In fast jedem Vertriebsteam sieht es gerade gleich aus: Zwei, drei Leute probieren begeistert herum. Der Rest wartet ab. Die Führung weiß, dass sie etwas tun müsste, und hat keine Vorstellung davon, wo sie anfangen soll. Und alle haben schon mal einen Vortrag darüber gehört, wie sehr sich jetzt alles verändert.
Dieser Vortrag macht etwas anderes. Er geht Ihren Vertriebsprozess durch — von der Frage, welche Firma überhaupt einen Anlass hat, bis zum Angebot — und zeigt an jeder Stufe, was heute funktioniert, was es bringt und was es kostet. Nichts davon ist Zukunftsmusik. Alles davon läuft in meinem eigenen Betrieb.
Autor von „KI im Vertrieb“ (Wiley 2025) · 40 Jahre Geschäftskundenvertrieb · 29 KI-Agenten im eigenen Unternehmen im Einsatz
Die fünf Stufen — und was KI an jeder wirklich leistet
1. Wen soll ich überhaupt ansprechen?
Die meisten Zielkundenlisten entstehen nach Branche und Umsatzgröße. Das Ergebnis ist eine Liste von Firmen, die zum Profil passen — aber keinen Grund haben, gerade jetzt zu handeln.
Der Unterschied liegt im Anlass: eine Ausschreibung, ein neuer Standort, ein Führungswechsel, eine Investition, eine Auflage. Solche Ereignisse sind öffentlich sichtbar, sie stehen nur an zwanzig verschiedenen Stellen. Genau das ist eine Aufgabe, die eine Maschine besser erledigt als ein Mensch mit Zeitdruck.
In meinem Betrieb macht das ein Agent, der aus dem Kundenproblem zuerst ein äußerlich erkennbares Merkmal ableitet und dann gezielt danach sucht. Jeder Treffer wird anschließend von einer zweiten Instanz angezweifelt — wer den Zweifel nicht übersteht, kommt gar nicht erst auf die Liste. Das ist der eigentliche Kunstgriff: nicht mehr Adressen, sondern weniger und begründete.
2. Wie spreche ich an, ohne im Papierkorb zu landen?
Die verbreitete Hoffnung, KI schreibe jetzt die Akquisemails, geht regelmäßig schief — weil generierte Anschreiben genau so klingen, wie sie entstanden sind. Empfänger erkennen das inzwischen in zwei Sekunden.
Was funktioniert, ist etwas anderes: KI als Vorbereiter. Geschäftsbericht, Marktlage, öffentliche Aussagen des Entscheiders — in Minuten zu einem Bild verdichtet, aus dem sich ergibt, was diesen Menschen tatsächlich beschäftigt. Der Text kommt danach immer noch vom Verkäufer, aber er hat etwas zu sagen.
3. Wie führe ich das Gespräch — und wie übt mein Team das?
Die schwierigste Stelle im B2B-Verkaufsgespräch ist nicht der Abschluss, sondern die Frage nach der Auswirkung: Was kostet dieses Problem tatsächlich, in Geld, in Zeit, in verlorenen Möglichkeiten? Wer sie stellen kann, führt das Gespräch.
Hier ist KI zum ersten Mal ein echtes Übungswerkzeug. Für Trainings baue ich Gesprächssimulatoren, die auf den echten Referenzkunden des jeweiligen Unternehmens beruhen — sprechende Gesprächspartner mit den Einwänden, die in dieser Branche wirklich kommen. Die Teilnehmer üben also nicht gegen eine Lehrbuchfigur, sondern gegen jemanden, wie er ihnen morgen gegenübersitzt. Wer das einmal gemacht hat, geht anders in den ersten echten Termin.
4. Wie wird aus dem Gespräch ein Angebot?
Zwischen Gespräch und Angebot liegt in den meisten Vertrieben der größte Zeitverlust: Notizen sichten, Textbausteine suchen, Zahlen zusammenstellen, formatieren. Tage, in denen der Kunde abkühlt.
Aus einem Gesprächsmitschnitt entsteht bei mir binnen Minuten ein vollständiger Angebotsentwurf — mit den Punkten, die der Kunde selbst genannt hat, in seinen Worten, samt Wirtschaftlichkeitsrechnung. Freigegeben wird er von einem Menschen. Aber der Mensch beginnt nicht mehr bei null, sondern korrigiert.
5. Was passiert nach dem Ja?
Der am meisten unterschätzte Bereich. Nach dem Abschluss passiert in vielen Häusern erst mal: nichts. Dabei entscheidet sich hier, ob aus einem Kunden ein Stammkunde wird. Übergabe, Onboarding, die passenden Folgeschritte je nach gekauftem Produkt — das sind Regeln, keine Kunst, und Regeln lassen sich zuverlässig abgeben.
Der Mensch im Vertrieb wird nicht ersetzt. Er wird befreit — von allem, was kein Vertrauen schafft.
Die meisten Menschen im Vertrieb sind überzeugt, dass sie nicht zu ersetzen sind. Sie haben recht. Nur selten aus dem Grund, den sie nennen.
Der Grund heißt Vertrauen. Eine Investitionsentscheidung ist für den, der sie trifft, immer auch eine persönliche Wette: Sein Ruf hängt daran, seine Beförderung womöglich auch. Wer so etwas entscheidet, prüft nicht nur die Lösung, sondern den Menschen, der sie verspricht. Vertrauen entsteht zwischen Menschen schneller und belastbarer als zwischen Mensch und Maschine — und daran wird sich so bald nichts ändern.
Deshalb ist die wichtigste Aufgabe im Investitionsgütervertrieb nicht, zu informieren, zu präsentieren oder nachzufassen. Sie ist: Vertrauensanker zu sein für die wenigen Menschen, die beim Kunden tatsächlich entscheiden.
Dass es auch anders geht, bestreitet niemand. Amazon hat einen Vertrieb ohne einen einzigen Verkäufer aufgebaut und verkauft damit unfassbare Mengen. Aber niemand kauft bei Amazon eine komplexe Lösung, die den eigenen Betrieb für die nächsten zehn Jahre prägt. Dafür braucht es Gespräche zwischen Menschen, die einander etwas zutrauen.
Und jetzt die unbequeme Hälfte: Vertrauen entsteht in Gesprächen, und Gespräche brauchen Zeit. Rechnen Sie ehrlich nach, wie viele Stunden Ihrer Woche tatsächlich für Gespräche mit Entscheidern übrig bleiben — nach Recherche, Berichtswesen, Angebotsformatierung, Pflege des CRM, Abstimmung im Haus. Genau diese Tätigkeiten sind die, die eine Maschine zuverlässig übernimmt. Keine davon erzeugt Vertrauen. Jede davon frisst die Zeit, in der Vertrauen entstehen könnte.
Wer das ernst nimmt, wird nicht ein bisschen effizienter. Eine Vertriebsorganisation, die die lästigen Arbeiten konsequent abgibt und die gewonnene Zeit in die entscheidenden Beziehungen steckt, wird um ein Vielfaches leistungsfähiger — mit denselben Leuten.
Drei Dinge, die die Maschine trotzdem nicht kann
Sie ersetzt das Urteil nicht. Eine Maschine kann Ihnen sagen, welche Firma gerade einen Anlass hat. Sie kann Ihnen nicht sagen, ob dieser Kunde zu Ihnen passt.
Sie erzeugt keine Einsicht. Sie kennt den konkreten Betrieb Ihres Kunden nicht — seine Zwänge, seine Politik, das, was dort niemand ausspricht. Genau daraus entsteht aber der Satz, der ein Gespräch dreht.
Sie rettet keinen kaputten Prozess. Wer heute nicht weiß, warum er Aufträge verliert, verliert sie danach schneller.
Der Vortrag im Überblick
Titel: „Der Kunde weiß alles. Und jetzt?“ — KI im Vertrieb
Dauer: 45, 60 oder 90 Minuten, auf Wunsch mit Fragerunde
Anlass: Vertriebstagung, Kick-off, Kundenveranstaltung, Führungskräftetagung
Publikum: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleitung, Geschäftsführung — Vorwissen nicht nötig
Sprache: deutsch und englisch
Format: vor Ort oder online
Extras: Live-Abstimmung im Saal · Gesprächssimulator zum Üben im Anschluss · Handout mit den drei Werkzeugen aus dem Vortrag
Ihr Team nimmt mit:
- eine ehrliche Landkarte, an welchen fünf Stellen im eigenen Prozess KI heute etwas bringt
- drei Werkzeuge, die am nächsten Tag ohne IT-Projekt anwendbar sind
- die vier Fragearten, mit denen ein Verkäufer Einsicht liefert statt Information
- die Rolle, die bleibt: Vertrauensanker für die wenigen Menschen, die wirklich entscheiden — und eine Rechnung, wie viel Zeit dafür heute tatsächlich übrig bleibt
Jeder Vortrag wird auf Ihr Haus zugeschnitten
Vor dem Vortrag spreche ich mit Ihnen und, wenn möglich, mit zwei bis drei Menschen aus Ihrem Vertrieb. Ich will wissen, was Sie verkaufen, an wen, und woran es gerade hakt. Die Beispiele im Vortrag kommen dann aus Ihrer Welt.
Das ist kein Zusatz, sondern der Grund, warum der Vortrag wirkt: Ein Vertriebsteam merkt in der ersten Minute, ob jemand ihr Geschäft kennt oder eine Standardpräsentation abspult.
Warum von mir
Ich habe das Buch geschrieben. KI im Vertrieb — Eine Anleitung für Unternehmen zur Optimierung Ihrer B2B-Geschäftsprozesse, Wiley 2025, 295 Seiten. Der Aufbau dieser Seite folgt seinem Kapitel 6: die Wertschöpfungskette im Vertrieb. Zum Buch
Ich betreibe, worüber ich spreche. 29 KI-Agenten übernehmen in meinem Unternehmen Recherche, Content, Angebotsentwürfe, Buchhaltungsvorbereitung und Kundenkommunikation. Hier stehen sie alle einzeln, mit Aufgabe und Arbeitsweise.
KI-generiertes Bild
Ich komme aus dem Vertrieb. Über 40 Jahre Geschäftskundenvertrieb — angefangen 1982 als Programmierer, später Verkäufer und Vertriebsleiter, unter anderem bei NeXT unter Steve Jobs und bei Microsoft in der Frühphase. 25 Jahre Verkaufstrainer, über 1.500 Trainingstage, mehr als 20.000 Teilnehmer. Certified Speaking Professional (CSP), sechs Fachbücher.
Was Kunden über die Zusammenarbeit sagen
„Die Methode VisionSelling von Stephan Heinrich begleitet uns seit drei Jahren. Unsere Mitarbeiter und Vertriebspartner haben seither ihre Art zu Verkaufen umgestellt: Schnellere und bessere Qualifizierung der Leads, weniger Zeitverschwendung bei der Vertriebsarbeit und kürzere Verkaufszyklen sind die wichtigsten Ergebnisse.“
Max Ertl, DocuWare AG
„Der konsequente Kontakt zum Entscheider ist wichtig. Oft schleift sich im Vertrieb jedoch eine Praxis ein, die bequemer Weise auf den leicht zu erreichenden ‚Fachentscheider‘ zielt. Das System und das Buch VisionSelling geben jedem Vertrieb die passenden Werkzeuge, um die wirklich wichtigen Kontakte zum ‚board room‘ zu erhalten und für sich zu nutzen.“
Gero von Götz, Lufthansa Systems AG
KI-generiertes Bild
Häufige Fragen
Braucht mein Team Vorwissen?
Nein. Ich arbeite ohne Fachjargon. Wer sich auskennt, langweilt sich trotzdem nicht, weil es um Anwendung geht und nicht um Grundlagen.
Ist das ein Werbevortrag für bestimmte Software?
Nein. Ich nenne Werkzeuge, wenn es hilft, aber ich verkaufe keine. Was ich zeige, ist mit gängigen Mitteln nachbaubar.
Wir dürfen KI im Haus offiziell gar nicht nutzen.
Damit sind Sie nicht allein — für diese Lage gibt es einen eigenen Vortrag.
Kann daraus mehr werden als ein Vortrag?
Ja. Ein Vortrag verändert Aufmerksamkeit, kein Verhalten. Wenn aus dem Impuls etwas werden soll, schließt sich ein Training an.
Halten Sie den Vortrag auch auf Englisch?
Ja.
Wie läuft eine Anfrage ab?
Sie suchen sich einen Termin für ein kurzes Vorgespräch aus. Darin klären wir Anlass, Publikum und Ziel — danach wissen Sie, ob wir zusammenpassen, und bekommen alles Weitere schriftlich.
Sprechen wir über Ihre Tagung
Erzählen Sie mir kurz, wann Sie tagen, wer im Saal sitzt und was Ihre Leute danach anders machen sollen.