„Jobs to be done“ richtig anwenden im B2B

Im Vertrieb fragen wir uns oft: „Was bedeutet Jobs to be done?“ Dieses Konzept kann unsere Sichtweise auf den Verkaufsprozess revolutionieren. Es geht darum, genau zu verstehen, was unsere Kunden tatsächlich erledigen wollen – und hier liegt der Schlüssel für eine erfolgreiche Umsetzung im B2B-Bereich. Stellen wir uns vor, wir sind Ingenieure, die Fakten lieben, aber wir merken, dass sich die Fakten alleine nicht verkaufen. Doch keine Sorge, dieser Artikel zeigt auf, wie wir das „Jobs to be done“-Prinzip in der Praxis nutzen können, um unseren Verkauf zu transformieren. Lesen lohnt sich – für messbare Ergebnisse und zufriedene Kunden. Jetzt kundengerecht verkaufen.

Einführung in das Konzept der ‚Jobs to be done‘

Eine unsichtbare Kraft lenkt den Verkauf. Sie beeinflusst Entscheidungen, ohne dass es jemand merkt. Diese Kraft nennt sich „Jobs to be done“.

Warum Kunden wirklich kaufen

Haben Sie sich das schon einmal gefragt? Warum greift ein Geschäftskunde zu einem bestimmten Produkt, während ein anderes unbeachtet bleibt? Es sind nicht nur die Funktionen oder der Preis, die zählen. Unter der Oberfläche gibt es immer einen Job, den der Kunde erledigen muss. Ein Job, der Aufmerksamkeit fordert wie ein hungriger Löwe. In der B2B-Welt geht es nicht um den bloßen Verkauf von Werkzeugen oder Dienstleistungen. Es geht darum, Bedürfnisse zu erfüllen, Probleme zu lösen, Ergebnisse zu erreichen. Denken wir an den Ingenieur, der eine neue Software einsetzt: Nicht das Programm selbst ist von Interesse, sondern die Effizienz, die es bringt. Die Frage ist immer wieder dieselbe: Was will der Kunde wirklich erreichen?

Wie das Konzept im B2B greifbar wird

Das Konzept der „Jobs to be done“ im Vertrieb ist revolutionär und doch so simpel. Wer sich zu sehr auf die Merkmale und Vorteile eines Produkts fixiert, kann leicht das Wesentliche übersehen. Die wahre Kunst liegt darin, dem Kunden zu helfen, den Job zu erkennen, den er erledigen muss. In der Praxis könnte das folgendermaßen aussehen:

• Zuhören: Was sind die verdeckten Bedürfnisse des Kunden?
• Fragen stellen: Welche Probleme möchte er beseitigen?
• Anpassen: Wie kann das Angebot optimal zugeschnitten werden?
• Verstehen: Was motiviert den Kunden wirklich?

Ein Bauunternehmer etwa sucht nicht nur Stahl, sondern Beständigkeit. Ein Landwirtschaftsbetrieb will nicht einfach Maschinen, sondern Ertragssicherheit. Wer diese Jobs erkennt, spricht die Sprache des Kunden.

Ein wertvoller Ansatz für den Vertrieb: Jetzt kundengerecht verkaufen

Das mag jetzt alles wunderbar und faszinierend klingen, aber wie setzt man das Wissen dann praxisnah um? Die B2B-Welt ist eine anspruchsvolle Bühne. Flexibilität und Einfallsreichtum sind gefragt. Realer Verkauf erfordert mehr als nur Zahlen und Datenblätter. Doch wem das Konzept der „Jobs to be done“ vertraut ist, kann neue Maßstäbe setzen. Persönliche Interaktionen sind unerlässlich – und sie beginnen meist an einem Tisch, bei einem Kaffee oder einem schlichten Telefonat. Interessanterweise zeigt die Erfahrung, dass selbst komplexe Geschäftsabschlüsse oft auf den schlichten Wunsch des Kunden zurückzuführen sind, einen zumindest emotionalen Job zu erledigen.

Mit diesem Ansatz kann jede Interaktion vertieft werden, und Beziehungen blühen auf. Veränderungen lassen sich nicht erzwingen, sie entstehen aus Verständnis. Und genau hier liegt der Schlüssel zu erfolgreichem, nachhaltigem Vertrieb. Denn am Ende des Tages ist es nicht einfach das Produkt, sondern der erfüllte Job, der zählt.

Warum traditionelle Verkaufsstrategien oft scheitern

Immer die gleichen, alten Fehler? Bricht das Vertrauen? Früher oder später wird es klar.

Verständnis der tiefen Kundenbedürfnisse

Wenn Verkäufe im B2B-Bereich stagnieren, liegt es oft nicht an den Produkten oder Dienstleistungen selbst. Viele Verkäufer gehen davon aus, dass sie ihre Kunden kennen, einfach weil sie Informationen über sie haben. Doch was, wenn diese Annahmen völlig danebenliegen? Hier kommt das Konzept „Jobs to be done“ ins Spiel. Stell dir vor, man betrachtet Produkte nicht als Endziel, sondern als Hilfsmittel zum Erreichen eines Ziels. Das verändert die Sichtweise komplett. In jedem Geschäftsumfeld gibt es versteckte Aufgaben, die erledigt werden müssen. Wie ein Schweizer Taschenmesser bietet das Konzept der „Jobs to be done“ eine Vielzahl von Werkzeugen, um das Rätsel der Kundenbedürfnisse zu entschlüsseln.

Konzept der „Jobs to be done“

Dieses Konzept wurde nicht von heute auf morgen geboren. Wie so oft in der Wirtschaft geht es um Evolution, nicht Revolution. Die Grundidee: Kunden „kaufen“ nicht einfach Produkte. Vielmehr engagieren sie Produkte, um bestimmte Aufgaben zu erledigen. Dies könnte bedeuten, dass ein Ingenieur eine Software nicht kauft, weil sie leistungsstark ist, sondern weil sie effizienter Problemlösungen ermöglicht. Der vorausschauende Unternehmer versteht, dass es hier nicht nur um den Verkauf von Vorteilen geht, sondern darum, das tiefere Bedürfnis hinter der Entscheidung zu verstehen.

• Ursache des Kundenproblems identifizieren
• Das gewünschte Ergebnis festhalten
• Den besten „Job“ zur Problemlösung erfüllen

B2B-Vertrieb neu interpretiert

Manchmal stehen wir vor der Herausforderung, dass logische Argumente im Verkaufsgespräch einfach nicht ausreichen. Da kommt die Praxis ins Spiel. Um das Konzept der „Jobs to be done“ im B2B noch besser anzuwenden, sollten Verkäufer öfter in den Schuhen ihrer Kunden laufen. Nehmen wir das Beispiel eines Beraters, der neue Softwarelösungen anbietet. Anstatt nur die Funktionen der Software zu erläutern, könnte er sich fragen: Welche Ziele verfolgt der Kunde mit dieser Anschaffung? Und manchmal muss man sich einfach zurücklehnen und den Kunden selbst sprechen lassen. Eine Lektion, die wir alle im Laufe der Jahre lernen, oder? In der Hektik des Tagesgeschäfts geht es darum, innezuhalten und zuzuhören. Die „Jobs to be done“ Methode fordert Geduld und umsichtige Beobachtung, aber genau das eröffnet neue Verkaufschancen.

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Was bedeutet ‚Jobs to be done‘ im B2B-Vertrieb?

Veränderung ist der ständige Begleiter des Vertriebs. Herausforderungen fordern uns täglich heraus. Neue Ansätze im B2B gewinnen zunehmend an Bedeutung.

Verborgene Bedürfnisse verstehen und ansprechen

Im B2B-Vertrieb hat vieles in den letzten Jahren zusätzliche Nuancen bekommen. „Jobs to be done“ ist hier das Zauberwort. Eine Art Kompass, der Unternehmen leitet, die tiefer in die Kundenwelt eintauchen wollen. Es geht darum, die Gründe hinter den Kaufentscheidungen zu verstehen. Kunden kaufen nicht einfach Produkte. Sie suchen nach Lösungen für spezifische Herausforderungen oder Bedürfnisse. Ein Unternehmen könnte beispielsweise Maschinen verkaufen. Aber ihre Kunden wollen eigentlich eine effizientere Produktion oder geringere Ausfallzeiten. Die Aufgabe liegt darin, diese Bedürfnisse zu identifizieren und zielgerichtet zu agieren.

Die Kunst, den echten Bedarf zu ermitteln

Das Konzept des ‚Jobs to be done‘ ist kein starrer Prozess. Vielmehr eröffnet es eine flexible Sicht auf die täglichen Aufgaben und Probleme von Geschäftskunden. Das Ziel ist es, den wahren Bedarf des Kunden zu ermitteln, der oft unbewusst bleibt oder nicht klar formuliert werden kann. Viele Firmen lernen dies erst durch Erfahrung. Die Kunden selbst erkennen oft nicht, dass sie das eine oder andere Problem haben. Eine Aufzählung hilft, dies klarer zu machen:

• Welches Problem versucht der Kunde zu lösen?
• Welche Hürden begegnen ihm regelmäßig?
• Welches Ergebnis wäre für den Kunden ideal?

Diese Fragen liefern wertvollen Input. Indem sie diese beantworten, nähern sie sich dem, was Kunden wirklich antreibt. Die klare Sicht auf diese ‚Jobs‘ führt zu einem Vertrieb, der nicht nur produktorientiert, sondern auch bedürfnisorientiert ist.

Praxistipps für den erfolgreichen Einsatz

Das Konzept der ‚Jobs to be done‘ im B2B zu integrieren, erfordert Engagement und Weitblick. Es geht darum, eine Verbindung zwischen dem Angebot und den verborgenen Kundenwünschen zu schaffen. Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass Workshops und direkte Gespräche mit Kunden oft bahnbrechend sind. Unternehmen müssen sich der Frage stellen: „Wissen wir wirklich, was unser Kunde sich wünscht?“ An Entschlossenheit mangelt es nicht. Diese Firmen sind offen für Feedback und bereit, ihre Produkte und Dienstleistungen anzupassen. Die besten Geschäftsbeziehungen gedeihen dort, wo Anbieter verstehen, an welchen Stellschrauben sie drehen müssen. Sie sind dynamisch und bereit, sich der Herausforderungen ihrer Kunden flexibel anzunehmen, um gemeinsam erfolgreich zu sein.

Der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb ist nicht, sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen. Stattdessen sollten sie tief ins Kundenuniversum eintauchen. Es geht darum, Verbindungen zu knüpfen, die auf echtem Verständnis beruhen. Das erfordert Geduld, Zeit und das aktive Zuhören der Kundenbedürfnisse. Vertrauen Sie darauf, dass der ‚Jobs to be done‘-Ansatz neue Türen öffnet und unerwartete Erfolge bringt.

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Die Rolle von Fakten und Emotionen im Verkauf

Unruhe liegt im Raum. Emotionen werden oft unterschätzt. Doch Fakten alleine genügen nicht.

Wer verkauft, sieht sich schnell vor die Herausforderung gestellt, dass potenzielle Kunden mehr als brillante Produktpräsentationen erwarten. Sie suchen Lösungen, die genau ihrem Bedarf entsprechen und nicht selten übersehen Verkäufer dabei die entscheidende Frage: „Welche Aufgabe soll mein Produkt für den Kunden erledigen?“ Genau hier kommt das Konzept der „Jobs to be done“ (JTBD) ins Spiel.

Verstehe die Bedürfnisse

Im B2B-Geschäft ist es nicht immer einfach, die Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Schließlich kauft kein Unternehmen blind, sondern nur dann, wenn ein dringendes Problem besteht oder ein bestimmter Bedarf gestillt werden muss. Anders formuliert, sie suchen nach einem „Job“, den das Produkt für sie erledigen kann. Ein Werkzeug wird nicht gekauft, weil es glänzt oder technisch beeindruckt, sondern weil es eine spezifische Aufgabe besser und effizienter erfüllt als andere Optionen. Haben Sie sich das schon einmal gefragt? Ein Bauteil in einer Maschine wird nicht nach eigenständigem Willen gewählt, sondern weil es die Produktion vereinfacht oder die Effizienz steigert.

So funktioniert das JTBD-Konzept:

– Erkennen der Kundenherausforderung: Welche Aufgaben muss der Kunde bewältigen?
– Lösungsfindung: Welchen konkreten Nutzen bietet das angebotene Produkt?
– Emotionale Anreize schaffen: Warum fühlt sich der Kunde besser, wenn er dieses Produkt nutzt?

Praktische Umsetzung im B2B-Vertrieb

Jetzt stellt sich die Frage, wie dieses Konzept im Vertrieb praktisch angewendet wird. In erster Linie ist es wichtig, nicht nur auf die technischen Details zu setzen, sondern die tatsächliche Herausforderung des Kunden genau zu verstehen und in den Mittelpunkt zu stellen. Dazu gehört nicht nur die Fähigkeit, genau zuzuhören, sondern auch, sich in die Situation des Kunden hineinzuversetzen. Wie fühlt sich ein Einkäufer, der unter enormem Zeitdruck steht? Welche Sorgen hat der Techniker, der die reibungslose Funktion einer Maschine garantieren muss? Die Antworten darauf sind oft die Grundlagen für die Entwicklung eines Verkaufsarguments, das im Gedächtnis bleibt und Vertrauen schafft.

Das Ziel ist es, Produkte so zu platzieren, dass sie nicht nur die logische Lösung darstellen, sondern auch emotional überzeugen. Ein einfaches Beispiel: Eine Software zur Prozessoptimierung ist nicht nur ein kluges Tool, das Effizienz steigert. Sie könnte auch den Stress des Teams reduzieren, da sie Fehler minimiert und den Arbeitsalltag erleichtert. Denn das eigentliche Ziel ist es, das Leben des Kunden zu vereinfachen oder zu verbessern.

Der Schlüssel: Verbindung von Kopf und Herz

Der Weg zum erfolgreichen Vertrieb führt über den Kopf und das Herz der Kunden. Technisches Wissen und Verständnis sind wichtig, doch sie sind nur die Basis. Viel wichtiger ist, dass die Lösung als unverzichtbarer Beitrag zur Zielerreichung des Unternehmens wahrgenommen wird. Hier treffen Emotionen und sachliche Fakten aufeinander und verschmelzen.

Die Herausforderung im Vertrieb liegt darin, Produkte so zu präsentieren, dass sie nicht nur die funktionalen Anforderungen erfüllen, sondern auch positive Gefühle hervorrufen. Letztlich kauft ein Interaktionspartner im B2B nicht nur eine Lösung, sondern auch ein gutes Gefühl hinsichtlich der Kooperation. Daher ist die Vermittlung von Sicherheit, Wertschätzung und Verlässlichkeit ebenfalls von entscheidender Bedeutung.

Nun sind wir an einem Punkt, an dem Klarheit, Verständnis und die Bereitstellung von echten Lösungen das Vertrauen der Kunden festigen und ihre Entscheidung beeinflussen. Jetzt kundengerecht verkaufen bedeutet, über den Tellerrand hinauszuschauen und den „Job“, den das Produkt erledigen soll, in den Mittelpunkt zu rücken. Eine Verbindung von Empathie und Sachverstand ist hier der Schlüssel zum Erfolg.

Wie ‚Jobs to be done‘ den Kundenfokus stärkt

Die Zeiten des reinen Produktfokus sind passé. Neue Konzepte verändern den Vertrieb. Doch was bedeutet das alles?

Die Essenz hinter ‚Jobs to be done‘

Schon einmal überlegt, warum jemand etwas kauft? Oft sind es nicht die Vorzüge des Produktes, sondern die Probleme, die es löst. ‚Jobs to be done‘ dreht sich genau darum: Welchen spezifischen Zweck erfüllt das Produkt für den Kunden? In einer Welt, in der unzählige Produkte und Lösungen um Aufmerksamkeit buhlen, fällt der Augenmerk auf einer simplen Wahrheit – Produkte müssen einen echten Mehrwert bieten, sie müssen einen „Job“ für den Kunden erledigen. Doch der Blick auf den Mehrwert allein reicht nicht. Vielmehr geht es darum, die unausgesprochenen Bedürfnisse und Aufgaben des Kunden zu begreifen. Dieses Konzept hilft, unerforschte Bedürfnisse zu entdecken und somit innovative Lösungsansätze zu entwickeln. Sind wir nicht alle eine Spur neugierig, welche versteckten Einsichten hier warten?

Praktische Umsetzungen im B2B-Vertrieb

Im B2B-Geschäft zählt der Fokus auf spezifische Kundenbedürfnisse mehr denn je. Werfen wir einen Blick auf konkrete Schritte:

• Identifizierung der zentralen Aufgaben, die Kunden erfüllen wollen
• Erarbeitung von Lösungen, die diese Aufgaben optimal unterstützen
• Integration von Kundenfeedback, um Lösungen laufend zu optimieren

Ein einfaches Beispiel: Ein Ingenieurklient sucht keinen neuen 3D-Drucker, er sucht eine Möglichkeit, Prototypen schneller zu validieren. Der 3D-Drucker ist das Mittel, nicht der Zweck. Für Vertriebsprofis bedeutet dies, tiefer zu graben. Es gilt, über das Oberflächliche hinauszugehen und den wirklichen Bedarf hinter einem Kauf zu verstehen. Denn letztlich ist es das Verständnis dieser Bedürfnisse, das die Differenzierung schafft – und in einem überfüllten Markt gewinnt.

Warum es alle betrifft – von Beratern bis Ingenieuren

Berater oder Ingenieure, egal welcher Branche, sie alle stehen vor der gleichen Herausforderung. Ihr Expertenwissen bleibt unsichtbar, wenn der Kunde den konkreten Nutzen nicht begreift. Hier bietet ‚Jobs to be done‘ Orientierung. Es geht nicht darum, den technischen Aspekt eines Produktes zu verkaufen, sondern den Mehrwert, den es bringt. Erinnert uns das nicht an die Kunst, Komplexes simpel erscheinen zu lassen? Dabei hilft es, Erklärungen aus der Praxis zu nutzen. Denken wir an ein Beratungsgespräch: Der Kunde erkennt einen Nutzen nicht allein durch Fakten, sondern durch das Verständnis, wie eine Lösung seine Arbeit erleichtert. Diese Klarheit kann den entscheidenden Unterschied machen zwischen einem guten und einem hervorragenden Vertrieb. Am Ende des Tages bleibt die wichtigste Frage: Wie kann das eigene Angebot für den Kunden einen entscheidenden Unterschied machen? Vielleicht liegt die Antwort näher, als man denkt.

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Schritte zur praktischen Umsetzung im Vertrieb

Im B2B-Vertrieb entscheidet das Konzept alles. Ein Satz, der mächtig klingt. Doch was steckt dahinter?

Was bedeutet „Jobs to be done“ im Vertrieb?

„Jobs to be done“ – ein schlichtes Prinzip, doch verbergen sich dahinter überaus tiefgründige Einsichten. Unternehmen suchen Lösungen für Herausforderungen, die unaufhörlich am Puls ihrer Geschäfte nagen. Ein Kunde möchte nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung. Wirklich, er will, dass seine eigentlichen Bedürfnisse erfüllt werden. Vielleicht erinnert man sich an den Ingenieur, dessen Team tagtäglich mit strukturellen Problemen bei einem technologischen System kämpft. Was sie suchen, ist weder der neueste Prototyp noch der funkelndste Vertriebsslogan – sie suchen eine Lösung für ihren „Job“, ihre Aufgabe. Und genau darum dreht sich das Konzept: Verstehen, was Kunden tatsächlich erreichen wollen.

Wie funktioniert das Konzept im Alltag?

Der Alltag im Vertrieb bedeutet oft, sich in viele verschiedene Richtungen zu drehen – alles für den Kunden, versteht sich. Jemand, der es verstanden hat, weiß, dass erst mit tiefem Zuhören und Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen echte Durchbrüche gelingen. Doch wie kann man das umsetzen? Ein kurzer Blick auf eine strukturierte Herangehensweise bringt Klarheit:

• Analyse des Kundenbedarfs: Identifizieren der zugrunde liegenden Probleme.
• Interne Bewertung: Welche Lösungen bieten den größten Mehrwert?
• Kreative Anpassung: Nicht nur Produkte, sondern Lösungen präsentieren.
• Laufende Bewertung: Passt die Lösung? Stetig nachjustieren.

Das mag trivial erscheinen, doch es löst den Knoten ganzer Vertriebssysteme. Kein blankes Verkaufen, sondern zielgerichtetes Lösen.

Wie setzt man das Konzept praxisgerecht im B2B um?

Das Ziel ist klar: Praktikable Konzepte, die greifen. Doch wie setzt man das in der Praxis um? Denken wir an die monatlichen Meetings im Konferenzraum, voller Strategiepapiere. Da sitzen Berater und Ingenieure, und vielleicht erwartet man, dass Kunden Ihre Brillanz erkennen. Aber oft verpassen sie den Anschluss. Warum? Weil sie nicht über „Jobs to be done“ sprechen, sondern über ihre Produkte. Stellen wir uns vor, sie würden stattdessen direkt über Herausforderungen sprechen, denen sich ihre Kunden stellen. Handfeste Beispiele und konkrete Lösungen verlocken mehr als technische Spezifikationen. Was auch immer der Vertriebsteam heute tut, eines sollte klar sein: Die Kunden wollen vor allem einen Partner, der ihre „Jobs“ versteht und wertschöpfend löst.

Jetzt haben sie es in der Hand: kundengerecht verkaufen. Der Schlüssel liegt im Verständnis dessen, was am Ende des Tages wirklich zählt – die Aufgaben unserer Kunden erfolgreich zu erledigen.

Erfolgsbeispiele im B2B-Bereich

Verblüffung bei der Konkurrenz. Umsatz, der förmlich explodiert. Ein Konzept, das alle Erwartungen sprengt.

Jobs to be done erklärt

„Jobs to be done.“ Ein Satz, der verändert. Denken wir hierbei nicht an Jobbörsen oder wirtschaftliche Treffen. Dieser Ansatz befasst sich vielmehr mit den Motiven, die Kunden veranlassen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Oft wird übersehen, dass hinter jeder Kaufentscheidung ein eher emotionaler als rein rationaler Grund steht. Wie ein Bedürfnis, ungesehen aber brennend. Haben sie sich das schon einmal gefragt? Warum kaufen Menschen, was sie kaufen?

Praxisgerechte Umsetzung im B2B

Es steckt nicht allein im Verkaufsgespräch, sondern in der Vorbereitung. Wer die Jobs versteht, die erledigt werden sollen, spricht die wahre Sprache des Kunden. Dabei kann eine simple Liste helfen:

• Identifizieren, was der Kunde wirklich erreichen will
• Analysieren, welche Probleme der Kunde lösen muss
• Entwickeln von Lösungen statt nur Produkten
• Kommunizieren, dass man die Sorgen des Kunden versteht

Dies führt oft zu einer tiefen Einsicht: Kunden kaufen keine Bohrer, sie wollen Löcher. In der Praxis bedeutet das, Produkte und Dienstleistungen als Mittel zu verstehen, die spezifische Herausforderungen des Kunden zu meistern. Dies kann beraterische Fähigkeiten erfordern, um den Kunden wirklich kennenzulernen, nahezu wie ein Detektiv, der nach den verborgenen Wünschen sucht.

Beispiele erfolgreicher Umsetzungen

Ein beliebter Maschinenbaukonzern stand vor der Herausforderung, ein stagnierendes Produkt auf dem Markt neu zu beleben. Anstatt Features hinzufügen, fragten sie Kunden: Was wollen sie wirklich erreichen? Die Erkenntnisse waren unerwartet, führten aber zur Entwicklung von Add-ons, die den Produktionsprozess vereinfachten. Das Ergebnis war ein Verkaufsboom.

Ein anderer Fall zeigt eine Beratung, die ihre Dienstleistung auf Basis von „Jobs to be done“ umgestaltete. Sie hörten auf, mit Standardlösungen zu operieren, und begannen mit maßgeschneiderten Lösungen für jede Firma. Schnell sprach sich herum, dass sie nicht bloß Berater waren, sondern wahre Problemlöser. Der Vorteil für den Kunden war klar – man arbeitete mit jemandem, der die Herausforderungen erkannte, bevor sie zum Problem wurden.

Es zeigt sich, dass „Jobs to be done“ weit über reines Marketing hinausgeht. Es ist eine Philosophie, die potenziellen Kunden hilft, ihre Ziele zu erreichen. Und genau das macht den Unterschied.

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Die Verbindung zwischen Ingenieursdenken und Verkaufspsychologie

Warum kaufen Kunden wirklich? Überraschend anders, als viele denken. Fakt bleibt: Fakten allein genügen selten.

Jobs to be done: Mehr als ein Buzzword

„Jobs to be done“ klingt zunächst nach Jargon, spricht aber ein fundamentales Bedürfnis im Vertrieb an. Kunden kaufen nicht Produkte, sondern Lösungen für ihre Probleme. Wenn ein Ingenieur in einer Verhandlung sitzt, glaubt er vielleicht, dass die Präzision und Qualität seines Produkts den Verkauf sichern wird. Doch wie oft haben wir uns schon gewundert, warum der Kunde sich am Ende für den Mitbewerber entscheidet? Der Trick liegt nicht im Produkt selbst, sondern in der Aufgabe, die der Kunde erledigen möchte.

Echte Beispiele aus dem B2B-Vertrieb

Stellen wir uns den Fall von Maschinenbauunternehmen vor: Ihr neues Gerät bietet herausragende technische Features. Doch es ist nicht die Spitzentechnik, die das Produkt verkauft. Es ist die Reduzierung der Produktionszeiten, die den Kunden überzeugt. Ein weiterer Fall: Ein Softwareanbieter merkt, dass seine Kunden vor allem die zeitsparenden Funktionen schätzen. Im Kundengespräch sind folgende Ansätze entscheidend:

• Verstehen, welche Aufgabe der Kunde erledigen muss
• Ermitteln, welche Hindernisse den Kunden bremsen
• Präsentieren, wie genau das Produkt hilft, diese Hindernisse zu überwinden

So nähert man sich dem perfekten Produktversprechen an, das nicht an Produktionsdaten, sondern an tatsächlichem Nutzen geknüpft ist.

Praxisnahe Umsetzung im B2B-Verkauf

Einen Plan in der Theorie zu haben, ist das eine, ihn in die Praxis umzusetzen etwas vollkommen anderes. Der Ingenieur, der sich plötzlich in Gesprächen über Kundenlösungen befindet, mag sich fragen: Was tun, wenn Zahlen nicht mehr ausreichen? Es geht darum, aktiv zuzuhören, Fragen zu stellen und den Kunden wirklich zu verstehen. Eine gute Vertriebsperson erkennt die unausgesprochenen Wünsche. Durch die Entwicklung von Personas, also fiktiven Kundenmodellen, kann das Team die „Jobs“ der Kunden noch besser identifizieren.

Das Ziel? Verwandeln wir technisches Wissen in Geschichten, die Kunden emotional ansprechen. Wenn es gelingt, das Ingenieursdenken mit der Psychologie des Verkäufers zu kombinieren, öffnen sich neue Türen. Diese Symbiose führt zu Verkäufen, die auf echtem Verständnis für die Kundenbedürfnisse basieren.

Die Quintessenz: Sichern wir uns den Vertriebserfolg, indem wir produktübergreifende Lösungen anbieten. Und denken wir daran, dass wir letztlich Problemlöser im Leben unserer Kunden sind. Eine Neuausrichtung im B2B-Vertrieb ist nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit.

Jetzt kundengerecht verkaufen – die besten Ergebnisse beginnen mit dem Zuhören und einem echten Interesse am Kunden.

 

Herausforderungen bei der Implementierung und wie man sie überwindet

Haben Kunden wirklich das verstanden, was sie brauchen? Oft nicht. Entdecken wir das „Jobs to be done“-Konzept.

Den Jobs auf den Grund gehen

Im Vertrieb glaubt man, Kunden wissen stets, was sie wollen. In der Realität suchen sie jedoch nach Lösungen für ihre Herausforderungen. Die Jobs-to-be-done-Theorie, von Clayton Christensen entwickelt, rückt Anforderungen der Kunden ins Zentrum. Kunden „heuern“ ein Produkt oder eine Dienstleistung, um einen bestimmten Job zu erledigen. Nehmen wir an, ein Ingenieur benötigt eine Software, um schnellere Simulationen durchzuführen. Was er wirklich sucht, ist Zeitersparnis und Zuverlässigkeit. Hier springt der Jobs-to-be-done-Ansatz ein: Er sorgt dafür, immer den eigentlichen Bedarf zu identifizieren.

Und wie kann man diesen Bedarf erkennen? Eine Möglichkeit ist, nicht über Funktionen oder Spezifikationen zu sprechen, sondern über Probleme, die gelöst werden müssen. Fragen wie: „Welches Problem löst Ihr kleines Unternehmen gerade?“ sind nützlich. Wenn Vertriebsteams verstehen, welche Jobs erledigt werden müssen, können sie ihre Angebote besser positionieren. Kluge Marketer und Vertriebsleute hören genau hin und stellen gezielte Fragen. Ist die Lösung gefunden, lässt sich der Wert der angebotenen Lösung klar kommunizieren.

Hindernisse auf dem Weg zum Erfolg

Der Weg zur erfolgreichen Implementierung kann steinig sein. Es gibt drei Hauptprobleme, die Unternehmen im B2B-Bereich oft begegnen:

• Missverständnisse: Der Unterschied zwischen dem, was Kunden sagen und was sie meinen, ist beträchtlich.
• Herzblut für die eigene Lösung: Teams sind oft zu sehr an ihre eigenen Produkte gebunden.
• Kommunikationssilos: Wenn Vertrieb und Produktteams nicht Hand in Hand arbeiten, verpufft die Wirkung.

Wie diese Hindernisse umgangen werden? Mit offenen Kommunikation und Empathie. Ein offenes Ohr in der Verkaufsphase sorgt dafür, dass tiefere Einsichten gewonnen werden. Das klingt einfacher als es ist. Aber jeder Schritt ist es wert.

Effektive Umsetzung im B2B

Sich auf die Umsetzung des Jobs-to-be-done-Ansatzes einzulassen, verspricht Wertschöpfung. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Beraterteam stellte fest, dass ihre Kunden mehr Effizienz wollten, ihnen jedoch die richtigen Werkzeuge fehlten. Anstatt nur neue Produkte anzubieten, entwickelten sie ein Coaching-Programm für optimalen Einsatz. Das Ergebnis war eine Win-win-Situation: bessere Ergebnisse für Kunden und Stärkung der Kundenbindung.

Verkaufen bedeutet nicht nur, was man hat, zu präsentieren. Viel eher geht es darum, zuzuhören und zu verstehen. Wie erkennt man, was Kunden wirklich von einem Produkt oder einer Lösung erwarten? Indem man einen Perspektivenwechsel wagt. Die Welt des B2B-Vertriebs öffnet sich, wenn die Perspektive des Kunden eingenommen wird. Es ist an der Zeit, zu überdenken, wie Vertrieb betrieben wird. Warum nicht von Jobs-to-be-done inspirieren lassen?

Letztlich kann dieser Ansatz dabei helfen, deutlich effizienter und erfolgreicher zu werden. Und spätestens dann, beginnt der Kunde von sich aus zu erkennen: Hier ist er richtig.

Jetzt kundengerecht verkaufen

Die Revolution der Kundensicht im Vertrieb

Ein Moment der Wahrheit: Kunden kaufen anders. Nicht Produkte stehen im Fokus, sondern Lösungen. Doch wie erfassen wir die eigentlichen Kundenbedürfnisse effektiv?

Die Essenz des „Jobs to be Done“ Konzepts

Wer denkt, Verkauf dreht sich um Produkte, irrt gewaltig. Im Grunde geht es darum, den Kunden zu verstehen — was er eigentlich erreichen möchte. Dies führt uns zum „Jobs to be Done“ (JTBD) Konzept, welches immer mehr an Bedeutung gewinnt. Haben Sie sich das schon einmal gefragt? Warum entscheiden sich Kunden für das eine Angebot, nicht für das andere? Es sind die unerfüllten Bedürfnisse, die sogenannten „Jobs“, die ihre Entscheidungen leiten.

Umsetzung des JTBD-Konzepts im B2B-Vertrieb

Jetzt stellt sich die Frage: Wie wird das Konzept praxisnah umgesetzt? Ein erfolgreicher Vertrieb beginnt nicht in der Verkaufsabteilung, sondern in der Analyse der tatsächlichen Kundenbedürfnisse. Es ist ein Prozess, bei dem es hilft, den Kunden zuzuhören und ihre Ziele herauszufinden. Denken wir an eine B2B-Softwarefirma: Ihre Kunden kaufen nicht nur die Software, sondern eine bessere Produktivität oder Kostenersparnis.

• Fokussiert Fragen stellen: Was will der Kunde wirklich erreichen?
• Zielgruppen verstehen: Wer genau sind die Nutzer?
• Prototypen testen: Erste Versionen helfen, Feedback zu sammeln.
• Feedback nutzen: Kundenfeedback als Chance zur Verbesserung betrachten.
• Lösungen anpassen: Produkte müssen dynamisch angepasst werden.

Wenn B2B-Verkäufer diesen Prozess annehmen, wird Vertrieb von einem Ratespiel zu einer strukturierten Erfolgsmethode.

Fazit: Der Weg zu einer kundenorientierten Verkaufsstrategie

Mit dem JTBD-Ansatz weicht die alte Produktorientierung einer nachhaltigen Kundenorientierung. Vertrieb wird zu einem Spiegelbild der echten Anwenderprobleme. Dies erfordert Mut zur Veränderung und gewiss auch Geduld — aber die Belohnung? Ein unerschütterliches Vertrauen der Kunden in die gebotene Lösung. Wer aufhört, nur zu verkaufen, sondern beginnt, echte Probleme zu lösen, wird auf lange Sicht gewinnen. Welch wunderbare Aussicht: Jetzt kundengerecht verkaufen!

Wir wissen, wie oft die Vorstellung verlockt, dass unsere Arbeit für sich selbst spricht. Wir investieren Herz und Verstand in unsere Produkte und Dienstleistungen und hoffen, dass die Kunden die Qualität und das Potenzial erkennen, ohne dass wir großartig nachhelfen müssen. Doch die Realität sieht oft anders aus. Hier kommt das Konzept der „Jobs to be done“ ins Spiel. Es bietet uns die Möglichkeit, unseren Vertrieb in eine kundenorientierte Erfolgsstrategie zu verwandeln.

Haben wir uns jemals gefragt, was unsere Kunden wirklich benötigen, um ihre eigenen Ziele zu erreichen? Mit „Jobs to be done“ richten wir den Blick darauf, welche Aufgaben, Herausforderungen oder Probleme unsere Kunden bewältigen müssen und wie unsere Lösungen sie dabei unterstützen können. Es ist wie ein unsichtbarer Faden, der unsere Bemühungen direkt mit den Bedürfnissen unserer Zielgruppe verknüpft.

Praktisch umgesetzt bedeutet das im B2B-Vertrieb, stets den Kundenfokus zu wahren und auf die Geschichten hinter den Zahlen zu hören. Welche Ziele verfolgen sie, und wie können wir sie mit unserem Angebot dabei begleiten? Lassen wir uns also inspirieren, weit über die bloßen Eigenschaften unserer Produkte hinauszudenken und uns auf die Wertschöpfung zu konzentrieren, die wir für unsere Kunden schaffen.

Lassen Sie uns gemeinsam den ersten Schritt wagen. Jetzt kundengerecht verkaufen. Damit aus Kunden Fans und aus Herausforderungen Chancen werden. Richten wir unseren Vertrieb neu aus und machen jeden Kontakt zu einer Gelegenheit, echte Verbindungen und nachhaltigen Erfolg zu schaffen.