Haptisches Verkaufen
Sie kennen sicher den Satz „Ich traue meinen Augen nicht.“ Immer wieder kommt es vor, dass wir Dinge, die wir sehen, hinterfragen. Aber was ist mit der Aussage „Ich traue meinen Fingern nicht“? Dieser Satz wird Ihnen wahrscheinlich völlig unbekannt sein. Kein Wunder, schließlich neigen wir dazu, unserem Tastsinn sofort Glauben zu schenken. Lassen Sie mich ein Beispiel nennen: Stellen Sie sich vor, Sie sind im Supermarkt und Ihnen springt ein Produkt ins Auge, das Sie noch nie zuvor gesehen haben. Die Verpackung gefällt Ihnen, und Sie beeilen sich, das Objekt in Augenschein zu nehmen.
Äh. Stopp. Moment mal. Ist es tatsächlich nur das? Begnügen Sie sich wirklich damit, das Produkt ganz genau anzuschauen? Nein. Vermutlich nicht. Ich möchte wetten, dass Sie danach greifen werden, um es in der Hand zu halten. Und dann? Was machen Sie, wenn es sich nicht gut anfühlt? Nun, wahrscheinlich legen Sie es wieder weg. Ihr Tastsinn vermittelt Ihnen, dass Ihre Augen Sie getrogen haben, und dass das Produkt doch nicht so toll ist, wie gedacht.
Dieses Beispiel macht deutlich, wie viel Potenzial Verkäufer verschenken, wenn sie sich nur auf Sprache und optische Reize verlassen. In einer Welt, in der wir tagtäglich mit visuellen und akustischen Signalen überflutet werden, lechzen wir geradezu danach, Dinge auch noch mit anderen Sinnen wahrnehmen zu können. Denken Sie doch nur mal an den Siegeszug von Apple. Wer hätte früher einmal gedacht, dass die heutige Kult-Marke irgendwann den Handy-Markt dominieren würde? Wohl niemand, und trotzdem ist es geschehen. Warum? Weil das iPhone alles auf den Kopf gestellt hat. Plötzlich gab es keine Tasten mehr, sondern wir konnten das Display direkt mit unseren Fingern steuern. Eine technische Revolution, nach der die Menschen völlig verrückt waren. Kombiniert mit der buchstäblich gefühlten Wertigkeit des Produkts war der Siegeszug des iPhones nicht mehr zu stoppen.
Was soll uns diese Geschichte nun sagen? Ganz einfach: Wir sind gut damit beraten, in unseren Verkaufsgesprächen so viele Sinne anzusprechen wie möglich. Das fängt schon mit ganz kleinen Dingen an, die aber häufig übersehen werden. Stellen Sie sich bitte mal kurz vor, Sie betreten als Käufer ein Unternehmen, das hochwertige Produkte anbietet. Das Problem: Der Teppich ist abgewetzt, der angebotene Kaffee schmeckt scheußlich, der Händedruck Ihres Gesprächspartners ist lasch und seine Visitenkarte sieht aus, als wäre sie selbstgedruckt. All das hat überhaupt nichts mit seinem Produkt zu tun, und dennoch werden diese Eindrücke Ihre Kaufentscheidung garantiert beeinflussen.
Wie kann man als Verkäufer derartige Situationen vermeiden?
Zunächst einmal sollten wir uns bewusst machen, wie stark die verschiedenen Sinnesreize in unsere Verhandlungen hineinspielen. Und das übrigens nicht nur im negativen, sondern auch im positiven Sinn. Hochwertige Visitenkarten und ein fester Händedruck, der Kompetenz vermittelt, aber nicht einschüchtert, sind ein Muss für jeden Verkäufer, der hochpreisige Artikel an den Mann bringen will. Das ist klar. Aber wussten Sie zum Beispiel, dass auch die Möbel eines Besprechungsraums Einfluss auf den Käufer haben? Weiche Stühle stimmen in der Regel lockerer, machen aber auch entscheidungsunfreudiger. Harte Stühle hingegen begünstigen Entscheidungen, fördern aber das kritische Hinterfragen. Mit Tischen und anderen Einrichtungsgegenständen ist es ähnlich.
Welche Grundsätze es im „Verkauf mit allen Sinnen“ zu beachten gibt, hat mir unlängst Karl-Werner Schmitz verraten. Er gilt als „Vater des haptischen Verkaufens“ und hat für seine jahrzehntelange Arbeit in diesem Bereich bereits etliche Auszeichnungen bekommen. Einer seiner wichtigsten Tipps: Geben Sie Ihrem Kunden etwas in die Hand! Und das ist wörtlich zu verstehen. Ein Autoverkäufer wird immer eher einen Abschluss erzielen, wenn er den Kunden das Auto fahren lässt, als wenn er ihm nur davon erzählt. Das gilt übrigens auch dann, wenn Sie Dienstleistungen anbieten, die nicht körperlich greifbar sind. In diesem Fall sollten Sie sich überlegen, welches Objekt all das symbolisiert, wofür Sie stehen. Ein Beispiel: Eine Firma, die Rundum-Betreuung verspricht, könnte potenziellen Kunden während des Verkaufsgesprächs einen Puzzle-Ring in die Hand drücken. Auch wenn dieser Vorschlag möglicherweise seltsam klingt, werden Sie den Erfolg schnell erleben können. Nicht umsonst haben Studien schließlich gezeigt, dass all das, was man körperlich begreifen kann, schneller gelernt wird, als wenn etwas nur hört und sieht. Oder was halten Sie beispielsweise von einem Lückentext, den Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden ausfüllen können, und den er dann mit nach Hause nimmt? Auch hier gilt wieder: Alles, was man mit seinen eigenen Händen fühlt und positiv wahrnimmt, verstärkt den Verkaufserfolg.
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie all das konkret in die Praxis umsetzen können und welche Beispiele für multisensorisches Verkaufen Karl-Werner Schmitz noch genannt hat, können Sie unser Gespräch gerne nachhören.
