Mit sechs kommt man in die Schule. Mein Podcast wird in diesen Tagen sechs Jahre alt. Ganz ehrlich: Wenn ich heute die ersten Folgen nochmals höre, wird mir ganz anders. So unbedarft und naiv bin ich damals herangegangen. Zeit für einen Blick nach vorne und ein paar Gedanken zu dem, was ich in der Zeit gelernt habe. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche drei Themen alle professionellen Verkäufer beschäftigen. Und ich gebe Ihnen einen kleinen Einblick in das Konzept und die Produktion. Vielleicht könnte das Podcast-Format auch für Ihr Business relevant sein.

„Kunst ist schön – macht aber viel Arbeit!“ Ich glaube, das ist ein Zitat von Karl Valentin. Wenn es damals Podcasts gegeben hätte – vielleicht hätte er das auch für Podcasts gelten lassen. Allein die Zeit zum Anhören der letzten 307 Folgen würde mehr als 77 Stunden dauern. Ganz zu schweigen von der Zeit für Konzept, Redaktion, Text, Aufnahme und Produktion. Aber ich möchte keine Minute missen und es hat sich gelohnt, finde ich. Viele meiner Hörer haben nur durch das Hören eine Beziehung zu mir aufgebaut und viele persönliche Rückmeldungen zeigen, dass eine Menge Hörer sehr dankbar sind.

PodcastNutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: zum Podcast bei iTunes

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

Podcast für Verkäufer

„Podcast? Das hört doch keiner!“ So klangen die Ratschläge meines Umfelds, als ich im November 2013 über meine Pläne sprach. Podcast war damals ein Medium, das nur Insider kannten. Die Idee, sich selbst ein eigenes digitales Radioprogramm zusammenstellen zu können, war damals noch neu. Zumindest in Deutschland.

Audioblogging nannte man anfangs das Konzept, das ein MTV-Moderator im Jahr 2000 vorstellte. Der Begriff „Podcast“ wurde erst 2004 durch Ben Hammersley eingeführt. Apple unterstützte das Konzept ab 2005, weil Apples iPod Teil der Namensgebung war. Der Begriff Podcast bedeutet sinngemäß (Radio-)Übertragung für den iPod. Ein Podcast ist eine regelmäßig erscheinende Radiosendung, die aber nicht über Radiowellen, sondern per Download übertragen wird. Jeder, der ein Smartphone hat, kann sich kostenlos Podcasts anhören und abonnieren. Letzteres bedeutet, dass die neuesten Sendungen automatisch heruntergeladen werden und dann bereit zum Anhören sind.

Was Profi-Verkäufer hören wollen

Gerade Verkäufer und Führungskräfte schätzen Podcasts, weil sie dann sinnvolle Inhalte konsumieren können, wenn sie beim Sport oder auf Reisen sind und die Zeit doppelt sinnvoll nutzen möchten. Immerhin nutzen laut Statista im Jahr 2019 etwa 27% der Deutschen Podcasts und Radiosendungen auf Abruf.

Wenn Sie öfters auf längeren Strecken mit dem Auto unterwegs sind, dann kennen Sie das vielleicht: Die Radiosender bringen nichts, was Sie interessiert und irgendwann hat man sich auch an den neuesten Hits sattgehört. Jetzt will man etwas hören, das die Gedanken anregt und die Zeit vertreibt.

Meine Hörer wollen sich Tipps, Ideen und Anregungen für ihren Beruf holen. Aber kann man im Radio etwas lernen? Schließlich ist das Wort sehr flüchtig und was man beim Fahren auf der Autobahn nebenbei hört, kann sich doch nicht ins Gedächtnis einprägen, oder?

Was kann man im Radio lernen?

Wir Menschen haben ein sehr gutes episodisches Gedächtnis. Das ist vermutlich so, weil sich unsere Urahnen Wege in Wald und Savanne gut merken mussten, um die Orientierung nicht zu verlieren. Diese Begabung für aufeinanderfolgende Ereignisse fand dann auch am Lagerfeuer ein Betätigungsfeld, wenn wichtige Informationen und Lebensweisheiten in Geschichten verpackt wurden. Storytelling ist der populäre Fachbegriff dafür geworden. Menschen können sich an gut aufgebaute und einprägsam vermittelte Geschichten besser erinnern. Sie erkennen den Sinn darin leichter und speichern die Information länger.

Mein Podcast ist in ein Geflecht aus Hörbeitrag, Text zum Lesen und Arbeitsmaterialien zum Umsetzen eingewoben. So kann man den Podcast unterwegs hören, bei Bedarf alles nachlesen und schließlich noch weitere Unterlagen kostenlos herunterladen, die das Umsetzen des Gelernten erleichtern. Man holt sich unterwegs die Anregungen und kann dann später im Büro noch einmal alles durchgehen und in die tägliche Arbeit einbauen.

Die drei Themen, die immer wichtig sein werden

In den vielen Jahren meiner Tätigkeit als Führungskraft und auch in den 20 Jahren als Verkaufstrainer haben sich immer wieder drei besonders relevante Themen herauskristallisiert. Sie sind deshalb so wichtig, weil Verbesserungen in diesen Themengebieten sofort zählbaren Ertragszuwachs bedeuten.

1. Anbahnung – Die Königsdisziplin

Kontakt zu relevanten, potenziellen Kunden herzustellen, ist für jedes Unternehmen wichtig. Früher war es opportun, einfach mal vorbeizufahren und seinen Katalog dazulassen. Später kam die telefonische Kaltakquise. Diese klassischen Konzepte verlieren stetig an Wirksamkeit.

Während es vor 20 Jahren noch vergleichsweise einfach war, telefonische Kaltakquise bei Geschäftskunden durchzuführen, wird man heute feststellen, dass die Quote immer schlechter wird. Damals wäre es sicherlich erfolgreich gewesen, eine Liste an potenziellen Kunden aus einer Branchenübersicht zu bilden und dann einen nach dem anderen anzurufen. Heute wird man feststellen, dass man die Führungskräfte immer schlechter per Festnetztelefonie erreicht. Und selbst wenn man einen Entscheider erreicht, sind die Erfolgsaussichten geringer, weil Entscheider heute mehr Möglichkeiten haben, ihren Informationsbedarf zu erfüllen. Kaum einer wartet darauf, dass ein Verkäufer anruft und zufällig ein Problem anspricht, das auf eine Lösung drängt. Wenn ein solches Problem vorhanden ist, hat der Entscheider mit großer Wahrscheinlichkeit bereits nach einer Lösung im Internet gesucht.

Modernes Marketing kann dafür sorgen, dass potenzielle Kunden sich selbst mit dem Vertrieb in Verbindung setzen, noch lange bevor auf üblichem Wege eine Anfrage oder Ausschreibung versendet wird. Die Methode nennt man „Content Marketing“. Man erstellt hochwertige Informationen zu verschiedenen Facetten eines Themenbereiches und liefert dem Leser echten Nutzen.

Damit ein Kontakt zum Interessenten entsteht, bietet man ihm weiterführende Inhalte an. Das könnte ein E-Book, weiterführende Studien, Checklisten oder andere hilfreiche Inhalte sein. Diese attraktiven Inhalte bekommt der Interessent per E-Mail und muss daher seine Adressinformation hergeben. In der Folge bekommt er automatisiert in sinnvollen Abständen weitere hilfreiche Informationen. Erst nachdem so eine Beziehung entstanden ist, erfährt der potenzielle Kunde, dass der Anbieter der wertvollen Information auch eine mögliche Lösung für die Fragestellung oder Probleme des Kunden hat. Schließlich bekommt der Interessent die Möglichkeit, ein kostenloses Beratungsgespräch anzufordern.

Es ist offensichtlich, dass ein Akquisitionsgespräch wesentlich erfolgreicher verläuft, wenn der Kunde selbst darum gebeten hat.

Seltsamerweise haben wir es uns im Geschäftsleben abgewöhnt, auf den anderen Gesprächspartner einzugehen. Wir eröffnen Gespräche mit „Ich habe…“, „Ich will…“ oder sonst einer egozentrischen Aussage. Dabei wäre es so einfach, einfühlsam zu sein und von Anfang an eine Eröffnung zu wählen, die das Interesse der soeben telefonisch oder persönlich angesprochenen Person aufgreift und damit in Resonanz geht. Schließlich wissen wir selbst am besten, was wir denken, wenn wir durch die Ansprache einer fremden Person gestört werden: Wir stellen uns Fragen.

Die wichtigste Frage ist „Was habe ich davon“, oder sinngemäß „Habe ich einen Vorteil durch diese Störung oder will der mir nur meine Zeit stehlen?” Auf genau diese Frage sollten wir in einem der ersten Sätze eine gute Antwort haben. Also statt „Ich habe eine xy-Dienstleistung und würde Ihnen das gerne einmal in einem persönlichen Gespräch erläutern…“ besser „Es geht um die Verbesserung Ihrer XY-Effekte, ohne dabei ABC-Befürchtungen zu verursachen.“

So kann der Einstieg eine Einladung sein, ein für den potenziellen Kunden interessantes Gespräch zu führen. Und bitte verzichten Sie auf langwierige Erläuterungen, weshalb Sie anrufen. Lassen Sie den Ich-Bezug weg und formulieren Sie die erste Ansprache zu 100% aus Kundensicht, indem Sie die Interessen des Angerufenen antizipieren und ansprechen.

Egal wie gut Sie vorbereitet sind und egal wie gut die Adressen selektiert sind – vermutlich werden Sie bei den meisten Versuchen nicht erfolgreich sein. Ich vergleiche die Aufgabe der Kaltakquise mit dem Wurf eines Basketballs auf den Korb, allerdings vom Mittelkreis des Basketballfeldes aus. Es wird klappen, aber sicher nicht beim ersten Versuch. Je mehr Sie üben und je mehr Talent Sie haben, je besser wird die Quote sein, aber noch immer werden die meisten Versuche nicht erfolgreich sein.

Das ist für die meisten Menschen nicht einfach zu ertragen. Wir haben gelernt, dass wir es „richtig machen“ sollen und dann hat sich gefälligst auch das gewünschte Ergebnis einzustellen. Wenn – dann. Misserfolg bedeutet schlechte Arbeit – zumindest in den Augen der meisten Menschen. Diese Einstellung ist jedoch bei der Anbahnung neuer Kundenbeziehungen sehr schlecht, denn hier ist der Misserfolg der häufigste Ausgang auch der besten Akquisiteure.

Es ist auf den ersten Blick verständlich, dass Menschen nach der zehnten Abfuhr die Lust verlieren. Aber wir brauchen zur Akquise mental starke Menschen, die nicht aufgeben und einfach bis zum nächsten Erfolg weiter machen.

Vertriebsorganisationen, denen es gelingt, die drei Faktoren Adressqualität, Ansprache und mentale Stärke zu optimieren, werden das erste der drei wichtigsten Themen optimal einstellen können und für einen steten Zustrom an qualitativ hochwertigen Verkaufs-Chancen sorgen.

2. Bedarfsermittlung – Der Kern der Wahrheit

Sobald Gesprächsbereitschaft hergestellt wurde, ist die nächste Aufgabe des professionellen Vertriebs: Bedarf herausarbeiten. Die Frage lautet: Was will der Kunde bewirken und welche Investitionsbereitschaft steht dieser potenziellen Investition gegenüber?

Unsere Gesprächsführung ist auf den Entscheider abgestimmt. Deshalb sollten wir die Gespräche nicht mit langweiligen Fragen zur aktuellen Situation und den Fakten beginnen. Das ist zwar einfach für den Verkäufer, aber mühsam für den Kunden. Stattdessen sollten wir das Gespräch nach dem Smalltalk mit einer öffnenden Frage beginnen:

Was kann ich heute für Sie tun?

Diese Frage ist meine liebste Eröffnung. Selten bekomme ich darauf eine gute Antwort, aber das ist auch nicht der Zweck der Frage. Ich will dadurch zeigen, dass ich nicht gekommen bin, um etwas zu präsentieren, vorzuführen oder zu verkaufen. Vielmehr zeigt diese Frage, dass ich mir jetzt Zeit nehme, um zu verstehen. Ich bin gekommen, um zu verstehen und vielleicht später auf der Basis dieses Verständnisses eine passende Problemlösung zu bieten.

Weil jedoch auf diese öffnende Frage selten eine sinnvolle Antwort kommt, mit der das Gespräch weitergehen kann, bin ich darauf vorbereitet, sofort die nächste Frage zu stellen:

Wenn Sie jetzt an die Leistungsfähigkeit Ihrer Verkäufer denken – insbesondere mit der Veränderung der Anforderungen am Markt der Verpackungsmaschinen – was sind da Ihre wichtigsten Prioritäten – was liegt Ihnen besonders am Herzen?

Wer kein Problem hat, braucht keine Lösung. Das ist klar. Ein Problem allein bedeutet jedoch nicht, dass auch wirklich in eine Lösung investiert wird. Sie wissen aus eigener Perspektive: Wir haben so manche Probleme, deren Lösung wir nicht in Angriff nehmen. Professionelle Verkäufer müssen daher schon früh im Verkaufsprozess sicherstellen, dass nicht nur eine passende Lösung für das Kundenproblem gefunden wird, sondern auch die notwendige Motivation zur – bisweilen mühevollen – Umsetzung der Problemlösung gegeben ist. Ich nenne das die Erweiterung des latenten Bedarfs (könnte Lösung gebrauchen) zum konkreten Bedarf (will jetzt investieren).

Das passende Werkzeug dafür ist die Schmerzfrage. Es gibt verschiedene Methoden, diesen Schmerz zu erfragen. Im Beitrag 219 „Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät?“ haben wir das ausführlich erläutert. Deshalb hier nur eine kurze Ausführung. Die einfachste Methode wäre es, nach den Kosten des Problems zu fragen.

Schmerzen machen kurzfristige Entscheidungen wahrscheinlicher. Allerdings ist eine solide, lustvolle Zukunftserwartung ebenfalls eine starke Motivation. Um das herauszufinden bedienen wir uns einer sprachlichen Raffinesse: Statt plump nach der Nutzenerwartung zu fragen, konstruieren wir eine dreistufige Frage aus drei Elementen: Annahme statt Abfrage, positive Einstimmung und konkrete Erwartung. „Nehmen wir an, wir treffen uns heute in einem Jahr persönlich und blicken zurück auf ein Vertriebsjahr, das perfekt verlaufen ist – alle nur Erdenkliche hat geklappt – was würde das ganz konkret für Ihren Umsatz bedeuten?“ Sicherlich bemerken Sie, dass diese Formulierung auf einfache Weise Ihre Fantasie anspricht und Sie im unverbindlichen Konjunktiv der Vorstellungskraft viel einfacher eine Erwartung aussprechen können als in der Verbindlichkeit einer direkten Frage.

Wer genau verstanden hat, was der Kunde erreichen will und dessen Motivation zur Umsetzung versteht, der wird nur noch in lohnende Projekte Zeit investieren und dort maßgeschneiderte Angebote machen, die der Entscheider auch annehmen will.

3. Abschluss – Der Erlösbringer

Wenn es zu lange dauert mit der Entscheidung des Kunden, können Sie diese kurze Checkliste durchgehen:

Unnötige Alternativen vermeiden

Es ist einfacher „Ja“ zu sagen, als sich zwischen Alternativen zu entscheiden. Deshalb sollten Sie nur eine Variante anbieten.

Wenn der Kunde mehrere konkurrierende Alternativen möchte, haben Sie noch nicht den besten Moment für ein Angebot erreicht. Sie sollten besser noch genauer verstehen, was der Kunde wirklich will, bevor Sie anbieten.

Trost durch Nutzen

Achten Sie darauf, dass der Nutzen und der Return on Investment als „Trost“ immer in Sichtweite sind. Wenn der Kunde immer wieder auf den neuen, besseren Zustand hingewiesen wird, den er nach der Entscheidung einnehmen wird, ist die Entscheidung nicht ganz so schmerzhaft.

Langwieriges vorziehen

Manche Abstimmungstätigkeiten, wie Prüfung der AGBs, Einkaufsbedingungen, Lizenzbedingungen und Ähnliches verzögern die letzte Einigung, obwohl sie schon möglich wäre. Daher ist es eine gute Strategie, diese Abstimmungstätigkeiten so weit wie möglich im Verkaufsprozess nach vorne zu ziehen und nicht damit bis zum Schluss zu warten.

Termin setzen

Wenn man keinen festen Termin hat, muss man sich auch nicht entscheiden. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden einen gewissen Entscheidungsdruck spüren. Bei vielen Geschäftsmodellen können Sie Verknappung herbeiführen, indem Sie Entscheidungstermine festlegen, die einen bestimmten Vorteil für den Kunden bieten.

Außerdem sollte die Gültigkeit von Angeboten klar begrenzt sein. Am besten fragen Sie, bis wann der Kunde entscheiden will und setzen die Gültigkeit genau auf diesen Termin.

Geschlossene Fragen

„Willst Du mich heiraten?“ ist eine geschlossene Frage. „Wann willst Du mich heiraten?“ ist eine offene Frage. Offene Fragen sind gut, um die Haltung, Meinung und Sichtweise der anderen Person zu verstehen. Mit geschlossenen Fragen führen wir Entscheidungen herbei. Achten Sie darauf, dass Sie geschlossene Fragen nutzen, um Entscheidungen zu beschleunigen.

Sechs Jahre Podcast und kein Ende in Sicht

Ich bin sicher, dass es um diese drei Kernthemen herum noch viele Erkenntnisse, spezielle Fragen und neue Aspekte geben wird. Also seien Sie sicher, dass mein Podcast noch eine lange Zeit weiter gehen wird. Ich freue mich darauf, Sie weiter zu begleiten und mit wertvollen Ideen und Tipps zu versorgen. Und wenn Sie mir etwas zurückgeben wollen, dann geben Sie mir doch bitte eine Bewertung oder empfehlen Sie den Podcast an einen Kollegen oder Ihren Chef weiter. Vielen Dank für Ihre Treue.

Fotoquelle Titelbild: © Stephan Heinrich