Die „Digitalisierung“ ist immer präsent. Andauernd hören wir von mehr oder weniger beängstigenden Szenarien, die sich angeblich in Kürze einstellen.

Wir bekommen andauernd vorgeführt, was Google, Apple, Amazon und die anderen Giganten aus USA tun oder durch welche revolutionären Ideen Airbnb, Uber oder Netflix ganze Branchen vernichtet haben. Gerade im professionellen Verkauf wird sich vieles ändern, aber einiges bleibt vermutlich so bestehen. Was bedeutet das für unsere konkrete Zukunft?

Digitalisierung meint nicht Elektrifizierung. Schlechte Prozesse bleiben schlecht, auch wenn man sie mit Computern durchführt. Der Begriff digital ist von dem lateinischen Wort digitus abgeleitet. Das Wort bedeutet schlicht „Finger“ und bezieht sich auf die zählende Funktion, die Finder nicht nur in der Antike hatten. Digitalisierung bedeutet also in erster Linie, die Prozesse in Unternehmen zählbar, messbar und wiederholbar zu machen.

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Vertrieb ist keine Kunst, sondern Handwerk

Handwerk kann man erlernen. Talent ist hilfreich, aber selbst ohne besonderes Talent kann man einen handwerklichen Beruf erlernen. Man lernt dann, wie man entlang bestimmter Prinzipien Werkzeuge einsetzt, um Aufgaben zu erledigen.

Die drei wichtigsten Aufgabenfelder im Vertrieb sind

  1. Anbahnung neuer Verkaufs-Chancen
  2. Bedarfsermittlung bei potenziellen Kunden
  3. Herbeiführen der Kundenentscheidung

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet, dass diese drei Aufgabenfelder und die darin benötigten Prozesse wiederholbar und messbar werden. Das bedeutet nicht, dass diese Prozesse unbedingt mit elektronischen Geräten ausgeführt werden müssen. Es kann im Gegenteil sogar sinnvoll sein, ganz bewusst darauf zu verzichten und die direkte menschliche Kommunikation zu nutzen oder auf haptische Elemente, wie Papier oder andere greifbare Materialien zurück zu kommen.

Das bedeutet ganz sicher nicht die Abkehr von IT und CRM als zentralem Datenspeicher – ganz im Gegenteil. Nichts ist einfacher, als eine handschriftliche Notiz mit dem Smartphone zu fotografieren und im CRM als Gesprächsprotokoll zu hinterlegen. Und ebenso einfach ist es, einen Text als Ausdruck über ein CRM-System zu erzeugen und dann klassisch mit Unterschrift zu versenden – sicherlich auffälliger, wertiger und dadurch wirksamer als die hundertste E-Mail.

In diesem Artikel wenden wir uns dem ersten der drei Aufgabenfelder zu, der

Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter

Kaum ein gesundes Unternehmen kann ohne Neukunden überleben. Fast alle Unternehmen haben Wachstumsziele. Selbst wenn kein wesentliches Wachstum vorgesehen ist, müssen Ausfälle durch ausscheidende Kunden ersetzt werden. Ein steter Zufluss an neuen Kunden ist also ein fester Bestandteil eines jeden soliden Geschäftsmodells. Selbst wenn die Gewinnung neuer Kunden nicht gewünscht ist, so wird man dennoch neues Geschäft bei bestehenden Kunden suchen.

Die Gewinnung neuer Verkaufs-Chancen auf herkömmliche Weise wird immer schwieriger. Wenn man Kaltakquise per Telefon und andere bewährte Methoden der 90er Jahre nutzt, bekommt man immer schlechtere Ergebnisse. Viele Kunden sind telefonisch nicht mehr so gut erreichbar. Einige haben gar keine Festnetztelefone mehr. Wie soll man da telefonisch neue Kunden gewinnen?

Hat die Neukundengewinnung per Telefon ausgesorgt?

Nein. Allerdings muss man bedenken, dass die Telefongewohnheiten der Menschen sich immer mehr verändern. Ich habe zum Beispiel kein Festnetztelefon mehr. Privat nicht und auch nicht in meinen Unternehmen. Alle Mitarbeiter nutzen ihr geschäftliches Mobiltelefon und die Telefonnummer der Firma ist auf ein Call-Center umgeleitet, das die Anrufe aufnimmt und per E-Mail an die jeweiligen Mitarbeiter weiterleitet.

Das bedeutet: Keine Chance für 08/15-Verkäufer, die um Rückruf bitten, nach dem „Zuständigen Mitarbeiter für was-auch-immer“ fragen oder hinterlassen, dass sie „es später noch einmal versuchen wollen“. Wie sollen Unternehmen sich auf diese veränderten Bedingungen einstellen? Was können Verkäufer tun, um dennoch die richtigen Personen zu erreichen, die wir brauchen, um gute Geschäfte zu machen? Wie entwickelt sich moderne Akquise?

So klappt Neukundengewinnung heute

Erarbeiten wir die Methoden moderner Kundengewinnung. Die gute alte Akquise von Mensch zu Mensch hat längst nicht ausgedient, aber sie hat sich verändert. Statt ein Branchenbuch oder gekaufte Adressen von A bis Z durchzutelefonieren, was in den 80er-Jahren durchaus funktioniert hatte, dürfen wir uns heute bessere Methoden einfallen lassen.

Dabei geht es nicht darum, dass nur noch digitale Kommunikation sinnvoll ist – ganz im Gegenteil. Denn relevante Geschäfte werden nach wie vor zwischen Menschen gemacht. Es ist nur so, dass sich unsere Gewohnheiten verändert haben. Wir kommunizieren anders als noch vor zwanzig Jahren.

Selbst betagte Mitmenschen nutzen heute wie selbstverständlich die Kommunikation per WhatsApp. Video-Botschaften in der Familie und mit Freunden sind längst an der Tagesordnung. Social Media nutzen wir zur Kommunikation mit unseren Freunden und auch als Konsumenten im Umgang mit Firmen. Wir bilden uns eine Meinung online und suchen Lösungen, bevor wir eine Anschaffung in Erwägung ziehen. Unsere Erwartungshaltung an den Umgang im Geschäftsleben ändert sich dadurch langsam, aber stetig. Einige besonders fortschrittliche Unternehmen haben bereits digitale Erfahrungen gesammelt, die jedoch nicht immer nur positiv waren. Es bleibt die Frage, was sich bewährt hat und was seriöse Unternehmen jetzt tun sollen.

Eine neue Generation der Entscheider reift heran, die ohne Vorzimmer und Postmappe arbeiten wollen. Sie sind mobil und nur erreichbar, wenn sie selbst es wollen. Darauf dürfen wir uns einstellen.

 

Die besten Konzepte für effiziente Neukundengewinnung

In diesem Beitrag möchte ich skizzieren, was moderne Unternehmen bei der Gewinnung neuer Kunden richtig machen. Wichtig ist vor allem, dass die grundsätzlichen Konzepte und Methoden zur erfolgreichen Kommunikation mit Interessenten, potenziellen Kunden und bestehenden oder wiederkehrenden Kunden entschlüsselt werden. Mein Ziel ist es, dass Sie die Zusammenhänge und Strukturen erkennen, damit Sie die für Ihr Unternehmen passenden Methoden und Konzepte herausgreifen und Ihren Vertrieb und Ihr Marketing auf die Anforderung einer immer digitaler werdenden Welt einstellen können.

Oft höre ich von den Teilnehmern meiner Verkaufstrainings, dass es unmöglich sei, Entscheider einer Firma in der Akquise zu erreichen. „Sie interessieren sich einfach nicht mehr für neue Anbieter!“ Stimmt. Aber das war noch nie anders.

Niemand interessiert sich für die Anliegen anderer, wenn diese nicht zu den eigenen passen. Es war schon immer so, dass wir uns nur dafür interessieren, was uns interessiert. Banal, aber wahr.

Interesse über Resonanz finden

Vorhandenes Interesse ist der Schlüssel zu neuem Geschäft. Wenn wir uns für etwas interessieren, reagieren wir auf passende Informationen und Inhalte. Wenn ich mich als Unternehmer gerade damit beschäftige, wie ich neue Mitarbeiter finden kann, dann werden mich alle Artikel, Texte, Videos, Webinare und sonstigen Inhalte zu diesem Thema interessieren. Sogar Anrufe zu diesem Thema.

Das kennen wir aus dem privaten Umfeld: Wenn wir uns gerade für ein bestimmtes Produkt interessieren – beispielsweise ein bestimmtes Auto – dann sehen wir dieses Produkt auf fast schon magische Weise an jeder Straßenecke. Das ist aber nicht magisch, sondern logisch. Und zwar psychologisch. Denn unsere Wahrnehmung funktioniert so, dass von den Millionen von Eindrücken nur solche in unser Bewusstsein eindringen, die für uns relevant sind.

Relevant – bekannt – beliebt

Dieses einfache Prinzip können wir nutzen, um die passenden Interessenten bei neuen und bestehenden Kunden zu finden. Wir liefern Informationen als Text, Bild, Video oder eine Kombination davon. Solche Inhalte – oder neudeutsch „Content“ – von denen wir ahnen, dass sie potenzielle Interessenten betreffen.

Das funktioniert auch, wenn meine potenziellen Kunden noch nicht wissen, dass sie ein Problem haben und deshalb ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung suchen. Nehmen wir das Beispiel „Rosendünger“. Wie kann man potenzielle Kunden für so ein Produkt finden? Die meisten Rosenzüchter werden vermutlich das Thema „Dünger“ nicht weit oben auf der Liste ihrer Interessen haben.

Bei professionellen Rosenzüchtern dürften eher andere Themen wichtig sein. Beispielsweise „die Ausbeute an Rosen pro qm Gewächshaus zu steigern“ oder die Frage „Wie kann man die Rosen auf Transporten länger frisch halten, ohne dass sie in der Wärme sofort eingehen?“ Diese Themen sind bereits interessant für unsere Kunden, wenn wir Rosendünger verkaufen wollen, obwohl sie absolut nichts oder nur sehr wenig mit Rosendünger zu tun haben.

Wer verkaufen will, muss freundlich sein

Freundlich heißt in diesem Fall, den Interessen des Kunden zugewandt und nicht auf die eigenen Interessen, also den Verkauf, konzentriert sein. Finden wir also typische Themen, die unsere bestehenden und potenziellen Kunden interessieren und bieten wir diese Inhalte ohne direkte Gegenleistung an.

Zusätzlich zu den kostenlosen und frei zugänglichen Inhalten können wir weiterführende, wertvolle Inhalte im Tausch gegen Kontaktdaten anbieten. Evtl. sind die zusätzlichen Inhalte so wertvoll, dass der Interessent bereit ist, kleinere Geldbeträge für die wertvollen Zusatzinhalte zu bezahlen. In der klassischen Welt sind das Fachbücher, Lehrgänge oder Videokurse. Schließlich bietet der Grillhersteller „Weber“ die fast immer ausgebuchten Grillkurse nicht an, um daran Geld zu verdienen, sondern um Interessenten für teure Grillausrüstungen anzusprechen.

Wenn es uns als Verkäufern gelingt, wertvolle Inhalte an unsere Kunden zu liefern, die für diese ohnehin interessant sind, wird sich daraus Gesprächsbereitschaft entwickeln. Und das ist der Ausgangspunkt für Neugeschäft – mit neuen und mit bestehenden Kunden.

Digitalisierte Neukundengewinnung

Das Anbieten und Verteilen von wertvollen Inhalten ist durch digitale Hilfsmittel wesentlich einfacher und günstiger geworden. Insbesondere geplante Abfolgen von Nachrichten (Fachbegriff: Funnel) sind sehr gut geeignet, um Interessenten zu potenziellen Kunden zu entwickeln. Aus einer großen Zahl von Erstinteressenten lassen sich dann automatisch wenige potenzielle Kunden selektieren. Dieser Prozess ist sehr hilfreich für den Vertrieb, weil dann der energieraubende Prozess der Erstansprache nur für besonders erfolgversprechende Kontakte durchgeführt werden muss.