Kann man das Verkaufen lernen? In etwa so, wie man in der Schule Grammatik oder biochemische Prozesse gelernt hat? Sind eine Verkaufsschulung oder ein Training geeignet, um Neulingen im Verkauf schnell beizubringen, wie man „erfolgreich verkaufen“ lernt?

Dieser Artikel gibt Ihnen eine kritische Übersicht über die wichtigsten Kompetenzen im Verkauf, die Sie in einem Verkaufstraining ausbauen können. Außerdem erhalten Sie eine Zusammenstellung der elementaren Fähigkeiten, die jeder Mitarbeiter beherrschen sollte, wenn er Karriere im Vertrieb machen will.

Schulung, Seminar, Training oder Coaching? Effektiv verkaufen lernen!

Zunächst ist es hilfreich, einige wesentliche Begriffe zu klären. Damit können wir festlegen, was eine Verkaufsschulung genau ist – und was eben nicht. Nutzen Sie dieses Wissen, um zu erfahren, welche Mitarbeiter wo am besten verkaufen lernen.

Was ist eine Verkaufsschulung?

Unter einer Schulung verstehe ich eine Lehrveranstaltung, bei der der zu vermittelnde Inhalt im Vordergrund steht. Es geht in Verkaufsschulungen also primär darum, Wissen weiterzugeben. Sie richten sich vor allem an Anfänger im Vertrieb, die lernen wollen, wie man verkauft. Vielleicht haben Sie selbst in Ihrem Unternehmen bereits Inhouse-Verkaufsschulungen veranstaltet?

Was ist ein Verkaufsseminar?

Ein Seminar ist eine Veranstaltung, bei der die Teilnehmer ihr Wissen erweitern und konkrete Fragen für sich selbst beantworten wollen. Ein Verkaufsseminar eignet sich deshalb vor allem für Menschen, die bereits eine gewisse Erfahrung im Verkauf mitbringen und das Ziel haben, sich in Bezug auf bestimmte Fähigkeiten weiterzubilden. Die Teilnehmer lernen in einem Seminar vor allem durch die Erörterung ihrer Fragen. Außerdem profitieren sie von der Diskussion untereinander und von dem Austausch mit dem Seminarleiter.

Was ist ein Verkaufstraining?

Ein Training ist dazu da, um praktische Fähigkeiten zu verbessern. Ein Verkaufstraining dient also einer bewussten Veränderung bestimmter Verhaltensweisen. Ähnlich wie ein Training beim Sport ist das Verkaufstraining nur dann wirksam, wenn es wiederholt wird. Die meisten Teilnehmenden brauchen regelmäßige Unterstützung, um ihre Leistungen dauerhaft zu verbessern. Dazu ist nicht unbedingt immer ein Trainer nötig. Auch der Ort der Veranstaltung ist sekundär. Clevere Vertriebsorganisationen und ihre Mitarbeiter nutzen zum Beispiel die Zeit in Vertriebsmeetings, um immer wieder wichtige Gesprächssituationen zu üben.

Was ist ein Coaching?

Unter einem Coaching versteht man die langfristige Begleitung eines einzelnen Menschen über einen längeren Zeitraum hinweg. Der Coach unterstützt den Coachee dabei, für sich selbst zu klären, was geändert werden soll. Im weiteren Verlauf stellt er sicher, dass die geplanten Maßnahmen auch wirklich umgesetzt werden. Ein Coaching eignet sich für Menschen, die in einem bestimmten Bereich bereits Erfahrung haben und nun ein neues Niveau erreichen wollen. Auch Vertriebsmitarbeiter, die auf eine besondere Anforderung am Markt reagieren möchten, können davon profitieren.

Die wichtigsten Inhalte einer Verkaufsschulung, die den gewünschten Verkaufserfolg bringt

In diesem Artikel soll es vor allem um den Aspekt der Schulung gehen. Wir beschäftigen uns also vorwiegend mit der Frage, wie man neuen Mitarbeitern die wichtigsten Aufgabenstellungen im Verkauf näherbringen kann. 

Vor diesem Hintergrund werden wir uns nun zunächst auf die Ziele und Fähigkeiten konzentrieren, die im Verkauf besonders wichtig sind. Immerhin müssen gute Verkäufer nicht nur die Kundenbedürfnisse im Auge behalten, sondern auch ihre Dienstleistungen oder ihr Produkt bestmöglich bei den jeweiligen Zielgruppen präsentieren. Und genau das ist gar nicht so einfach.

Welche Fähigkeiten die Teilnehmer guter Verkaufsschulungen lernen können

Die wichtigsten Fähigkeiten für eine Karriere im Verkauf sind Kommunikation, Selbstreflexion und die Fähigkeit, an der eigenen Einstellung zu arbeiten. Sehen wir uns diese Inhalte guter Verkaufsschulungen einmal genauer an:

1. Kommunikation als Bestandteil einer Verkaufsschulung

Der Begriff „Kommunikation“ ist ein abstrakter Begriff, der viele Aspekte umfasst. Als wichtigste Grundlage der professionellen Kommunikation würde ich das Modell der Transaktionsanalyse bezeichnen. Dieses Modell hilft dabei, die Kundenbeziehung besser zu verstehen und damit dem gewünschten Abschluss näherzukommen. Lassen Sie uns deshalb die verschiedenen Ich-Zustände der Transaktionsanalyse näher beleuchten.

Die drei Ich-Zustände der Transaktionsanalyse

Die drei Ich-Zustände der Transaktionsanalyse verkörpern die folgenden drei Bestandteile unserer Persönlichkeit:

  • Das Eltern-Ich nennt man auch das „programmierte Ich“, das im Laufe unserer Erziehung entsteht. Es umfasst unsere Werte, Normen und Moralvorstellungen. Das Eltern-Ich wird weiter unterteilt in das kritische und das fürsorgliche Elternteil.
  • Das Kinder-Ich ist das, was trotz Erziehung an echten Gefühlen, Kreativität und Reaktionen auf die Obrigkeit übrig geblieben ist. Es wird weiter unterteilt in das natürliche Kind, das angepasste Kind und das freie Kind.
  • Das Erwachsenen-Ich ist der dritte Ich-Zustand. Es wird im Laufe der Pubertät ausgebildet und ist durch Rationalität, Pragmatismus und Objektivität gekennzeichnet. Das Erwachsenen-Ich lässt als einziger Ich-Zustand eine Kommunikation auf Augenhöhe zu.

Dieses Know How können Sie nutzen, um Ihre Verkaufsgespräche mit größerem Erfolg zu führen und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Sprache macht den Unterschied: Offene Fragen erhöhen die Wahrscheinlichkeit auf Erfolg 

In meinem Beitrag über Einwände habe ich bereits erklärt, wie man durch die bewusste Verwendung von offenen, ehrlichen Fragen und Ich-Botschaften mit mehr Klarheit kommunizieren kann. Wer verkaufen lernen will, sollte deshalb als Erstes verstehen, wie man in Gesprächen ehrliche, ergebnisoffene Fragen stellt.

Nur wenn das gelingt, werden Verkäufer wirklich erkunden können, was ein Gesprächspartner denkt und erreichen will. Und genau das ist wiederrum nötig, um ein Angebot zu erstellen, das der Kunde gerne annimmt. 

Eine fundierte Gesprächsführung ist folglich die Grundlage echten Verständnisses. Sie gehört zu den wichtigsten Verkaufstechniken. Damit darf sie als Thema in Verkaufsschulungen, die ihre Teilnehmer auf Verkaufsgespräche vorbereiten, nicht fehlen. Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen, ist im Verkauf unerlässlich.

2. Selbstreflexion als Bestandteil einer Verkaufsschulung 

In den meisten Jobs bekommen Menschen kontinuierlich Rückmeldungen zu ihrer Arbeit. Vor allem dann, wenn sie in Teams organisiert sind und gemeinsam mit ihren Kollegen zusammenarbeiten. Das ist im Verkauf nicht immer so. 

Im B2B-Verkauf haben Vertriebsmitarbeiter es oft mit fremden Menschen aus anderen Unternehmen zu tun. Selbst dann, wenn ein Mitarbeiter seine Kunden schon länger kennt, bekommt er vermutlich in den wenigsten Fällen eine ehrliche Rückmeldung auf das eigene Verhalten.

Deshalb ist es wichtig, dass Mitarbeiter im Vertrieb schon früh lernen, sich selbst kritisch zu hinterfragen. Dazu gehört auch, die eigenen Verhaltensweisen auf den Prüfstand zu stellen. Das nötige Know How vermittelt eine gute Verkaufsschulung.

Der Wert der Selbstreflexion für den Verkaufsprozess

Gute Verkaufsschulungen bieten Modelle und Erklärungen für das Verhalten des Verkäufers an. In diesem Zusammenhang habe ich unter anderem bereits einen Beitrag zum Thema Verhandlungsführung veröffentlicht, bei dem das Modell der „vier Ohren“ erläutert wurde. 

Wenn es in einer Verkaufsschulung gelingt, Modelle zur Selbstreflexion in den persönlichen Alltag des Verkaufs zu implementieren, ist schon viel gewonnen. Auf diese Weise lernen junge Menschen bereits früh, ihr eigenes Verhalten als wesentlichen Bestandteil ihres Vertriebserfolges zu begreifen. 

Inhalte und Ziele wie diese bieten Unternehmen damit die Chance, ihre Mitarbeiter für ein Verkaufsgespräch zu sensibilisieren, das sowohl Verkäufer als auch Kunden weiterbringt. Die Teilnehmer einer guten Verkaufsschulung agieren im Anschluss weniger impulsiv und wissen genau, in welchen Bereichen ihre Stärken und Schwächen liegen. 

3. Einstellung als Bestandteil einer Verkaufsschulung 

Die wenigsten Menschen sind in der Lage, in einem Verkaufsgespräch ihre Gefühle und Stimmungslagen komplett zu verbergen. Wer im Verkauf erfolgreich sein will, braucht eine positive und menschenfreundliche Ausstrahlung – auch das lässt sich mit einem guten Trainer lernen.

Emotionale Intelligenz als entscheidender Faktor in einem Verkaufsgespräch mit wichtigen Kunden

Erfahrene Verkäufer wissen, dass negative Emotionen zu den Tücken eines Verkaufsgespräches gehören. Druck, Anspannung, Konflikte, Enttäuschung und Zurückweisung sind oft Teil des Berufsalltags – sowohl im Innendienst als auch im Außendienst. Weil es schwer ist, diese Emotionen zu verstecken, können sie von Gesprächspartnern und Kunden leicht identifiziert werden. Und wenn das geschieht, bringen Sie sich selbst um einen entscheidenden Vorteil. 

Um auf Dauer eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb hinzulegen, brauchen Verkäufer und Verkäuferinnen emotionale Intelligenz. Das bedeutet, sie benötigen die Fähigkeit, ihre Gefühle in Schach zu halten. Sehen wir uns das einmal genauer an.

Weshalb die Gefühle von Verkäufern Einfluss auf ihre Leistungen haben

Der Begriff der Emotionalen Intelligenz stammt von John D. Mayer (University of New Hampshire) und Peter Salovey (Yale University), die ihn im Jahr 1990 geprägt haben. Bekannt wurde der Begriff dann durch Daniel Goleman und sein Buch EQ. Emotionale Intelligenz

Goleman beschreibt vier Kompetenzen, die emotionale Intelligenz ausmachen: 

  • die Wahrnehmung der eigenen Emotionen.

  • das Verändern der eigenen Emotionen.

  • das Erkennen und Verstehen von Emotionen bei Anderen. 

  • das Beeinflussen von Emotionen bei Anderen.

Wer schon früh in seiner Karriere beginnt, diese vier Ausprägungen von emotionaler Intelligenz mit bewusstem Training zu lernen und zu verbessern, der wird im Laufe seines Verkäuferlebens einen wesentlichen Vorteil haben.

Kompetenzen, die Verkäufer in einer Verkaufsschulung lernen können, um Ihre Kunden zu begeistern

Neben den grundlegenden Fähigkeiten im Verkauf gibt es noch vier Kompetenzfelder, die sich auf die typischen Leistungsbereiche des professionellen Verkaufs beziehen. Je nach Branche, Geschäftsmodell und Kundenstruktur sind sie unterschiedlich wichtig für den Verkaufserfolg im Innen- oder Außendienst.

Kompetenzfeld 1:  Akquise und Neukundenansprache

Jedes Unternehmen braucht einen mehr oder weniger großen Zulauf an neuen Kunden. Niemand ist schließlich davor gefeit, dass Bestandskunden nach und nach wegfallen. Diese Entwicklung ist ganz natürlich.

Aus diesem Grund ist es wichtig, die beste Vorgehensweise bei der Akquise nicht nur zu kennen, sondern sie auch zuverlässig umsetzen zu können. Genau das lernen Sie in einer guten Schulung. Ein erster Schritt könnte auch meine mehrteilige Beitragsreihe zur Akquise sein.

Kompetenzfeld 2: Gesprächsführung und Bedarfsanalyse 

Sobald ein Kunde Bereitschaft zeigt, ein Gespräch zu führen, kommt es darauf an, geschickt zu ermitteln, was er denkt. Jetzt wird der Profi im Verkauf den Bedarf herausarbeiten. Diese Disziplin gehört zu den wichtigsten Kompetenzen, die Sie im Verkauf beherrschen sollten. 

Auch für diesen Teil eines Verkaufstrainings habe ich eine ausführliche Anleitung für professionelle Verkaufsgespräche zusammengestellt.

Kompetenzfeld 3: Angebot und Präsentation 

Wenn der Bedarf ermittelt ist, geht es darum, dem Kunden zu zeigen, dass Sie der richtige Partner für ihn sind. Ihr Kunde erwartet sich, dass er ein Angebot bekommt, das seinen Ansprüchen genügt. Oft genug stehen sie jetzt vor der Herausforderung, sich mit ihrer Präsentation gegen den Wettbewerb durchzusetzen zu müssen.

Zu diesem Thema habe ich eine Serie von Beiträgen verfasst, die verdeutlichen, mit welchen besonderen Erfolgskonzepten für Angebot und Präsentation Sie Ihre Kunden begeistern können. 

Kompetenzfeld 4: Preisverhandlung und Abschluss 

Das letzte Ziel aller Bemühungen im Verkauf ist die positive Entscheidung des Kunden. Bevor sich herausstellt, ob er Ihr Angebot annimmt, sind häufig herausfordernde Gespräche mit gut geschulten Einkäufern nötig. 

Üblicherweise beschwören diese Einkäufer ganz bewusst Konflikte herauf. Damit versuchen sie, den letzten Spielraum auf Preisnachlass herauszupressen. An diesem Punkt verlieren Unternehmen, die den Abschluss vor Augen haben, oft unnötig wertvollen Ertrag an psychologisch gut geschulte Verhandlungsexperten. Hier souverän zu bleiben, lernen Sie ebenfalls in guten Vertriebstrainings oder in einem guten Verkaufsseminar

Meine Serie an Blogartikeln unterstützt Sie zudem dabei, die wichtigsten Konzepte für professionellePreisverhandlung und Abschluss in Ihren Arbeitsalltag zu übernehmen.

Verkaufen lernen: Eine Verkaufsschulung als Grundlage für Vertriebserfolg

Wenn Sie für sich oder Ihre Mitarbeiter eine Verkaufsschulung planen, können Sie sich an den oben aufgeführten persönlichen Fähigkeiten und Kompetenzen orientieren. Diese bieten ihnen einen wesentlichen Anhaltspunkt, worauf es im Vertrieb wirklich ankommt. 
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