Bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen – kurz: Akquise – ist Misserfolg vorprogrammiert, denn viele Menschen empfinden Abscheu vor dieser Aufgabe. Das liegt an der Ablehnung, die man bei der Neukundenansprache immer wieder erlebt.

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Lassen Sie uns einen Vergleich anstellen. Nehmen wir an, Sie stehen im Mittelkreis eines Basketballfeldes. Die Entfernung zum Korb beträgt von hier aus ca. 14 Meter. Ihre Aufgabe ist es, einen Basketball in den Korb zu werfen. Sie haben beliebig viele Versuche. Wie ist Ihre Einschätzung: Wie viele Versuche benötigen Sie im Durchschnitt, um einmal zu treffen?

Die Erfolgsquote dürfte bei einem Profispieler besser sein. Doch auch Sie würden im Laufe der Zeit besser werden, wenn Sie regelmäßig trainieren. Aber selbst der beste Spieler der Welt hätte sicherlich mehr Fehlversuche als Treffer.

So ähnlich verhält es sich auch mit der professionellen Akquise: Die Anzahl der Versuche, die zu keinem zählbaren Erfolg führen, ist größer als die geglückten Versuche. Man könnte also sagen, dass Akquise meistens nicht funktioniert.

Allerdings ist es keine gute Idee, diese Art von Rechnung anzustellen. Vergleichen wir das mit einem typischen Handwerker, z.B. einem Schuster. Nehmen wir an, der Schuster müsste von sich sagen: „Bei jedem zehnten Versuch, Schuhe zu besohlen, klappt es. Die anderen neun Versuche produziere ich Ausschuss …“ Vermutlich könnte ein Handwerker mit dieser Erfolgsquote seine Arbeit nicht länger als ein paar Monate verrichten. Dann wäre er sicher ein Fall für „burn out“ oder – noch schlimmer – abhängig von Drogen, um diesen täglichen Misserfolg dauerhaft zu verkraften.

Rückschläge durch Ablehnung

Soziale Ablehnung ist noch immer eine der größten Ängste, die wir Menschen mit uns herumtragen. Es ist also nicht verwunderlich, dass es so wenige Menschen gibt, die gute Akquisiteure abgeben. Die meisten Menschen leiden unter dem ständigen Misserfolg, der bei der Erstansprache neuer Kunden ganz normal ist.

In der Frühzeit waren wir zumeist nur als soziale Gemeinschaft überlebensfähig. Wer aus der Gemeinschaft ausgestoßen wurde, hatte zumeist nicht mehr lange zu leben. Kein Wunder, dass diese Ur-Angst noch immer tief sitzt, obwohl in der heutigen Zeit kaum noch Lebensgefahr besteht, wenn wir alleine leben. Die natürliche Angst ist vorhanden, aber inzwischen längst überholt.

Misserfolg ist die statistische Voraussetzung für Erfolg

Der Weg zu einer guten mentalen Einstellung in der Akquisition ist, diese Angst zu erkennen und rational darüber zu befinden, ob man wirklich von einer inzwischen überholten Ur-Angst beherrscht werden will. Hunderte von guten Akquisiteuren zeigen täglich, dass sie trotz überwiegender Ablehnung ganz gesund weiterleben. Machen Sie sich bewusst, dass Ablehnung Teil der Arbeit ist. Erkennen Sie, dass das Nichtzustandekommen von Aufträgen der ganz normale Lauf der Dinge ist. Wenn es immer klappen würde, hätten Sie 100% Marktanteil – und das ist in fast allen reifen Märkten ein Hirngespinst.

Es gibt viele Ideen, diese Lockerheit herzustellen und eine gute Einstellung zu entwickeln, die einem den Umgang mit dem Misserfolg erträglich macht. Wir haben daher eine Checkliste für die mentale Akquisitionsvorbereitung erstellt. Wenn Sie sich schon bei stephanheinrich.com/akquise angemeldet haben, dann finden Sie diese Checkliste bereits in Ihrem Posteingang. Wenn nicht, melden Sie sich einfach an, und Sie bekommen die Checkliste und die Unterlagen zu den vorangegangenen Ausgaben des Themenschwerpunkts „Akquise“ kostenlos nachgeliefert.

Vielleicht können Sie eine davon direkt für sich umsetzen. Sicherlich bekommen Sie Anregungen, um an Ihrer Einstellung zur Akquisition zu arbeiten. Je nach Geschmack und Vorlieben werden Ihnen diese Anregungen gefallen oder weniger geeignet erscheinen. Sie dürfen sich aussuchen, was Ihnen gefällt. Auch Kombinationen sind sehr gut möglich.

Nichts klappt immer

Wenn Sie bereits öfter Neukunden angesprochen haben, kennen Sie die Hindernisse, die sich im Gespräch mit der Assistenz ergeben. Allerdings sind diese vorhersehbar und daher kann man methodisch damit umgehen. Es ist erstaunlich, dass die Barrikaden, die Ihnen in den Weg gestellt werden, fast immer in weniger als zehn Kategorien eingeteilt werden können.

Im Folgenden habe ich einige Beispiele mit verschiedenen solcher typischen Abwehrversuche aufgestellt. Vielleicht möchten Sie sich Ihre eigene Liste anlegen. Es gibt Werbetexter, die bauen sich im Laufe ihrer Laufbahn ein sogenanntes „Swipe File“ auf, um immer wieder auf funktionierende Formulierungen zurückgreifen zu können. Das dürfen Sie gerne auf das Thema Akquise adaptieren.

Machen Sie sich eine Liste von möglichen Erwiderungen und passenden Antworten. Hier einige Ideen:

  1. „Schicken Sie mir zuerst Unterlagen“

Meine Antwort: „Sehr gerne. Die Unterlagen erstelle ich individuell für Sie. Was genau soll ich in die Unterlagen hineinschreiben, damit es für Ihre Entscheidung hilfreich ist?“

  1. “Worum geht’s?“

„Mir geht es um die Frage, wie wir >passendes Nutzenversprechen< für die ABC GmbH realisieren können. Aber nur, wenn >Nutzenversprechen mit einem beispielhaften Euro-Betrag< für Sie auch interessant ist.

  1. “Was wollen Sie uns verkaufen?“

„Das hängt ganz davon ab, was Sie brauchen – im Zusammenhang mit >Ihr Nutzenversprechen< was erscheint Ihnen da besonders wichtig?“

Hier ist es wichtig, dass Sie den Satz sehr freundlich und mit einem schelmischen Lächeln sagen.

  1. „Ich darf niemanden durchstellen“

„Na gut. Das verstehe ich. Dann wäre es wohl am besten, wenn Herr Target mich direkt anruft. Hat er meine Nummer?“

  1. „Wir melden uns bei Ihnen …“

„Bis wann werden Sie sich spätestens gemeldet haben, wenn >Ihr Nutzenversprechen< interessant für die ABC GmbH ist?“

Alternativ:

„Sie dürfen gerne Herrn Oberentscheider ausrichten, dass ich die Sache hier noch eine Woche frei halte, und dann ist es für mich erledigt.“ Danach Pause und warten.

  1. „Kein Bedarf“

„Darf ich das zitieren?“

Wichtig ist, dass Sie das ganz ruhig und mit leicht abgesenkter Stimme sagen. Und dass Sie danach warten, egal wie lange es dauert, bis eine Antwort kommt.

Die Antwort könnte dann sinngemäß lauten: „Was meinen Sie mit zitieren?“ Dann könnten Sie sagen „Wenn ich Sie richtig verstehe, sprechen Sie hiermit im Namen von Herrn Target und damit im Namen der ABC GmbH. Und ich finde es zitierenswert, wenn die ABC GmbH der Meinung ist, dass >Ihr Nutzenversprechen in Euro< nicht interessant ist“…

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie nun einen Gesprächspartner bekommen oder erfahren, was wirklich das Problem ist.

  1. „Mein Chef ist nicht da“

„Welchen Ersatztermin schlagen Sie vor?“ Am besten mit einem leicht säuerlichen Unterton. Das ist passend, denn so würde vermutlich ein Geschäftspartner reagieren, wenn er zum vereinbarten Termin anruft und der Gesprächspartner dann nicht verfügbar ist.

Wenn jetzt käme „Versuchen Sie Ihr Glück später noch einmal“, dann wissen Sie, dass Ihr Anruf als nicht so wichtig eingestuft wurde. Um das geradezurücken, könnten Sie auch ruhig, aber bestimmt sagen:

„Was halten Sie davon, dass Sie mich informieren, wenn Herr Oberentscheider dann doch zu unserem Gespräch bereit ist …“. Das wäre nämlich genau die Reaktion, die ein versetzter Geschäftspartner zeigen würde.

  1. „Sie sind heute der hundertste Anrufer …“

„Okay. Dann lassen Sie uns doch die Sache jetzt klären und Sie sind die Anrufe los“

Die größten Fehler bei Aussagen am Telefon

Sie könnten sich auch eine Liste der Formulierungen machen, die garantiert nicht funktionieren. Hier eine kleine Auswahl:

Wann kann ich es nochmals versuchen …

Wann kann ich mich noch mal melden …

Ich habe schon neulich (vergeblich) versucht, Herrn Oberentscheider zu erreichen …

Wir hatten ja neulich schon miteinander gesprochen …

Ich würde gerne einmal unsere Firma vorstellen …

Ist es gerade passend?

Haben Sie einen Moment Zeit?

Darf ich Sie gerade mal stören?

Nur Telefonarbeiter im Call Center würden sich so ausdrücken. Und jeder erkennt das sofort. Niemand möchte seine Zeit mit solchen Anrufern verschwenden. Achten Sie darauf, dass Sie anders sind und auf Augenhöhe wahrgenommen werden.

Mentale Vorbereitung bei der Akquise

Professionelle Akquisiteure legen sich eine Liste der möglichen Erwiderungen und Blockaden an. Das könnten die oben gelisteten neun Arten von Erwiderungen sein oder jede beliebige Abwandlung. Zusätzlich lohnt es sich, aufmerksam zu bleiben, und neue, selten vorkommende Ablehnungen zu sammeln. Beispielsweise könnten Sie sich auf diese Weise pfiffige Antworten auf provokante Äußerungen der Assistenz zurechtlegen. Das klappt vielleicht nicht spontan, aber wenn Sie die Sprüche sammeln, von denen Sie überrascht wurden, und sich später in Ruhe passende Antworten überlegen, dann können Sie zu einem späteren Zeitpunkt davon profitieren.

Wenn es Ihnen gelingt, die vielen Zurückweisungen als statistische Notwendigkeit für Ihren Erfolg zu sehen, dann können Sie entspannt und ohne emotionale Störungen die Neukundengewinnung meistern.

 

Fotoquelle Titelbild: © shutterstock / Aaron Amat