Was macht man, wenn die Stadt unter einer Rattenplage leidet? Klar, man verspricht jedem eine Belohnung, der sich die Mühe macht, die Ratten zu töten. In der Theorie kein schlechter Plan, den sich die Kolonialherren von Hanoi einst ausgedacht hatten, doch in der Praxis ging er nach hinten los. Denn was haben die Einheimischen gemacht? Sie haben gezielt Ratten gezüchtet, um sie zu töten und dann die Belohnung zu kassieren.

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Und was hat das jetzt mit Vertrieb und Verkauf zu tun? Jede Menge. Ein einfaches Beispiel: Neukundenakquise ist in Unternehmen ja immer ein großes Thema. Aus diesem Grund hat sich das Management einer deutschen Firma gedacht, es wäre sicher sinnvoll, den Vertriebsmitarbeitern für jeden neuen Kunden einen dicken Bonus zu versprechen. Das Ergebnis: Die findigen Mitarbeiter haben ihren Bestandskunden empfohlen, bestehende Verträge zu kündigen, um sie danach wieder neu anwerben zu können. Wahre Geschichte. Und was lernen wir daraus? Flexible Gehaltsmodelle sind mit Vorsicht zu genießen. Genauso übrigens wie von oben aufgedrückte Zielvorgaben oder eine starre Aufgabenverteilung.

Komplexität und Kompliziertheit

Wir leben in einer Welt, die immer komplexer wird. Doch anstatt darauf zu reagieren, halten viele Unternehmen an einer Denkweise fest, die der heutigen Zeit einfach nicht mehr gerecht wird. So gibt es etwa mit Vertrieb, Einkauf, Produktion und Service in der Regel viele verschiedene Abteilungen, die getrennt voneinander brav ihre Arbeit machen. Die Betonung liegt auf „getrennt voneinander“ – und damit auf einem der größten Fehler, den Unternehmen begehen können. Die funktionale Teilung führt nämlich häufig dazu, dass Organisationen sich zu Tode optimieren. Dann denkt das Kostencenter plötzlich nicht mehr darüber danach, wie das Unternehmen möglichst viel Erfolg hat, sondern nur noch darüber, wie es gelingt, möglichst viel zu einzusparen. In der Folge werden dann Maßnahmen verhängt, die jegliche Innovation im Keim ersticken. Und das, obwohl es eigentlich genau diese Lust an Innovationen ist, die modernen Unternehmen unter Umständen den entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.

Lange Rede, kurzer Sinn: Wir sollten darüber nachdenken, den Unternehmenserfolg auf neue Beine zu stellen und Vertrieb neu zu denken. Eine der wichtigsten Erkenntnisse: Nachhaltiger Erfolg funktioniert nur, wenn alle an einem Strang ziehen. Und zwar nicht nur am Strang der eigenen Abteilung, sondern vor allem auch am Strang der übergeordneten Zielsetzung. Letztlich geht es für ein Unternehmen doch darum, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung bestmöglich an den Kunden zu bringen. Warum also nicht einfach mal alte Krusten aufbrechen und kleine interdisziplinäre Teams bilden, die sich genau dieser Aufgabe verschreiben? W.L. Gore & Associates macht es zum Beispiel so – und zwar mit außerordentlich großem Erfolg. In Werken, die niemals mehr als 150 Mitarbeiter haben dürfen, wird auf Basis eines stark ausgebildeten Wir-Gefühls fallorientiert an kundenorientierten Lösungen gearbeitet. Vor allem aber traut der Weltmarktführer seinen Mitarbeitern etwas zu. Jeder Mitarbeiter gilt als Partner und die Führungskräfte werden von Projekt zu Projekt gewählt. Da braucht es dann weder künstlich erzeugten Druck mehr von oben, noch mühsam erkämpfte Zielvorgaben. Stattdessen reicht das Wissen, dass die geförderten und geforderten Associates ein ureigenes Interesse daran haben, das Unternehmen gemeinsam voranzubringen. So geht innovative Unternehmensführung, die Spaß macht und Erfolg verspricht.

Innovative Unternehmensführung

Wenn Sie wissen wollen, wie auch Sie Ihr Unternehmen durch neue Ideen voranbringen können, hören Sie doch mal in meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema „Vetrieb modern organisieren“ rein. Gemeinsam mit dem erfolgreichen Vortragsredner, Buchautor und Dozenten Dr. Lars Vollmer habe ich eine Stunde lang jede Menge Tipps gesammelt, die Sie interessieren dürften.

 

Haben Sie vielleicht selbst auch noch Ideen? Dann hinterlassen Sie mir doch einfach einen Kommentar.

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Kreativität im Business