Neues Jahr, neues Glück! 2022 steht vor der Tür, und das bedeutet: Neue Chancen, Ihre Vertriebsstrukturen zeitgemäß zu gestalten. Die letzten zwei Jahre wirkten wie ein Katalysator. Viele Veränderungen, die 2019 noch illusorisch wirkten, sind längst erfolgt. Maßnahmen, die sinnvoll sind, aber lange verschoben wurden, sind jetzt in der Planung oder schon umgesetzt. Daraus ergeben sich neue Trends im Vertrieb, die professionelle Vertriebsorganisationen nachhaltig verändern. Die wichtigsten Neuerungen, die jetzt in Bewegung kommen, will ich hier herausstellen.

Automatisierung ist einer der wichtigsten Trends im Vertrieb

Unternehmen verfügen über einen großen Schatz an Daten, die nicht immer sinnvoll für den Vertriebserfolg eingesetzt werden. Stattdessen ist es vielerorts nach wie vor an der Tagesordnung, dass (Excel-) Listen zusätzlich zu den zentralen Systemen ERP und CRM eingesetzt werden und per E-Mail intern versendet werden. Vertrieb und andere Unternehmensbereiche sind gezwungen, ihre Zeit völlig unsinnig in Verwaltungsaufgaben zu stecken. Die Automatisierung gehört deshalb zu den wichtigsten Trends im Vertrieb, die Unternehmer 2022 anpacken sollten. Stellt sich nur die Frage: Wo sollte man am besten automatisieren? Platt gesagt: Am besten über den gesamten Vertriebsprozess hinweg. Das beginnt schon damit, dass Sie Interessenten auf Ihr Unternehmen zukommen lassen, anstatt sie selbst anzusprechen. Dazu braucht es nur guten Content sowie einen automatisierten Marketing- und Sales Funnel. Dieser sortiert relevante Leads und Nur-Vorbeischauende ohne Ihr Zutun. Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.

Automatisierung hat weitreichende Hebelwirkung

Um zu verstehen, warum die Automatisierung zu den wichtigsten Trends im Vertrieb 2022 (und darüber hinaus) zählt, sollten wir ihre Hebelwirkung nachvollziehen. Aktuell bestehen die meisten Prozesse im Vertrieb noch immer aus manuellen Nachrichten und persönlichen Telefonaten. Wenn wir allein das schon umstellen, nehmen wir unseren Vertriebsmitarbeiterrn links und rechts eine Menge zeitfressende Routineaufgaben ab. Andererseits machen wir es auch unseren Kundinnen und Kunden leichter, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten und die Informationen zu erhalten, die sie für eine Entscheidung brauchen. Dazu muss uns jedoch auch klar sein, wo genau wir vereinfachen können. Heißt: Unsere Aufgabe ist, Abläufe aus Kundensicht vorzudenken und zu verstehen: Wie können wir im B2B den Umgang mit Kunden aus deren Sicht erleichtern und vereinfachen?

Schauen wir uns doch einmal an einem ganz konkreten Beispiel an, wie digitale Konzepte den Vertriebsalltag erleichtern können. Tools wie Calendly bieten uns die Möglichkeit, dass Terminvereinbarungen quasi im Hintergrund ablaufen, ohne dass ein Mitarbeiter einen Finger rühren muss. Über ein Formular auf der Webseite sehen Kunden direkt, wann es freie Terminslots gibt. Mit einem Klick wählen sie ihren Wunschtermin. Der entsprechende Vetriebsmitarbeiter erhält direkt einen Kalendereintrag mit den wichtigsten Details (Name und E-Mail-Adresse des Kunden, eventuell auch eine kurze Nachricht mit Wünschen zum Gespräch). Beiden Seiten wird zudem eine Terminbestätigung per Mail gesendet. In kürzester Zeit ist so ein Gespräch gebucht – ohne Telefonat und langwierige Termin-Absprachen. Einfacher geht’s nicht.

Zu den Trends im Vertrieb zählt auch, Daten zentral zu speichern und gemeinsam zu nutzen

In vielen Vertriebsorganisationen ist das persönliche Notizbuch des Verkäufers noch immer Realität. Informationen sind für andere Unternehmensbereiche erst nach Rückfrage zugänglich. Selbst die Frage „Wer bekommt Weihnachtskarten oder Geschenke?“ muss manuell seitens des Vertriebs in Listen eingetragen werden. Ähnlich sieht es mit Einladungslisten für Veranstaltungen. Warum nutzen wir nicht längst eines der zahlreichen Tools, mit denen sich Gesprächsinformationen, Daten und sogar Best Practices bzw. Know-how zentral in einem virtuellen Notizbuch sammeln lassen? Eine mit entsprechenden Ordnern sortierte Dropbox, auf die das gesamte Team Zugriff hat, wäre hier die simpelste Lösung. Wissenslücken müssen 2022 einfach nicht mehr sein. Intelligentes Datenmanagement zählt mit Sicherheit zu den bedeutsamsten Trends im Vertrieb und bietet riesige Optimierungs-Chancen. Also nutzen wir es auch!

Methodische Leadgenerierung

Marketing ist zukünftig Sache des einzelnen Verkäufers. Es wird immer relevanter, dass Sichtbarkeit nicht nur für Unternehmen erzeugt wird, sondern auch für den einzelnen Menschen im Verkauf. Content Marketing auf Ebene der einzelnen Mitarbeiter wird uns helfen, mehr Interessenten zur Kontaktaufnahme zu bewegen. Selbstständige und Start-ups machen vor, wie das gelingt:

Relevanz durch Inhalte schaffen

Verkäufer müssen nicht selbst zum Autor werden, um geeignete Inhalte zu veröffentlichen. Eine deutlich simplere Möglichkeit besteht darin, Inhalte von anderen zu kuratieren. Jeder Verkäufer sammelt eine Auswahl der aktuell zu einem wichtigen Thema erscheinenden Beiträge, kommentiert sie und stellt sie seinen potenziellen Kunden zu Verfügung. So entsteht „Content“, ohne dass man selbst zur Feder greift. Sie positionieren sich als potenzieller Geschäftspartner, der

  1. sich wirklich für sein Fachgebiet interessiert
  2. über Expertise verfügt und diese durch das Sammeln und Kommentieren nachweist
  3. für seine (potenziellen) Kunden über den Standard hinausgeht.

Tausche Kontaktdaten gegen Mehrwert

Nun reicht schon ein einfacher Like, um Ihnen die nächsten potenziellen Kunden aufzuzeigen. Schauen Sie sich alle Personen näher an, die mit Ihrem Content interagieren. Kommen die als Kunden infrage? Dann senden Sie ihnen jetzt eine Nachricht. Wichtig hierbei: Stellen Sie Themen oder einen Austausch in den Raum, keine Produktangebote. Gehen Sie auf den Content ein, mit dem diese Person interagiert hat. „Viele in diesem Markt diskutieren gerade das Thema ABC. Mich würde Ihre Meinung dazu interessieren“ wirkt als direkte Nachricht einladender als ein plumpes „Ich habe ein X! Willst du es kaufen?“. Wenn dann noch ein Calendly-Link als konkrete Aufforderung zur Kontaktaufnahme ans Ende der Nachricht gesetzt wird, dann schöpfen wir die gegebenen Nachrichten wirklich aus. Zu den Trends im Vertrieb zählt eben auch, das Branchenbuch endgültig zur Seite zu legen und die Möglichkeiten sozialer Netzwerke in der Akquise zu nutzen.

 

Jetzt sind Sie an der Reihe. Wo sehen Sie die wichtigsten Trends im Vertrieb? Was meinen Sie, worauf es 2022 ankommt und worauf sich Verkäufer dringend vorbereiten sollten? Schreiben Sie mir gerne einen Kommentar – ich freue mich drauf!