort befinden. Häufig müssen sogar unterschiedliche Zeitzonen überbrückt werden. Diese Entwicklung stellt sowohl die einzelnen Teammitglieder als auch ihre Führungskräfte vor enorme Herausforderungen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie es Ihnen gelingt, Raum und Zeit zu überwinden und virtuelle Teams zu formen, die effizient Hand in Hand zusammenarbeiten.

Digitalisierung im Vertrieb

Wenn man Menschen von Digitalisierung im Vertrieb sprechen hört, dann bekommt man viele unterschiedliche Aussagen. Von „Alles wird digital“ bis zu „Menschen kaufen noch immer von Menschen“ ist alles dabei. Meine These ist, dass beide Extreme richtig sind. Alles wird digital und dennoch bleibt es menschlich.

Wie SPIN Selling den Weg zu besseren Verkaufsgesprächen geebnet hat (und was wir für das 21. Jahrhundert daraus gelernt haben)

Das Werk „SPIN Selling“ des Autors Neil Rackham darf man sicherlich als eines der wesentlichen Standardwerke der Vertriebsliteratur bezeichnen. Dieser Artikel zeigt, wie Sie die Erkenntnisse aus dem Buch nutzen können, um exzellente Verkaufsgespräche zu führen und den wahren Bedarf Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. In seinem Werk schildert Rackham das Ergebnis einer groß angelegten Studie für einen weltweiten Konzern.

Die Generation Y: Eine Herausforderung für Führungskräfte im Vertrieb

Die Generation Y erobert den deutschen Arbeitsmarkt. Größtenteils aus Digital Natives bestehend, ist sie bekannt dafür, althergebrachte Strukturen zu hinterfragen und bewusst etwas verändern zu wollen. Auch der Vertrieb spürt diesen Wandel, und die Führung der Generation Y stellt Vorgesetzte vor vielfältige Herausforderungen.

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