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Blog für professionellen Vertrieb und Verkauf – B2B

Die 4 größten Fehler bei der Präsentation im Vertrieb

In vielen Fällen bietet sich hier eine Präsentation als ideale Lösung an, bei der anschließend ein Angebot vorgelegt wird, das der Kunde annehmen soll. Mit diesen zwei Themen, Präsentation und Angebot, möchte ich mich in den kommenden Wochen beschäftigen. Analog zu den Schwerpunkttehmen Akquise und Verkaufsgespräch, möchte ich Ihnen auch bei diesem Schwerpunktthema zu jedem Beitrag ein Arbeitsblatt zur Verfügung stellen.

So behaupten Sie sich gegen die Tricks der Einkäufer

Sie lassen ihre potenziellen Geschäftspartner warten, bieten ihnen nichts zu trinken an und haben auch sonst allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren: Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Verkäufer, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung an den Mann bringen wollen. Doch [...]

Entscheidung Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch hat ein wichtiges Ziel, nämlich die Entscheidung des Kunden zu begünstigen. Wir wollen die Perspektive des Entscheiders genau verstehen und seine Sichtweise auf das Problem, dessen Auswirkung und seine Idee von einer Lösung aufnehmen. Und wir wollen seine spätere Entscheidung begünstigen. Dafür möchten wir ein ganz bestimmtes Werkzeug einsetzen: Den Visionsbrief.

Verkaufsgespräch führen

Wer will nicht sein Verkaufsgespräch kompetent führen und mit hoher Qualität zum Erfolg führen? Aber haben Sie schon einmal etwas vergessen? Ich meine nicht einen Namen oder eine Telefonnummer, sondern eine wichtige Tätigkeit? Damit wir keine Termine vergessen, machen wir uns Notizen in einen Kalender. Das ist professionell und dürfte wohl für jeden Menschen eine vertraute Tätigkeit sein. So werden wir an Termine erinnert und können sie kaum noch vergessen.

Konflikte lösen mit Sinn und Verstand

Seien es Preisverhandlungen, Reklamationen oder interne Abstimmungsschwierigkeiten – Konflikte entstehen im Geschäftsleben an allen Ecken und Enden, und jeder hat seine eigene Art, mit ihnen umzugehen. Während der Eine bereits beim geringsten Konfliktpotenzial zum Angriff bläst, sucht der Andere nach Vermeidungsstrategien, und der Nächste gibt [...]

Preisgespräch: Wie man spontan Preise nennt ohne ein Angebot zu machen

In dieser Ausgabe werfen wir einen Blick hinter die Kulissen der Kundenentscheidung. Wir stellen den Homo-Oeconomicus auf den Prüfstand und finden heraus, ob wir wirklich so rational entscheiden, wie wir denken. Wir zerlegen den B2B-Entscheidungsprozess in drei Phasen und legen fest, welche Handlungen in den drei Abschnitten den Unterschied ausmachen. Und wir räumen auf mit dem Irrglauben, dass Alternativen die Entscheidung begünstigen.

Einwandbehandlung: Clever Einverständnis im Verkaufsgespräch erzeugen

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitables Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Mit kreativer Rhetorik zu besseren Präsentationen

Was Sie zu sagen haben, ist wichtig. Für Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und auch für sich selbst. Dennoch kennen Sie wahrscheinlich die Situation, dass Ihnen Menschen nicht richtig zuhören oder einfach nicht verstehen, was Sie wirklich ausdrücken wollen. Am offensichtlichsten wird das in der Regel bei Präsentationen, [...]

Wie kann man in Verkaufsgesprächen eine Vision für das Unternehmen vermitteln?

Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

Fragen im Verkaufsgespräch – So findet man den Handlungsdruck

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die freie Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

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