Immer mehr Unternehmen setzen Webinare für Marketing und Vertrieb ein. Das Video-Format bietet zahlreiche Möglichkeiten, Produkte zu präsentieren, Fachwissen zu vermitteln und eine Bindung zu Interessenten aufzubauen. Aber wie schaffen Sie es, dass die Teilnehmer nicht das Gefühl haben, auf einer digitalen Kaffeefahrt zu sein? In diesem Beitrag lernen Sie, wie Sie im Webinar wirklich begeistern, überzeugend rüberkommen und so Ihre Teilnehmer zu Kunden machen.

Der Einsatz von Webinaren

Wenn wir uns die Zeit nehmen, Webinare zu veranstalten, wollen wir Wirkung erzielen. Immerhin steckt dahinter viel Vorbereitung. Sie Sales up Call mit Martin Puscher treten mit Ihrer Zielgruppe direkt in Kontakt und arbeiten im Anschluss mit den gewonnenen Daten und Ergebnissen weiter. Insbesondere im B2B und im Content Marketing sind Webinare nicht mehr wegzudenken. Erklärungsbedürftige Produkte, Dienstleistungen und andere Inhalte können auf diese Weise unmittelbar an Interessenten herangetragen werden. Es können Fragen gestellt und neue Aspekte beleuchtet werden, ohne die Verzögerung der indirekten Kommunikation. Die Präsentation mit Bild und Ton ist ein Vorteil, den Sie bereits aus dem klassischen Videomarketing kennen. Nun kommt zusätzlich noch Interaktion hinzu. Deshalb versuchen Sie nicht, als Experte der Held Ihres Webinars zu sein, sondern rücken Sie Ihre Teilnehmer in den Vordergrund. Es reicht nicht, die PowerPoint vom letzten Vortrag abzuspielen und Ihre Notizen vorzulesen. Ein erfolgreiches Webinar benötigt mehr Spannung, sonst schalten die Leute ab!

Nicht alle Webinare sind gleich

Abwechslung bringt Aufmerksamkeit. Ein Webinar muss also nicht immer gleich ablaufen. Das gängigste Format ist die Live-Übertragung eines Referenten. Genauso denkbar wäre aber auch eine Diskussion mit mehreren Experten, die dafür nicht einmal an einem Ort sein müssen. Falls ein Thema immer wieder angefragt wird, obwohl Sie schon ein Webinar dazu gemacht haben, spricht nichts dagegen, eine Aufnahme zu zeigen. Ein Webinar muss außerdem nicht immer live sein. Ihren Außendienst entlasten beispielsweise Produktpräsentationen, die Sie immer wieder abspielen können. Wichtig dabei ist allerdings, dass eine Person live im Chat ist, um Fragen zu beantworten. So gehen die Nähe und Interaktion nicht verloren, die Webinare auszeichnen. Stellen Sie ein neues Produkt vor, sollten Sie weiterhin auf Live-Webinare setzen. So erhalten Sie unverfälscht erste Eindrücke und Reaktionen.

Die Technikfrage

Es gibt im Internet zahlreiche Webinar-Anbieter. Sie basieren auf Cloud-Systemen und bieten gegen eine Gebühr unterschiedliche Funktionsumfänge. Sinnvoll ist neben dem Chat- und Videofenster auch die Option einer eigenen Landingpage mit Anmeldeformular. Mit gezielter Werbung können Sie Interessenten dorthin führen und Teilnehmer für Ihre Veranstaltung sammeln. Eine attraktive Landingpage mit übersichtlichem Content und klarer Nutzerführung ist also ebenso wichtig wie der Aufbau Ihres Webinars. Verzichten Sie auch auf Anbieter, die Ihnen reine Audio-Webinare empfehlen. Das Interesse Ihrer Teilnehmer ist deutlich größer, wenn diese sich auch ein Video ansehen können. Und Ihnen ermöglicht dieses Format, besser zu überzeugen, denn die Kommunikation ist persönlicher und effektiver.

Was benötigen Sie dafür konkret an Technik? Für den Anfang reicht die Webcam eines modernen Laptops. Platzieren Sie diesen vor einem Fenster, um gutes Licht zu haben. Alternativ können Sie sich auch eine Videoleuchte anschaffen. Die Kamera sollte auf Augenhöhe sein, um eine natürliche Kommunikation zu simulieren. Wichtiger noch als das Bild ist allerdings der Ton. Ist dieser schlecht, schalten mehr Teilnehmer ab, als wenn das Bild kurz hängt. Investieren Sie daher in ein Headset oder ein gutes Mikrofon, um Rückkopplungen, Verzögerungen und Störgeräusche zu vermeiden. Schließen Sie außerdem alle Hintergrundprogramme, wie beispielsweise den Kalender oder Mails, um die ganze Bandbreite für die Übertragung zur Verfügung zu haben.

Vor dem Webinar

Bewerben Sie Ihre Landingpage, auf der sich die Nutzer anmelden können. Je mehr Teilnehmer, desto mehr Spaß macht das Webinar und desto mehr wertvolle Kontakte können Sie sammeln. Nutzen Sie also Social Media oder E-Mail-Newsletter, um auf Ihre Veranstaltung aufmerksam zu machen. Sobald sich die ersten Interessenten angemeldet haben, können Sie mit Ihnen in Kontakt treten, zumindest mit einer kurzen Reminder-Mail 15 Minuten vor Start. Oder Sie stellen vorab Fragen und erkundigen sich nach Schwerpunkten, die Sie dann in das Webinar einfließen lassen. So können Sie sich besser auf Ihre Zielgruppe vorbereiten, die Teilnehmer haben bereits eine Verbindung und fühlen sich wertgeschätzt. Eine gute Basis für eine spätere Geschäftsbeziehung!

Die richtige Durchführung

So wie Sie Ihren Vortrag vor Live-Publikum üben, sollten Sie auch eine Generalprobe für Ihr Webinar einplanen. Testen Sie die Software unter realen Bedingungen – also am gleichen Ort und zur gleichen Uhrzeit. Um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten, holen Sie sich am besten Unterstützung. So können Sie sich auf die Vermittlung Ihres Wissens konzentrieren und andere Aufgaben abgeben.

Präsentieren Sie das Wichtigste direkt am Anfang. Sie müssen Teilnehmer sofort davon überzeugen, dass es sich lohnt, Zeit mit Ihnen zu verbringen. Starten Sie beispielsweise mit einem Best Case und erklären Sie dann, wie Ihre Zuschauer das auch schaffen können. Gestalten Sie Ihr Webinar abwechslungsreich, um die Aufmerksamkeit über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten. Wechseln Sie zwischen Folienansicht und Sprecher, überladen Sie Ihre Präsentation nicht mit Content und gehen Sie immer wieder zur Gliederung zurück, um auch Teilnehmern, die kurz abgelenkt waren, eine Orientierung zu bieten. Denn die bittere Wahrheit ist, dass Webinare häufig nicht auf dem First Screen konsumiert werden – Sie konkurrieren also mit anderen Aufgaben. Um die Interaktion zu fördern, können Sie bereits zu Beginn Fragen stellen, die leicht zu beantworten sind. Begegnen Sie Teilnehmern auf einer persönlichen Ebene und gehen Sie auf deren Kommentare ein. Webinare, die zudem noch ein Goodie bereithalten, beispielsweise ein Whitepaper, liefern auch nach dem Ende noch einen Mehrwert für Interessenten und stärken so die Bindung.

Und danach?

Nutzen Sie jedes Webinar, um besser zu werden. Analysieren Sie, wo viele Teilnehmer abgesprungen sind. Woran könnte das gelegen haben? Was könnten Sie nächstes Mal besser machen? Wozu gab es viele Fragen? Jedes Webinar bietet Ihnen eine große Menge an Daten, die Sie für weitere Veranstaltungen nutzen können. Aber natürlich auch für Ihren Vertrieb: Selten erhalten Sie so viel direktes Feedback auf einmal. Und Sie sammeln wertvolle Kontakte und Informationen, um die Teilnehmer im Anschluss passend zu ihrem Bedarf nochmals anzusprechen. Worauf warten Sie also noch?

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Webinare für Marketing und Vertrieb nutzen können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Martin Puscher an. Der Business-Moderator verrät im Interview, wie Sie Ihre Kunden im Live-Video von sich überzeugen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Business Webinare“ anhören sollten:

Sie werden schon bald Webinare für Ihr Unternehmen nutzen können, denn Sie erfahren unter anderem...
  • …welche Webinar-Anbieter sich lohnen.
  • …wie Sie Ihren Regieplan vorab strukturieren.
  • …welche drei Personen ein erfolgreiches Webinar braucht.
  • …wie Sie Umfragen geschickt einsetzen und wertvolle Daten gewinnen.
  • …auf welche Tipps Sie bei der Durchführung nicht verzichten möchten.
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Fotoquelle Titelbild: © Dmytro Zinkevych