Eines vorweg: Der Begriff Vertriebler mag flapsig klingen – und viel zu oft wird er nach wie vor mit Staubsaugervertretern in schlecht sitzenden Anzügen assoziiert -, doch ohne engagierte Vertriebler kann kein Unternehmen überleben. Der Vertrieb ist das wichtigste Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden.  Seine Mitarbeiter entscheiden mit ihrer Arbeit darüber, ob die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen von der Zielgruppe angenommen werden. Damit sind Vertriebler grundlegend für den wirtschaftlichen Erfolg ihres Unternehmens verantwortlich. Was Vertriebsmitarbeiter können müssen, um dieser Verantwortung gerecht zu werden, und was im Arbeitsalltag auf sie wartet, klären wir in diesem Beitrag.

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Wie wird man Vertriebler?

Sei es ein branchenspezifisches Studium wie Sales Management, eine kaufmännische Ausbildung oder ein duales Studium, das Praxis und Theorie vereint: Wege in den Vertrieb gibt es viele. Und aufgrund der vielfältigen Aufgaben kommen nach den ersten Schritten im Berufsalltag auch verschiedene Möglichkeiten in Frage, um Karriere zu machen.

Gebraucht werden Vertriebsmitarbeiter nicht nur an vorderster Front bei Verhandlungen mit den Kunden, sondern auch wenn es darum geht, eine Vielzahl an Aufgaben zu bewältigen, die im Hintergrund stattfinden. Beispiele hierfür sind:

  • das Erstellen von Angeboten
  • die Kundenakquise
  • der Ausbau und die Pflege bestehender Kundenbeziehungen
  • das Bearbeiten von Reklamationen
  • eine solide Marktanalyse
  • das Entwickeln zukunftstragender Strategien
  • die Pflege von Datenbanken
  • die Koordination von Terminen

Während manche Vertriebsmitarbeiter am liebsten hinter den Kulissen Kundenbindungsmaßnahmen organisieren oder den Markt analysieren, sind andere glücklicher damit, im Büro des Kunden Verträge zu verhandeln. Vieles ist möglich, und wer das Beste aus sich selbst herausholen möchte, findet im Vertrieb ein breites Feld an Entwicklungsmöglichkeiten.

Da Soft Skills wie ein Gespür für Menschen und ein ausgeprägtes Kommunikationstalent im Vertrieb entscheidend sind, haben übrigens auch Quereinsteiger gute Karten. Letztlich geht es immer um Umsatz und Kundenzufriedenheit. Wer mit diesen Zielen im Hinterkopf Leistung bringt und bereit ist, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln, wird in vielen Unternehmen auch mit einer zunächst branchenfremden Ausbildung mit offenen Armen empfangen.

Innen- oder Außendienst? Kundendienst!

Gerade weil die Aufgaben im Vertrieb so vielfältig sind, existiert in den Köpfen vieler Menschen nach wie vor die klassische Einteilung in Innen- und Außendienst. Der Innendienst erstellt Angebote und betreibt Telefonakquise; der Außendienst verbringt einen Großteil seiner Zeit im Auto, um vor Ort mit den Kunden verhandeln zu können und das angebotene Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen.

Soweit die Theorie, doch so klar wie diese Grenzen einmal waren, sind sie schon lange nicht mehr. Und sie verschwimmen zusehends, denn nicht zuletzt die Pandemie hat eindrücklich gezeigt, dass es auch anders geht. Produkte können bei Bedarf auch ohne eine Vor-Ort-Betreuung des Kunden und ohne Tausende zurückgelegter Kilometer auf der Autobahn verkauft werden. Manchmal ist dieses Vorgehen sogar deutlich effizienter. Moderne Technik macht es möglich und spart darüber hinaus noch wichtige Ressourcen wie Zeit und Geld, die unter Umständen sinnvoller in andere Aufgaben investiert sind.

Sicher, ein Kundengespräch über Zoom ist nicht so persönlich wie eine Begegnung, die mit einem Handschlag endet – aber das muss auch gar nicht in jedem Fall sein. Statt einer klaren Aufgabentrennung zwischen Innen- und Außendienst wird heute Flexibilität benötigt. Abhängig vom Anlass eines Gesprächs und den individuellen Wünschen des Kunden können Online-Konferenzen mindestens genau zielführend sein wie Verhandlungsgespräche vor Ort.

Was macht einen guten Vertriebler aus?

Werden Menschen befragt, welche Eigenschaften sie mit Vertriebsmitarbeitern verbinden, fallen immer wieder Begriffe wie Sozialkompetenz, Einfühlungsvermögen, Fleiß oder Ausdauer. Doch das sind nur einige der vielen Fähigkeiten, die im Vertrieb eine Rolle spielen. Ganz vorne auf der Liste der Eigenschaften, die ein guter Vertriebler mitbringen muss, steht etwas anderes: Gute Vertriebler sind in der Lage, zügig zu erkennen, was die konkreten Bedürfnisse des Kunden sind und worin sein größter Handlungsbedarf besteht. Vor diesem Hintergrund ist es entscheidend, dass sie in der Lage sind, klar zu kommunizieren und methodisch gute Fragen zu stellen. Nur wenn diese Skills sitzen, kann es gelingen, Klarheit über die Kundensituation zu bekommen. Und nur dann können die Probleme sowie Zielvorstellungen des Kunden klar genug herausgearbeitet werden, um im Anschluss eine passgenaue Lösung anzubieten.

Um es ganz deutlich auszudrücken: Nicht das angebotene Produkt darf im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs stehen, sondern die Frage, wie der Kunde seine dringlichsten Probleme in den Griff bekommen kann. Und um darauf eine Antwort zu bekommen, müssen Vertriebler in der Lage sein, ihr Ego für eine Weile wegzusperren und sich ganz auf den Kunden einzulassen. Oft ist es sogar so, dass der Kunde selbst noch gar nicht weiß, welcher Weg für ihn der beste ist. In diesem Fall sind Vertriebsmitarbeiter in der Verantwortung, ihm dabei zu helfen, seine Entscheidungsfindung Schritt für Schritt voranzubringen. Nicht selten ist diese Art der Geburtshilfe eine Herausforderung, die jede Menge Geduld erfordert. Gleichzeitig macht sie sich letzten Endes aber sowohl in einer vertrauensvollen Beziehung als auch in barer Münze bezahlt.

Modernes Verkaufen für erfolgreiche Vertriebler!

Modernes Verkaufen besteht also nicht darin, Kunden „über den Tisch zu ziehen“, sondern ihnen bei einer guten Entscheidung zu assistieren. Das traditionelle Bild, das viele Menschen von einem Vertriebler haben, ist somit überholt. Der traditionelle Verkäufer verkauft das, womit er sich eindeutig auskennt. Er hat Daten, Zahlen und Fakten parat und versucht seine Kunden von einem Produkt zu überzeugen. Da sich mittlerweile aber herumgesprochen hat, dass kein Kunde überzeugt werden möchte – oder sind Sie etwa scharf darauf, sich eine andere Meinung einreden zu lassen? – hat diese Strategie genauso wie viele andere klassische Verkäuferstrategien ausgedient.

Sehen Sie sich doch einmal Ihr eigenes Kundenverhalten an, indem Sie sich an Ihre letzte Anschaffung zurückerinnern: Meinen Sie, dass Ihnen damals etwas aufgedrängt wurde oder haben Sie vielleicht doch eher selbst die Entscheidung getroffen, Geld in die Hand zu nehmen und aktiv zu werden? Haben Sie gekauft, weil Sie es wollten oder weil der Verkäufer den Abschluss für eine gute Idee gehalten hat? Die Antwort liegt auf der Hand: Kunden wollen eine Kaufentscheidung aktiv aus eigenem Antrieb treffen. Sie sehen sich selbst als Entscheider, und genau das ist der Grund, weswegen Vertriebler, die auf Teufel komm raus ihre Kunden zum Kauf bewegen wollen, oft schneller scheitern als ihnen lieb ist. Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind wichtiger als der schnelle Euro, und Vertriebler, die auf moderne Weise verkaufen, wissen das.

Warum Lösungen wichtiger sind als der Preis

Vertriebler sind also im besten Fall Dienstleister für exzellente Kundenentscheidungen. Sie identifizieren den Handlungsdruck des Kunden und finden Wege, um seine Situation nachhaltig besser zu machen. Entscheidend für einen Abschluss ist daher in den meisten Fällen auch nicht der Preis, um gleich noch mit einem anderen beliebten Vorurteil aufzuräumen. Denn wenn nur der Preis ausschlaggebend wäre, könnte man sich den Job des Verkäufers sparen. Tatsächlich geht es im Vertrieb aber immer um einen gewissen Leidensdruck des Kunden und in diesem Zusammenhang auch um dringende Fragen, die eine Antwort erfordern.

Je besser der Vertriebler in der Lage ist, mithilfe einer cleveren Gesprächstechnik die Lage des Kunden zu verstehen, umso besser wird es ihm gelingen, die gewünschte Antwort herbeizuführen und seine Kunden glücklich zu machen. Sicher, das ist eine Herausforderung, doch was ist auf Dauer erfüllender als anderen Menschen dabei zu helfen, Lösungen für ihre Probleme zu finden? Und das Schöne daran: Die dafür nötigen Kompetenzen lassen sich genauso lernen wie jedes andere Handwerk auch.