Wer als Verkäufer an Unternehmen verkauft, hat im Gegensatz zu Verkäufern im Einzelhandel einen Nachteil: Es ist nicht immer von Anfang an ganz klar, wer genau die Verkaufsentscheidung trifft. Zum Glück gibt es einfache Wege, um den passenden Ansprechpartner zu finden und so einen erfolgreichen Geschäftsabschluss auf den Weg zu bringen.

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Wer ist der passende Ansprechpartner für mich?

Einfach ist es, wenn Sie direkt an den Geschäftsführer oder Vorstand verkaufen – schließlich sind die Namen und Kontaktdaten dieser Personen ohne Weiteres online aufzufinden. Oftmals sitzen die Entscheider und damit Ihre richtigen Ansprechpartner aber etwas weiter unten in der Hierarchie, beispielsweise als Abteilungsleiter. Hier gibt es zwei mögliche Szenarien:

Sie haben bereits Kontakt mit einem Mitarbeiter des Unternehmens, aber wissen nicht, ob es sich dabei um den Entscheider handelt
oder
Sie haben nur den Namen des Unternehmens und müssen sich ganz von unten zum Ansprechpartner durchfragen.

Im ersten Fall können Sie mit einer einfachen Frage herausfinden, ob Ihr Gegenüber „etwas zu sagen hat“ oder nicht. Statt etwas provozierend zu fragen „Sind Sie denn der Entscheider?“ können Sie den eleganten Weg mit einer offenen Frage gehen:

„Wie gestaltet sich in Ihrem Unternehmen denn in diesem Fall die Entscheidungsfindung?“

Eine Formulierung wie dieser gibt Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, den Prozess offen zu legen und seine Rolle darzustellen. Diese Formulierung ist aus mindestens zwei Gründen sehr gut geeignet:

  • Die Frage ist offen und daher besser als eine geschlossene Frage wie „Sind Sie der Entscheider?“. Die offene Frage lädt zum Denken ein und wirkt nicht wie eine Unterstellung im Sinne von „Sie sind ja vermutlich gar nicht der Entscheider…“
  • Die Frage konzentriert sich „auf diesen Fall“ und die „Entscheidungsfindung“. Sie wirkt eher faktenorientiert und nüchtern. Eine emotionale, intuitive Antwort ist eher unwahrscheinlich.Wir werden also mit großer Wahrscheinlichkeit eine von zwei Kategorien von Antworten bekommen:

Antwortmöglichkeit 1: Ansprechpartner ist Entscheider

Wenn der Ansprechpartner erklärt, dass er selbst der Entscheider sei, können Sie noch einmal nachfragen: „Und wer unterschreibt nach Ihnen?“ Wenn kein klares „Niemand, ich habe das letzte Wort“ kommt, können Sie davon ausgehen, dass es sich bei Ihrem Gesprächspartner nicht um den tatsächlichen Entscheider handelt. Jetzt können Sie sich daran machen, mit dem Entscheider tiefer gehend zu sprechen und den Bedarf zu ermitteln.

Antwortmöglichkeit 2: Ansprechpartner ist nicht Entscheider

Häufig bekommen Sie eine Antwort nach dem Muster: „Ich treffe eine Vorauswahl. Dann lege ich meine Entscheidung meinem Chef vor und der macht, was ich sage…“ Jetzt ist klar, dass es eben nicht der Entscheider ist, sondern der Beeinflusser. Er hat die Aufgabe Angebote einzuholen und zu vergleichen. Evtl. können Sie von dieser Person den Namen des Entscheiders erfragen. In jedem Fall sollten Sie bevor Sie ein detailliertes Angebot machen, ein kurzes Gespräch mit dem wahren Entscheider führen.

Wie finde ich den richtigen Ansprechpartner?

Wenn Sie keinen Gesprächspartner kennen, den Sie zu den Abläufen im Unternehmen interviewen und so den Entscheider herausfinden können, dann nutzen wir eine andere Vorgehensweise. Dann sind ein wenig Vorbereitung und Selbstbewusstsein nötig, um den Ansprechpartner zu finden. Suchen Sie auf der Firmenwebsite oder auf Netzwerken den obersten Ansprechpartner der betroffenen Abteilung heraus und rufen Sie seine Assistenz beziehungsweise die Zentrale an, um sich durchstellen zu lassen.

Funktioniert das nicht oder sind die Kontaktdaten nicht aufzufinden, hilft ein kleiner Umweg. Fragen Sie bei der Zentrale zunächst nach dem Namen der Assistenz des vermutlichen Entscheiders – beispielsweise unter dem Vorwand, einen Brief an ebendiese schicken zu wollen. Bei einem erneuten Anruf können Sie direkt darum bitten, mit der nun namentlich bekannten Assistenz verbunden zu werden. Das sollte normalerweise Erfolg haben. Haben Sie sich zur Assistenz der Führungskraft durchgearbeitet, fragen Sie diese nun nach dem Entscheidungsablauf. Dabei müssen Sie gar nicht ins Detail gehen. Eine Formulierung á la „Angenommen, Herr Führungskraft müsste dafür sorgen, dass *Ihr wichtigstes Nutzerversprechen* – wen würde er damit beauftragen?“ So erfahren Sie im Idealfall direkt, wer für die Verhandlungen und Geschäftsentscheidungen tatsächlich verantwortlich ist.

Welche Art von Ansprechpartner erwartet mich?

In vielen Fällen werden Sie mehr als einen Ansprechpartner haben – oder Ihr Ansprechpartner muss intern noch seine Vorgesetzten überzeugen. Dann ist es umso wichtiger, herauszufinden, welchem Typ die jeweiligen Ansprechpartner zuzuordnen sind. Grob lassen sich die an einer Entscheidung Beteiligten in vier Gruppen einteilen:

  1. Der Entscheider
    Der Entscheider ist die wichtigste Person für Ihren Geschäftsabschluss. Er hat vor allem Interesse am Ergebnis des Geschäfts sowie den ROI und hat keine Angst, Entscheidungen zu treffen. Ohne seine Zustimmung werden Sie keinen Abschluss machen können.
  2. Der Empfehler
    Der Empfehler hat keine direkte Entscheidungsmacht, sondern gibt lediglich Ratschläge an die Führungsriege weiter. Er hat zwar einen guten Kontakt zur Basis und kennt deren Bedürfnisse, dafür fehlt ihm der Einblick in die Denkweise des Entscheiders. Eine seiner Haupteigenschaften ist seine Begeisterungsfähigkeit und seine positive Grundeinstellung, die es allerdings schwer machen, echtes Interesse zu erkennen.
  3. Der Beeinflusser
    Der Beeinflusser ist dafür verantwortlich, die verschiedenen Angebote zu sichten und zu vergleichen. Er will vor allem neutral gegenüber allen Anbietern sein. Er versucht, stets überkorrekt zu sein und steht Neuerungen eher kritisch gegenüber. Sobald er das Gefühl bekommt, emotional oder anderweitig manipuliert zu werden, blockt er ab. Fakten und Zahlen sind sein Steckenpferd.
  4. Der Abzeichner
    Der Abzeichner hat wenig Interesse, mit Verkäufern zu sprechen, und wird erst dann ins Boot geholt, wenn die Entscheidung bereits getroffen wurde. Sein Veto kann ein Geschäft allerdings schnell zunichtemachen. Wenn Sie den Einspruch des Abzeichners fürchten, sollten Sie sich möglichst genau mit seiner Motivation vertraut machen und Ihr Angebot entsprechend abstimmen – seine größte Angst ist es, dass ein von ihm abgezeichnetes Geschäft später als fragwürdig oder schlimmstenfalls unsinnig bezeichnet wird.

Selbst, wenn Ihnen Empfehler und Beeinflusser wohlgesonnen sind und der Abzeichner keinen Grund zum Einspruch hat: Ohne das Ja des Entscheiders werden Sie nichts verkaufen können. Versuchen Sie deshalb immer, sobald wie möglich mit dem Entscheider oder der Entscheiderin direkt Kontakt aufzunehmen, um keine kostbare Zeit bei eventuell aussichtslosen Verhandlungen zu vergeuden.

Und: Unterscheiden Sie zwischen fachlichen Entscheidern, die sich für technische und fachliche Fakten interessieren, und kaufmännische Entscheider, die auf die Zahlen schauen? Ich denke, es gibt nur einen Entscheider. Sogenannte „fachliche Entscheider“ sind wohl eher Beeinflusser oder Empfehler. Sie haben keine Entscheidungsmacht. Der kaufmännische Entscheider ist in der Regel der tatsächliche Entscheider.

Fazit

Die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner gestaltet sich manchmal etwas umständlich – doch sie lohnt sich. Wenn Sie wissen, wem Sie gegenüberstehen und ob Ihr Gegenüber auch tatsächlich zu einer Entscheidung befugt ist, können Sie Ihre Gesprächs- und Verkaufsstrategie entsprechend anpassen. Oder Sie können vermeiden, dass Sie wertvolle Zeit mit jemanden verschwenden, der am Ende keine oder nur wenig Einfluss auf die Entscheidung hat.

 

Fotoquelle Titelbild: © Monkey Business Images/Shutterstock.com