Kennen Sie noch die längst eingestellte Fernsehsendung „Geh aufs Ganze“? Jeder Kandidat musste sich zwischen drei verschiedenen Türen entscheiden. Hinter zweien warteten mehr oder weniger aufregende Preise, hinter einer der wertlose Zonk. Niemand wusste, was sich hinter welcher Tür versteckt, der Entscheidungsdruck für die Kandidaten war enorm, und die Zuschauer waren begeistert.

Klar, es ist ja auch deutlich angenehmer, anderen bei ihren Entscheidungen zuzusehen, als selbst eine Wahl treffen zu müssen. Wir alle wissen, wie unangenehm das sein kann – vor allem, wenn es um wirklich elementare Dinge geht.

 

Intuition vs Verstand

Wie ist das denn eigentlich bei Ihnen? Hören Sie bei wichtigen Entscheidungen auf Ihren Kopf oder doch eher auf den Bauch?

Falls Sie jetzt behaupten, im Zweifelsfall dem Verstand den Vorzug zu geben, sind Sie in guter Gesellschaft. Die meisten Menschen geben bei Befragungen an, eher zu den Kopfmenschen zu gehören. Aber ist diese Einschätzung immer richtig? Studien sagen nein. Tatsächlich ist es wohl vielmehr so, dass wir – häufig ohne es bewusst wahrzunehmen – die meisten Entscheidungen intuitiv treffen. Rational begründet werden sie dann erst im Nachhinein.

Wie gut das ist, zeigen Forschungsergebnisse, die belegen, dass unser Verstand gegenüber der Intuition häufig auf verlorenem Posten steht. Je komplexer eine Entscheidung ist, desto schwieriger wird es für uns, sie rein rational zu bewerten. Beispiel gefällig?

Daniel Kahnemann, amerikanischer Psychologe und Nobelpreisträger, hat in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“, folgendes Experiment beschrieben: Zwei Testgruppen bekamen die Aufgabe, aus vier verschiedenen Gebrauchtwagen den objektiv besten auszuwählen. Die eine Gruppe sollte ihre Wahl anhand empirischer Methoden treffen, die andere Gruppe war angehalten, intuitiv zu entscheiden. Was glauben Sie? Wer hat das Rennen gemacht? Bevor Sie sich festlegen, noch ein Hinweis: Das Experiment bestand aus zwei Durchgängen. Im ersten Durchgang bekamen die Testgruppen vier verschiedene entscheidungsrelevante Kriterien präsentiert, im zweiten Durchgang waren es dann schon zwölf.

Das Ergebnis: Bei der Bewertung von nur vier Kriterien lag die rational eingestimmte Testgruppe knapp vorne. Bei der Bewertung von zwölf Kriterien hatte sie allerdings schon nicht mehr den Hauch einer Chance.

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Was lernen wir daraus? Vertrauen Sie Ihrer Intuition! In unserem Gehirn sind alle Erfahrungen abgespeichert, die wir jemals gemacht haben – und sie stehen uns immer noch zur Verfügung. Auch wenn wir die Lehren aus diesen Erfahrungen vielleicht rational nicht mehr greifen können, hat unser „Bauchgefühl“ sie jederzeit parat.

Vielleicht noch ein anderes Beispiel: Im Rahmen einer wissenschaftlichen Untersuchung wurden erfahrene Feuerwehrleute befragt, woran sie während eines Einsatzes erkennen, dass ein brennendes Haus gleich zusammenbricht. Die Antwort lautete: „Das haben wir im Gefühl.“

Falls Sie jetzt denken, dass es unverantwortlich sei, sich im Job ausschließlich auf die Intuition zu verlassen: Stimmt. Aber es kann sicher nicht schaden, ihr wenigstens mal zuzuhören. Vor allem auch deshalb, weil es „die richtige Entscheidung“ ohnehin nicht gibt. Denken Sie doch nur mal an den Autokauf. Es gibt etliche Fachmagazine, deren Redakteure sich ausführlich mit den Stärken und Schwächen verschiedener Fahrzeuge beschäftigen, um am Ende einen Testsieger zu küren. Aber rennt plötzlich jeder los, um genau dieses Auto zu kaufen? Natürlich nicht, denn jeder von uns setzt andere Prioritäten – und genau hier kommen wir zum springenden Punkt. Versuchen Sie nicht, die „perfekte“ Entscheidung zu treffen, sondern verlassen Sie sich darauf, was sich in der jeweiligen Situation unter den gegebenen Umständen richtig für Sie anfühlt.

 

Wie ticken Sie?

Überlegen Sie sich doch einmal ganz in Ruhe, was die Grundlage Ihrer Entscheidungen ist. Geht es Ihnen eher um Geld, Status, Bequemlichkeit oder Harmoniestreben? Was sind Ihre Trigger, die Sie dazu bewegen, sich für etwas zu entscheiden? Und was sind Ihre Stopper?

Um Antworten auf diese Fragen zu finden, werfen Sie am besten einen Blick in die Vergangenheit. Denken Sie darüber nach, worauf Sie bei wichtigen Entscheidungen angesprungen sind und ob dieses Verhalten wirklich immer Sinn gemacht hat.

Und das ist nicht der einzige Punkt, an dem es sich lohnt, mit sich selbst ins Gericht zu gehen. Sind Sie vielleicht eher der Typ, der Entscheidungen gerne vertagt? Oder sehen Sie im Gegenteil eine Chance nach der anderen und treffen Entscheidungen am laufenden Band? Über all das sollten Sie sich Gedanken machen, denn nur dann können Sie vor einer schwierigen Entscheidung überprüfen, ob Sie vielleicht nur eingefahrenen Verhaltensweisen folgen, anstatt sinnvolle Maßstäbe anzulegen.

Und was ist, wenn Sie trotz der ganzen Vorarbeit immer noch nicht weiterkommen oder einfach nur die Konsequenzen Ihrer Entscheidung fürchten? Dann gibt es zwei Fragen, die Sie sich stellen dürfen: Wovor haben Sie genau Angst? Und was kann schlimmstenfalls passieren? Wenn das Worst-Case-Szenario nicht tatsächlich existenzbedrohend ist, ist doch alles halb so wild. Prinzipiell gilt nämlich: Eine falsche Entscheidung ist immer noch besser als gar keine Entscheidung. Sie kennen doch sicher den Spruch: „Ich bin Unternehmer und nicht Unterlasser.“ Kürzlich habe ich ein Interview gehört, in dem ein Unternehmer aus dem Süßwarenbereich klipp und klar gesagt hat: „Ich habe nicht nur ein Unternehmen gegründet. Ich habe mehrere gegründet. Und manche davon gibt es heute nicht mehr.“ Das heißt, selbst absolute Vorzeigeunternehmer hatten Ideen, die keinen Erfolg brachten. Rückblickend ist das aber gar nicht schlimm, denn zum einen können sich nicht vorwerfen, es nicht versucht zu haben, und zum anderen haben sie daraus gelernt. Haben also auch Sie den Mut, Entscheidungen zu treffen. Es lohnt sich.

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Entscheidungen leichter werden und wie Sie Ihre Geschäftspartner dazu bringen können, sich in Ihrem Sinne zu entscheiden, dann sollten Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call nicht entgehen lassen. Eine Stunde lang habe ich mich mit dem erfolgreichen Speaker, Piloten und Trainer Peter Brandl über das Thema „Schwierige Entscheidungen“ unterhalten. Mit seinen Tipps müssen Sie künftig vor dem Zonk keine Angst mehr haben, denn Sie sind zielsicher in Richtung Hauptgewinn unterwegs.

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